Cum să obțineți rapid informațiile de care aveți nevoie de la orice persoană

Pentru orice spion, capacitatea de a extrage informații este una dintre cele mai importante. Inclusiv Jason Hanson, fost agent special CIA. Își împărtășește secretele în cartea „Agent of Influence”, care este publicată în limba rusă de editura MIF. Aceste tehnici sunt utile și în afaceri.

În al treilea capitol, Hanson vorbește despre metoda „clepsidra”, care ajută la extragerea informațiilor necesare de la oricine. Scriitorul face acest lucru pe exemplul unei conversații între spionul Ryan și ținta sa - Ted, specialist în domeniul fizicii particulelor. Cu permisiunea editorului, Lifehacker publică acest fragment.

---

De fiecare dată când Thad avea ceva important de spus, Ryan schimba imediat subiectul. Deși acest lucru poate părea contraintuitiv la prima vedere, este de fapt o parte necesară a tehnicii de la general la specific sau clepsidră care este folosită de cercetaşi.

Începeți o conversație cu un subiect general larg și restrângeți-o treptat la unul anume, apoi aduceți-o înapoi la unul general avion, puteți extrage rapid informații valoroase de la o persoană, fără a trezi suspiciuni prin inutil curiozitate. Mai întâi începi o conversație despre copii, apoi treci la muncă (sau adevăratul scop al interesului tău), apoi întrebi unde îi place persoanei să se relaxeze sau care este mâncarea lui preferată.

Oamenii își amintesc de obicei începutul și sfârșitul unei conversații, dar nu mijlocul. De aceea cercetașii tatonează solul ca de altfel. Acest lucru le permite să-și dea seama dacă obiectul are informațiile de care au nevoie. În lumea afacerilor, folosind această metodă, puteți afla gradul de interes față de produs, nevoile și așteptările potențialului clientii și chiar planurile lor de a trece la un concurent.

Nu uitați decât (și orice ofițer de informații vă va confirma acest lucru) că, urmărind un câștig pur personal, riscați să eșuați operațiunea. Pentru a atrage informații de la colegi, pregătiți ceva de valoare egală în schimb. Cu practică, vei stăpâni metoda clepsidrei și vei economisi mult timp atunci când cauți noi clienți.

Ryan trebuia să stabilească dacă Ted avea într-adevăr nivelul de competență în domeniul său care i se atribuia. Pentru a face acest lucru, nu a fost necesar să se înțeleagă temeinic munca sa, a fost suficient să se verifice respectarea criteriilor. De asemenea, Ryan trebuia să știe pentru ce este Ted cel mai valoros și dacă se poate avea încredere în el. Ryan nu putea să iasă direct și să spună: „Spune-mi despre meseria ta. Va schimba într-adevăr lumea și va provoca o strigăre internațională pe tema securității? Și ce ai prefera - bani sau arme?

La urma urmei, nu vei face imediat după cunoștință la un eveniment să întreb: „Până când nu am investit mult timp și bani în relația noastră, spune-mi sincer cât de mult produs ai Ai de gând să cumperi de la mine? Abordarea, desigur, este originală, dar, din păcate, inacceptabilă din punct de vedere social (veți pierde un client și vă veți expune prost). Dar, în același mod în care Ryan a primit informațiile de la Ted, puteți afla dacă un potențial client va face o înțelegere.

Cum se folosește metoda clepsidrei

Pasul 1. obiectiv clar

Metoda nu te va ajuta dacă nu știi ce fel de informații cauți. Cercetașii se pregătesc din timp pentru a colecta cantitatea maximă de informații despre o persoană. Ei nu acționează la întâmplare. Pentru a obține cel mai bun rezultat, înarmați-vă cu cât mai multe date posibil înainte de a continua. Ryan și-a dat seama de următoarele:

• Este această persoană suficient de competentă?
• Ce l-ar putea motiva și va putea să i-l ofere?
• Care sunt trăsăturile lui de personalitate? Va merge cu el?

Pasul 2 Aruncă o provocare discretă

Când Ryan a avut ocazia să vorbească singur cu Thad, el l-a provocat subtil. Mai simplu spus, aceasta este o conversație seculară tete-a-tete pentru a afla ceva de la interlocutor.

Este foarte important să eviți subiectele sensibile care pot stârni pasiuni serioase, pot contesta opinii adânc înrădăcinate sau pot jigni. Este mai bine să nu intri în politică și știri. Scopul tău este să găsești subiecte comune, care poate fi testat ulterior. Ryan a ales tema familiei și a oferit această provocare: „Este foarte frumos aici. Și toată lumea este atât de ospitalieră. A trebuit să merg cu soția și copiii mei.”

