Cum să utilizați CRM pentru a evita distorsiunile cognitive în vânzări

Fiecare dintre noi știe că plăcintele bunicii sale sunt întotdeauna cele mai delicioase, și găluște, angajați de propriile lor mâini, mult mai bine decât cumpărate. Cu toate acestea, rareori ne gândim că această reacție subconștientă - una dintre distorsiunile cognitive care apar nu numai în viața de zi cu zi, ci și în lucrarea.

Există aproximativ 170 de diferite distorsiuni cognitive, dar vom vorbi despre cele care au loc în vânzări.

Ce este distorsiuni cognitive

distorsiuni cognitive - este un fel de minte capcană. seturi Omul însuși setări diferite pentru a face lucrurile par alegere mai logică și corectă. În cazul plăcintele bunicii, nu veți găsi statistici, confirmând faptul că această plăcinte bunica special gust mai bun decât altele. Cu toate acestea, vei continua să crezi în ea.

Absolut toți oamenii într-un fel sau altul, sunt supuse unor prejudecăți cognitive, iar amenda lui.

De multe ori trebuie să ia o decizie cât mai repede posibil. Anterior, acest lucru este necesar instinctul de supraviețuire, dar acum problema de viață și de moarte depinde de viteza. Pentru a deveni de succes, aveți nevoie pentru a filtra informațiile și să acționeze instantaneu. Pentru a face acest lucru, conștiința noastră a venit cu distorsiunile cognitive care vă ajuta să selectați toate importante pentru a rezolva problema în timp record.

distorsiuni cognitive în vânzări

Vânzările iau în considerare distorsiunile cognitive nu este mai puțin importantă decât problemele interne. Dacă știți cum să lucrați creierul, cu atât mai bine să înțelegeți dvs. de clienți, clienți potențiali și se ocupă de afaceri.

Dar erorile de gândire poate acționa împotriva ta, forțând să ia decizii greșite. distorsiuni cognitive sunt întâlnite atunci când se lucrează cu portaluri și baze de date corporative, în care componenta emoțională de multe ori este forțat de logică și de calcul rece.

supravietuitor eroare

Supraviețuirea prejudecată - o prejudecată cognitivă pe scară largă, în cazul în care situația este analizată Numai pe baza statisticilor pozitive sau doar date parțiale, iar negativ sau complet trecute cu vederea specii.

În unele părți ale rețelei apar cărți colecții pentru oameni de succes. Și se presupune că toți milionari au citit romanul lui Ayn Rand „Atlas Shrugged“. Mulți ajung la concluzia ca citirea acestei lucrări, ei vor deveni bogat. Dar ei uita despre milioanele de oameni care citesc această carte și nu fac nici un ban.

Pe baza erorii supravietuitor de afaceri de construcții care vinde tot felul de pilula magica. Acest lucru este tot felul de preparate pentru nemurire, succes sau superprodazh pe care le va face un guru timp de 1 zi și 9 999 de ruble.

supraviețuitoare Eroare de CRM

Google Analytics, statistici, colectare și prelucrare a datelor - toate acestea vă permite să evite greșelile supraviețuitoare. Pentru a combate această denaturare a sistemului de ajutor „Bitriks24“, care colectează date și vă permite să evite analiza imagine incompletă.

Imaginați-vă că sunteți un manager sau supervizor. Vezi statisticile de vânzări și a vedea că cele mai multe dintre tranzacțiile câștigătoare le-ați întâmplă cu companiile segmentul B2B. Tu le face să se oprească, complet conștienți că segmentul B2C, de asemenea, ai putea lua aproape mai mult cota de piață cu mai puțin, în cazul în care a schimbat ușor procesul de afaceri.

Întotdeauna ia în considerare imaginea de ansamblu, chiar dacă credeți că analiza unui segment va fi suficient.

Efectul recente

Un alt efect de denaturare cognitivă comună este considerată recenta. În acest caz, o persoană care consideră că mai multe evenimente importante recente. Este suficient să amintim cum memorat numele persoanelor noi. Vorbind cu doi străini, esti mult mai probabil să-și amintească numele acestuia din urmă decât prima.

Efectul recent în CRM

De multe ori, noi oferte si contacte par mai importante. Din cauza acestei relații poate fi pierdut cu ciclu de vânzări lungi a tranzacției și volumul mare de cereri.

Managerul trimite o ofertă și contract pentru cineva care tocmai a sunat. noi sarcini deranjante, și contactul cu care angajatul a vorbit în urmă cu o săptămână, este retrogradată în fundal.

