Erori care în fiecare zi face subconstient creierul nostru

Pregătiți-vă pentru o „explozie creier“! Vei fi șocat pentru a afla ce erorile mentale pe care le sunt în mod constant comite. Desigur, acestea nu sunt în pericol viața și nu vorbesc despre „aproape nebun.“ Dar ar fi frumos să învețe cum să le evite, cât mai multe tind să raționalitate în procesul de luare a deciziilor. Cele mai multe erori de gândire apar la nivel de subconștient, astfel încât este dificil să le eradica. Dar cu cât știm despre gândire, mai înțelept acțiunile noastre.

Să aflăm ce greșeli în fiecare zi face inconștient creierul nostru.

Ne înconjurăm de informații, care coincide cu convingerile noastre

Ne plac oamenii care gândesc la fel ca și noi. Dacă suntem de acord interior cu opinia cuiva, este foarte probabil ca vom fi prieteni cu această persoană. Acest lucru este bine, dar aceasta înseamnă că mintea noastră subconștientă începe să ignore și să respingă orice lucru care amenință atitudinea obișnuită. Ne înconjurăm de oameni și informații pe care numai confirmă ceea ce știm deja.

Acest efect se numește părtinire confirmare. Dacă ați auzit vreodată despre fenomenul Baader - Meinhof, veți înțelege cu ușurință ce este. Fenomenul Baader - Meinhof este că, pentru a afla ceva necunoscut, începe să vină în mod constant pe baza informațiilor cu privire la aceasta (Se pare că este mult, dar din anumite motive nu ai observat).

De exemplu, ați cumpărat o mașină nouă și a început să se întâlnească în mod constant toate exact la fel. Sau o femeie gravidă întâlnește cu femeile de pretutindeni, deoarece situat într-o poziție interesantă. Noi credem că boom-ul ratei natalității și vârful popularității o anumită marcă de mașină. Dar, de fapt, numărul acestor evenimente nu a crescut - doar creierul nostru caută informații relevante pentru noi.

Suntem caută în mod activ informații care confirmă credințele noastre. Dar prejudecată se manifestă nu numai în raport cu informațiile primite, dar, de asemenea, în memorie.

În 1979, un experiment a fost efectuat la Universitatea din Minnesota. Participanții au fost rugați să citească o poveste despre o femeie pe nume Jane, care, în unele cazuri, a acționat ca un extrovertit, iar în altele - ca un introvertit. Când voluntarii sa întors câteva zile mai târziu, au fost împărțiți în două grupuri. Primul grup amintit Jane ca un introvertit, astfel încât atunci când membrii săi au cerut, s-ar potrivi cu locul ei de muncă bibliotecar sau nu, au răspuns afirmativ; de altă parte a întrebat, ea ar putea fi Jane agent imobiliar. Membrii al doilea grup, pe de altă parte, au fost convinși că Jane - un extrovertit, ceea ce înseamnă că este potrivit agent imobiliar de carieră, mai degrabă decât o bibliotecă plictisitoare. Acest lucru demonstrează că efectul părtinire confirmare este evidentă și în amintirile noastre.

În 2009, studiu de la Ohio State University au aratat ca ne petrecem 36% mai mult timp citind articole care confirmă credințele noastre.

În cazul în care credințele se împletesc cu ideea de tine, nu vei fi în măsură să le respingă, fără a agita stima de sine. Deci doar încerci să evite opiniile contrare convingerilor tale. David Makreyni

Makreyni David (David McRaney) - scriitor și jurnalist, pasionat de psihologie entuziast. El este autorul cărților, cum ar fi „Acum nu ești atât de prost“ (Acum ești mai puțin Dumb) Și „Psihologia nonsens. Prejudecăți care ne împiedică să vie „(titlu original - Tu nu sunt atât de inteligent).

Videoclipul de mai jos - este un trailer pentru primul dintre ele. Este o bună demonstrație a modului în care efectul de confirmare părtinire. Gândește-te, timp de secole, oamenii au crezut că gâște cresc în copaci!

