De ce chiar și oamenii deștepți sunt efectuate pe publicitate și modul în care să nu mai faci
Formare / / December 19, 2019
Înarmați cu sute de trucuri de publicitate, în funcție de specificul minții noastre. Noi înțelegem ce distorsiuni cognitive sunt adesea folosite în vânzări, și spune cum să se ocupe cu ei.
Ceea ce ne face să fie efectuate pe publicitate
Efectul de familiarizare cu subiectul
S-ar părea că repetarea constantă a acelorași reclame provoca doar iritare. Dar, de fapt, nu este deosebit de important, indiferent dacă vă place sau nu publicitate: încă te afectează.
Iar vina pentru efectul iubiriiExpunere Mere: Un Gateway la subliminale - fenomen psihologic, din care pentru că oamenii preferă ceva, pur și simplu pentru că este deja bine cunoscut. Efectul funcționează în relație cu cuvinte, imagini, imagini, sunete. Chiar și oamenii par mai plăcut dacă suntem familiarizați cu ele.
Acest efect este întotdeauna utilizat în marketing. Am sa se obisnuiasca cu produsele, iar acestea vor apărea în mod automat pentru a ne fi mai bine fără nici o evaluare obiectivă și compararea cu ceilalți.
În plus, în cazul se aprinde iluzia adevărului, și nu doar apuca de pe raft inconștient familiar
bunuriDar, de asemenea, începe să creadă - și, uneori, se dovedesc a altora - că într-adevăr este mai bine.Iluzia adevărului
Când oamenii decid ei au spus adevarul sau nu, ei se bazează pe două lucruri: dacă acesta coincide cu convingerile existente, și dacă sunetele familiare.
Creierul nu-i place să-și petreacă timp analiza informațiilor, deoarece este nevoie de o mulțime de resurse. stimulii Familiar sunt procesate rapid și ușor recuperate informații din memorie - un păcat să nu profite.
Dacă aude om bătrânDisocierea Procese in credinta: Sursa Amintire, Declarația familiaritate, și Iluzia Adevărului informații false, și nu-și amintește sursa acesteia, în detrimentul dragostei, ea pare să-i adevărat.
Că creierul este de doar 10%? Da, am auzit ceva despre asta. Probabil pentru că este.
Nu va căuta studii care dovedesc că aceste analgezice sunt foarte eficiente, pentru că ați auzit de o sută de ori în publicitate, ei scapa de suferință. Acest lucru pare evident. Și nu numai tu, ci și toți ceilalți oameni, iar acest lucru va face decât să întărească, în opinia sa.
intra-distorsiune
In evolutia creierului uman a fost format pentru a se adapta la structura socială complexă a grupului. În vremuri de strămoșii menite să se unească pentru a supraviețui, pentru a rămâne singur - mor de foame, prădători sau inamici.
Prin urmare, ne place pentru a crea comunitate, pentru a împărți oamenii în categorii și să se simtă comunitate cu un anumit grup. A mai considerat oameni „lor“ priori mai bine decât altele și să fie mândri de apartenență la o comunitate. Aceasta se numește intra-denaturareNeuroscience In-grup Bias.
În marketing, se manifestă sub forma creării unei comunități coeziv de utilizatori. Există mai multe exemple: Nike Run Club, în care oamenii din jurul orașului vor alerga împreună, Harley Proprietarii grupului cu grupul de motocros și accesorii ale clubului, cu unită de CrossFit CrossFit, box și jocuri distractive, în cazul în care totul sportivii merg la Reebok.
Fiecare sală de fitness regională încearcă să creeze comunitatea ta, iar oamenii nu sunt doar menținute, dar o fac cu plăcere. Care este diferența, câți bani ai cheltui pe haine sport scumpe, în cazul în care se simte ca un membru al comunității?
afla🛍
- De ce cumpara lucruri inutile și modul în care să nu mai faci
teama de a pierde
Dacă pierzi portofelul, va scadea nivelul de dopamina - un neurotransmitator care ofera un sentiment de placere. Vei fi trist și rănit. Dacă găsiți brusc o pungă cu aceeași cantitate de nivelurile de dopamina creștere, dar nu atât deBaza Neural de pierdere Aversiune în luarea deciziilor în condiții de risc de mult mi-ar fi căzut în caz de pierdere.
Pierderile ne aduc mai multă durere decât de cumpărare - bucurie.
