Cum vă va ajuta metoda „cinci P” să creați o propunere de afaceri eficientă
Miscelaneu / / April 20, 2021
Uită-te la situație prin ochii clientului, fii laconic și oferă instrucțiuni clare pentru acțiuni ulterioare.
Stanislav Zubov
Lucruri de luat în considerare înainte de a vă pregăti prezentarea
Prezentarea este etapa centrală și cheie a oricărei tranzacții. Dacă este structurat și ține cont de nevoile unui potențial client, atunci devine o garanție a interesului pentru achiziție. Sfera posibilelor întrebări și obiecții depinde adesea de conținutul prezentării.
Primul pas înainte de negociere este să privim situația prin ochii clientului. Iată ce are el la momentul întâlnirii cu tine:
- sarcina de rezolvat;
- interes;
- alegere.
Nu luați oferta dvs. ca necontestată. Chiar dacă produsul dvs. este o tehnologie nouă, clientul are totuși de ales dacă îl implementează sau nu. Și într-o nișă cu concurență ridicată, capacitatea de a alege este, de asemenea, un fel de atu pentru client.
Iată ce nu are clientul în momentul întâlnirii cu dvs.:
- profunzimea cunoștințelor despre produs;
- timp;
- încredere.
Uneori persoana cu care te întâlnești are un program foarte încărcat, fizic nu are timpul pe care ți-ai dori să-l petreci prezentare. Și uneori „lipsa de timp” este doar un instrument de presiune în procesul de negociere. În orice caz, trebuie să țineți cont de acest lucru.
Și chiar și atunci când vă întâlniți cu un client obișnuit și loial, vă puteți confrunta cu neîncredere față de un nou produs sau ofertă. Ce putem spune despre clienții noi, încă „reci”.
De asemenea, înainte de prezentare, ia în considerare motivul pentru care clientul se întâlnește cu tine:
- rezolva o problemă sau o sarcină reală;
- obține un profit din tranzacție;
- faceți o alegere dintre ofertele existente.
Ce concluzie ar trebui să se tragă din aceasta? Atunci când prezentați o propunere comercială, trebuie să aranjați clientul, povestind pe scurt, ușor și ușor cum veți ajuta la rezolvarea problemelor sale, precum și la explicarea cu care este unicitatea dvs. în comparație cu concurenți.
Un pitch de vânzări vă va ajuta să faceți doar o astfel de prezentare - un discurs motivațional scurt pentru un client sau un public țintă.
La ce întrebări să răspunzi înainte de a pune împreună un pitch
Un bun exemplu de abordare pitching este regula fostului evanghelist Apple, comerciant și autor al cărților despre construirea și promovarea startup-urilor, Guy Kawasaki. Într-una din prelegerile sale, el a formulatGuy Kawasaki 10-20-30 Regula de prezentare regula "10-20-30":
- 10 diapozitive maxim;
- 20 de minute pentru întreaga performanță;
- Dimensiune de 30 de puncte pentru ideile principale alunecare.
Aceasta înseamnă că trebuie să vă prezentați produsul cât mai succint posibil, utilizând minimul de materiale vizuale necesare, evidențiind punctele cheie.
Pentru a pregăti un pitch eficient care să respecte aceste principii, întâi răspundeți la întrebările de securitate.
1. Cine este clientul tău?
Care este statutul său social, valorile și nevoile sale, nivelul de cunoștințe și motivația de a încheia o afacere?
De exemplu, atunci când comunicați cu un proprietar al unei afaceri mici sau mijlocii în vârstă de peste 50 de ani dintr-un oraș mic, este puțin probabil dacă este înțelept să folosești termeni tehnici complexi sau să apelezi la ultimele tendințe europene. Și posibila abundență de anglicisme în vorbire va provoca mai degrabă iritare decât încredere. Va fi mult mai productiv să demonstrați cum propunerea dvs. va reduce costurile sau va îmbunătăți securitatea afacerii.
2. Care este contextul?
Cum este piața în acest moment? Există circumstanțe care afectează experiența ofertei de către client? Să presupunem că compania dvs. oferă servicii pentru investind, iar acum o săptămână a avut loc o criză bancară majoră. Atunci îți va fi dificil să-l convingi pe ascultător că investiția în valori mobiliare este o idee bună.
3. Există alternative?
Care sunt punctele tari și punctele slabe ale ofertelor competitive? În ce se deosebesc de propunerea dvs.?
