Amenințări și șantaj: trucuri murdare pe care interlocutorii tăi le pot folosi în negocieri
Miscelaneu / / April 06, 2023
Învățăm să recunoaștem manipularea și să nu ne compromitem propriile interese.
Editura „MIF” a publicat cartea „The Harvard Method of Negotiation. Cum să-ți iei mereu drumul. În ea, experții de la Universitatea Harvard vorbesc despre metoda de negociere bazată pe principii, care ajută la evitare manipulări din partea interlocutorilor, navighează rapid în cazul comportamentului lor nestandard și realizează întotdeauna dorit.
Aceasta metoda este universala si este potrivita pentru rezolvarea conflictelor cu prietenii, discutarea planurilor de familie sau discutarea cu superiorii despre o crestere de salariu.
Publicăm un fragment din capitolul al treilea despre ce trebuie făcut dacă în timpul negocierilor interlocutorul recurge la înșelăciune deliberată, război psihologic și presiune pozițională. Veți învăța cum să folosiți tactici de negociere bazate pe principii pentru a contracara astfel de trucuri.
Înșelăciune deliberată
Cea mai comună formă de trucuri murdare este denaturarea faptelor sau intențiilor sau crearea unei impresii false despre propria autoritate.
Fapte false. Cea mai veche formă de truc de negociere este în mod deliberat fals declarații: „Această mașină a parcurs doar cinci mii de mile. A aparținut unei bătrâne din Pasadena care nu a mers niciodată mai repede de treizeci și cinci de mile pe oră”. Pericolul de a accepta astfel de afirmații false despre credință este foarte mare. Ce se poate face? Separați persoana de problemă.
Până când nu ai un motiv bun să ai încredere în cineva, nu ai încredere în nimeni.
Asta nu înseamnă că ar trebui să-ți numești oponentul mincinos. Încercați doar să duceți negocierile într-o direcție diferită, nu legată de problemele de încredere. Nu lăsați adversarii să vă vadă îndoielile ca pe un atac asupra lor personal. Niciun agent de vânzări nu îți va da un ceas sau o mașină doar în schimbul să spună că ai bani în bancă. În același mod în care vânzătorul vă verifică capacitatea de plată („din moment ce mulți au divorțat înșelători că nimeni nu poate fi de încredere"), puteți face același lucru pentru declarațiile altuia laturi. Practica verificării afirmațiilor faptice reduce probabilitatea înşelăciune.
Puteri încețoșate. Adversarii te pot face să crezi că ei, ca și tine, sunt autorizați să facă anumite lucruri, când în realitate s-ar putea să nu fie deloc așa. După ce v-au presat energic și ați rezolvat împreună ceea ce vi se pare un acord ferm, ei spun că trebuie să obțină aprobarea altcuiva. Această tehnică le permite să „ia o a doua mușcătură de măr”.
O astfel de situație este foarte neplăcută. Dacă ai doar autoritatea de a face concesii, doar tu le vei face.
Nu presupune că adversarul tău este pe deplin împuternicit doar pentru că el negociază cu tine. inspector de asigurari, avocat sau vânzătorul vă poate da impresia că poate face concesii ca răspuns la o anumită flexibilitate din partea dumneavoastră. Și mai târziu vei constata că decizia pe care ai luat-o este definitivă, cealaltă parte este considerată ca bază pentru negocieri ulterioare.
Înainte de a continua cu concesii reciproce, trebuie să aflați puterile celeilalte părți.
Și dorința ta va fi absolut legală. „Spuneți-mi, ce puteri aveți în cadrul negocierilor noastre?” Dacă răspunsul este ambiguu sau evaziv, este logic să vorbești cu tine persoană cu autoritate reală, sau clarificați oponenților dvs. că vă rezervați același drept de a revizui orice clauză acorduri.
Dacă adversarii tăi declară în mod neașteptat că s-a ajuns la acordul, pe care îl acceptați ca fiind definitiv, ei îl consideră drept bază pentru continuarea negocieri, insistați pe reciprocitate. "Amenda. Vom privi acest document ca pe un proiect comun, care nu obligă pe nimeni la nimic. Vă veți consulta cu conducerea dvs. și voi cântări totul din nou. Dacă vreau să fac vreo modificare, vă voi anunța mâine.” Puteți spune și așa ceva: „Dacă mâine conducerea dumneavoastră aprobă acest proiect, îl voi semna. În caz contrar, fiecare dintre noi va avea dreptul să-și propună propriile modificări.”