Noi credem în iluzia „corpului inotatorului“

Autorul mai multor bestseller-uri despre gândire Dobell Rolf (Rolf Dobelli) în cartea „Arta de a gândi în mod clar“ (Arta de a gândi în mod clar) Explică de ce înțelegerea noastră de formare talent sau fizică nu este întotdeauna adevărat.

înotători profesionale au corpul perfect, nu numai datorită faptului că trenul intensiv. Opusul este adevărat: ei înoată bine, deoarece acestea sunt, prin natura fizicul diferite date. Date fizice - factor de selecție, și nu rezultatul formării de zi cu zi.

Iluzia „corpului înotătorului“ apare atunci cand confundam cauza si efect. Un alt exemplu bun - universități de prestigiu. Sunt cel mai bun din ei înșiși, sau aleg doar studenți inteligente care, la fel ca ei sau invata, totul se va arăta în continuare rezultatul și să mențină imaginea instituției? Creierul joaca de multe ori cu noi în aceste jocuri.

Fără această iluzie jumătate din agențiile de publicitate au încetat să mai existe deja. Rolf Dobell

Într-adevăr, dacă știm că ceva este bun prin natura (de exemplu, alerga repede), noi nu facem pantofi sport de publicitate kupimsya care promit pentru a îmbunătăți rapid nostru.

Iluzia „corpului înotătorului“ sugerează că înțelegerea noastră a unui anumit fenomen poate deloc de acord cu acțiunile care trebuie luate pentru a obține rezultatul.

Întâmpinăm pierdut

Termenul „Costurile nerecuperabile“ este cel mai frecvent în afaceri, dar poate fi atribuită orice sfere. Nu este vorba doar despre resursele materiale (timp, bani, etc.), dar tot ceea ce a fost cheltuit și nu poate fi restabilită. Orice costuri nerecuperabile ne deranjează.

Motivul pentru care se întâmplă acest lucru, constă în faptul că dezamăgirea de a pierde este întotdeauna mai puternică decât bucuria achiziției. Iată cum se explică psihologul Daniel Kahneman (Daniel Kahneman) în cartea sa „gândire, rapid și lent“ (Gândire: rapid și lent):

La nivelul genei, capacitatea de a anticipa pericolul a trecut mai des decât capacitatea de a folosi oportunitățile la maxim. Prin urmare, pierderea treptată a fricii a devenit factor de motivare comportamentală mai puternică decât beneficii la orizont.

Studiul următor ilustrează perfect modul în care funcționează.

In 1985, Hal ARKES (Hal ARKES) și Catherine Blumer (Catherine Blumer) au efectuat un experiment, rezultatele care a demonstrat modul în care o persoană devine irațională atunci când vine vorba de neperformant costuri. Oamenii de stiinta au cerut voluntari să-și imagineze că pot merge pe o excursie la schi în Michigan pentru 100 $, și du-te la schi în Wisconsin 50 $. A doua teză în cazul în care au găsit un pic mai târziu, dar a fost mult mai favorabilă pentru condițiile, așa că mulți au cumpărat un bilet și acolo. Dar apoi sa dovedit că durata unui tur aceleași (de închiriere sau de schimb de bilete nu pot), astfel încât participanții s-au confruntat cu o alegere în cazul în care pentru a merge - o stațiune bună pentru 100 $ sau foarte bun pentru $ 50 de ani. Cum crezi că au ales?

Mai mult de jumătate dintre subiecți au ales mai scumpe excursie (Michigan 100 $). Ea nu a promis un astfel de confort a, ca a doua, dar pierderile compensat.

Greșită cu privire la costurile nerecuperabile ne face ignora logica, act irațional bazat pe emoții, mai degrabă decât fapte. Ea ne împiedică de la a face o alegere rezonabilă, un sentiment de pierdere în prezent perspectivele de viitor umbri.

