Cum să scrieți un plan de afaceri bun: sfaturi de la un profesor de la Harvard Business School

Cartea „Entrepreneurship and Startup-uri” constă din 10 dintre cele mai utile și mai solicitate materiale de la Harvard Business Review – cea mai importantă revistă de afaceri din lume. Cu permisiunea Alpina Publisher, publicăm un articol al lui William Zalman, profesor și lector la Harvard Business School din Boston.

Puține domenii ale antreprenoriatului primesc atâta atenție ca demararea de noi proiecte, dezvoltarea unui plan de afaceri fiind de interes deosebit. Există nenumărate cărți și articole dedicate acestui subiect. Din ce în ce mai multe competiții de planuri de afaceri au loc în fiecare an în Statele Unite și în alte țări. Programele de licență și postuniversitare consacră cursuri întregi acestui subiect. Privind la un astfel de hype, ai putea crede că numai diagramele de culori separă orice antreprenor de succesul grandios. pe hârtie lucioasă, multe tabele detaliate și o previziune financiară pentru următorul deceniu, defalcate pe luni.

Este greu să te gândești la ceva mai departe de adevăr. Din experiența mea de lucru cu sute de startup-uri, importanța unui plan de afaceri pentru succesul unei noi afaceri poate fi estimată la cel mult 2 puncte pe o scară de la 1 la 10. Mai mult, se mai întâmplă că, cu cât documentul este elaborat cu mai multă atenție, cu atât este mai mare probabilitatea ca afacerea, să recunoaștem, să se epuizeze.

Ce este în neregulă cu majoritatea planurilor de afaceri? Răspunsul este relativ simplu. Cei care le compilează sunt prea dependenți de cifre și acordă puțină atenție informațiilor care sunt cu adevărat importante pentru investitorii inteligenți.

Orice investitor experimentat știe că proiecțiile financiare pentru o nouă afacere – în special proiecții detaliate, lunare, de peste un an – nu sunt altceva decât fantezii. O nouă afacere se confruntă inevitabil cu prea multe necunoscute pentru a-și prezice câștigurile, cu atât mai puțin profiturile. În plus, puțini, dacă există, întreprinzători estimează corect cât de mult capital și timp va fi nevoie pentru a-și atinge obiectivele. De regulă, ei sunt prea optimiști în previziunile lor. Investitorii, conștienți de tendința lor de a supraevalua planurile de afaceri, țin întotdeauna cont de acest lucru. Astfel de manevre creează un cerc vicios, iar nimeni nu beneficiază de asta.

Nu mă înțelege greșit: bineînțeles, planurile de afaceri trebuie să conțină câteva cifre. Dar ele trebuie citate atunci când descriem un model de afaceri, ceea ce arată că echipa antreprenorială a analizat factorii cheie pentru succesul și eșecul afacerii. În industrie, aceasta ar putea fi productivitatea; în publicare, reînnoirile abonamentelor; în dezvoltarea de software, impactul diferitelor canale de distribuție. În cadrul acestui model, trebuie luată în considerare și problema rentabilității: la ce nivel de vânzări va începe afacerea să facă profit? Și, mai important, când va deveni pozitiv fluxul de numerar? Fără îndoială, aceste întrebări merită câteva pagini în orice plan de afaceri. Undeva aproape de sfârșit.

La ce ar trebui să fii atent în primul rând? Ce include un plan de afaceri bun?

Dacă doriți să vorbiți aceeași limbă cu investitorii și asigurați-vă că vă puneți întrebările potrivite înainte cum să începi pe calea dificilă a unui antreprenor, îți recomand să-ți construiești planul de afaceri pe baza conceptului pe care îl voi descrie Mai departe. Nu conține nicio „formula succesului” despre care vorbesc unele ghiduri de afaceri și produse software. Cu toate acestea, nu este nimic prea greu de înțeles în ea. Conceptul vă permite să oferiți o evaluare sistematică a patru factori interrelaționați care sunt de importanță cheie pentru fiecare afacere nouă.

• oameni. Bărbații și femeile care creează și operează această afacere și angajații terților organizații care furnizează servicii cheie sau resurse necesare pentru el - avocați, contabili, furnizori.
• Posibilitati. Caracteristica întreprinderii în sine este ceea ce va vinde și cui, dacă afacerea se va dezvolta și cât de repede, care sunt aspectele economice ale activităților sale, ce obstacole stau în calea succesului.
• împrejurări. Analiza generală a contextului: mediu de reglementare, rate ale dobânzilor, tendințe demografice, inflația etc., adică factori care sunt supuși modificării și în același timp nu depind antreprenor.
• Riscuri și recompense. Evaluând orice ar putea merge prost, discutând cum ar putea reacționa echipa antreprenorială la asta.

