Cum de a comunica cu clienții, dacă tot în jurul valorii de minti
Muncă și De Studiu / / December 25, 2019
Imaginați-vă că jucați un joc de darts. Ai un anumit număr de săgeți, și aveți nevoie pentru a lovi ținta. S-ar părea destul de o sarcină ușoară. Asta e doar în fața ta un bandaj și doar ai condus timp de o jumătate de minut în cameră și de mai multe ori răsucite în direcții diferite. Nici măcar nu știu ce fel este ținta. Ce vei face? Aruncarea la întâmplare? Sau ???
afaceri legat la ochi
Această situație este foarte asemănătoare cu situația în care începe afacerea. Te duci la piață, cu o lega la ochi. Dart - acesta este produsul. Ținta - este nevoia clienților dumneavoastră.
90% dintre antreprenorii au început să arunce alimente lor, săgeți în toate direcțiile. Ei s-au convins că ei știu unde obiectivul este. Ei au venit cu ținta sa, și de a face tot posibilul să-l lovi. Aici sunt doar o sursă mică de darts. Nu am timp, nu am lovit o altă DART peste. energie Încheiat, bani, dorința, și următoarea pornire cu zero auditori trimis în uitare.
Când te duci la piață sau să încerce să rezolve o problemă, aveți nevoie pentru a afla nevoile reale ale clienților. Vederea poate fi foarte diferit de ceea ce ai nevoie clienții dvs. sunt într-adevăr. Și în loc să meargă la piață și vorbesc cu clienții, vă construiesc un castel de nisip virtuale.
Ar trebui să spun încă câteva cuvinte în scuza ta - dacă nu știi cum să pui întrebările potrivite, clienții vor să te mint! Nisip ar fi realist, dar esența nu se schimbă. Pentru a înțelege acest lucru, să utilizăm următoarea tehnică.
test de Mamin
Mama te va sprijini întotdeauna în toate eforturile dumneavoastră, chiar dacă ea nu a înțeles de ce și ceea ce îi oferiți. Și ea era cea care, în cele mai multe cazuri, tinde să se întindă chiar mai mult decât toți clienții. Pentru că mama te iubește, mândru și nu vreau să te jignesc. Aici este un start-up tipic conversație cu mama ei:
Tu: Mamă, am o idee de afaceri. Ai 5 minute pentru a asculta la ea?
Ea: Desigur, draga mea.
Ceea ce ea crede: (Sunt mândru de tine și nu vreau să rănesc sentimentele)
Tu: Vă place iPad-ul și se pare că de multe ori folosesc?
Ea: Da, un lucru mare.
Ceea ce ea crede: (Am folosi pentru a verifica e-mail-uri, situată pe canapea)
Tu: Ai cumpărat app-carte de bucate?
Ea: Îmi place cărți de bucate, sună bine. Va vegetariene retete? Sau unele rețete pentru Crăciun?
Ceea ce ea crede: (Deci, am deja o carte de bucate de hârtie. Nu am nevoie de un calculator în bucătăria mea - și dintr-o dată este colorat. Dar dacă copilul meu va face o cerere, voi încerca cu siguranță. Aplicație? N-am cumpărat app! Este necesar să introduceți detaliile cardului de credit? Voi încerca să schimbe subiectul ...)
Auzind un astfel de fraza „Îmi place cărți de bucate, suna bine“ pe clientul său, credeți că ați primit confirmarea ideilor sale. De fapt, doar pun întrebări greșite.
Cum de a pune întrebări potențialilor clienți?
1. Niciodată nu cere opiniile lor, în special cu privire la ideea ta
Nu aveți nevoie de un aviz, nu au nevoie de complimente lor, nu au nevoie de o confirmare a geniului tău. Acest lucru ar trebui să fie ego-ul tău. Oamenii vor fi mai ușor să-ți spun adevărul, ei nu vor fi frică să te rănesc sau cum proreagiruete evaluarea lor. Prin urmare, a muta temporar ego-ul tău și geniu aprobare sete în buzunarul de la spate, aveți nevoie acum fapte concrete.
Oamenii încearcă să fie frumos pentru tine. De aceea, ei vor minți pe față, fără a da importanță mult.
2. Pune-le despre viața lor
Cum locuiesti? Care sunt problemele tale? Cum le-ai rezolvat? În unele cazuri, acestea rămân nerezolvate? Care ar putea fi soluția perfectă pentru problema ta? Oamenilor le place să vorbească despre ei înșiși și problemele lor, și veți auzi poveștile reale și dificultățile întâmpinate de clienții dumneavoastră în viață.
3. Pune-le despre ceva special, care sa întâmplat în trecut
Tu: Mamă, când ai folosit ultima iPad-lea?
Pentru ce?
V-ați folosit-o vreodată în bucătărie?
V-ați cumpărat vreodată o aplicație? Ce? De ce? Cât de mult?