În același timp, din moment ce această reacție este subconștient, este foarte greu de evitat. Cel mai bun sfat în acest caz - pentru a încerca să se separe faptele actuale de ceea ce sa întâmplat în trecut. De exemplu, dacă ați cumpărat un bilet la film și la începutul sesiunii să înțeleagă că filmul este teribil, puteți:

• stați și priviți imaginea până la sfârșitul anului, pentru că „uplocheno“ (costuri irecuperabile);
• sau lăsați la cinema și de a face ceea ce vă place foarte mult.

Cel mai important, amintiți-vă că nu întoarcerea lor „investiții“. Ele sunt plecat, scufundat în uitare. Uita de ea si nu lasa amintiri de resurse pierdute pentru a influența deciziile.

Noi estimăm incorect cotele

Imaginați-vă că și un prieten se joacă în tragerea la sorți. Din nou și din nou, te arunci o monedă și să încerce să ghicească ce va cădea - capete sau cozi. Atunci când acest lucru este șansa de a câștiga - 50%. Acum, să presupunem că flip o monedă de cinci ori și de fiecare dată un vultur a scăzut. Probabil a șasea oară, ar trebui să scadă cozi, nu-i așa?

De fapt, nu. Probabilitatea ca cade cozi, încă 50%. Întotdeauna. De fiecare dată când banul. Chiar dacă vulturul a scăzut de 20 de ori la rând, probabilitatea nu este schimbat.

Acest fenomen se numește eroare jucător (Ieșire false sau Monte Carlo). Acest eșec al gândirii noastre, dovedind cât de mult persoana fiind ilogic. Oamenii nu își dau seama că probabilitatea de rezultatul dorit nu depinde de rezultatele anterioare ale unui eveniment aleator. De fiecare dată când o monedă merge în sus, probabilitatea ca cade cozi, egal cu 50%.

Aceasta capcana mentală produce un alt subconstientul eroare - așteptarea unui rezultat pozitiv. După cum știți, speranța moare ultima, atât de des jucători în cazinou, după o pierdere nu dispare, ci dimpotrivă, dubla rata. Ei cred că banda neagră nu poate dura pentru totdeauna, și ei vor fi capabili să câștige. Dar șansele sunt mereu aceleași și nu depinde de eșecuri anterioare.

Facem achiziții inutile, și apoi să justifice lor

De câte ori, venind înapoi de la magazin, ai fost deranjat cu achizițiile lor și au început să vină cu o justificare rezonabilă pentru ei? Ceva ce nu doresc să cumpere, dar cumpara ceva prea scump pentru tine, dar ești „bifurcată“, ceva care funcționează destul de diferit decât cel așteptat, și, prin urmare, este inutil pentru tine.

Dar vom începe imediat să mă inspire că aceste achiziții pretențioase, inutile și nepotrivită au fost extrem de necesare. Acest fenomen se numește raționalizarea postshopingovoy sau sindromul Stockholm cumpărător.

psihologii sociali susțin că ne justifica cu pricepere de cumpărare nebunie, pentru că vrem să fim consecvenți în ochii lor și pentru a evita starea de disonanță cognitivă.

disonanță cognitivă - un disconfort psihologic pe care o simțim atunci când în cap se confruntă cu idei sau emoții contradictorii.

De exemplu, te consideri o persoană prietenoasă, care se referă și la străini (întotdeauna gata să dea o mână de ajutor). Dar, dintr-o dată, a văzut pe stradă, că cineva se va poticni și va cădea doar trec prin... Există un conflict între ideile despre ei înșiși și evaluarea acțiunii sale. În interiorul devine atât de neplăcut încât trebuie să ne schimbăm mentalitatea. Și tu nu te consideri a fi prietenos față de străini, astfel că nu este nimic condamnabil în actul tău.

Cu cumpărare impuls la fel. Ne scuza pentru ca nu cu mult timp cât începe să creadă că acest lucru avem cu adevărat nevoie, și, prin urmare, nu ar trebui să se dea vina pentru ea. Cu alte cuvinte, justificat ca înțelegerea noastră de noi înșine și acțiunile nu se potrivesc.