Acest concept se bazează pe presupunerea că companiile de succes au caracteristici ușor de recunoscut, dar greu de modelat. Au lideri experimentați și energici la toate nivelurile organizaționale. Acești lideri au abilități care sunt direct legate de oportunitățile pe care le caută. În mod ideal, ei au o istorie de colaborare de succes în trecut. Astfel de companii au un model de afaceri durabil, pot obține un avantaj competitiv și îl pot proteja. Fiecare dintre ele are propriile opțiuni de creștere și extindere a domeniului de activitate.

Afacerile acestor companii pot fi beneficiate în mai multe moduri – fie prin profit din vânzări, fie prin reducerea sau lichidarea acestuia. Pentru ei, împrejurările sunt favorabile din punct de vedere legislativ și al situației macroeconomice. Riscurile sunt înțelese și studiate, au fost elaborate modalități de atenuare a factorilor adversi. Pe scurt, o afacere are succes atunci când toți cei patru factori sunt pe deplin luați în considerare. Cu toate acestea, în realitate, totul se dovedește, de regulă, deloc atât de bine.

oameni

Când primesc următorul meu plan de afaceri, citesc întotdeauna mai întâi secțiunea rezumat. Nu pentru că personalul este cea mai importantă parte a noii întreprinderi, ci pentru că fără o echipă bine aleasă, totul devine lipsit de sens.

Am citit CV-urile participanților la proiect, ținând cont de o listă de întrebări pentru ei. […]

• Ce știu ei, pe cine se cunosc, cât de bine se cunosc pe ei înșiși?
• De unde sunt fondatorii?
• Unde și-au primit educația?
• Unde și pentru cine au lucrat?
• Ce au realizat deja din punct de vedere profesional și personal?
• Care este reputația lor în comunitatea de afaceri?
• Au experiență de lucru care este direct legată de oportunitățile pe care le caută?
• Ce cunoștințe, abilități și abilități au?
• Cât de realiști sunt ei în ceea ce privește șansele de succes ale noii afaceri și provocările cu care s-ar putea confrunta?
• Cine altcineva ar trebui să fie în echipă?
• Sunt gata să atragă specialiști cu înaltă calificare?
• Cum vor reacționa ei la obstacole?
• Vor avea ei puterea să facă o alegere dificilă, dar necesară?
• Cât de angajați sunt ei față de această întreprindere?
• Care este motivația lor?

Răspunsurile la întrebări despre ce și pe cine cunosc vorbesc despre cunoștințele și experiența lor. Cât de bine cunosc membrii echipei principalii jucători din industrie, dinamica dezvoltării acesteia? Investitorii, deloc surprinzător, apreciază managerii care au lucrat deja în acest domeniu de ceva vreme. Planul de afaceri ar trebui să reflecte în mod obiectiv cunoștințele fiecărui membru al echipei despre produsele noii întreprinderi, procesele de fabricație și piața în sine, concurenții și clienții. În plus, se recomandă să indicați dacă participanții la proiect au lucrat împreună înainte - au lucrat și nu doar au vorbit sau au locuit în aceeași cameră în timp ce studiau la facultate.

Investitorii percep în mod favorabil o echipă deja cunoscută și pentru că, în practică, startup-urile adesea nu trezesc entuziasm, deoarece sunt greu de anticipat.

Dar dacă noua companie este condusă de cei care sunt deja bine cunoscuți furnizorilor, clienților și personalului, situația se schimbă. Compania în sine poate fi nouă, dar este condusă de fețe cunoscute, iar acest lucru face ca lucrul cu un startup să fie mai previzibil.

În cele din urmă, partea din planul de afaceri care tratează elementul uman trebuie elaborată cu atenție, pur și simplu pentru că este cea căreia îi acordă atenție investitorii competenți. O companie tipică de risc profesional primește aproximativ 2.000 de planuri de afaceri pe an. Toate sunt pline de idei atrăgătoare despre noi produse și servicii care vor schimba lumea și vor aduce miliarde - cel puțin așa cred creatorii lor. Cu toate acestea, rămâne faptul că majoritatea investitorilor de risc cred că ideile nu sunt principalul lucru, ideea nu este în ele, ci în implementarea lor. Legendarul capitalist de risc Arthur Rock, care a ajutat la construirea de companii precum Apple, Intel și Teledyne, a spus: „Investesc în oameni, nu în idei”. El a mai menționat: „Dacă găsești specialiștii potriviți, atunci dacă fac o greșeală în alegerea unui produs, vor trece la altul, deci ce rost are să punem produsul pe primul loc?”