Intenții discutabile. Când vine vorba de o posibilă interpretare greșită a intenției celeilalte părți de a respecta un acord acceptat, aveți dreptul de a include termeni speciali în acordul în sine.
Să presupunem că sunteți un avocat care vă reprezinți soția într-un caz de divorț. Clienta ta nu crede ca sotul ei va plati pensie alimentară asupra copilului, deși este de acord cu asta. Timpul și efortul petrecut în litigiu o fac pe femeie să-și oprească eforturile zadarnice. Ce se poate face într-o astfel de situație? Faceți problema evidentă și folosiți dreptul de a contesta decizia de a obține garanții. Îi poți spune avocatului soțului: „Uite, clientului meu îi este frică că clientul tău pur și simplu nu va plăti pensia pentru copii. În loc să discutăm despre plăți lunare, poate că este mai logic să vorbim despre acest lucru alocarea cotei sale sub forma unei case? Avocatul soțului poate răspunde: „Clientul meu este absolut de încredere. Să facem un acord scris că va plăti în mod regulat pensie alimentară pentru copii”. La care tu, la rândul tău, poți obiecta: „Nu este vorba despre încredere. Ești sigur că clientul tău va plăti? "Desigur!" - "Suta la suta?" „Da, sunt 100% sigur de el”. „Atunci nu veți obiecta la acordul condiționat. Să scriem că, dacă dintr-un motiv neprevăzut, pe care îl estimați ca probabilitate zero, clientul dvs. pierde două plăți, clientul meu o primește împărțiți sub formă de casă (minus, desigur, suma pe care clientul dumneavoastră a plătit-o deja sub formă de pensie alimentară) și clientul dumneavoastră este complet eliberat de obligația de plată pensie alimentară”. Avocatului soțului îi va fi greu să se opună unei astfel de propuneri.
Sinceritatea incompletă nu poate fi privită ca înșelăciune. Înșelăciunea deliberată cu privire la fapte sau intenții este foarte diferită de lipsa de sinceritate a negociatorilor. Negocierile necesită rareori candoare absolută din partea participanților. La întrebarea „Care este prețul maxim pe care l-ați putea plăti?” cel mai bun răspuns ar fi: „Să nu ne expunem unii pe alții la ispita înșelăciunii. Dacă credeți că un acord nu este posibil și că ne pierdem timpul, este logic să contactați terțdemn de încrederea noastră. Cred că în acest fel vom putea găsi modalități de înțelegere reciprocă.” Astfel, nu va trebui să dezvăluiți informații pe care le considerați confidențiale și care nu fac obiectul dezvăluirii.
razboi psihologic
Astfel de tactici sunt menite să te facă să te simți inconfortabil și să simți o dorință subconștientă de a încheia rapid negocierile.
Situație stresantă. S-au scris deja multe despre condițiile fizice ale negocierilor. Trebuie să fiți sensibil cu privire la chestiuni precum locația negocierilor, deoarece teritoriul poate fi al dvs., al adversarilor sau neutru. Paradoxal, uneori este mai profitabil să fii de acord să negociezi pe teritoriul celeilalte părți. Acolo adversarii tăi se vor relaxa și vor fi mai deschiși la sugestiile tale. Dacă este necesar, îți va fi mai ușor să părăsești negocierile. Cu toate acestea, dacă îi oferi celeilalte părți libertatea de a alege unde să negocieze, luați această alegere foarte în serios. Nu subestimați gradul de influență a acestui factor important.
Analizați dacă sunteți stresat și, dacă da, de ce. Dacă camera este prea zgomotoasă, dacă este prea cald sau prea frig, dacă nu există loc pentru o conversație confidențială cu colegii, se poate concluziona că situația a fost organizată în mod deliberat în așa fel încât ai vrut să închei cât mai repede negocierile și chiar să faci anumite concesii, doar pentru a nu târâi proces.
Dacă mediul fizic al negocierii vă afectează negativ, nu ezitați să spuneți acest lucru.
Oferă schimbarea scaunelor, aranjează pauză sau transfera negocierile in alt loc si in alta data. Sarcina ta este să identifici problema, să o discuti cu cealaltă parte și apoi să ajungi la o decizie comună cu privire la circumstanțe fizice mai acceptabile. Această discuție ar trebui să se desfășoare pe o bază obiectivă și principială.