Pentru a face cu acest lucru foarte dificil, pentru că, de regulă, să facem mai întâi și apoi cred. Prin urmare, nu este lăsat nimic decât să raționalizeze după fapt. Cu toate acestea, atunci când ajunge la mâna magazin pentru lucruri inutile, încercați să vă amintiți că, atunci trebuie să ne justifice pentru achiziționarea acestuia.

Ne lua decizii bazate pe efectul de ancorare

Dan Ariely (Dan Ariely) - doctor în psihologie cognitivă și de afaceri, profesor de psihologie și economie comportamentale la Universitatea Duke, fondator al Centrului pentru retrospectivă de cercetare. Ariely este, de asemenea, autorul bestseller-uri, cum ar fi „iraționalitate pozitiv“, "Toate (adevărul) păcatului„“ Economia comportamentală. De ce oamenii se comportă irațional, și cum să profite de acest lucru. " Accentul cercetării sale - iraționalitatea creierului uman în timpul de luare a deciziilor. El demonstrează întotdeauna eroarea gândirii noastre. Unul dintre ei - efectul ancora.

efect de ancorare (sau euristice de legare și efectul ancoră de ajustare) - o caracteristică a valorilor numerice ale (.. timp, bani, etc.) la care evaluarea este deplasată spre valoarea inițială. Cu alte cuvinte, noi nu folosim o evaluare obiectivă și comparativă (este mult mai / mai profitabile în comparație cu).

Iată câteva exemple descrise de Dan Ariely și demonstrează efectul ancorelor în acțiune.

Agenții de publicitate știu că cuvântul „liber“ este un magnet pentru oameni. Dar liber nu înseamnă neapărat profitabilă. Deci, odată ce Arieli a decis să bomboane comerciale. Am ales două variante: pupici Hershey și Lindt Trufe. În primul set prețul de 1 penny, adică 1 cent (penny SUA penny numit de obicei). Eticheta de preț pe al doilea a fost de 15 de cenți. Dându-și seama că Lindt Trufe - bomboane de ciocolată premium și de obicei mai scumpe, cumpărătorii au crezut că 15 de cenți pentru ei - este o afacere mare, și le-a luat.

Dar Ariely apoi a mers la truc. El a fost de vânzare aceleași bomboane, dar a redus costul lor un cent, adică, pupici erau acum libere, iar Trufe costa 14 de cenți. Desigur, Trufe timp de 14 de cenți - era încă în ofertă extrem de profitabilă, dar majoritatea cumpărătorilor sunt acum optând pentru „Freestuff» pupici.

Efectul efemerității cost este întotdeauna în alertă. Acesta vă protejează de la a fi nevoie să-și petreacă mai mult decât vă puteți permite. David Makreyni

Un alt exemplu care Dan Ariely a spus în timpul unui discurs la TED. Atunci când oamenii sunt oferite o gamă de opțiuni de vacanță, de exemplu, o excursie la Roma, all inclusive sau o excursie similară la Paris, apoi să ia o decizie destul de dificilă. Deoarece fiecare dintre aceste orașe, culoarea, vreau să merg aici și acolo. Dar, dacă adăugați oa treia opțiune - o excursie la Roma, dar fără cafea dimineața - totul se schimbă imediat. Atunci când la orizont războaie de țesut perspectiva de a plăti pentru cafea în fiecare dimineață, prima teză (orașul etern, în cazul în care totul este gratuit), devine brusc mai atractiv, chiar mai bine decât o excursie la Paris.

În cele din urmă, un al treilea exemplu de Dan Ariely. Omul de știință a sugerat că elevii MIT sunt trei versiuni de abonament la populara revista The Economist: 1) versiunea web pentru $ 59; 2) o versiune tipărită pentru $ de 125; 3) versiune electronică și tipărite pentru $. 125 Evident, ultima teză este absolut inutil, dar a fost ales sa 84% dintre elevi. Un alt 16% au ales versiunea web, dar „hârtie“ nu a fost aleasă una.

Dan apoi a repetat experimentul pe un alt grup de elevi, dar fără a oferi un abonament la versiunea de imprimare. În acest moment, majoritatea a ales un web-versiune mai ieftina a revistei.