Cei care creează un plan de afaceri ar trebui să țină cont de acest lucru atunci când își dezvoltă propunerea. Informațiile despre oameni trebuie să fie exhaustive. Dacă experiența și abilitățile lor nu sunt suficient de convingătoare, echipa antreprenorială ar trebui să ia în considerare cu seriozitate fezabilitatea acestui proiect.

Posibilitati

Când vine vorba de oportunități, un plan de afaceri bun începe cu două întrebări. Piața pentru un nou produs sau serviciu este suficient de mare, este în creștere rapidă sau ambele? Care este starea actuală a industriei - cât de favorabilă este structura sa, poate deveni una? Antreprenorii și investitorii sunt interesați de piețele mari sau cu creștere rapidă în principal pentru că piața în creștere este de obicei mai ușoară decât concurența cu concurenții existenți pentru o cotă de dezvoltare sau stagnare piaţă.

De fapt, investitorii pricepuți fac tot posibilul pentru a recunoaște piețele promițătoare cu creștere ridicată într-un stadiu incipient al dezvoltării lor: aici puteți obține profituri mari.

În plus, mulți nu vor investi într-o companie care nu va putea atinge un nivel serios de venit anual (aproximativ 50 de milioane de dolari) în decurs de cinci ani.

În ceea ce privește structura industriei, investitorii caută, desigur, piețe care să permită afacerilor să facă bani, iar acest lucru nu este deloc ușor pe cât pare. De exemplu, la sfârșitul anilor 1970, afacerea cu discuri de computer părea foarte promițătoare. Acestea erau tehnologii noi și impresionante. Zeci de companii au intrat în luptă, susținute de o armată de investitori profesioniști. Cu toate acestea, după 20 de ani, această direcție și-a pierdut atractivitatea atât pentru oamenii de afaceri, cât și pentru investitori. Producătorii de unități de disc trebuie să dezvolte produse care să răspundă nevoilor anticipate ale producătorilor de echipamente originale și ale utilizatorilor finali. Este foarte dificil să vinzi mai întâi un produs. Clienții tind să fie semnificativ mai mari decât majoritatea furnizorilor lor. Există mulți concurenți cu oferte similare de înaltă calitate. În același timp, durata de viață a produsului este scurtă, iar investiția continuă în tehnologie este mare. Industria în sine suferă schimbări semnificative în ceea ce privește tehnologia și nevoile clienților. Concurența dură duce la prețuri mai mici și, în consecință, la o scădere a veniturilor. Pe scurt, industria unităților de disc pur și simplu nu este bună pentru a câștiga bani mari din cauza structurii nefavorabile a industriei.

Însă sfera serviciilor informaționale, dimpotrivă, este un adevărat paradis pentru antreprenori. Companii precum Bloomberg Financial Markets și First Call Corporation, care furnizează date lumii financiare, au de fapt toate avantajele competitive. În primul rând, pot colecta sau crea propriul conținut, de care au nevoie mii de manageri de bani și analiști bursieri din întreaga lume. Deși dezvoltarea unui astfel de serviciu și atragerea primilor adoptatori este adesea costisitoare, odată lansate, aceste companii pot livra conținut clienților destul de ieftin. În plus, clienții plătesc pentru servicii în avans, ceea ce are un efect bun asupra fluxului de numerar. În general, structura industriei serviciilor informaționale nu este doar atractivă - este grozavă. Pe fundalul Bloomberg și First Call, profiturile afacerii de stocare pe disc par destul de jalnice.

Astfel, în primul rând, antreprenorii trebuie să se asigure că sunt introduși într-un mare și/sau o industrie în creștere cu o structură favorabilă și, în al doilea rând, descrieți clar acest lucru în dvs plan de afaceri.

Dacă industria nu arată foarte impresionantă, atunci ar trebui să fie clar din planul de afaceri cum va reuși întreprinderea a face suficient profit pentru a satisface investitorii (potenţiali angajaţi, furnizori - în general, pe toată lumea părțile interesate).

După ce a luat în considerare domeniul de aplicare al noii întreprinderi, planul de afaceri ar trebui să descrie în detaliu modul în care compania își va crea și va aduce pe piață produsul sau serviciul. În același timp, vă puteți concentra și pe o serie de întrebări.

