Experiența personală: modul în care am intrat pe piața americană și cu ce dificultăți ne-am confruntat

Există multe de luat în considerare înainte de a alege o locație de birou

Atunci când alegeți o locație pentru un sediu central, este important să luați în considerare mai mulți factori: valoarea deducerilor fiscale starea în care vă veți desfășura afacerea, conexiunile comerciale ale fondatorilor companiei și disponibilitatea serviciilor externe capital.

Deduceri fiscale de stat

Alegerea locației ar trebui făcută pe baza analizei pieței, dacă afacerea se concentrează pe clienții dintr-o anumită locație. De asemenea, trebuie să luați în considerare rata de impozitare regională. Impozitele vor trebui plătite statului și centrului federal. Cota de impozitare federală este aceeași peste tot și pentru toate întreprinderile - 21%. Și taxele regionale variază în funcție de stat, district sau oraș. Prin urmare, mulți antreprenori deschid o afacere în acele state în care rata este cea mai profitabilă. De exemplu, cea mai mare este în Iowa (12%), Pennsylvania (9,99%) și Minnesota (9,8%). Cel mai mic este în Carolina de Nord (3%), Dakota de Nord (4,3%) și Colorado (4,63%). Procentul de impozitare depinde și de tipul de companie.

Conexiuni de afaceri ale fondatorilor

A avea conexiuni într-o anumită regiune este ceea ce vă ajută afacerea să se dezvolte mai rapid și dinamic. De exemplu, când alegeam locația pentru sediul central, atenția noastră a fost atrasă de New England (Boston și zona înconjurătoare). În primul rând, am încă contacte cu profesorii și studenții MIT de la studiile mele. În al doilea rând, această regiune este unul dintre centrele tehnologice cu o concentrație mare de dezvoltatori de dispozitive medicale și ne-am propus să lucrăm și în acest domeniu.

Disponibilitatea capitalului extern

Se spune adesea că investitorii vor să vadă startup-ul lângă ei, în decurs de o oră de mers cu mașina. Astfel, nu trebuie să ne bazăm pe faptul că toate operațiunile pot fi efectuate din Delaware, ci investitor va sta în Silicon Valley. Acest scenariu este foarte puțin probabil.

Este necesară prezența personală timpurie

Acest lucru este deosebit de important pentru fondatorii de afaceri și pentru acei angajați care sunt bine versați în procesele de afaceri din cadrul companiei. O prezență personală pe piața țintă ajută la înțelegerea rapidă a regulilor și legilor utilizate de întreprinderile din altă țară.

De exemplu, am reușit să înregistrăm o persoană juridică de la distanță, dar nu am reușit să deschidem un cont bancar fără o vizită la birou. Niciuna dintre cele zece bănci care au promis să facă acest lucru de la distanță nu a ajuns să nu ne poată oferi un astfel de serviciu.

De asemenea, procesele de afaceri care funcționează bine în Rusia s-ar putea să nu funcționeze în altă țară (direcționarea, poziționarea produsului ținând cont de specificul local). Fondatorii trebuie să-și testeze ipotezele personal: niciun angajat local nu poate recrea procesul de afaceri în mod autonom, oricum va trebui să fie învățat acest lucru. Este aproape imposibil să faceți acest lucru de la distanță din Rusia, inclusiv din cauza diferenței de fusuri orare.

Un plan atent este esențial

Înainte de a începe o afacere în Statele Unite, ca în orice altă țară, trebuie mai întâi să studiați formele existente de a face afaceri și să decideți cea mai potrivită. Evaluați-vă șansele pe piață, faceți plan de afaceri și abia după ce a ieșit la drum.

Dar când ne gândeam la o strategie de intrare pe piața americană, la un moment dat am decis că, în loc de o planificare îndelungată, putem merge și să rezolvăm multe probleme pe loc.

Am semnat un acord cu un singur accelerator, care ajută companiile ruse să înceapă să lucreze pe piața americană și să intre pe drum. Drept urmare, s-a dovedit că nu toți clienții potențiali erau gata să se adapteze și să aloce timp pentru a se întâlni cu noi. Nu a fost posibil să rezolvăm deloc unele probleme - de exemplu, găsiți rapid un specialist în vânzări. La început, au existat și probleme cu locuințele la prețuri accesibile. Ședințele s-au destrămat, au trecut zilele și s-au irosit banii.

Angajații acceleratorului, cu care am fost inițial de acord să lucrăm îndeaproape la fața locului timp de o lună, au început în cele din urmă să insiste că este necesar să rămână în Statele Unite cel puțin șase luni. Timp de o lună, nu s-a întâmplat nimic, ca urmare, evacuarea a fost zero. În general, „așteptare vs realitate”, ca în celebrul meme.

