„Vom răspunde direct”: de ce antreprenorii nu publică prețuri și este eficient
Miscelaneu / / April 03, 2023
Uneori poate funcționa.
Probabil, fiecare utilizator de internet s-a confruntat cu o astfel de situație. Găsiți un magazin cu produse interesante pe rețelele de socializare. Încercați să vă dați seama dacă lucrul care vă place se potrivește bugetului dvs. Dar nu există niciun cost sub nicio postare: antreprenorul cere să clarifice prețurile în mesajele personale. În același timp, sub fiecare intrare există zeci de întrebări despre cost, iar pentru fiecare magazin postează: „Răspuns direct”.
Judecând după aceleași rețele de socializare, situația este enervantă. Nu întâmplător există multe meme-uri pe această temă.
Cu toate acestea, multe mărci continuă să-și ascundă prețurile. Atunci poate este eficient? Să ne dăm seama.
De ce antreprenorii ascund prețurile
Motivele pot fi diferite, iar unele dintre ele au o anumită bază.
Pentru a termina comentariile
Panglici retele sociale acum algoritmic, adică primii utilizatori li se arată conținut popular. El este inclus și în recomandări. Popularitatea unei postări este influențată de salvări, repostări, precum și de aprecieri și comentarii.
Prin urmare, afacerea este ghidată de următoarea logică: dacă scrieți prețul imediat, atunci persoana interesată va plasa pur și simplu o comandă. Lipsa costului creează ceva activitate în comentarii, pentru că mulți oameni nu merg la PM, ci pun întrebări sub postare. În același timp, acest lucru creează iluzia de entuziasm în jurul produsului pentru alți utilizatori: sunt atât de mulți interesați, poate că am nevoie de el.
Pentru a implica clientul într-un dialog de vânzare
Unii proprietari de afaceri și marketeri ei cred că dacă clientul a ajuns la mesaje personale, atunci este deja „cald” și poate fi convins să cumpere. În plus, o persoană intră în baza de date a magazinului și apoi îl puteți „strânge” - scrieți că produsul se epuizează, întrebați de ce se gândește atât de mult și așa mai departe.
Acest lucru este obișnuit și în vânzările offline. De exemplu, cluburile de fitness nu scriu adesea prețul abonamentelor pe site, ci vă cer să sunați sau să lăsați un număr de telefon pentru a vă contacta. Deci ei colectează o bază de date de contacte. Și apoi persoana care a vrut doar să știe prețul primește spam.
De asemenea, dorința de a atrage mai întâi clientul în dialog se poate datora prețului ridicat al produsului, care sperie clienții. Conversația vă permite să lucrați cu obiecții și să dezvălui valoarea produsului.
Pentru a ascunde informații de la concurenți
Unii oameni de afaceri se tem că colegii lor vor arunca o privire la prețurile lor și vor lua clienți din cauza dumpingului.
Pentru a scăpa de taxe
Multe afaceri din rețelele sociale funcționează complet ilegal sau conform unei scheme gri. Dacă publică prețuri, IRS le poate da seama. câștiguri aproximative și întrebați-i în cea mai mare măsură. Și dacă nu există preț, nu este nicio problemă. (Spoiler: acest lucru nu este în întregime adevărat, autoritățile fiscale fac periodic achiziții de test. Și nimic nu îi împiedică să scrie într-o formă personală.)
Pentru a reduce feedback-ul negativ
Oamenii adesea supărat costul unei anumite mărfuri. Dar ei nu merg la un butic Gucci sau Chanel condiționat să spună că „aceste cârpe sunt naibii”, „prețul roșu este de cinci ruble pentru ele” și le poți coase singur în 3 minute. Și în comentariile de pe rețelele de socializare, utilizatorii fac asta destul de des. Așa că oamenii de afaceri au grijă doar de nervii lor - ai lor și a specialistului SMM.
Pentru a oferi cumpărătorului un preț individual
Poate că, după o astfel de subtitrare, cineva vrea să fie indignat: „Da, înseamnă că vânzătorul se uită prin conturi și vinde mărfurile mai scumpe celor care par mai bogați!” Probabil că există astfel de cazuri. Dar aici vorbim mai mult despre bunuri și servicii complexe. De exemplu, un om de afaceri face scaune după dorințele clientului. Mobilierul poate fi de diferite forme, dimensiuni, de la diferite copac, cu incrustație sau gravură - există o mulțime de opțiuni. Și costul fiecărui articol va varia. Prin urmare, este pur și simplu imposibil să scrieți un preț imediat.
Cât de eficientă este această strategie?
Nu există statistici globale în acest sens. Prin urmare, este mai bine să aflați de la cei care au cel puțin câteva date despre această problemă - de la antreprenorii înșiși. Ei sunt de acord că cel mai adesea aceasta este o măsură nerezonabilă.
Inna Anisimova
Director general al agenției de comunicare PR Partner.