Pentru a utiliza această slăbiciune în marketing, producătorii impune cupoane și perioade de utilizare gratuite. Atâta timp cât nu crezi nimic, poți la nesfârșit să îndoială, dacă aceasta este în valoare lor bani. Dar, de îndată ce ea a devenit a ta, chiar și pe împrumut sau pentru o perioadă scurtă de timp, teama de pierdere va face să vă plăti banii fără ezitare.
efect un compromis
Intr-un experiment, oamenii au fost rugați să aleagă între două camere cu prețuri diferite: pentru $ 170, sau 240. Preferințe împărțite în mod egal: unii au ales mai ieftin, altele mai scumpe.
Apoi, cercetatorii au adaugat un al treilea aparat de fotografiat - pentru $ 470 de. În acest moment cei mai mulți oameni au ales, „mijlocasi“ 240. Această caracteristică se numește efectul de compromisCompromiterea efectului de compromis: materie Marci - tendința de a alege ceva între.
Acest efect se manifestă în toate situațiile în care aveți de a alege între trei opțiuni care sunet aproximativ la fel, dar nu au timp sau înclinația de a se arunca cu capul în detalii.
Uneori, producătorii de adăugat în mod specific o a treia versiune, în mod nejustificat de scump pentru a ajunge să cumpere „ceva între“. Ca rezultat, veți obține un produs mai scump, dar se bucură că nu petrec prea mult.
efect de încadrare (încadrare)
Într-un alt experiment,Încadrarea deciziilor și psihologia alegerii oamenii au fost rugați să prezinte epidemiei și pentru a selecta un program pentru a salva cetățenilor. In primul caz, au propus astfel de realizări:
- Un program de Salvați 200 de persoane (200 salvat, mor 400).
- Programul B, cu o probabilitate de o treime va supraviețui la 600 de persoane, și cu o probabilitate de două treimi nu va salva pe nimeni la toate (1/3 - 600 de persoane vor fi salvate, 2/3 mor 600).
72% dintre participanți au ales programul A. Apoi, aceeași întrebare aplicată o altă formulare:
- Cu programul muri 400 (din nou, salvat 200, 400 va muri).
- Programul D, cu o probabilitate de o treime salva absolut totul, și două treimi - omorâre 600 de persoane (și din nou 1/3 - 2/3 salvat 600 - 600 mor).
Acum, 78% au ales programul D, deși esența era aceeași, a schimbat doar textul. Acest fenomen de percepție se numește „efect de încadrare“, și este utilizat pe scară largă în marketing.
De exemplu, în cazul în care un producător dorește să aplice cookie-urile sale ca un produs de sănătate util, se poate scrie pe ambalaj „cu cereale integrale“ sau „non-OMG.“ În acest caz, cookie-urile vor fi de 500 kcal la 100 g, o mulțime de zahăr și grăsimi.
Mai mult decât atât, livrarea se va face nu numai pentru a alege un produs, dar, de asemenea, să o perceapă mai bine.
Într-un alt experiment, Efecte Framing în mesaje de marketing participantii au primit o carne de vită încercare. Unul a fost etichetat ca „75% carne pură“, o alta - „25% grăsime“ Același trup, la fel sunt definițiile, dar primul le-a plăcut oamenii și arată-le mai puțin gras.
ia act de🛒
- De ce ne transporta pe reduceri de var și cum să-l stabilească
Efectul acordului de serie
Acest efect este asociat cu caracteristici de memorie umane. În cazul în care orice date în lista de transfer, persoana cea mai stochează informații a prezentat primul (efect al superioritatii) și ultima (efect Ultima vizită).
Această caracteristică este utilizată în publicitate, pentru a accentua orice produs de calitate. Cele mai multe beneficii semnificative va fi numit primul sau ultimul. Care a fost în mijloc, tu nici măcar nu va aminti.
Același efect ne determină să dea preferință primul produs din listă. Un studiu din 2007 a arătat Recomandarea Persuasiv: Efecte de poziție în serie bazată pe Cunoaștere sfatuitor SistemeCă utilizatorii sunt de 2,5 ori mai multe șanse de a cumpăra primul produs din listă, chiar dacă toate opțiunile au caracteristici diferite.
Efectul primar este adesea combinat cu efectul ancorei. Acest lucru este atunci când obține o bucată de informații, precum și toate rata de date ulterioare, pornind de la primele informații. Lista produselor pe site-ul, sau chiar și în cele mai multe meniuri restaurant alimente scumpe Au pus mai întâi. Și chiar dacă nu le cumpere, restul produselor va părea destul de accesibil, comparativ cu prima poziție.
