Cum să utilizați tehnologia echo pentru a face orice negocieri de succes

ÎN palindrom Construim relații de încredere și pe termen lung cu clienții noștri. Principiul nostru este să fim responsabili pentru rezultat cu sânge, analize și conștiință. Pentru a vă conforma, trebuie să fiți sinceri unul cu celălalt și cu clienții. Pentru a crea o astfel de transparență și deschidere în companie, în ultimii cinci ani exersez negocierile și învăț să înțeleg interlocutorii.

Ce este tehnologia echo și de ce este bună

Comunicarea este o parte esențială a oricărui loc de muncă. Nu contează cu cine negociezi: cu un client, o echipă sau contractori. Modul în care construiți comunicarea va depinde de rezultatul final.

Dacă comunicarea este prost depanată, apar neînțelegeri și conflicte. În același timp, oamenii des a intelege aceleași lucruri exprimă sentimente și, de asemenea, tăcesc nevoile și așteptările. Acest lucru afectează calitatea muncii, fundalul emoțional al tuturor părților, poate duce la eșecuri ale proiectelor, pierderea clienților, a încrederii, a banilor și a angajaților.

Tehnica Echo este un instrument grozav care vă permite să depanați comunicarea. Esența sa constă în repetarea ultimelor sau a celor mai importante cuvinte ale vorbitorului. Ajută la acordul cu interlocutorul, reduce nivelul de incertitudine și clarifică circumstanțele și condițiile importante. Și, de asemenea, - pentru a-ți demonstra implicarea în conversație și a interpreta corect informațiile.

Când am auzit prima dată despre tehnica ecouului, m-am ferit de ea. Mi s-a părut că voi arăta ca un idiot din cauza repetiției constante. Dar, în practică, văd că oamenilor le place această abordare. În acest moment, ei simt că este important pentru mine să cooperez cu ei, că vreau să înțeleg bine așteptările lor și are nevoieînțelege condițiile și circumstanțele.

Cum poate ajuta tehnologia ecou în negocieri

Instrumentul poate ajuta la atingerea unei varietăți de obiective - iată pe cele principale.

Subliniați importanța cuvintelor interlocutorului

Repetarea gândurilor cheie arată interlocutorului atitudinea ta pozitivă față de cuvintele sale și interesul pentru conversație.

— Datorită tranzacției, nu numai că am păstrat echipa, dar am reușit și să creștem cifra de afaceri cu 35%.
— Ai crescut cu 35%!

Încurajează vorbirea

Interlocutorul poate, din diverse motive, să întâmpine dificultăți în conversație. Repetând fraze după el, negociatorul, parcă, își susține discursul, încurajează continua.

— Am avut un experiment dureros cu angajarea unui manager de criză. Analizele au fost efectuate superficial, deci toate deciziile au venit mai mult din gust.
- Gust?
— Da, managerul a adaptat experiența clară a companiei anterioare, fără a ține cont de specificul nostru.

Informații de structură

În negocieri, tot ceea ce se spune poate fi împărțit în trei categorii: fapte, interpretări și emoții. Și dacă îi separăm calitativ unul de celălalt, devine mai clar ce vrea să obțină adversarul, care sunt nevoile, scopurile și obiectivele lui. Întrebând din nou, clarificăm dacă am înțeles corect ce entitate se află în fața noastră.

Acest produs ar trebui să coste mai puțin.
- Am înțeles bine că doriți ca produsul să coste mai puțin?
- Dreapta. Am analizat datele concurenților și am aflat că suntem cu 17% mai scumpi. Trebuie să ne dăm seama în ce stadiu supraestimăm costul.
— Deci trebuie să găsim modalități de a reduce costul produsului fără a afecta calitatea?
- Dreapta. Verificați ambalajul, logistica, distribuția.

Așa că verificăm care este reducerea prețului în conversație. La prima remarcă, poate părea că aceasta este o dorință personală nerezonabilă, adică emoţie. Cu ajutorul unei întrebări clarificatoare, clarificăm că în spatele necesității se află o analiză. Adică replica se bazează pe un fapt.

Clarificarea vă permite să înțelegeți nevoia interlocutorului și să o traduceți într-o sarcină. Interpretarea corectă a ordinii crește șansele unui rezultat de succes.

aprofunda intelegerea

Ascultătorul repetă sfârșitul frazei cu o intonație interogativă. Oponentul revine la acest punct al discursului său, se gândește din nou, clarifică detaliile și reformula explicația despre acest punct. Ajută la dezvăluirea faptelor importante.