• Cine sunt clienții noii întreprinderi?
• Cum decide consumatorul să cumpere acest produs sau serviciu?
• În ce măsură este acest produs sau serviciu necesar consumatorului?
• Cum va fi stabilit prețul unui produs sau serviciu?
• Cum va putea întreprinderea să ajungă la toate segmentele de clienți identificate?
• Cât costă (în termeni de timp și resurse) achiziționarea unui client?
• Cât costă producerea și livrarea unui produs sau serviciu?
• Cât costă serviciul clienți?
• Cât de ușor este să păstrezi un client?

De foarte multe ori răspunsurile la aceste întrebări dezvăluie defecte fatale în afacerea planificată. De exemplu, am văzut antreprenori cu produse grozave care au descoperit că găsirea cumpărătorilor care sunt dispuși și capabili să cumpere ceea ce vor vinde este costisitoare. Accesul accesibil pentru consumatori este cheia afacerii, dar mulți antreprenori luați aceeași abordare ca eroul filmului „Field of Dreams”: principalul lucru este să construiți și toată lumea va veni înșiși. Dar strategia care funcționează în filme nu prea are sens în viața reală.

Întrebările despre cum vor reacționa consumatorii la noile produse sau servicii nu sunt întotdeauna ușor de răspuns. Piața este schimbătoare și imprevizibilă (vă puteți imagina că cineva ar cumpăra odorizante acționate de la rețea?). Un prieten antreprenor de-al meu a decis să înceapă un serviciu de newsletter prin e-mail. Cu această idee, a apelat la unul dintre investitorii de risc, dar i-a respins propunerea, spunând: „Nu vor mânca astfel de mâncare pentru câini”. Mai târziu, când compania acestui antreprenor a ieșit la bursă, acesta i-a trimis acestui investitor un pachet – o cutie goală de hrană pentru câini și o copie a propunerii sale, fără niciun comentariu. Dacă ar fi ușor de prezis ce vor cumpăra oamenii, căutarea oportunităților profitabile ar deveni lipsită de sens.

În mod similar, nu este ușor de ghicit cât vor fi oamenii dispuși să plătească pentru ceva, dar planul de afaceri trebuie să țină cont de acest lucru. Uneori, câinii vor fi de acord să mănânce mâncare pentru câini doar pentru mai puțin decât prețul anunțat. Investitorii caută mereu oportunități de prețuri cu valoare pentru client. Este posibil pe piețele în care costul producerii unui produs este scăzut, dar consumatorii sunt dispuși să plătească mult pentru el. Nimeni nu este dornic să investească într-o companie cu marje mici. Cu toate acestea, puteți face bani pe produse ieftine, chiar și pe bunuri de larg consum.

Planul de afaceri ar trebui să arate clar că schema de prețuri în noul proiect este atent gândită.

Dintre aspectele legate de posibilitățile unei noi întreprinderi, o atenție deosebită se acordă veniturilor directe, precum și costurilor de producție și comercializare a produsului. În general, este în regulă, dar o propunere care să includă o evaluare a modelului de afaceri în ceea ce privește investițiile necesare ar fi mai rezonabilă. Pentru ca investitorii să evalueze fluxul de numerar al unei noi întreprinderi, trebuie luate în considerare următoarele întrebări.

• Când ar trebui o întreprindere să cumpere resurse (materii prime) și să angajeze personal?
• Când trebuie să plătiți pentru aceste achiziții?
• Cât durează să dobândești un client?
• Cât de repede primește compania plata de la client?
• Câtă investiție în echipamente de capital este necesară pentru fiecare dolar de vânzări?

Investitorii, desigur, sunt interesați de o afacere a cărei conducere va putea achiziționa materiale pentru preț scăzut, vindeți produsul la preț ridicat, fiți plătit cât mai curând posibil și plătiți cât mai mult posibil Mai tarziu. Planul de afaceri ar trebui să arate clar cum va aborda noua afacere acest ideal. Chiar dacă răspunsul este „nu foarte”, și de obicei este, acesta va reflecta starea reală a lucrurilor, care poate fi discutată.

Există o serie de alte puncte care trebuie abordate în secțiunea Oportunități a planului de afaceri. În primul rând, trebuie să arate și să explice modul în care gama de posibilități poate fi extinsă - cu alte cuvinte, cum modul în care noua întreprindere este capabilă să mărească gama de produse sau servicii, baza de clienți sau geografică acoperire. Companiile pot dezvolta adesea produse suplimentare pentru a crea noi fluxuri de venituri. De exemplu, Inc. și-a extins linia de produse pentru a include seminarii, cărți și videoclipuri despre antreprenoriat. În mod similar, Intuit, în urma succesului programului său de finanțe personale Quicken, a dezvoltat software pentru sisteme plăți electronice, contabilitate și raportare fiscală pentru întreprinderile mici, și a început să ofere tipărite conținut pentru clienții individuali și serviciile de informare online sunt doar câteva dintre produsele sale extrem de profitabile. produse.