Atacurile personale. Pe lângă influența mediului fizic, trebuie să țineți cont de comunicarea verbală și non-verbală care vă face să vă simțiți inconfortabil. Adversarul poate face o remarcă despre aspectul sau îmbrăcămintea ta. „Se pare că nu ai dormit toată noaptea. Nu contează cum merg lucrurile?” Pot fi făcute atacuri asupra stării dvs. - dacă inamicul vă face să așteptați începerea negocierilor și apoi le întrerupe pentru a rezolva alte probleme. S-ar putea să fii prezentat ca ignorant. Ei pot refuza să asculte și te obligă să te repete. Adversarul poate, cu bună știință, să nu întâlnește-ți ochii. (Experimente simple cu studenți au arătat cât de puternică este această tehnică. În plus, subiecții nu au înțeles natura senzațiilor lor.)
În orice caz, recunoașterea timpurie a tacticilor vă va ajuta să reduceți, dacă nu să le anulați, impactul. Fă-l evident și nu va trebui să faci față consecințelor.
Joc de tip băiat bun. Aceasta este o altă formă de presiune psihologică bazată pe înșelăciune. Vedem adesea această tehnică la vechii ofițeri de poliție. filme. Primul polițist îl amenință pe suspect cu pedepse groaznice, îi îndreaptă o lampă strălucitoare și îl intimidează în toate modurile posibile. Apoi ia o pauză și iese din cameră. Și apoi intră în joc tipul „bun”. Îl tratează pe suspect cu o țigară, stinge lampa și își cere scuze pentru primul polițist. Spune că și-ar dori să-l frâneze pe bărbatul nepoliticos, dar nu poate face asta fără ajutorul suspectului. Drept urmare, suspectul îi expune celui de-al doilea polițist tot ce știe.
Negocierile pot duce la o situație similară. Doi reprezentanți ai aceluiași partid aranjează ceartă. Se ține ferm: „Aceste cărți costă opt mii de dolari și nici un cent mai puțin!” Partenerul lui pare jenat și încearcă să-și raționeze colegul: „Uite, Frank, ești nerezonabil. Până la urmă, aceste cărți au doi ani, chiar dacă sunt în stare bună.” Întorcându-se către reprezentantul de cealaltă parte, această persoană întreabă: „Poți plăti șapte mii și jumătate?” Concesiunea este mică, dar imediat pare o favoare personală.
Ai dat peste un exemplu tipic presiunea psihologică. Dacă recunoașteți situația la timp, nu veți fi înșelați. Când tipul „bun” îți propune, pune-i aceeași întrebare ca și tipul „rău”: „Apreciez că încerci să fii realist, dar aș vrea să înțeleg de ce iei în considerare acest preț corect. Care este principiul tău? Sunt gata să plătesc opt mii dacă mă convingeți că acest preț este corect.
Amenințări. Amenințările sunt una dintre cele mai urâte tactici folosite în negocieri. A amenința pare foarte ușor, mult mai ușor decât a face oferte. Este nevoie doar de câteva cuvinte. Dacă această tactică funcționează, nu va mai trebui să lupți. Dar amenințările duc aproape întotdeauna la amenințări de represalii. O astfel de creștere a tensiunii poate distruge negocierile și, în cele din urmă, poate strica relația dintre participanți.
Amenințările sunt o formă de presiune. Presiunea se întoarce adesea înapoi: nu se ajunge la un acord și tensiunile cresc. În loc să fie mai ușor pentru cealaltă parte luarea deciziiloramenințările creează noi provocări. Ca răspuns la presiunile din exterior, un sindicat, un comitet, o companie sau un guvern poate alege să nu negocieze deloc. Moderații și șoimii se unesc în fața unei amenințări comune, adică a unei încercări ilegale de a constrânge anumite acțiuni. În loc să întrebăm: „Ar trebui să luăm o astfel de decizie?” participanții încep să decidă întrebarea: „Ar trebui să ne supunem presiunii externe?”
La care recurg rareori negociatorii cu experiență amenințări. Nu au nevoie. Există întotdeauna alte modalități de a transmite orice informație adversarului tău. Puteți sublinia consecințele acțiunilor celeilalte părți, vă asumați ceea ce se va întâmpla indiferent de voința dvs.
Avertismentele sunt întotdeauna mai eficiente decât amenințările. În plus, nu generează amenințări de represalii.