O provocare discretă este o afirmație inofensivă. Această parte a conversației ar trebui să fie ocazională și plăcută.

Iată și alte exemple de astfel de afirmații:

• „Sunt la această conferință (eveniment, întâlnire) pentru prima dată.”
• „În general, nu îmi plac călătoriile de afaceri, dar acest loc este fantastic!”
• „Este mult mai rece (sau mai cald) aici decât mă așteptam.”
• „Toate rapoartele sunt foarte informative”.
• „Pare a fi o organizație foarte pozitivă.”
• „Fiica mea a învățat de curând să călărească bicicleta».
• „Mi se pare că există pârtii excelente pentru schi.”
• „În acest moment, de obicei plimb câinele.”

Analizați și observați

Când Ryan a spus că ar dori să arate acest loc soției sale, iar Thad a răspuns că și soției lui i-ar plăcea aici, cercetașul a extras informații importante: Thad este căsătorit. Din răspunsul la următoarea întrebare inofensivă, s-a dovedit că avea copii. Familia a devenit o temă comună. Ryan a urmărit cu atenție. limbajul trupului.

Vorbind despre familie, Ted a arătat semnale pozitive, ceea ce înseamnă că este confortabil și încântat să discute acest subiect. A fost încurajat de această conversație - și-a întors picioarele către Ryan, și-a relaxat pieptul și a zâmbit. Informațiile obținute îi vor fi utile lui Ryan mai târziu, când va începe să afle lucruri mai concrete.

Cu patru indicatori: de unde să începem

Desigur, cercetași precum Ryan s-au dezvoltat de ani de zile intuiţie. Aceste abilități se îmbunătățesc cu timpul și cu practica. Dar fără experiență nu este întotdeauna clar cum să le aplici în afaceri. Unde să încep? De unde știi ce să cauți?

Pentru a simplifica sarcina, îmi propun în primul rând să aflăm adevăratele dorințe ale unei persoane. De obicei suntem atât de ocupați cu promovarea produselor sau serviciilor încât nu avem timp să ne oprim și să ne gândim la ceea ce își doresc și caută cu adevărat clienții potențiali. Concentrați-vă pe patru lucruri:

• Preț. Puteți produce ceea ce cumpără ei pentru mai puțin? Sau oferi o reducere la serviciile tale?
• Viteză. Puteți oferi un serviciu mai rapid? Sunt volumele de producție înaintea concurenților?
• Serviciu. Clienții nemulţumit serviciile pe care le oferiți acum? Puteți oferi un serviciu mai rapid și mai bun?
• garanții. Ești suficient de încrezător în munca ta pentru a oferi o garanție fără precedent? Ce va fi?

Concentrându-vă pe aceste lucruri importante, veți ști de unde să începeți. Dacă VP-ul Operațiuni vă spune cum linia de producție rămâne în urmă grafică, încercați să obțineți mai multe informații și vedeți dacă îl puteți ajuta să decidă problemă. Dacă auziți că cineva își pierde clienții din cauza serviciilor slabe, interveniți și spuneți-i ce ați face în locul lui.

La fel ca colegii mei care încă lucrează în domeniul inteligenței și caută constant noi surse de încredere, eu mereu Încerc să aflu fără îndoială adevăratele dorințe și nevoi ale unui om de afaceri și să înțeleg cum aș putea a satisface. ÎN astfel de conversații ascultați și acordați atenție. Urmăriți limbajul corpului interlocutorului pentru a vă împinge sau a vă retrage în timp.

Limbajul corpului poate fi considerat pozitiv dacă o persoană:

• se așează într-o poziție confortabilă și relaxată;
• întors către tine cu tot corpul, picioarele îndreptate în direcția ta;
• ușor aplecat spre tine;
• și-a coborât mâinile și și-a întors mâinile cu palmele în sus;
• gesticulează în timp ce vorbește;
• menține contactul vizual;
• da din cap afirmativ;
• râde;
• îți strânge mâna ferm, dar nu prea tare.

Pasul 3 La privat - restrângem subiectul

Găsind un subiect interesant pe care el și Ted îl aveau în comun, Ryan a început să orienteze conversația în direcția corectă. Era timpul să punem o întrebare mai directă. Ryan l-a întrebat pe Thad de ce nu călătorește des și a remarcat dezinvolt că trebuie să aibă o slujbă foarte importantă. L-a împins pe Thad să-i spună unde lucrează și de ce nu-l vor lăsa să plece.

Nimeni nu va vorbi despre astfel de lucruri personale, acest lucru este cel puțin ciudat, iar dacă motivul restrângerii libertății este în posesia secretelor de stat, atunci este și periculos. Esența metodei este să atingeți o anumită problemă și să priviți reacția interlocutor.