Dacă utilizați CRM, nu veți pierde afacere vechi și să fie în măsură să controleze mișcarea lor pe pâlnie de vânzări. Sistemul în sine vă va aminti de importanța apelului sau a scrisorii și va avertiza cu privire la calendarul de ardere.

procrastinare

Mulți oameni de multe ori lasa lucrurile la o dată nespecificată în viitor. Un astfel de comportament - acesta este un truc care vă permite să amâne începutul și, în același timp, dă un sentiment că avem problema ocupării forței de muncă. Această prejudecată cognitivă cunoscut tuturor și numit procrastinare.

În realitate, ne confruntăm cu o alegere simplă: pentru a începe sau nu pentru a începe. Dacă aveți o problemă în care executantul și termenul definit, există măsuri clare și anumite acțiuni, aducând rezultatul final, pur și simplu nu va avea timp să procrastinare.

Un caz special de amanare - fixare. Omul nu poate continua până când nu se va aștepta pentru un apel telefonic, permise, de transport maritim materii prime și inspirație. Mai degrabă decât a face alte lucruri, el este în uitare. Când nu se poate face nimic util, pentru a face ceva despre problema, cel mai bine este de a uita despre el și trece la altceva.

Procrastinare în CRM

CRM-unitate „Bitriks24“ va contribui la stabilirea toate importante faze ale tranzacției, fără alte oportunități prokrastinirovat.

Să presupunem că există o anumită tranzacție, împărțit în etape, care au propriile lor obiective. Închiderea o etapă începe automat un nou, închis și deschide următoarea sarcină. Și așa mai departe, până în momentul în care tranzacția este finalizată.

Mai multe în CRM are un robot pentru a monitoriza procrastinare. Robotul se declanșează automat atunci când tranzacția atinge un anumit statut. Se poate clarifica informații cu privire la stadiul apelului planului, trimite un client de e-mail, trimite o notificare administratorului și a nega posibilitatea prokrastinirovat.

Rularea printr-un câmp minat

Rularea printr-un câmp minat cunoscut tuturor. Acesta este momentul în care termene se instalează, în multe cazuri, și încercați să le execute cât mai curând posibil. Voi încercați să ruleze mai rapid și, ca urmare de multe ori greșit.

Rularea printr-un teren minat în CRM

Datorită CRM, puteți evita o situație în care termenii sunt de ardere. Sistemul va ajuta la planificarea în mod corespunzător lucrurile, astfel încât acestea să nu se suprapună. Dacă se întâmplă acest lucru, veți ști despre ea mai întâi și poate evita problemele.

Cu „Bitriks24“ vom controla și distribui experții timpului de lucru. Când este expus planurile, angajatul stie ce sarcinile specifice, el va face, și nu pierde timpul pe tot. Dacă managerul nu este o sarcină urgentă, el este de acord, prin șeful departamentului de dezvoltare.

De obicei, procesul de agenții sunt construite în mod diferit: fiecare angajat este agățat proiectul dumneavoastră, toate în timp ce există sarcini suplimentare pe care trebuie să le efectuați acum. Prin punerea în aplicare a sarcinilor sistemului de distribuție, vă poate ajuta la protejarea creierului specialistul. Productivitatea va crește și procrastinare dispar.

Iluzia transparenței

Experții sunt de multe ori nu este evident că pentru a le clar termenii și situațiile sunt complet neclare la o altă persoană. Această prejudecată cognitivă numită iluzia de transparență.

este adesea găsit în corespondența. Scrisoarea pare evidentă, dar receptorul interpretează informația în mod diferit. El înțelege textul în felul lor, ca urmare a unui efect de „M-am gândit că a fost atât de evident.“ În cazul în care toți participanții la discuție a fost un spațiu informațional comun, comunicarea ar fi mult mai eficientă.

Iluzia transparenței în CRM

Din cauza unei neînțelegeri cu acordul CRM a devenit mai ușoară. De exemplu, folosind un extranet în „Bitriks24“ poate fi adăugat la discuții client, cu excepția pierderii de informații atunci când transferul de la angajat la angajat.

spirit de contradicție

Uneori, oamenii cred că un alt set de reguli să încerce să limiteze libertatea lor, chiar dacă regulile sunt aceleași pentru toată lumea. Această prejudecată cognitivă numit spiritul de contradicție.