„Dacă nu ajungem la un acord, mi se pare că mass-media ne va rupe în bucăți. Cu un interes public atât de mare, nu văd nicio modalitate de a ascunde legal această informație. Și tu?"
Pentru a fi eficiente, amenințările trebuie să fie clar articulate și credibile. Uneori puteți interfera cu procesul negocieri. Puteți ignora amenințările, puteți considera aceste cuvinte rostite în focul momentului, fără autoritatea corespunzătoare, sau doar din întâmplare. Puteți chiar să vă asumați un anumit risc și să le recunoașteți. Unul dintre autorii acestei cărți a fost intermediar în negocierile unei companii de cărbune cu muncitorii săi. Firma a primit multe amenințări și rapoarte cu bombă. Numărul de astfel de apeluri a scăzut brusc când secretara a început să răspundă apelanților: „Apelul tău este înregistrat. De la ce numar suni?
Uneori, amenințările pot fi transformate în avantajul tău. Sindicatul poate spune presei: „Conducerea companiei este atât de slabă încât deja recurg la amenințări”. Dar credem că cel mai bun răspuns la amenințări este respectarea calmă la principii. „Am pregătit o serie de pași de răspuns care ne vor permite să contracarăm amenințările conducerii companiei. Cu toate acestea, am amânat răspunsul, în speranța unei abordări mai constructive și a unei înțelegeri reciproce.” „Eu negociez pe o problemă anume. Reputația mea nu îmi permite să răspund la amenințări”.
Presiunea pozițională
Acest tip de presiune are ca scop crearea unei situații în care doar o parte face concesii.
Refuzul de a negocia. Când, în noiembrie 1979, la Teheran au fost luați în ei ostatici diplomați și angajați ai ambasadei americane, guvernul iranian și-a exprimat cererile și a refuzat să negocieze. Avocații fac adesea același lucru când le spun adversarilor: „Ne vedem în instanță”. Ce se poate face când cealaltă parte refuză să negocieze? În primul rând, luați în considerare această tactică ca pe un posibil truc. Cealaltă parte ar putea să încerce pur și simplu să-și folosească participarea la negocieri ca mijloc de a asigura anumite concesii materiale. O variantă a acestui truc este stabilirea unor condiții prealabile pentru participarea la negocieri.
În al doilea rând, ar trebui să discutați despre refuzul celeilalte părți de a negocia. Comunicați fie direct, fie prin intermediul terților. Nu atacați inamicul, încercați să dezvăluiți esența interesului său de a încheia negocierile. Poate că este îngrijorat de reducerea statutului său în legătură cu negocierile cu tine? Poate îi este frică să nu pară prea „moale” în ochii cuiva? Poate i se pare că negocierile vor distruge un fel de alianță internă? Sau poate pur și simplu nu crede că este posibil un acord între voi?
Luați în considerare diferite opțiuni, cum ar fi negocierea prin terți, schimbul de scrisori sau implicarea unor părți private, cum ar fi jurnaliştii, pentru a discuta subiectul negocierilor […].
În cele din urmă, insistați să folosiți principii obiective. Nu asta vor adversarii tăi refuzând să negocieze? Poate au nevoie de tine să stabilești și condiții prealabile? Poate că vor să refuzați și voi negocierile? Ce principii urmează ei în această situație?
Cerințe excesive. Negociatorii încep adesea cu cerințe excesiv de mari sau scăzute. De exemplu, pentru casa ta, care costă 200 de mii de dolari, pot oferi doar 75 de mii. Scopul acestei tactici este de a vă subestima așteptări. Adversarul se așteaptă la o poziție de pornire extremă pentru a obține un rezultat final mai favorabil, deoarece părțile încearcă întotdeauna să netezească diferențele care există între ele. Această abordare are și un dezavantaj.
Cerința extremă, care pare absolut imposibilă tuturor participanților, reduce nivelul de încredere între părți.
Și asta ar putea distruge afacerea. Dacă vi se oferă prea puțin, veți crede că este mai bine să nu contactați deloc astfel de persoane.
În acest caz, are sens să atragi atenția inamicului asupra tacticilor pe care le folosește. Cereți o evaluare corectă a poziției pe care a luat-o înainte ca consecințele acesteia să devină dezastruoase.
