Arta persuasiunii: 7 secrete profesionale în cadrul negocierilor și eliberarea de ostatici
Relație / / December 19, 2019
1. Nu fi cinstit
Liniaritate și onestitate - calitate excelentă. Dar, dacă le angaja într-o dezbatere pe completă, adversarul poate părea că ești prea insistent și nepoliticos.
Dacă nu ascultă, nu aspiră la înțelegerea reciprocă și nu doriți să vă puneți în cealaltă persoană, ușor de problemă rezolvabilă se poate transforma într-o adevărată bătălie. Dar tu nu vrei să înceapă un război. Deci, să fie politicos și expresii curtenitoare.
„Eu sunt om drept și cinstit. Voi vorbi deschis și sincer, pentru că vreau ca oamenii să vorbească sincer și deschis cu mine ". Nu este necesar să cred. O altă persoană poate percepe integritatea ca rigiditate și agresivitate. Dacă eu cred că abordarea mea directă și onestă poate fi perceput ca un atac, voi încerca să intre adversarul în eroare, și să se concentreze pe rezolvarea problemei. Din moment ce sursa nu se va simți ca eu il ataca.
Chris Voss, autor, fost expert FBI pe negociere și ostatici de salvare
Cărțile în discuțiile sunt adesea sfătuiți să meargă direct la cauza. Dar ei nu scrie, că astfel de tactici pot fi considerate ca fiind un atac. Este mai bine să încetinească. Zâmbește. Vorbiți cu amabilitate și în liniște.
2. Nu încercați să faceți astfel încât să răspundă întotdeauna „da“
Ai auzit, probabil, de acest truc: dacă forțați interlocutorul să răspundă de mai multe ori „da“ la întrebarea dumneavoastră, este mult mai probabil să fie de acord cu faptul că doriți cu adevărat. Poate că, în trecut, acest truc funcționează, dar astăzi știu despre toate.
Acum, imaginați-vă că cineva încearcă să manivelă acest truc. Și știi foarte bine ce se așteaptă de la tine pentru a atinge. Mă întreb, ce te simți? La punctul. Ceea ce josnic și primitiv manipulat. Trust, precum și negocierile sub coada pisicii. Oamenii ar fi reticenți să spună „da“ în cazul în care suspectul le atinge ceva. Au luat imediat o poziție defensivă.
Chris VossAtunci când o persoană spune „nu“, el se simte protejat. „Nu“ - este de protecție. „Da“ - este o obligație. Omul începe să vă faceți griji în cazul în care a făcut o greșeală de acord cu ceva. Dar pentru a răspunde „nu“, este nimic în sine nu obligă. Doar simt protejat, el se pot relaxa și să fie mai deschise.
Chris recomandă Exemple de construct astfel încât omul să poată le răspunde „nu“. De exemplu, s-ar putea întreba: „Ar fi o idee rea dacă ???“, Atunci apelantul nu se va simți ei înșiși constrânsă și va fi mult mai probabil să fie de acord cu sugestiile tale, raspunsul ceva de genul: „Nu, problemă. "
În plus, este o modalitate foarte bună de a rezolva situația, dacă îl ignorați. Cum funcționează? Pune o întrebare simplă de a face interlocutorul să răspundă „nu“. De exemplu: „Ați fost dezabonat de la acest proiect?“. Cel mai adesea, acest lucru ar trebui să fie un răspuns rapid: „Nu, dar am fost foarte ocupat în ultima vreme. Ne pare rău pentru întârziere. "
3. Verificați toate taxele și sunt de acord cu ei
Dacă cerți cu un partener de afaceri sau iubit, cu care relațiile s-au deteriorat brusc, mai devreme sau mai târziu veți auzi revendicări în adresa lui: „Nu mă asculți“ sau „Tu ai făcut nedrept. "
Cel mai adesea, răspunsul la taxa va începe așa: „Eu nu fac ...“ Spunând această frază, respingeți sentimentele interlocutorului și au unde nu vor fi în stare să vină. Încrederea este pierdut.
Ce se poate face în această situație? Sunt de acord cu fiecare acuzație teribilă pe care le doar poți să produci.
Chris VossCel mai rapid și mai eficient mod de a restabili vechea relație - recunosc toate pretențiile și le netezi.
Nu-ți fie teamă să pară slab, nu-ți fie frică să-mi cer scuze. Atâta timp cât nu dezvăluie toate cărțile lor, lasa adversarul vedea că ești de partea lui. În viitor, el se duce, de asemenea, să vă pentru a face concesii, în cazul în care considerați că sunteți participat și înțelegeți. Negarea revendicările, dublați fluxul de taxe.
4. Să simt că adversarul el controlează totul sub
În multe cărți despre negocieri folosit metafore marțiale și subliniază importanța dominației. idee rea. Ar trebui să urmărească o atmosferă de cooperare. Dar, în cazul în care cele două părți se vor lupta pentru putere, cooperarea poate fi uitat. Unii oameni complet pierde controlul de sine, atunci când simt că nu controlează situația, în special în atmosfera tensionată. Deci, să-i creadă că ei au totul sub control.
Chris VossSugerează primul adversar pentru a începe o conversație, și de a determina direcția discuției. Pune întrebări deschise „ce“ și „cum?“. Acest lucru va da adversarului să se simtă stăpîn pe situație, pentru că vă iluminează. Astfel, veți crea o atmosferă mai favorabilă, ceea ce va permite o mai bună înțelegere.