Spiritul de contradicție în CRM

CRM ajută la menținerea prezenței unei abordări sistematice. În „Bitriks24“ „Tranzacții.“ Noastre bloc modificat Pentru a finaliza tranzacția necesitatea de a naviga prin pașii și de a efectua o serie de condiții. Atunci când se efectuează anumite acțiuni atribuite automat sarcini.

De exemplu, după trimiterea unei oferte comerciale în necesitatea de tranzacție pentru a schimba starea. Pentru a face acest lucru, managerul trebuie să atașeze un hyperlink la oferta, apoi creează automat o sarcină „apel către client și să monitorizeze primirea ofertei.“ Nu este necesară nici o acțiune suplimentară. Managerul este suficient pentru a efectua o secvență de acțiuni, care vor deveni în cele din urmă un obicei, și a obține un rezultat.

Efectul de pierdere aversiunea

Oamenii nu le place experienta negativa, asa ca de multe ori mai supărat la pierderea lucruri decât mulțumit cu descoperirea. Acest efect se numește pierderi de respingere.

Cu această distorsiune cognitivă întâlnim aproape în fiecare zi. Este suficient să amintim situația cu speranța de transport. Sunteți de așteptare pentru autobuz. Sale toate acolo, dar veți continua să stea în stația de autobuz, pentru că deja atât de mult timp a fost cheltuit. Deși s-ar putea să ajungi la locuri de pe jos.

Efectul de pierdere a aversiunii față de CRM

În vânzări la efectul de pierdere aversiune, de asemenea, de multe ori trebuie să facă față.

De obicei, există tranzacții diferite stări CRM. În cazul în care tranzacția nu se închide, i se atribuie statutul de „turbiditate“ sau „pierdute“, iar în comentariile indică motivul. După aceea, managerul nu va petrece prea mult timp în afacere nepătruns, referindu-se la aceasta, pe baza statutului.

Eficacitatea crește și timpul petrecut pe clienții că probabilitatea încheierii contractului de mai sus.

Uciderea o muscă cu un baros

Pentru fiecare sarcină necesită o anumită cantitate de muncă. În cazul în care o persoană face prea multă acțiune, este irosirea resurselor în zadar. Uciderea o muscă cu un baros, sau amplificare, doar responsabil pentru astfel de capcane de gândire.

De exemplu, trebuie să vorbesc cu publicul la conferința. Repetasera în mod repetat discursul său. În cazul în care povestea cum a petrecut week-end, pe care sunt tratate în același mod, atunci va ucide o muscă cu un baros. Timpul costă la fel, dar în cazul în care acestea sunt justificate pentru conferință, pentru conversație mese - nr.

Aceasta include acele cazuri în care managerul ia mai multe proiecte decât poate procesa, atunci când problema este discutată cu o gamă foarte largă de oameni, atunci când Consiliul cere douăzeci de specialiști.

o acoperi cu un baros în uciderea CRM

CRM ajută în cazul în care procesele de business din companie sunt aliniate cu precizie. De exemplu, există un șablon citat pe care doriți să completeze și să trimită la client. Deoarece nu este necesar să se verifice fiecare literă. Suficient pentru a face datele obținute după contactul cu clientul, faceți clic pe „Generare“ și trimite.

distorsiuni cognitive - nu o raritate

Dacă credeți că distorsiuni cognitive se aplică pentru tine, atunci sunt susceptibile de a cădea într-o altă capcană - o distorsiuni la fața locului orb.

Vom explica experimentul clasic, psihologul Emily Pronin. Ea a înmânat descrierea testului de distorsiuni cognitive și a cerut să evalueze modul în care acestea văd distorsiuni de comportament pe o scară. În plus, noi oferim pentru a evalua media altor participanți la experiment.

Înșiși subiecți evaluați la 5,31 puncte, iar valoarea medie a fost de 6,75 puncte. Fiecare participant a experimentului a fost încrezător că distorsiuni cognitive legate de el mai puțin decât persoana medie, dar suspectat de a cădea în capcana de gândire vecin.

---

distorsiuni cognitive - sunt doar instrumente. Acestea pot fi utile într-un context și dăunător în altul. CRM - este, de asemenea, un instrument care vă ajută să urmăriți de gândire capcana, du-te dincolo de abordarea standard a vânzărilor și de a obține rezultate noi. Dar nu se bazează numai pe CRM. Este mai bine să acorde mai multă atenție la factorii de comportament și să învețe să le înveliți în favoarea sa.