Analizați și observați

Când Ryan a subliniat imposibilitatea de a călători, Ted a răspuns cu limbajul corpului. Deschiderea și bucuria au fost înlocuite cu manifestări de disconfort, se aplecă. Deși Ryan nu a aflat niciodată ce anume împiedica călătoriile frecvente, era evident că exista un obstacol.

Limbajul corpului poate fi considerat negativ dacă o persoană:

• evita contactul vizual;
• se uita in jos;
• zâmbet nefiresc, forțat;
• a întors picioarele de la interlocutor spre ieșire;
• bate cu piciorul;
• se uită la ceas;
• clipind prea des;
• și-a încrucișat brațele peste piept.

Pasul 4 înapoi la general

De îndată ce Ryan a observat că Ted nu era în întregime confortabil cu subiectul călătoriilor, s-a întors imediat la subiectul general. Conversația a avut loc la bar, așa că a fost ușor să treci atenția către ceva mai simplu - de exemplu, la întrebarea ce băutură să comanzi. Au discutat pe scurt despre băuturile locale, Ryan a plătit pentru ambele, i-a strâns mâna lui Ted în același mod ca în seara precedentă și a plecat, lăsându-l în compania studenților.

O schimbare bruscă a subiectului de conversație a avut loc în mod intenționat și iată de ce: de obicei oamenii își amintesc primul subiect de conversație cu interlocutorul și ultimul, iar tot ce s-a întâmplat la mijloc este uitat. Astfel, Ted și-ar aminti cel mai probabil conversația caldă despre familie și și-ar asocia comunicarea cu Ryan emoții pozitive. Iar problema restricțiilor privind mișcarea și sentimentele neplăcute asociate cu aceasta ar zbura din cap. Ryan putea repeta acest ciclu până când avea toate informațiile necesare despre Ted. […]

Tehnici de cercetaș în acțiune: Cum am dobândit un client miliardar utilizând metoda clepsidrei

În urmă cu câțiva ani, am participat la un eveniment privat la care urma să participe un om de afaceri foarte bogat. Știam că este amenințat (oamenii bogați au mai multe șanse să facă asta decât ați putea crede) și mă consideram candidatul perfect pentru gardă de corp. Dacă m-a angajat să păzesc sau să mă antrenez auto-aparare, atunci aș fi primit un permis în lumea clienților bogați.

Dar nu poți să mergi la el și să-i spui că sunt cel mai bun și că ar trebui să mă angajeze. De altfel, nu am fost singurul care a vrut să-mi ofere serviciile.

Așa că am vorbit cu iubita lui, care era practic un agent de acces. Am început cu subiecte generale: am discutat despre mâncare și cum am ajuns la eveniment. După un schimb de plăcere, când mi-am dat seama că nu o deranjează să continue conversația, am restrâns subiectul la o problemă de securitate. I-am spus că am o companie de securitate și am fost uimit de cât de des oameni bogati primi amenintari. Iubita omului de afaceri mi-a mărturisit că era foarte îngrijorată pentru el. Ea nu credea că a luat în serios amenințările, așa că a decis să angajeze ea însăși pe cineva, pentru că el nu avea de gând să o facă.

După ce am primit o veste atât de fericită, am revenit din nou la temele generale. Am discutat despre hobby-urile noastre, după care am spus că sunt foarte încântat să o cunosc, și mi-am luat rămas bun, invocând angajare. Am fost de acord să avem un telefon. Am sunat-o două zile mai târziu. Ea și-a amintit de mine, a fost încântată și, în cele din urmă, m-a angajat. I-am predat autoapărarea iubitului ei miliardar și a întregului consiliu de administrație.

Metoda clepsidrei a funcționat excelent. Iubita unui miliardar m-a angajat pentru că i-am dat un sentiment de siguranță în legătură cu un subiect care o deranja. Nu am împins sau nu am cerut, pentru că știam că toată lumea vrea mereu să-i ofere tipului ei ceva sau să-l promoveze pentru investiții. Și a simpatizat cu ea și a împărtășit anxietate. O altă concluzie suplimentară: nu știi niciodată cine ia exact decizii privind cooperarea și are dreptul de vot atunci când încheie o înțelegere.

„Agent of Influence” este un manual complet care vă va ajuta să transferați metodele serviciilor speciale în lumea afacerilor. Jason Hanson nu explică doar cum să înveți rapid informații, ci și cum să aduni o echipă de oameni cinstiți sau, de exemplu, cum să te implici în activități strategice. planificare.

Pentru a cumpăra o carte