Utilizați cărți de bucate?
Este ceva care nu-mi place / inconvenient pentru ei?
Ce o carte bucătar a fost că ați cumpărat ultima dată? Când? De ce?
Utilizați întrebările la care se tem să audă răspunsurile. Adânc în jos vă este teamă că ideea ar putea fi prea slab. Prin urmare, vă întreb întrebări greșite, și apoi executați să pună în aplicare planul său, până când nimeni nu a vorbit.
Care ar trebui să fie comunicarea cu clientul?
Dacă este posibil, o discuție informală fac. Problema este că percepi o întâlnire cu un client ca un sots.opros importante sau ca o posibila afacere, nu ca comunicare. În mod ideal, trebuie să se întâlnească cu clienții potențiali într-un cadru informal și să-l întreb 3 întrebări importante care vă interesează. Amintiți-vă, mai întâi vă pun întrebări clienților, atunci când le vinde. Ceea ce au deysvitelno nevoie, nu ceea ce ai venit cu pentru ei.
Ascultă mai mult vorbesc mai puțin
Ascultați cele mai multe ori și de a pune întrebări. Clientul tau este totul și așa vă va spune. Nu încercați să pună presiune asupra clientului în comunicare și în ceva să-l convingă.
Cea mai mare greșeală - te duci pe stradă pentru a cere avizul produsului, și începe omul pas, în loc să înțeleagă că nu-i place și ceea ce au nevoie.
Și tu convinge și a convinge persoana pana cand el spune ceva de genul - „Da, asta este o idee mare, lasă-mă să știu când să curgă“ Vânătăile duzină de oameni ideea ta genială, tu a alerga pentru a crea un produs, și ca rezultat - 0 din vânzări.
În cazul în care consumatorul în procesul de comunicare orice idei
Se întâmplă că, în timpul unei conversații, nu începe să vorbească despre produsele și soluțiile lor. Clientul toate cum ar fi, și oferă pentru a adăuga o anumită opțiune sau un cip.
IMPORTANT: Nu poți vorbi cu clienții, ceea ce este problema lor, dar acestea nu trebuie să-ți spun că ar trebui să creați. În schimb, întrebați clientul dvs.: De ce vrei? Acesta vă va permite să faci? Cum vei face fără ea? Cum crezi că ar trebui să întârzie lansarea, pentru a adăuga această opțiune sau putem adăuga mai târziu?
Nu este necesar să se discute cu clientul despre ideile sale, fără detalii. Și niciodată nu spune ceva de genul: „Ce idee minunată. Suntem siguri că va realiza, și sunteți sigur vom cumpăra. De acord? "
În dialog cu scopul de a se asigura că clientul și-a asumat obligația sau exprima angajamentul de a
Amintiți-vă, există doar 2 rezultate posibile ale reuniunii:
- Reuniunea a eșuat. Ați învățat o mulțime și a economisi bani.
- Întâlnirea a fost un succes. Ați primit informațiile necesare și a subliniat problema clientului.
Dacă ședința „a mers bine“, a eșuat. În cazul în care clientul spune: „Se răcește, îmi place.
Lasă-mă să știu când executați. Aș cumpăra „- nu a construi un curcubeu planuri. Aceasta nu înseamnă nimic. Clientul vă hrăni idei și promisiuni, complimente rostită, dar cooperarea dvs. în continuare nu este încă stabilită.
El ar dori să cumpere în viitor? Au acum precomanda. Si uita-te la reacția lui. Poate că te-a mințit.
Prin urmare, în orice conversație cu clientul îl întreabă despre o întreprindere mică. Clientul indică faptul că este important munca ta și dă ceva valoros - timp, bani sau reputație. De asemenea, să-l întrebați despre disponibilitatea lui de a face pasul următor. Reuniunea va fi, de asemenea, de succes în cazul în care clientul va trece la script-ul de conversie și aproape de afacere.
Clientul poate exprima angajamentul lor de a
- Rezoluția de contact din nou persoana
- acord clar să se întâlnească din nou
- Prezentarea decidentului
- Consimțământul de a utiliza versiunea de încercare
- Predpokupka
Și dacă nu mă voi întâlni cu clientul și apelul? El poate răspunde la 3 întrebări pe telefon?
Dacă sunt leneși, frică de oameni, nu vorbesti cu strainii unchi și nu a părăsit casa în 12 ani - apel. Fii pregătit pentru faptul că:
- Comunicarea va fi în mod oficial
- Ți-e dor limbajul corpului
- Tu nu va fi prieteni și va continua să pună în frig
Dar poate încă obține informațiile de care aveți nevoie!
Scopul principal al acestor contacte rece - să se oprească pentru a face cu ei cât mai repede posibil prin a afla informațiile de care aveți nevoie.
Cine sunt clienții?
Segment piață și să înceapă cu un mic segment. Toate marile companii au început cu un mic grup de clienți, și extins treptat la grupuri mari de utilizatori.
