Cum de a merge de la freelancing la agenția ei
Munca Lui / / December 26, 2019
Maxim Kolmogorov
Directorul tehnic al agenției de Internet "în sus».
Prima frica
Acest lucru a fost aproape nimeni nu vorbește, dar în afaceri și auto-ocuparea forței de muncă dintre cele mai dificile - este de a depăși propriile temeri. Bariere de rupere în interior.
În primul rând, este foarte dificil de a lua totul și arunca. Este greu să facă un pas în gol. Freelancer nici unul dintre ei este independentă, precum și directorul oricărei companii. Ia banii pot doar atunci când într-adevăr a câștigat el însuși. Nu va funcționa pentru a șterge pantalonii pe un scaun și să aștepte, atunci când plătiți pentru timpul prosizhennoe în birou. Gândul „Dacă nu există clienți, atunci voi avea nimic de mâncare?“ Haunted în fiecare zi.
Mi-era teamă să părăsească ultimul loc de muncă. Eu și partenerul meu viitor să lucreze împreună în agenția de Internet din Ekaterinburg. Și la un moment dat ne-am dat seama că trebuie să mergem: din faptul că amândoi sunt pur și simplu prost evaluat ca specialiști. El a redus salariile în jumătate, iar după universitate am fost prea tânăr și îndrăznind să lucreze pentru 20 de mii.
El a ajutat la „pauza de noroc.“ Directorul observat că partenerul meu viitor a început un proiect (nostru) „pe partea“ și l-au concediat. Și am mutat responsabilitatea pentru partea lui de locuri de muncă. Până atunci, am efectuat 25 de site-uri din companie, acum sunt 50, iar salariul și are 20 de mii de ruble, de ce m-am trecut prin trei zile.
Nu știu dacă aș putea învinge această teamă cu alte cuvinte, fără un factor extern puternic.
Cum a început totul
Mai întâi a existat aproape o glumă: „Hai să facem studioul nostru de web?“ - am spus, viitorul partener o dată prin telefon. Chiar și a zburat gândul, am dat drumul ceva stupid.
La ultimul loc de muncă în ultimele luni a fost un mare procent din scurgerea de clienții vechi. Și toate din cauza schimbărilor interne: politica este schimbat pentru a comunica cu clienții (acum managerii) și verificarea medie a crescut puternic. Din păcate, calitatea serviciilor, în același timp, chiar a scăzut - din cauza faptului că proiectele au început să conducă cei noi, care sunt puțin înțelese în specificitatea sa și, în general, IT.
Blunder conducerea la agenție a fost că înainte de aceste evenimente ne permit să comunice cu clienții. Acesta a dezvoltat încrederea între noi (profesioniști și clienți), așa că ne-am oferit să lucreze cu noi în particular, atunci când au început să plece. Și le-a plăcut.
Atunci când partenerul meu și că agenția nu a, compania a pierdut mai multe dintre clienții care au mers după noi. Acestea au fost în mare parte cei care au auzit vag că departamentul de conducere de promovare specialiști a mers cu privire la afacerea lor, iar compania este acum nu există nici o astfel de departament.
Ușor de dumping și implicarea personală a jucat în mâinile: clientul era fericit, acum că proiectul său complet monitorizat de zi cu zi. Mai mult și prețul a devenit un pic mai mic.
Partener preluat de căutare și de gestionare a clienților, Setarea pentru publicitatea lor. Am implicat în proiecte care variază de la copywriting la programare și promovare.
Căutare de clienți
La trei luni după bătălia de entuziasm despre „Suntem tipi duri liber profesionist“ a avut loc un gând, un pic trist: „Ce se întâmplă dacă clienții alerga afară?“ Noi nu am vrut să ia clienții să schimburi de cont propriu. Doar pentru că există o mulțime de concurență, feroce de dumping (începători numai „pentru produse alimentare“ de lucru) și clienții cu dorința de a salva, și cerc în jurul valorii de degetul, aruncarea de lucru suplimentar.