Creșterea cerințelor. Un negociator își poate supraestima în mod semnificativ cererile, în ciuda concesiunilor care i-au fost făcute. El poate ridica din nou probleme despre care credeai că au fost deja rezolvate. Avantajele unor astfel de tactici constau în diminuarea semnificației concesiunilor făcute și în presiunea psihologică asupra inamicului pentru a-l forța să lupte pentru încheierea timpurie a negocierilor.
Prim-ministrul Maltei a folosit această tactică în negocierile cu Marea Britanie în 1971. Era vorba despre plata pentru desfășurarea bazelor navale și aeriene pe insulă. De fiecare dată când britanicii credeau că s-a ajuns deja la un acord, el spunea: „Da, am fost de acord, dar mai era o mică problemă”. Iar mica problemă a dus la un plus de 10 milioane de lire sterline, locuri de muncă garantate pentru muncitorii de andocare și alți muncitori pe durata contractului.
Odată ce recunoașteți această tactică, aduceți-o în atenția adversarului și apoi luați o pauză pentru a vedea dacă sunteți gata să continuați negocierile în acest sens. Acest lucru vă va permite să păstrați capul rece și să vă dați seama de gravitatea acțiunilor celeilalte părți. În orice caz, insistați să folosiți principii obiective. Când te întorci, inamicul, care este interesat să ajungă la o înțelegere, te va lua mai în serios.
Şantaj. Această tactică a fost descrisă de Thomas Schelling folosind exemplul a două camioane încărcate cu dinamită care se apropie unul de celălalt pe un drum cu sens unic. Întrebarea este cine trebuie să cedeze astfel încât să nu existe o coliziune. Pe măsură ce camioanele se apropie, unul dintre șoferi smulge volanul și îl aruncă pe geam. Celălalt se confruntă cu o alegere: față și să explodeze sau să iasă de pe șosea într-un șanț. Acesta este un exemplu de tactici extreme care vizează imposibilitatea concesiilor. Paradoxal, prin slăbirea controlului asupra situației, îți întărești propria poziție.
În timpul negocierilor privind contractele de muncă și în cadrul negocierilor internaționale, astfel de tactici sunt extrem de răspândite. Președintele sindicatului ține un discurs pasional către alegătorii săi, susținând că nu va fi niciodată de acord cu o creștere a salariului mai mică de 15 la sută. Pentru că riscă să-și piardă fața și încrederea alegătorilor dacă se mulțumește cu mai puțin, va fi excepțional de tenace în poziția sa inițială.
Cu toate acestea, această tactică nu aduce întotdeauna rezultate. poți recunoaște cacealma cealaltă parte și forțează inamicul să facă concesii, pe care apoi va trebui să le explice conducerii sau alegătorilor.
La fel ca amenințările, aceste tactici se bazează în mare măsură pe comunicare. Dacă șoferul altui camion nu vede că volanul zboară pe geam sau crede că mai este unul în mașină mecanism de control, aruncarea volanului se va dovedi a fi un act absolut lipsit de sens, deoarece nu își va lua cuvenția actiuni. Sarcina de a evita o coliziune va cădea pe umerii ambilor șoferi.
Ca răspuns la astfel de tactici, trebuie să fii pregătit să întrerupi negocierile.
O poți interpreta în felul tău pentru a slăbi poziția luată de cealaltă parte. "OK te inteleg. Le spui ziarelor că scopul tău este să obții 200.000 de dolari pentru casă. Ei bine, toți avem propriul nostru punct de vedere. Vrei să-l cunoști pe al meu?" Îl poți aborda într-un mod diferit: transformă totul într-o glumă și nu percepe Serios.
De asemenea, poți rezista unor asemenea tactici pe baza unui principiu obiectiv: „Bine, Bob, înțeleg că ai făcut această declarație public. Dar principiul meu este să nu cedez niciodată presiunii. Ascult doar bunul simt. Să vorbim despre miezul problemei.” Orice ai face, nu face niciodată şantaj problema centrală în negocieri. Schimbați focalizarea pentru a face mai ușor pentru cealaltă parte să se retragă.
Partener dur. Poate cea mai comună tactică folosită în negocieri pentru a ignora cererile celeilalte părți este declarația participantului că el personal nu are nimic împotrivă, dar are un partener dur care nu îi permite să meargă la concesii. „Solicitarea ta este absolut rezonabilă și te înțeleg perfect. Dar soția mea nu ar fi niciodată de acord cu asta.”
Asemenea tactici trebuie să fie capabile să recunoască la timp. În loc să discutați probleme cu acest participant, încercați să obțineți acordul lor cu un obiectiv principiu (de preferință în scris) și apoi, dacă este posibil, discutați direct cu cei mai greu partener."