Dacă vorbim de un produs care nu are așa-numita personalizare - de fapt, produsul este neschimbat și costul lui, atunci răspunsurile în stilul „scris în direct” sunt negative. Unii vânzători cred că acest lucru poate provoca agitație sau „umple prețul”. Dar un astfel de secret sperie cumpărătorii adevărați. Conversarea prin mesagerie nu este întotdeauna convenabilă, de ce să complici lucrurile? Nu juca cu abonații sau vizitatorii site-ului în jocul „Pentru ce ești pregătit pentru achiziție?”
Vânzătorul care ascunde prețul bunurilor sale pare suspect în fundal concurenți, care scriu costul direct sub produse, spune antreprenoarea Dina Cadiz.
Dina Cadiz
Antrenor de fitness, nutritionist sportiv.
Eu însumi am abandonat de câteva ori ideea de a achiziționa lucrul potrivit, pentru că nu i-am văzut prețul. Un fel de pisică într-o pungă. Da, cu siguranță am nevoie de acest produs. Dar nu vreau și nu voi pierde timpul rezolvând puzzle-uri. Voi merge la cumpărături acolo unde nu trebuie să fac gesturi suplimentare. Poate că chestia va costa mai mult, dar nu voi ști despre asta, pentru că mi s-a „răspuns direct” și mi-a fost prea lene să mă uit acolo.
De foarte multe ori, această abordare pune capăt cheltuielilor impulsive. Sincer să fiu, mulți dintre noi avem tendința de a face cumpărături pe emoții: triști, veseli, plictisit... Am văzut un borcan strălucitor de cremă de față și mi-a bătut în cap: „Îmi doresc! Vrei! Vrei!". Începi să cauți un preț, dar nu există. Pune o întrebare în comentarii. Timpul curge. Când costul devine totuși cunoscut, emoțiile au fost deja eliberate și nu aveți nevoie cu adevărat de acest borcan. Pentru client, poate că acest lucru este bun - a economisit bani, dar pentru vânzător - nu atât.
Ca antreprenor, indic întotdeauna costul produselor mele sub posturile de vânzare. Și clienții chiar apreciază. Și ei îmi povestesc adesea despre asta. Ei evaluează serviciul oferit, văd numerele din apropiere și decid să cumpere aproape imediat.
Când prețul poate fi încă omis
Uneori trebuie doar să intri într-un dialog cu clientul pentru a afacere a avut loc.
Inna Anisimova
Specificarea unui preț nu este întotdeauna adecvată. Acest lucru este valabil mai ales pentru sectorul B2B, cu un control mediu ridicat și un sistem complex de prețuri. Puteți simula un constructor sau un contor pentru a forma singur un pachet. Dar, de exemplu, în domeniul serviciilor de marketing se întâmplă adesea ca clientul însuși să nu știe ce fel de promovare i se potrivește ce instrumente de PR sunt eficiente pe piața lui, așa că lista de prețuri pentru serviciile sale poate doar confunda.
Aici algoritmul de vânzare este următorul: clientul lasă o solicitare pe site, managerul primește informațiile necesare pentru a forma prețul (la telefon, poștă sau în persoană), apoi se afundă în studii de piață și pregătește o ofertă detaliată, uneori în trei versiuni, și își „apără” idei. În acest caz, clientul primește o abordare individuală cu un studiu detaliat al unui set adecvat de servicii. De exemplu, o companie monitorizează mențiunile timp de o lună, în timp ce alta cere să încarce cinci concurenți în ultimii cinci ani. Nu poate costa la fel.
Acest lucru poate funcționa și dacă nu este în întregime evident ceea ce reprezintă prețul ridicat. La contact, îi poți explica clientului pentru ce plătește și ce opțiuni are.
Victoria Shekhireva
Sef departament SMM al agentiei Galstuki.pro, freelancer.
De exemplu, să luăm clientul nostru, organizatorul petrecerilor pentru copii. Verificarea este peste medie, dar calitatea este pe măsură, există o mulțime de avantaje competitive.
Nu este întotdeauna clar pentru oameni de ce depinde costul serviciului, există multe variabile. Puteți alege tema sărbătorii, numărul de animatori, tort, zona foto și multe altele. Evenimentul are forma unui constructor. Prin urmare, compania nu scrie costul pe rețelele de socializare. În schimb, li se cere să lase contacte și să ofere clienților să sune, să vină într-un tur. Ei justifică fiecare rublă investită în vacanță, arată că aceasta nu este o taxă suplimentară goală. Există un întreg departament de vânzări instruit să promoveze acest serviciu special.
Adică, compania și-a dat seama că argumentul principal, din cauza căruia pleacă comenzile, este scump. Prin urmare, s-a făcut o muncă extraordinară cu personalul, au fost angajați oameni care sunt capabili să vorbească despre beneficii și să lucreze cu această obiecție.
Dar toate acestea funcționează doar atunci când ai în echipa ta oameni buni de vânzări care știu să lucreze cu negativitatea. Altfel, riști să pierzi mult timp și niște clienți.
Citeste si🧐
- Ce este impozitul pe profit și cum să îl plătiți corect
- Ce trebuie să rețineți despre ofertă pentru a evita problemele
- De ce angajații trebuie să știe cât de mult primesc colegii lor