Toți clienții noștri au venit exclusiv prin cuvânt din gura. Din moment ce suntem cu un partener care nu este primul an de lucru în IT și a avut puțină experiență în afaceri înainte, înțelegi că nu va da o creștere a companiei, care a visat. Ne-am dorit să lucreze cu clienții abrupte pentru a efectua proiecte pe scară largă în mod continuu.
piață pomonitoriv Bit și de a studia diferitele canale de publicitate pe web, am decis să renunțe la ideea și nu folosesc astfel de instrumente. În primul rând, publicitatea nu este garantat pentru a fi marcat pentru publicul nostru țintă. Am încercat să lucreze cu proiecte mari, și de a face acest lucru se răcească în mod eficient vânzarea atunci când persoana care solicită în mod direct de luare a deciziilor. În al doilea rând, este foarte scump. În nișă productive costurile noastre de publicitate contextuale de 20 de mii de ruble pe săptămână. Tinerele întreprinderi nu își poate permite, iar riscul era inutilă.
Crearea unui departament de vânzări
Prin urmare, am decis să organizăm departamentul de vânzări. În primul rând gândit la un format la distanță. Prodazhnika a găsit un loc de muncă la bursa de valori - să eșueze, el nu a fost interesat și „ars“ după primul proiect. Apoi, a fost managerul agenției vechi, de asemenea, nu a reușit. El a încercat constant să ne înșele și au cerut 70% din profituri. Dar a trebuit să-l îndure pentru mult timp, pentru că el a fost cel puțin un pic face un profit si noi clienti. După ce a fost cel mai bun prieten al partenerului meu. Este foarte trist: au avut o cădere afară și se pare că nu va comunica mai mult.
Pe parcursul acestor două luni, am învățat două lecții. În primul rând: prieteni în afaceri nu ar trebui să solicite o ceartă peste bani. În al doilea rând, nici o experiență oriunde. Echipa de vânzări la distanță nu a fost atât de ușor și de opțiune: oamenii sunt „arse“ repede, pentru că avem, de fapt, nimeni și nimic nu abrupt pentru motivație nu au putut oferi. Managerii au un interes scăzut în rezultat, nu doresc să lucreze pentru un procent, și doresc să plătească. Fără să-i este imposibil de controlat birou, chiar și propriul său CRM nu este salvat, iar raportarea sa transformat într-o farsă. Noi nu avem nici o experiență în vânzări rece, crearea unui departament pe cont propriu părea aproape imposibil.
Din cauza tuturor acestor durere ne-am dus la măsuri drastice: a oferit un vechi prieten (șeful departamentului de vânzări al companiei în cazul în care am folosit la locul de muncă), cota de afaceri. Ideea a fost că el vinde, produce și departamentul de vânzări este angajată în întreaga componentă comercială.
Deci, avem un director comercial, care a fost motivat de un factor de 10 mai mare decât orice manager de intrare. Și mai târziu, el a stimulat noi toți să ia o nouă înălțime, „Am un birou, sau în cazul în care managerul de plante? În cazul în care ar trebui să dea prezentări clienților? "
A doua frica
Numărul Frica două în viața multor oameni, ceea ce face dificil să se dezvolte: pentru a primi mai puțin decât o fac acum.
În termen de șase luni, avem nevoie de un birou pentru cinci persoane, cu perspectiva de completare a statului de până la opt. Oficiul - aceasta este fața societății, așa că ar trebui, în primul rând, să aibă o reparație normală și situat în centrul de afaceri în zona centrală a orașului. În al doilea rând, trebuie să fie spațioasă și cu posibilitatea de a dota sala de ședință.
mai mult biroul necesar mobilier nou (mese, scaune, cuier pentru haine, dulap) și calculatoare. Costurile au fost ridicate, iar acest lucru în ciuda faptului că am adus doi calculator personal. Caut mai departe și adaugă că, în două luni, am luat personalul angajat al șaselea (programator), și, de asemenea, costa bani.