Întârzieri conștiente. Foarte des, o parte încearcă să amâne decizia până la momentul cel mai avantajos pentru aceasta. Negocierile pe contracte de munca sunt adesea amânate înainte ca începerea grevei să fie la doar câteva ore distanță. Liderii sindicali se așteaptă ca presiunea psihologică a termenului limită apropiat să facă conducerea întreprinderii mai acomodativă. Din păcate, astfel de calcule nu sunt întotdeauna justificate și greva începe la ora stabilită. Și după aceea, conducerea întreprinderii începe să aștepte un moment mai favorabil - de exemplu, când sindicatul rămâne fără fonduri. A aștepta momentul potrivit este un joc foarte costisitor.
Trebuie să faceți evidentă tactica de întârziere și să le discutați.
De asemenea, luați în considerare crearea unei oportunități false pentru cealaltă parte. Dacă sunteți reprezentantul unei companii care negociază o fuziune cu o altă firmă, deschideți negocierile cu o a treia companie dând impresia că luați în considerare mai multe oferte. Căutați condiții obiective care ar putea fi utilizate pentru a determina momentul - de exemplu, data plății taxe, adunarea anuală a acționarilor, expirarea contractului, sau încheierea ședinței legislative.
„Sunt de acord sau pleacă”. Nu există nimic condamnabil și absolut inacceptabil în confruntarea cu inamicul. De fapt, majoritatea oamenilor de afaceri americani operează în acest fel. Când intri într-un magazin și vezi că o cutie de fasole costă 75 de cenți, nu încerci să negociezi cu managerul supermarketului. Acesta este un mod eficient de a face afaceri, dar nu este menit să fie negociat. Nu include luarea deciziilor interactive.
După negocieri îndelungate, s-ar putea să spuneți celeilalte părți: „Sunt de acord sau plecați”, doar că trebuie să faceți acest lucru într-un mod mai politicos formă.
Ca alternativă la recunoașterea acestei tactici și discutarea ei, putem oferi ignoranța ei inițială. Continuați conversația ca și cum nu ați auzit nimic sau schimbați subiectul, de exemplu, oferiți alte soluții. Dacă decideți să utilizați în mod conștient această tactică, lăsați inamicul să înțeleagă ce pierde dacă imposibilitatea de a ajunge la un acord și apoi încercați să schimbați situația în așa fel încât inamicul să poată ieși din ea fără pierzând fața. După ce conducerea fabricii își face oferta finală, sindicatul poate spune: „O mărire de 169 de dolari a fost ultima ta sugestie înainte de a discuta despre eforturile noastre generale de productivitate întreprinderi”.
Nu fi o victimă
De multe ori este foarte dificil să decideți cum să negociați. Oamenii definesc tactica foarte diferit. Întrebați-vă dacă așa ați negocia cu un membru al familiei sau cu un prieten apropiat? Nu ți-ar fi rușine dacă ar apărea în ziare o relatare completă a ceea ce ai spus sau făcut? Care erou literar este mai potrivit pentru acțiunile tale - un erou sau ticălos? Aceste întrebări te vor ajuta să devii mai conștient de propriile tale valori interioare.
Poți decide singur dacă folosești tactici care, dacă sunt folosite împotriva ta, vor părea vicioase și intolerante.
La începutul unei negocieri, este logic să spui: „Uite, știu că asta va suna puțin ciudat, dar aș dori să știu regulile după care vom juca. Dorim să ajungem la un acord rezonabil împreună cât mai repede și fără efort posibil? Sau ne vom apăra pozițiile luate inițial până la final, până când cel mai încăpățânat va câștiga? Orice ai face, trebuie să fii pregătit să joci murdar. Poți fi la fel de dur ca adversarii tăi, chiar mai greu. Este mult mai ușor să susțineți principiile decât tacticile ilegale și lipsite de etică. Nu fi o victimă.
Metoda Harvard de Negociere este o carte pentru cei care doresc să învețe cum să conducă o conversație direcția corectă, nu cădea în trucurile interlocutorilor necinstiți și obține întotdeauna din negocieri dorit.
Cumpără o carteCiteste si📌
- Cum să negociezi cu un agresor
- Cum să devii un maestru negociator în viață
- De ce este bine să taci în negocieri? Dar nu mai mult de 9 secunde