Adesea, planurile de afaceri conțin descrieri detaliate ale perspectivelor de creștere și dezvoltare a unui nou proiect, dar și de asemenea, este necesar să se detalieze cum să se evite capcanele asociate cu acestea perspective.

Unul dintre ele a fost deja menționat (selectarea unei industrii cu o structură nefavorabilă), dar există și altele. În domeniul invenției, de exemplu, pericolele pândesc la fiecare pas. În ultimii 15 ani, am întâlnit zeci de oameni care au propus versiuni îmbunătățite ale anumitor produse variind de la perne de călătorie cu aer până la sisteme automate de parcare mașini. Cu toate acestea, doar câteva dintre companiile care au implementat aceste idei au avut succes. Nu înțeleg pe deplin de ce. Poate că inventatorii refuză să cheltuiască fondurile necesare sau să împartă remunerația în mod corespunzător cu diviziile comerciale ale companiei. Uneori, inventatorii se lasă atât de distrași de ideile lor încât uită de client. Indiferent de motiv, afacerile din acest domeniu au o capacitate uimitoare de a eșua.

O altă capcană la care trebuie să aibă grijă planificatorii de afaceri și antreprenorii în general este tranzacțiile de arbitraj. Astfel de tranzacții sunt încheiate pentru a beneficia de dezechilibrele de preț pe piață. De exemplu, MCI Communications Corporation a fost creată pentru a furniza servicii de lungă distanță la un cost mai mic decât AT&T. Un alt tip de arbitraj presupune achiziționarea mai multor întreprinderi mici la un preț angro, combinându-le în mai multe o companie mare și listare la un preț cu amănuntul - și toate acestea fără a fi nevoie de a crea valoare suplimentară în proces.

Utilizarea mecanismelor de arbitraj este o modalitate eficientă și potențial profitabilă de a intra într-o afacere. Cu toate acestea, în cele din urmă, toate oportunitățile asociate operațiunilor de arbitraj speculativ dispar. Singura întrebare este când se va întâmpla asta. Scopul principal al acestor întreprinderi este de a folosi profiturile din arbitraj pentru a construi un model de afaceri mai fiabil, iar planurile de afaceri ar trebui să explice când și cum va fi implementat.

Orice plan de afaceri ar trebui să acopere un astfel de aspect precum concurența în detaliu și cuprinzător, dar unii nu o fac, iar aceasta este o omisiune clară. În primul rând, planul de afaceri ar trebui să răspundă la următoarele întrebări despre concurență.

• Ce concurenți are noua întreprindere?
• Ce resurse controlează ei? Care sunt punctele lor forte și punctele slabe?
• Cum vor reacționa ei la decizia unei noi întreprinderi de a intra în această afacere?
• Cum poate o nouă întreprindere să răspundă opoziției concurenților săi?
• Cine altcineva poate observa și folosi aceeași oportunitate?
• Este posibil să cooperăm cu concurenți potențiali sau existenți prin crearea de alianțe?

Afacerile sunt ca șahul: pentru a reuși, trebuie să te gândești la câteva mișcări înainte. Un plan de afaceri care descrie cum să devii un lider invincibil sau să dominai o piață este, prin definiție, scris de oameni naivi. Acest lucru este valabil nu numai pentru partea de competiție, ci pentru tot ceea ce ține de oportunitățile discutate. Toate oportunitățile sunt asociate atât cu perspectivele de dezvoltare, cât și cu vulnerabilitățile. Un plan de afaceri bun nu le ascunde. Dimpotrivă, demonstrează că echipa antreprenorială are o idee excelentă despre ceea ce poate avea afacerea în viitor, inclusiv factorii pozitivi și negativi.

împrejurări

Oportunitățile apar în anumite circumstanțe. Pe de o parte, este mediul macroeconomic, care se caracterizează prin nivelul de activitate economică, inflație, cursuri de schimb și rate ale dobânzii. Pe de altă parte, o gamă largă de norme și reglementări legislative care reglementează utilizarea oportunităților și procedura de dispunere a resurselor. Exemplele includ politica fiscală sau regulile de strângere de capital pentru companiile private și societățile pe acțiuni. Există și factori (de exemplu, legați de tehnologie) care definesc limitele a ceea ce o afacere sau concurenții săi pot realiza.