Toate aceste costuri au fost acoperite din fonduri proprii, pe care abia avem timp pentru a face din nou să „piardă“. In tot acest timp, am fost frică să părăsească zona de confort: ședere, cu un venit mai mic decât este acum, să dorm mai puțin de șase ore, lucru 8-22, fără intimitate. La acea vreme, un om de afaceri în rețelele sociale, am întâlnit o expresie care ma ajutat să nu rupe în jos, „Uneori, trebuie să mori pentru a renaște, ca un Phoenix, un nou om fără frică.“ Nu literal, dar am înțeles acest lucru. Da, uneori trebuie să meargă foame, astfel încât să câștige în mod normal, și nu adormi cu teama că totul va cădea mâine în afară.
ambalaje corespunzătoare
Am pus conceptul de ambalaj totul, de la cotare la conferințe, unde acționează ca un difuzor, iar relația la locul de muncă.
Toți clienții noștri au venit prin cuvânt din gura și prin intermediul departamentului de vânzări. Acest lucru ne este necesar pentru a efectua la 110%, astfel încât fluxul de recomandări care nu s-au oprit.
De asemenea, nevoie de un birou confortabil și cafea delicioasă, pentru a face clienții se simtă acasă. Camera a făcut reparații, agățate pe pereți certificate și diplome. Am crezut că prin lucruri diferite: umerase, cani, bomboane de ciocolată, muzică.
Oferta, din păcate, nu este încă gata și se schimbă săptămânal. Acest lucru se datorează faptului că clientul trebuie să se simtă o abordare individuală. Să fim sinceri: de a pregăti o propunere pentru fiecare client - este nerealist de mult timp, așa că am făcut zeci de bucăți. Deși încă în ofertele de colectare mai mult de câteva ore distanță, în valoare de ea este.
Creșterea veniturilor
Formată departamentul de vânzări a facilitat căutarea de noi clienți și creșterea profitabilității companiei. Noi apară în mod consecvent două până la cinci clienți noi pe lună. În primul rând, acesta este un efect foarte bun asupra creșterii companiei, ca un singur proiect mare (sau trei mici) cheltuielile de birou acoperă.
ciclu de client în SEO-agenție de obicei, durează de patru până la șase luni în cazul în care promovarea nu aduce rezultate, atunci dispare, lăsând un feedback negativ. Am avut mai puțin de 5% din astfel de „chiuvete“, și că, din cauza faptului că clientul plătește un minim (mai puțin de 10.000 pentru proiect) și așteaptă rezultatele de spațiu. Deși am fost avertizați cu privire la tot ceea ce și-a spus cum evenimentele se vor desfășura și ceea ce este necesar controlul.
Pentru a crește ciclu de client, am introdus în fiecare proiect ceasul de dezvoltare. Această idee este foarte mult clienții. De exemplu, o persoană care plătește 20 de mii de ruble, primește 10 de ore de dezvoltare web (care sunt urmărite în CRM) și poate pune în aplicare o parte din „hotelok“ lor online: schimba design, face un cont personal. Să zicem, pentru SEO de lucru un astfel de proiect nu este necesară, dar clientul dorește să le cheltuiască. În cazul în care punerea în aplicare este simplu, se poate cere să facă acest lucru fără să plătească suplimentar. Această abordare a contribuit la creșterea ciclului de client pentru încă patru luni. Creșterea loialitatea clienților companiei, ca urmare a rentabilității a crescut.
De asemenea, sa schimbat în departamentul de vânzări. Nu a fost un membru al personalului care este în căutarea prin intermediul ofertelor sau a clienților cold calling pentru a dezvolta site-uri. Da, compania de dezvoltare web aduce noi provocări: există ar trebui să fie introduse manageri de proiect, precum și pentru a crește personalul de programatori. Dar, check-in de 3-5 ori mai mult, iar banii pot fi cheltuite pentru dezvoltarea companiei.
personal
Footage - e totul tău. Găsiți clienți destul de ușor, dar păstrați-le mult mai complicat, și aici pentru a ajuta angajații calificați. Prin urmare, tot timpul am fost în căutarea oameni noi.