Trebuie să aveți tot bugetul simultan

Fără 15-20 de milioane de ruble gratuite, care vor fi suficiente pentru un an de muncă la birou cu un număr minim de angajați, nici măcar nu trebuie să încercați să organizați ceva pe piața americană.

Salariul mediu pentru un agent de vânzări într-un segment restrâns al pieței din Statele Unite poate fi de 80-100 de mii de dolari pe an. Birourile costă, de asemenea, o mulțime de bani, chiar și spațiile de lucru sunt scumpe. Am găsit o opțiune potrivită pentru 800 USD pe lună și un apartament pentru 1.500 USD pe lună. Și apoi sunt costurile de transport, mâncare. Luând în considerare cheltuielile de marketing, suma totală pentru anul va fi de 210-280 de mii de dolari, adică doar 15-20 de milioane de ruble. În plus față de costurile fixe, există și un cost de lansare la început, l-am estimat la 13 mii de dolari.

Am avut un buget pentru o perioadă de muncă și, în viitor, am planificat să menținem un birou și angajați datorită veniturilor din exploatare. Dar, în câteva luni, situația financiară a companiei s-a schimbat: a scăzut încasează, stocurile au fost rapid cheltuite.

Prin urmare, atunci când planificați un buget, este foarte important să nu uitați de marketing, să vă deplasați prin țară (să participați la activități specializate evenimente), PR, chirie, salarii, plata pentru echipamente și consumabile de bază, ospitalitate și plata pentru servicii avocați.

Avocații sunt necesari de la început

Dreptul societăților comerciale în Statele Unite este destul de complex, așa că ar trebui să vă gândiți imediat la contactarea unui specialist care poate fi recrutat pe oră pentru a rezolva probleme specifice.

Avocații percep sume destul de mari (100-500 USD pe oră). De obicei, plata constă într-o plată în avans și restul muncii efectuate.

Puteți lucra cu avocații de la distanță, în cazul nostru a funcționat bine. Am implicat un specialist în etapa de dezvoltare a statutului companiei și a politicii de manipulare a datelor confidențiale. De asemenea, au planificat să-l implice în etapa de aplicare a unei vize de muncă.

Angajarea unui agent de vânzări local este importantă

Este vorba despre diferența de mentalitate. Cele locale ar trebui să fie implicate în vânzarea produsului sau serviciului către companiile locale. Le este mai ușor să găsească un limbaj comun cu clienții, să țină cont de specificul vânzărilor, să aleagă tacticile potrivite și să facă doar pitchuri de vânzare. Va exista mai multă încredere în angajatul local, astfel încât șansele de a încheia tranzacția sunt semnificativ crescute.

Ar trebui să te bazezi doar pe tine

După cum sa menționat deja, am încercat să lucrăm cu acceleratoare de afaceri, dar am fost convinși de un lucru: munca noastră este pentru noi nimeni nu o va face și este mai bine să vă bazați pe ajutorul din exterior (chiar dacă plătiți pentru asta bani).

Cel mai probabil, va trebui să cheltuiți mult timp și eforturi pentru a promova compania dumneavoastră. Și aici nu poate fi supraestimată importanța selecției competente a angajaților. De exemplu, proprietatea este foarte importantă limba engleza, chiar dacă ocupați un post vacant pentru biroul rus (de exemplu, în departamentul de dezvoltare software). Fii sigur, acest lucru va fi cu siguranță util. Am avut un caz în care o echipă care nu era pregătită să comunice fluent în limba engleză a negat toate eforturile pentru a obține o comandă de la un client din Singapore. Proiectul a fost anulat după câteva luni tocmai din cauza dificultăților de comunicare.

Produsul trebuie localizat pentru piața locală

Dezvoltarea produsului trebuie să țină seama de specificul regiunii. Nu toată lumea crede că un produs pentru piața americană trebuie să aibă un meniu în limba engleză, putere de 110 V, documentație ISO și să respecte sistemul de măsurare american. Certificarea, de exemplu, de către FDA, nu poate fi neglijată.

Nu uitați de diaspora rusă

Există o comunitate rusă destul de mare în New York, San Francisco, Boston, unde există mulți antreprenori și investitori de succes.

Există grupuri relevante pe Facebook (de exemplu, „Rușii din Chicago” sau „Al nostru în SUA”), puteți utiliza, de asemenea, LinkedIn și puteți obține contacte utile prin intermediul prietenilor. Tocmai am primit prima comandă în SUA prin expatriați.

---

Un ultim sfat bonus: este logic să începeți să lucrați cu filialele rusești ale marilor companii americane. De exemplu, desfășurați proiecte sau organizați vânzări de produse pentru birourile locale ale General Electric, Google și așa mai departe. După ce v-ați arătat în acest fel, va fi mult mai ușor să călătoriți în Statele Unite cu un fundal util.