Costurile Capcane adâncite
Costurile Capcane adânciteCostul Scufundat și Concorde Efecte: sunt oameni mai puțin raționale decât animalele mai mici? Aceasta face ca oamenii de-a lungul anilor pentru a menține proiecte depresive. O persoană nu își poate permite un eșec de a recunoaște această problemă, pentru că a investit atât de mult efort. Sunt de acord cu ea - apoi a lua durerea emoțională prea puternică de timp și resurse irosite. Se pare că avem nevoie pentru a continua. În ciuda tuturor.
Este un iad de un lucru dăunător, dar marketing au descoperit cum să-l folosească în beneficiul vânzărilor.
În primul rând, pentru a atașa în siguranță, cumpărător, el ocazional, arată cât de mult le-a petrecut la achiziționarea de bunuri sau servicii.
În al doilea rând, problema carduri cu al 10-lea liberă sau vizită 20, ceașcă de cafea sau chiar unele bonus. Cel mai probabil, nu se schimba casa de cafea, în cazul în care au existat unele semne în cardul de fidelitate la o ceașcă, chiar dacă este găsit un alt loc unde cafeaua este mai ieftin și mai gustoase. Nu este de mirare că ați cumpărat aceste cinci pahare!
Aflați mai multe💰
- Capcane încastrate costuri: de ce oamenii se agață de proiect a eșuat
depreciere hiperbolic
Acest lucru este atunci când sunteți gata pentru a obține 100 de dolari, chiar acum, în loc de 200, dar o săptămână mai târziu. Și acest lucru nu este o slăbiciune de caracter sau de infantilism. Creierul nostru are ca scop tocmai această dezvoltare.
Acest lucru poate fi explicat în termeni de supraviețuire. Dacă bătrânul a văzut antilope, el o ucide imediat și am mâncatȘi niciodată nu a ratat un animal, de așteptare pentru ceva meatier. În materie de așteptare de supraviețuire de multe ori a însemnat moartea de foame, care a fost fixat în natura noastră.
Sarcina principalăDovezi pentru actualizarea temporală hiperbolic recompensa în controlul mișcărilor creierul uman - pentru a crește nivelul de remunerare. Și el preferă să o facă chiar acum, nu cândva mai târziu. În timp ce cranking acest lucru în mod automat, astfel încât să nu reflecteze asupra cauzelor și doriți doar să. Chiar acum.
Ultima frază este adesea întrevăzut în mesaje publicitare „pentru a-și îmbunătăți viața chiar acum,“ pentru a „cumpăra și a obține un cadou chiar acum.“
Pentru cumpărături scumpe, vânzătorii pot utiliza sistemul „ia acum, plătiți mai târziu.“ De exemplu, credit sau rate fără prima plată, care vă oferă plăcerea imediată de cumpărături. Și nici o durere de la a pierde bani.
Psihologic, să accepte astfel de condiții este mult mai ușor decât răspândit imediat banii lor. Prin urmare, alegerea va fi mai puțin deliberat.
Cum să nu cadă în capcana în publicitate
Orice capcane cognitive funcționează bine atunci când nu aveți timp sau înclinația de a analiza oferta Vanzator. Utilizați câteva sfaturi simple pentru a le depasi.
- Nu face un pinten de achiziții de moment. Înainte de a cumpăra ceva, mai ales în cazul în care elementul este scump, face un pic de cercetare. Recalcula prețul mărfurilor de pe numărul de grame și prețul serviciului - numărul de zile, puteți compara caracteristicile de telefoane inteligente și compoziția tesatura, citiți compoziția produselor și cosmetice.
- Fă intuiție nu încredere, îndoială totul.intuiție - este o parte a subconstientului, în cazul în care rânduri îngrijite sloganuri mincinoase de publicitate și avizul mătușa Mașa din ușă următoare. Intreaba-te, de unde știi că acest produs este mai bine?
- Amintiți-vă că banii de câștig. Numărați câte ore ai petrecut pentru a obține bani de pe acest lucru. Și doar apoi să decidă dacă merită-l.
- Gândiți-vă la ceea ce cumperi: statutul de lucru, sentiment de comunitate, un sentiment pe care - liber, bogat și demn de ea? Și amintiți-vă că cele mai multe achiziții nu se schimba viata ta, chiar dacă publicitatea convinge altfel.
a se vedea, de asemenea,🧐
- 44 de viață hacking, care vă va ajuta să cheltui mai puțini bani pe cosmetice
- Cum să-și petreacă mai puțin și de a salva mai multe: reguli simple pe care le uita
- 9 trucuri în publicitate, pe care le derulăm