Circumstanțele au adesea un efect dramatic asupra fiecărui aspect al unei afaceri, de la identificarea oportunităților până la generarea de venituri.

Uneori, modificările unor factori asociați cu condiții specifice creează oportunități suplimentare. De exemplu, în timpul reorganizării industriei aviatice de la sfârșitul anilor 1970, au fost deschise peste 100 de noi companii. Circumstanțele financiare au fost și ele favorabile și acest lucru a permis noi companii precum Oamenii se exprimă, intră pe piața publică de capital chiar înainte de începerea activităților sale.

În schimb, există momente în care, din cauza împrejurărilor, este dificil să începi o nouă afacere. Declinul economic de la începutul anilor 1990 a fost însoțit de condiții dificile de finanțare pentru noi companii: investițiile de capital de risc au fost mici, la fel ca și valoarea capitalului strâns la burse pieţelor. În mod paradoxal, aceste condiții relativ dure, care au îngreunat intrarea noilor intrați pe piață, a condus la randamente foarte mari ale investițiilor la sfârșitul anilor 1990, pe măsură ce piețele de capital s-au restabilit se întoarce.

Uneori, o schimbare a circumstanțelor face o afacere neatractivă atractivă și invers. Luați în considerare cazul unei companii de ambalare care mergea atât de rău încât era pe cale să se închidă. Cu toate acestea, după incidentul de intoxicație cu capsule cu Tylenol, care a dus la mai multe decese, situația financiară a companiei a crescut vertiginos, deoarece ambalajele sale aveau un mecanism anti-îmbătrânire eficient. autopsie. În schimb, reformele fiscale din SUA din 1986 au creat haos în industria imobiliară, distrugând practic toate stimulentele pozitive de a investi. După introducerea noilor reguli, multe operațiuni de succes anterior au fost întrerupte.

Fiecare plan de afaceri trebuie să reflecte anumite fapte legate de circumstanțe.

În primul rând, antreprenorii trebuie să fie familiarizați cu condițiile în care este creată o nouă afacere și să înțeleagă cum aceasta le poate ajuta sau împiedica proiectul. În al doilea rând, și mai important, trebuie să arate că sunt conștienți de schimbările inevitabile din aceste circumstanțe și să explice modul în care astfel de schimbări pot afecta afacerea. În plus, planul de afaceri ar trebui să descrie ce poate (și va) face managementul în cazul unei schimbări nefavorabile a situației. În cele din urmă, este necesar să se ofere modalități de influențare pozitivă a circumstanțelor, dacă există. De exemplu, directorii pot fi capabili să folosească lobby-ul pentru a influența reglementările sau standardele industriei.

Riscuri și recompense

O declarație conform căreia circumstanțele în care entitatea își desfășoară activitatea sunt supuse modificării, conduce direct la a patra parte a conceptului propus de mine: o discuție despre riscuri și cum să regulament. Am ajuns la concluzia că un plan de afaceri bun este un instantaneu al unui eveniment din viitor. Fotografierea unei persoane necunoscute este deja o realizare, dar cele mai bune planuri de afaceri merg dincolo de asta, sunt mai mult ca un videoclip despre viitor. Aceste planuri de afaceri arată oamenii, oportunitățile și circumstanțele din perspective diferite și prezintă o poveste credibilă și coerentă a ceea ce urmează. Ne dezvăluie în fața noastră o imagine cu opțiuni pentru acțiuni și reacții la ele.

Cu alte cuvinte, un plan de afaceri bun este o poveste dinamică despre oameni, oportunități și circumstanțe.

Este posibil ca toți cei trei factori (și relațiile lor) să se schimbe treptat pe măsură ce compania crește de la un start-up la o afacere sustenabilă. Din acest motiv, un plan de afaceri care merită atenție ar trebui să se concentreze pe aspectele dinamice ale dezvoltării întreprinderii.

Desigur, nu este ușor să prezici viitorul. Cu toate acestea, este posibil să le oferim potențialilor investitori o idee despre riscurile inerente unui nou proiect, precum și despre recompensele pe care le pot primi. […]

Există un mit comun conform căruia antreprenorilor le place să-și asume riscuri. De fapt, toți oamenii sănătoși caută să evite riscul. După cum spune Howard Stevenson, profesor de la Harvard Business School și capitalist de risc, adevărații antreprenori doresc să obțină toate recompensele și să transmită riscurile altora. Cea mai bună afacere este o astfel de cutie poștală pentru cecuri bancare. Cu toate acestea, riscul este inevitabil. Ce înseamnă asta pentru un plan de afaceri?