5. Asigurați-vă adversarul tău să spună cuvintele magice
„Da, așa e.“ Când adversarul se spune că fraza, poți fi sigur că simte că-l înțelegi. Ați ajuns la armonie. Acum emoțiile de lucru pentru tine. Acum nu te lupți sălbaticii, iar cele două părți încearcă să rezolve problema prin cooperarea între ele.
Cum de a transforma conversația pentru a obține un răspuns, „Da, e corect?“ generalizări face. Parafrazarea ce spune adversarul tău. Deci, el va înțelege că ascultați și să înțelegeți. Nu trebuie să fie de acord cu tot ceea ce a auzit, ai nevoie doar pentru a da o scurtă descriere.
Dar cuvintele, „Ai dreptate“, ar trebui să vă faceți griji. Gândiți-vă atunci când spun ei înșiși fraza. Cel mai adesea, atunci când doriți un indiciu politicos pentru om să taci și nu reușesc.
6. Identificarea efectului de levier
Uneori se pare că pur și simplu nu se poate face o diferenta. Dar efectul de levier este întotdeauna acolo, trebuie doar să le găsească. Și se poate face prin ascultare și de a pune întrebări. Acesta vă permite să construiască o relație de încredere și dă adversarului posibilitatea de a simți că el ține totul sub control.
Negocierile - nu este o luptă, și procesul de dezvăluire. Când cunoașteți nevoile reale ale celeilalte persoane, motivele pentru care el rezista, va fi capabil să aplice direct la ea și să încerce să rezolve problema.
Chris VossAdversar are ceva să-ți spun. Ai nevoie pentru a ieși cuvintele sale cu informații valoroase. De exemplu, șeful ia spus că în cazul în care acordul nu este închisă după două zile, atunci el va fi concediat. Sau este necesar să se închidă toate oferte înainte de a pleca în vacanță, la compania sa. De fapt, ar trebui să știi două lucruri. Faptul că adversarul se ascunde de tine intenționat, și că pur și simplu nu pare a fi importantă (deși este), și ceea ce el nu a menționat, dacă nu direcționați conversația.
Un bun exemplu al acestei situații poate servi ca o prelegere cu privire la negocierile de la Massachusetts Institute of Technology. Două grupuri de elevi trebuie să decidă cum să împartă portocale. Fiecare grup a știut sarcina sa, iar sarcina celuilalt grup - nr. elevii agresivi pur și simplu să ia toate portocalele înșiși (acestea devin foarte rău și probabil să divorțeze mai des în viitor). Studenții care sunt înclinați să coopereze, sunt invitați să împărtășească 50/50 portocale. Asta e mai bine, dar este departe de a fi o soluție ideală.
Ce fac elevii inteligenți? Pune intrebarile potrivite. Ca urmare, ei pot constata că o altă nevoie de grup numai cojile de portocale. Un grup de ei au nevoie doar de fructe. Ambele părți pot obține exact ceea ce doresc. Dar ei nu vor ști despre asta decât dacă sunt întrebată.
7. Pune întrebări stupide
Turn prost. Acesta funcționează. Întrebați: „Cum pot să o fac?“ - și adversarul începe să rezolve problema pentru tine.
Chris VossProblema testată în timp „cum?“ - o optiune sigura pentru negociere. Deci, ai pus presiune asupra adversarului. El trebuie să vină cu o soluție și să prezinte problemele cu care se pot întâlni, îndeplinind cererea sa. Problema „cum?“ - este un mod elegant si afectuos de a spune „nu“. Adversarul tău va trebui să vină cu o soluție mai bună - soluția.
Păstrați pune întrebări. În timpul negocierilor pentru a elibera ostaticii, Chris a trebuit să ceară din nou și din nou: „Cum știm că ostaticii în condiții de siguranță?“, „Noi nu avem atâția bani. Cum le obține? „“ Cum putem livra răscumpărarea pentru tine?“. La un moment dat, doar tu spui: „Asta e problema ta. Sortați-l ei înșiși. " Nu este nimic să vă faceți griji. Acest lucru înseamnă că negocierile au venit la capăt și trebuie să luați decizie.
rezultate
Să ne amintim încă o dată toate sfaturile pe care le va ajuta pentru a convinge alte persoane:
- Nu fi cinstit. Sinceritatea poate fi văzută ca rigiditate și încăpățânarea, indiferent de intențiile tale. Fii politicos și încetini.
- Nu încercați să faceți astfel încât să răspundă întotdeauna „da“. Acest truc face pe oameni în defensivă. Asigurați-vă că ați răspuns „nu“.
- Sunt de acord cu toate acuzațiile. Acceptați toate revendicările în adresa lui și să încerce să le netezi.
- Lasă-i să simtă că ei au totul sub control. Oamenii doresc independenta. Puneți întrebări și de a ajuta să se simtă ei înșiși stăpâni ai situației.
- Ia răspunsul este „Da, așa e.“ Deci, va fi capabil să înceapă o cooperare.
- Identificarea efectului de levier. Ascultă, ascultă, ascultă.
- Pune întrebări stupide. Să adversarii pentru a rezolva problemele tale.
a se vedea, de asemenea,🧐
- Cum de a convinge pe cineva: 9 metode de prevenire a defecțiunilor
- 19 secrete care vă va permite să citiți emoțiile interlocutorului
- hacking-ul de viață psihologică: cum să convingă persoana el a fost greșit