Acesta este efectul unei ancore: vom vedea nici un beneficiu propuneri ca atare, dar numai în compararea propunerilor unele cu altele. Deci, uneori, limitându-se o alegere, putem lua o decizie rațională.

Noi credem ca amintirile noastre mai mult decât faptele

Amintirile sunt adesea greșite. Și totuși subconstient avem încredere în ei mai mult decât faptele de realitate obiectivă. Acest lucru se reflectă în efectul euristica disponibilității.

Disponibilitate euristică - un proces în care o persoană evaluează în mod intuitiv posibilitatea anumite evenimente în funcție de cât de ușor se poate relua într-o memorie de astfel de exemple cazuri. Daniel Kahneman, Amos Tversky

De exemplu, ai citit cartea. După aceea, vi se cere să-l deschidă orice pagină și va stabili ce cuvinte pe ea mai mult: se termină în „tsya“ sau cuvinte cu litera penultimei „c“. Desigur, că va dura mai mult (deoarece în reflexiv verbul „c“ este întotdeauna litera penultima, în plus, o mulțime de substantive, în cazul în care „c“ este, de asemenea, scrisoarea penultima). Dar, în funcție de probabilitate, ai fi aproape sigur au răspuns că pagina mai multe cuvinte la sfârșitul „tsya“, deoarece acestea sunt mai ușor de notificare și amintiți-vă.

Disponibilitate euristică - un proces de gândire natural, dar oamenii de știință din Chicago au aratat ca prin evitarea, oamenii vor fi soluții mult mai rezonabile.

Experiența bazată pe memorii este foarte importantă. Dar încredere numai următoarele fapte. Nu lua decizii bazate pe instinct, întotdeauna explora, datele de control și reverificate.

Suntem mult mai predispuse la stereotipuri decât credem

Lucru amuzant este că gândirea descrisă erorile sunt atât de înrădăcinat în subconștientul nostru, care se pune întrebarea: Este o eroare? Răspunsul la dă un alt paradox mental.

Mintea omului este atât de predispus la stereotipurile care se agață de ei, chiar dacă acestea nu pot fi absolut nici o logică.

În 1983, Daniel Kahneman (Daniel Kahneman) și Amos Tversky (Amos Tversky) a decis să testeze pe oameni cum ilogice, cu următorul personaj fictiv:

Linda timp de 31 de ani. Ea nu este căsătorită, dar deschis și destul de atractiv. Am obține o profesie legată de filozofie, și, ca student, a fost profund preocupat de problemele de discriminare și de justiție socială. În plus, Linda a participat în mod repetat la demonstrații împotriva armelor nucleare.

Cercetatorii au citit o descriere a subiectelor și le-a cerut să răspundă la ceea ce este, probabil, Linda: un casier bancar sau un casier bancă + participant activ în mișcarea feministă.

Captura este că, dacă a doua opțiune este adevărat, atunci primul automat prea. Aceasta înseamnă că a doua versiune este doar pe jumătate adevărată: Linda poate fi o feministă, și nu poate fi. Dar, din păcate, mulți oameni tind să se bazeze pe o descriere mai detaliată și nu-l pot înțelege. 85% dintre respondenți au declarat că Linda - Teller și feministă.

Daniel Kahneman - psiholog, unul dintre fondatorii economiei psihologice si finantele comportamentale, a spus odată:

Am fost uimit. Am lucrat timp de mai mulți ani în clădirea vecină cu colegii mei economiști, dar chiar nu au putut crede că cele două lumi noastre intelectuale - golfului. Pentru orice psiholog, este evident că oamenii sunt de multe ori irațional și ilogic, dar gusturile lor nu diferă de stabilitate.

Astfel, pentru a fi irațional și ilogic să se gândească - este normal pentru ființele umane. Mai ales atunci când considerați că cuvântul rostit nu poate exprima toate gândurile noastre. Cu toate acestea, cunoștințele descrise greșeli ale creierului subconștiente ne poate ajuta să ia decizii mai bune.