Planul trebuie să contracareze riscurile potențiale asociate cu oamenii, oportunitățile și circumstanțele. Ce se întâmplă dacă unul dintre proprietarii noii afaceri o părăsește? Dacă un concurent reacționează mai dur decât se aștepta? Și dacă există o revoluție în Namibia - o sursă cheie de materii prime? Ce va face conducerea întreprinderii în aceste cazuri?

Acestea sunt întrebări dificile pentru un antreprenor, mai ales atunci când caută capital. Dar cei care le pun și le dau răspunsuri rezonabile, îi așteaptă o afacere mai bună. O nouă întreprindere poate avea un efect de levier ridicat și, prin urmare, poate fi foarte sensibilă la ratele dobânzilor. Planul de afaceri ar beneficia foarte mult dacă ar afirma că managementul intenționează să își acopere riscurile piața financiară futures prin cumpărarea unui contract care va aduce profit atunci când ratele dobânzilor cresc. Această abordare echivalează cu asigurarea investitorilor (ceea ce are sens în raport cu afacerea în sine).

În cele din urmă, un aspect important al managementului riscului/recompensei se referă la performanță. Capitalistii de risc intreaba adesea daca o companie este potrivita pentru o IPO, adica daca poate intra pe piata deschisa de capital in viitor. Unele companii sunt în mod inerent nepotrivite pentru acest lucru, deoarece ofertele publice dezvăluie informații care le-ar putea afecta competitivitatea. poziții (de exemplu, datele de profitabilitate pot încuraja mai mulți concurenți să intre pe aceeași piață sau pot provoca indignarea consumatorilor sau furnizori). În plus, o serie de proiecte (de exemplu, pentru lansarea unui anumit produs) nu implică crearea unei companii independente.

În acest sens, planul de afaceri ar trebui să acorde atenție finalizării proiectului. Cum va retrage un investitor bani dintr-o afacere, cu condiția ca aceasta să aibă cel puțin un succes minim?

Investitorii profesioniști sunt interesați în primul rând de companiile cu o gamă largă de opțiuni de ieșire. Ei preferă afacerile care depun eforturi pentru a menține și crește aceste opțiuni. De exemplu, astfel de companii nu intră în alianțe neplăcute cu mari corporații care le pot cumpăra ulterior. Investitorii sunt mult mai confortabil cu riscul dacă discută în prealabil procesul de finalizare a proiectului. Există o expresie veche: „Dacă nu știi încotro mergi, atunci orice drum te va duce acolo”. Când dezvoltați strategii antreprenoriale inteligente, cel mai bine este să știți unde ați putea fi și să aveți o hartă pentru a ajunge acolo. O astfel de hartă ar trebui cu siguranță inclusă în planul de afaceri - toată lumea știe că călătoriile sunt mult mai puțin riscante dacă știi unde mergi.

Ofertă și ce urmează

Odată ce planul de afaceri este scris, obiectivul principal, desigur, este încheierea tranzacției. Acesta este un subiect pentru un articol separat, dar totuși aș vrea să spun câteva cuvinte despre el.

Când vorbesc cu antreprenori tineri (și nu atât de tineri) care caută finanțare pentru proiectele lor, văd cât de obsedați sunt de termenii înțelegerii pe care trebuie să-l încheie. Scopul lor explicit este de a minimiza diluarea capitalului cu care se vor confrunta inevitabil atunci când își adună datorii. Dar în spatele ei se ascunde un altul, implicit - se caută investitori pasivi care să nu se amestece în dezvoltarea afacerilor. Se pare că capitaliștii de risc sunt considerați cei mai răi dintre toți investitorii, pentru că au nevoie de control și o mare parte din profit. Nu are mai mult sens decât proiecțiile financiare detaliate. Atunci când strângi capital, este adesea mai important cine te finanțează decât în ​​ce condiții se face. Noile întreprinderi, după cum am observat, sunt în mod inerent riscante; dacă ceva poate merge prost, cu siguranță se va întâmpla. În acest caz, investitorii neprofesioniști intră în panică, se înfurie și adesea refuză să ofere fonduri suplimentare companiei.

Investitorii sofisticați, pe de altă parte, își suflecă mânecile și ajută la rezolvarea lucrurilor. Adesea au o vastă experiență în acest domeniu: sunt bine versați în procesele de afaceri; să înțeleagă cum să dezvolte o strategie competentă și un plan tactic puternic; ei știu să recruteze angajați, să construiască un sistem de remunerare și motivație. Ei cunosc, de asemenea, complexitatea publicării unei companii, în timp ce majoritatea antreprenorilor experimentează acest eveniment o singură dată în viață. Un astfel de know-how profesional merită plătit.