Piața forței de muncă într-un bun câteva profesioniști IT disponibile. Mulți studenți și persoane în vârstă de care decid să se angajeze în IT, drumeții pe cursuri și gândire că banii mare aici. Și în cazul în care elevii lucrează pentru cantități mici și să învețe repede, apoi cea de a doua categorie de probleme începe: ei doresc doar un salariu mare, cu cunoștințe minime.
Aceiași experți excelente sunt împărțite în două tipuri: unii se tem de a schimba locul de muncă, chiar dacă acestea primesc mai puțin decât merită pentru abilitățile lor, și trebuie să ofere un salariu mai mare. Pe parcursul unui an de muncă, am dat seama că, în acest caz, trebuie doar să insufle încrederea unei persoane în cadrul companiei. Al doilea doar pentru a cere niște salarii spațiale, deși au lucrat anterior pentru 50 de mii de ruble pe lună, face același lucru.
Așa că ne-am dus în cel mai dificil mod: procesul de formare și de selecție riguroasă. Un programator am adecvat într-un ritm am căutat timp de trei luni. Dar în acest timp ne-am ridicat un bun specialist.
În lucrarea sa de CRM-sistem, am creat o secțiune în cazul în care toate informațiile colectate de pe SEO si dezvoltare web, care deținea. Am cheltuit pe completarea acestei secțiuni luni și jumătate, dar poate trimite întotdeauna angajații să citească documentația, în cazul în care totul este descris în detaliu cu exemple. Dacă ceva nu știu (și am o mulțime de lucruri pe care nu le cunosc), sugerez să plătească pentru un curs pe subiectul dorit.
Creșterea biletul mediu
După șase luni de muncă a trebuit să descarce experți. Am simțit că un număr mare de proiecte este rău pentru performanță.
Am decis să ridice prețul. Este simplu, lucrul cel mai important - nu-ți fie frică. Ia și promovarea. Dacă furnizați rezultatele la client, și aveți un serviciu obișnuit, pur și simplu spune că de luna viitoare, creșterile de preț cu n procente.
Aproximativ 15% dintre clienții vor cădea imediat. Un alt 20% nu se va plăti imediat mai mult - dar apoi fie du-te departe, sau va plăti. Ceilalți supraviețuiesc acestui fapt, și într-o situație ideală, nu veți pierde în circulația generală. De la profesioniști: specialiștii debarcată și calitatea serviciilor este în creștere. După această inovație de la trei luni, avem toate proiectele au crescut de furtunos. Nu cred că acest lucru este o coincidență de sezon.
Am experimentat o creștere de verificare, și în detrimentul celor care au trebuit să plătească mai mult, nu ne-am simțit pierderea clienților vechi. Dar clienții noi au ajuns deja la un control mai mare medie.
calea de dezvoltare
Din punct de vedere al serviciilor de afaceri nu câștiga mult: oamenii sunt câștiga milioane și miliarde pe produs. Ne-am dus pe un mod simplu și au făcut template-uri pentru populare CMS, care este de a vinde agregatoare. Acest lucru ajută să acopere unele dintre lacunele financiare și cheltuielile bruște.
Există o dorință de a dezvolta CRM-ul lor, făcându-l complet deschis. Dar în timp ce aceasta este doar o idee, piața este deja umplut cu produse reci.
De asemenea, este necesar să se împacheteze de afaceri: pentru a schimba site-ul, să actualizeze blog-ul mai des decât este acum, de a vorbi la conferințe, să modifice CRM-sistem, ceea ce face un cont personal pentru clienți, nu doar pentru angajați. Toate aceste forme de imagine, oferă servicii de calitate și ajută să câștige clienți nu numai prin consiliere și telefon conversații.
a se vedea, de asemenea,💼
- 21 site-uri străine, unde puteți găsi locuri de muncă de la distanță sau pe cont propriu
- 5 mituri, de la care doriți să scapi de înainte de a trece la independent
- Cum sa faci o freelancing - curs online