Luând câteva segmente de public, se pare că diferiți clienți doresc, și veți căuta un produs pentru a satisface toata lumea.
Dacă lucrezi pentru toți, nu sunteți de lucru calitativ pentru oricine, asa ca alege un anumit segment de clienți cu o problemă clară. Scale va fi, atunci când învăța cum să comunice cu clienții și de a identifica problemele lor.
Cum segmenta publicul?
Problema ta este că nu știi unde să găsească clienții. Problema ta este că sunteți de direcționare pentru a lucra cu toată lumea.
- Care este problema ta de client sau gol?
- Acest lucru este de interes pentru toate sau doar o parte dintre clienți?
- În cadrul grupului-țintă, ceea ce oamenii doresc cel mai mult?
- Toți vor dori să cumpere, pentru a utiliza produsul sau doar unele?
- Ce acești oameni trebuie să ajungă la scopul lor sau de a rezolva o problemă?
- Cine influențează opiniile lor pentru a rezolva această problemă? (Lideri de opinie, experți, publicații)
- Care este soluția pentru ei ar fi ideal?
- Prețul la care sunt dispuși să plătească pentru o soluție la problema?
- Care este principalul factor în decizia?
- Unde puteți găsi oameni care se comportă în același mod?
Astfel, evidențiați unele dintre segmentele de public. Selectați segmentul care va fi:
- Cele mai profitabile (de exemplu, persoanele cu venituri mari)
- Ușor accesibil (există resurse comunitare specializate, mass-media, în cazul în care puteți face publicitate și de a interacționa cu clienții)
- Va crea pe baza activității sale (clienți potențiali suficient pentru a vă oferi ordinele)
Am găsit contactul cu clientul
Lăsați-vă în mediul locuit de clienții dvs. țintă. Creați o pagină de abonament, pentru a organiza întâlniri și apariții publice, de a crea un blog și publică materiale utile cu privire la acest subiect. Uită-te în jur, cel mai probabil în mediul dvs. au deja acele persoane care vă interesează. Vino cu o scuză bună - Scriu un articol sau de studiu - și pune întrebările care vă interesează.
Faceți cunoștință cu lideri de opinie din acest domeniu, cereți-le să vă prezint pentru a le sau recomandate. Puteți contacta cu oricine dacă sunt suficient de persistente.
Utilizați datele
Pregătește-te pentru întâlniri cu echipa ta:
- Selectați cele mai importante aspecte 3-5 în acest moment (în cazul în care răspunsul poate fi obținut de la Google, Google și alegeți o altă întrebare)
- Citește profilurile rețelelor sociale ale viitorului tau de companie
- Scrie presupunerile despre o persoană, în scopul de a confirma sau infirma le la o reuniune
- Decide ce vrei să întrebi persoana. Pentru orice acțiune sau răspundere pentru a induce.
Ce să caute în comunicare?
Observați emoțiile interlocutorului. Probleme, obiective, lucru pe proiecte curente, fapte, idei, cereri, buget / proces de achiziție, sarcini de follow-up, companii sau persoane fizice care se face referire. Încercați să luați notițe în procesul de comunicare.
După comuniune, notițele. Trage concluzii, să modifice sau să actualizeze întrebările dumneavoastră. Cum se poate obține cele mai bune rezultate atunci când comunicarea cu alți clienți?
Câte reuniuni ar trebui să aibă loc?
Dacă vă cunoașteți publicul, problema este simplă, iar segmentul selectat este mic - petrec 3-5 intalniri cu potentiali clienti. În cazul în care piața este suficient de mare, problema rămâne să fie determinată, și este necesar să se ocupe cu obiectivul audiență - începe cu 10 întâlniri și în mod constant urmări noi, până când găsiți răspunsuri la toate dvs. întrebări.
REZUMAT
Mod de preparare:
- segmentarea consumatorilor
- Ceea ce vrem să știm sau să învețe ceva? - aceste informații trebuie să ajungă la echipa ta, nu să rămână în adâncul conștiinței tale.
acţiuni:
- comunicare de zi cu zi Stick
- Puneți întrebări specifice corespunzătoare, întrebați despre experiența specifică a clienților.
- Evitați informații non-specifice - complimente, generalizări, ipoteze.
Material de prelucrare:
- fapte
- Angajamentul de client, pe care le exprimă (bani, reputație, timp, dorința de a acționa)
- Noi contacte pentru comunicare
CONCLUZIE
Tu stai chiar în fața dvs. țintă. Mâna ta este la nivelul necesar pentru o aruncare, stii exact distanța la țintă, DART dvs. cu scopul de țintă. Tu pui întrebările potrivite pentru persoanele care vă susțin. Tu încă legat la ochi, dar știi unde pentru a trage. Trebuie doar pentru a da altora ceea ce doresc - să atingă obiectivul cu legat la ochi. Mult noroc!