Există o expresie veche, care este foarte relevantă pentru finanțarea afacerilor - „depășește-te pe tine însuți”. Adesea, cei care intră în astfel de tranzacții sunt creativi, creând tot felul de scheme de plăți și opțiuni. Acest lucru se întoarce de obicei. Din experiența mea, ofertele ar trebui să îndeplinească următoarele șase caracteristici:

• sunt simple;
• sunt justi;
• se bazează pe încredere, nu pe obligații legale;
• termenii lor nu pot fi înțeleși greșit (altfel una sau ambele părți pot începe să acționeze în mod distructiv);
• un teanc de hârtie cu un document care confirmă tranzacția nu depășește 6 mm grosime.

Dar nici aceste șase reguli simple nu țin cont de un punct important. Tranzacția nu ar trebui să fie garantată printr-un document care discută despre eliminarea sumei forfetare. Dimpotrivă, antreprenorii ar trebui să ia în considerare achiziționarea de capital ca un proces dinamic - să-și dea seama de câți bani au nevoie și când.

Cum să o facă? Trucul este să tratezi noul caz ca pe o serie de experimente. Înainte de a rula întregul spectacol, începeți cu un mic fragment. Organizați un focus grup pentru a testa produsul, a crea un prototip și a vedea cum funcționează, a implementa serviciul la nivel regional sau local. Acest exercițiu dezvăluie realitatea economică a dezvoltării unei afaceri și vă poate ajuta să determinați de câți bani are nevoie cu adevărat de noua afacere și în ce etape. Antreprenorii trebuie să strângă, iar investitorii trebuie să investească suficient pentru a finanța fiecare experiment major. Desigur, experimentele pot fi costisitoare și riscante, dar am văzut cum previn catastrofe și ajută la obținerea succesului, de aceea le consider o condiție prealabilă pentru încheierea unui câștig oferte.

Încercați să nu lăsați planul dvs. de afaceri să devină o povară

Unul dintre deficiențele scriitorilor de planuri de afaceri este aroganța. În economia modernă, nu există multe idei care să poată fi numite cu adevărat originale. Mai mult, cantitatea de capital de pe piață este întotdeauna mai mare decât este necesar pentru implementarea ideilor emergente, iar în timp, aceste idei devin din ce în ce mai relevante.

Un plan de afaceri nu ar trebui să fie o piatră în jurul gâtului unei echipe antreprenoriale care îl trage în jos.

Dimpotrivă, este un îndemn la acțiune, o confirmare a responsabilității conducerii pentru corectarea deficiențelor – proactiv și în timp real. Riscul este inevitabil și nu poate fi evitat. Cu ajutorul managementului riscului, puteți direcționa întreprinderea către recompensă și evita pericolul.

Planul de afaceri ar trebui să reflecte capacitatea de a gestiona întregul proces de afaceri, de la identificarea oportunităților până la distribuirea rezultatelor. Nu este vorba de a separa investitorul nebănuit de banii săi ascunzându-i punctele slabe ale proiectului, pentru că atunci singurul care va fi păcălit va fi antreprenorul.

Trăim în epoca de aur a antreprenoriatului. Deși companiile din Lista Fortune 500, în ultimii 20 de ani au pierdut 5 milioane de locuri de muncă, economia în ansamblu sa reînnoit cu aproape 30 de milioane. Multe dintre aceste locuri de muncă au fost create de companii precum Cisco Systems, Genentech și Microsoft. Fiecare dintre aceste companii a început cu un plan de afaceri. De aceea au reușit? Este imposibil de spus cu siguranță, dar nu există nicio îndoială că este important să scrieți un plan de afaceri în așa fel încât să a luat în considerare în mod cuprinzător și obiectiv componentele succesului – oameni, oportunități, circumstanțe și riscuri/recompense. În absența unei sfere de cristal care prezice viitorul, un plan de afaceri bazat pe informații fiabile și analiza acestuia este pur și simplu de neînlocuit.

Cartea „Antreprenoriat și Startup-uri” reunește sfaturi și recomandări de la experți în domeniul managementului. În ea, vei învăța cum să construiești un startup slab, să angajezi un manager antreprenorial și să abordezi alte provocări presante pe care orice antreprenor ar trebui să le cunoască.

Cumpără o carte