4. Care este ideea principală a ofertei pe care doriți să o transmiteți clientului?
Ce ar trebui să-și amintească mai mult la o oră, o zi sau o săptămână după întâlnire? De exemplu, puteți beneficia de faptul că ați fost primul din Rusia care a început să producă software pentru casă inteligentă sau că folosiți doar apă de izvor la mare altitudine pentru a vă face băuturi sportive. Clientul își va aminti cu ușurință astfel de avantaje.
Ai răspuns la întrebări? Apoi treceți la pregătirea pitch-ului.
Ceea ce face un pitch eficient
Vă sugerăm să utilizați tehnologia „cinci Ps” dezvoltată de metodologii Business Speech. Aceasta este o prezentare în cinci pași, fiecare dintre acestea începând cu litera „P”:
- reprezentare;
- tus de ochi;
- propoziție;
- avantaje;
- recurs.
Acum mai multe despre fiecare articol.
Reprezentare
Indicați pe scurt și cu precizie care este scopul propoziției: „să spun despre terminalul fără contact plata unei noi generații "," pentru a prezenta cel mai fiabil sistem de securitate a rețelei de pe piață perimetru ". Cu cât redactarea deschide prezentarea cu cât este mai precisă și mai memorabilă, cu atât mai bine. Aici puteți coase și mesajul cheie pe care doriți să îl transmiteți client, - despre care este produsul dvs.
Tus de ochi
Rostiți informații care vă vor ajuta să formați un context clar al propunerii și să atrageți atenția. Acesta este un fapt neașteptat, statistici uimitoare, o viziune neconvențională a unei sarcini sau situații, o problemă reală, un caz ilustrativ din practica dvs. comercială generală sau chiar și o declarație provocatoare. Desigur, nu aveți sarcina de a transforma o prezentare într-un spectacol, dar este întotdeauna util să vă amintiți ca o caracteristică interesantă.
Sentință
Explicați care este soluția dvs. și cum funcționează. Este important să nu ne strecurăm în explicații complexe și confuze ale caracteristicilor tehnice și să vorbim cu clientul în limba sa. Analogiile pot fi realizate cu produse familiare. De exemplu: „Sistemul nostru de videoconferință este o sală de întâlnire virtuală în care pot comunica de la 2 la 50 de persoane.” Cu cât este mai ușor de înțeles și vizual, cu atât mai bine.
Beneficii
Spuneți-ne despre avantajele explicite și implicite pe care le va primi clientul de la produsul propus. Ce probleme poate elimina și de ce este de preferat această soluție pentru el?
Orice manager este familiarizat cu desemnarea USP - o propunere de vânzare unică. Această parte a tonului este cea mai potrivită pentru vocalizare. Vă puteți compara produsul cu concurențidacă comparația este în favoarea ta.
Recursul
Ghidați clientul cu privire la următorul pas pe care să-l faceți. Nu vă bazați pe faptul că el însuși va ghici ce să facă cu informațiile primite. Cu cât acest pas este mai simplu, mai simplu și mai sigur, cu atât mai bine. Oferiți-vă să descărcați o versiune de încercare a programului, să faceți un test drive, să folosiți un eșantion de testare - toate acestea sunt mult mai ușoare decât să plătiți imediat. Principalul lucru este că pasul duce la familiarizarea cu punctele forte ale propunerii dvs. și cu afacerea probabilă. De asemenea, rețineți că instrucțiunile clare cresc probabilitatea ca o acțiune să fie întreprinsă. Spuneți-mi la ce număr să apelați, cum să accesați site-ul, să lăsați o cerere sau pe cine să contactați pentru informații detaliate.
După cum arată practica, folosind metoda „cinci Ps”, ne putem imagina chiar și o tehnică complexă un produs cu o mulțime de setări în doar 5-7 minute și aduce principalul lucru clientului - beneficiul său și al tău unicitate. Economisiți timp clientului și reduceți efortul mental necesar pentru a lua o decizie. Totul este cât se poate de clar, concis și lipsit de ambiguitate - acesta este principalul avantaj al pitchingului.
Citește și🧐
- 8 principii ale creării unei afaceri IT de succes
- Cum să scrieți un plan de afaceri care vă va ajuta să obțineți succes
- 4 întrebări pentru a testa viabilitatea unei idei de afaceri
Kozlovsky-bumerang și radiații inofensive. De ce vizionarea „Cernobilului” este interesantă la început, dar până la urmă - insuportabilă
15 obiceiuri de succes care îți omoară cariera Sunt depășite - scăpați de ele