Eram în pierdere, ni se părea că am ajuns într-o fundătură.
- Ai ajuns într-o fundătură?
- Da, toate scenariile pe care le-am pus la punct au dus la o scădere a valorii acțiunilor la bursă.

Ia pauză

Frazele ecou se umplu de la sine pauze. În timp ce cealaltă parte explică teza, ai timp să te gândești la următoarea ta linie.

- Când reprogramați, am dori să primim o explicație detaliată a motivului pentru care se întâmplă acest lucru, și nu un răspuns de patru rânduri.
- Explicație extinsă?
- Da. Orice modificare a proiectului trebuie justificată, iar factorii de decizie trebuie numiți. Așteptăm o explicație care să indice motivele responsabile, să enumerăm posibilele riscuri și noi termene limită pentru proiect.

Cum să construiți întrebări eco

Întrebările Echo sunt formate din două părți: o indicație politicoasă și citarea propriu-zisă a cuvintelor interlocutorului. Mai jos sunt exemple de fraze introductive care sunt potrivite pentru o varietate de situații.

1. Clarificarea intereselor, nevoilor și scopurilor celeilalte părți:

• Deci, ai vrea să???
• Am înțeles bine că este important pentru tine???
• Am dreptate când spun că ai nevoie de???

2. Încurajare de a vorbi:

• Principalele tale dificultăți, după cum am înțeles, sunt...
• Spune-ne ce s-a întâmplat înainte de decizie?

3. Separarea faptelor de interpretări:

• Daca am inteles bine, conditiile tale sunt...
• Am înțeles bine că concluziile tale se bazează pe așa și cutare fapte?
• Să fim de acord că faptul aici va fi...
• Adică ați înțeles informațiile după cum urmează...

4. Ajutor la concluzii:

• Pe baza a ceea ce ai spus...
• Crezi că da, probabil pentru că...

5. Ajută la exprimarea emoțiilor:

• Cred că te întristează foarte tare.
• Te deranjează ceva în propunerea mea?
• Pari fericit.

Când tehnologia ecou poate strica totul

În mâinile greșite, chiar și un instrument cool poate distruge totul, așa că folosește tehnica ecou fără fanatism. Următoarele sunt situații care se vor adăuga neîncredere și suspiciune.

Dacă nu dozați repetări

Dacă interlocutorul repetă fraze după vorbitor prea des, acest lucru poate fi enervant. Prin urmare, ar trebui să întrebați din nou doar în acele locuri pe care nu le înțelegeți, unde există contradicții, insinuări sau incertitudine. Este mai bine să înlocuiți citatul direct cu cuvinte care au sens apropiat.

Dacă după repetare îți dezvolți gândul

Dacă nu numai că ai repetat fraza după vorbitor, dar ai și hotărât să o completezi cu propriul tău gând, atunci interlocutorul poate simți că îl întrerupi. În timpul discursului său, subliniați doar tezele sale și, pe rând, pozițiile vocii.

Dacă îl folosești pentru a înșela

Am participat la multe negocieri și sunt sigur că se destramă mereu în locurile slabe unde există manipulare si nu adevarat. Dacă în spatele metodei de repetiție nu există un interes sincer pentru interlocutor, ci doar dorința de a-și convinge punctul de vedere, atunci acest lucru va strica totul. Încercați să înțelegeți, nu să vă îndoiți.

Ce se poate citi despre negocieri

Am adunat cărți care mă ajută să vorbesc, să ascult și să aud. Le păstrez în bibliotecă și le dau celor dragi.

• «Mai întâi spune nu» Jim Camp - despre cum să nu depinzi de rezultatul negocierilor și să conduci adversarul cu întrebările potrivite.
• «Aud chiar prin tine» Mark Goulston - despre cum să dezvolți abilitățile de a asculta. Autorul său este un psihiatru practicant și formator de negociatori FBI.
• «Psihologia influenței» Robert Cialdini despre cum să descoperi ce principii îi fac pe oameni persuasivi și să recunoască manipularea psihologică.
• Sfat profesor de negociere, autor de cursuri de negociere, vicepreședinte de produs la superpietonul Ilya Sinelnikov.