Cum să intri pe piețe și să nu te epuizezi în primul an - sfaturi de la un vânzător cu experiență
Miscelaneu / / July 04, 2023
Fiți pregătit să vă înmulțiți bugetul inițial cu patru.
De unde să începeți dacă nu aveți experiență în vânzarea pe piețe
Oricine poate tranzacționa pe piețe. Există multe exemple inspiratoare când antreprenorii au început cu 10 mii de ruble, iar acum se vând cu milioane. Dar mi se pare că este mai util să ne gândim la experiența opusă. Pentru că oricine poate intra pe piețe, dar nu toată lumea reușește să rămână acolo.
Trebuie să-ți imaginezi ce întrerup începătorii, ce capcane există. La urma urmei, o greșeală poate fi foarte costisitoare. Cunosc un vânzător care a încercat să meargă la Wildberries și a decis că toate sfaturile pe care i-au dat vânzătorii cu experiență în timpul consultărilor erau banale. S-a gândit că poți să acționezi intuitiv, să sări peste niște pași, să faci în felul tău. Și, ca urmare, am pierdut trei milioane de ruble și m-am întors pentru sfaturi, pentru că acum sunt gata să ascult.
1. Decideți asupra unui produs
Deci, nu aveți experiență în vânzări, dar aveți dorința de a intra pe piață. Pentru a începe, alege acele produse pe care le înțelegi prin ocupația sau hobby-ul tău principal. De exemplu, o persoană care este pasionată de pescuit poate începe să vândă undițe, flotoare, cârlige, pentru că este un expert în asta. Și dacă o fată tricotează sau face macrame, un magazin cu mărfuri pentru acul este potrivit pentru ea.
S-ar putea să nu fii tu însuți un expert în subiect, dar poți avea unul în mediul tău imediat. Așa ni s-a întâmplat. Soția mea este un artist de machiaj, e bine versată produse cosmetice și accesorii de machiaj, pot spune ce este cu adevărat de înaltă calitate și ce nu este. Ea a acționat ca expert în evaluarea mostrelor de produse, a pensulelor de machiaj.
Dar numai asta nu este suficient. Produsul trebuie să fie diferit de concurență. Dacă există multă concurență într-o nișă, ca în cazul îmbrăcămintei, sunt șanse ca vânzătorii mai experimentați să te copleșească. Prin urmare, singura opțiune aici este să fii diferit: calitate mai bună, promovare mai bună, interacțiune mai bună cu clienții.
Bunuri returnabile și nereturnabile
Aflați dacă articolul dvs. este eligibil pentru returnare. De lege „Cu privire la protecția drepturilor consumatorilor” o persoană poate returna un articol de bună calitate în termen de 14 zile. Dar există articole care nu se pot returna. Acesta este, de exemplu, primul strat de îmbrăcăminte (lenjerie de corp), cosmetice, costume de baie, pensule de machiaj.
Dacă produsul dvs. este returnabil, trebuie să vă așteptați ca o parte din acesta după răscumpărare să vă poată returna în continuare. Și acestea sunt costuri, probleme cu depozitele, o scădere a ratingului cardului de produs.
Bunuri complete
Dacă produsul constă din mai multe articole, de exemplu, un top și pantaloni scurți sau pantaloni, atunci acesta este un produs complet. Riscul este ca în momentul emiterii comenzii sau în depozit, cineva să poată fura o parte din ea și trusa să nu mai fie întreg. În acest caz, pierzi o întreagă unitate de mărfuri, deoarece nu mai este posibil să vinzi un set de sus și fustecând nu e nimic acolo.
Acest lucru poate fi influențat de diferite opțiuni de ambalare. Dar este mai bine să vindeți bunuri care vin ca un întreg.
Articole de sezon
În timpul sezonului poți obține vânzări foarte bune. Dar nu aș recomanda începătorilor să intre astfel de mărfuri din cauza riscului de a nu avea timp să vândă întregul lot.
Dacă se întâmplă acest lucru, soldurile de mărfuri vor rămâne până în sezonul următor. Acest lucru este rău, pentru că banii vor fi înghețați mult timp. Sau va trebui să vinzi la zero, iar uneori chiar în pierdere, pentru a nu rămâne deloc fără bani. Până la urmă, există produse care își pierd relevanța pentru sezonul următor. Astfel, de exemplu, sunt jucăriile de Anul Nou cu simbolurile anului.
În plus, concurența este foarte mare în mărfurile sezoniere, fiind dificil pentru începători să concureze cu jucători cu experiență.
2. Calculați-vă bugetul
După ce ați ales un produs, trebuie să vă decideți buget în curs de lansare. Greșeala majorității este de a număra doar sumele pentru achiziționarea unui lot de mărfuri. De exemplu, o unitate de mărfuri costă 1000 de ruble. Intenționăm să vindem 100 de unități pe lună. Se dovedește că 100 de mii de ruble - și vi se pare că acesta este bugetul de pornire. Dar acestea nu sunt toate cheltuielile care trebuie calculate.
Vom avea nevoie de bani pentru proiectarea inițială a unui card de produs, formarea unei descrieri SEO a cardurilor și alte elemente de promovare a produsului. Deci din bugetul total mâncăm din prima bucată.
A doua bucată este și mai mare: cumpărăm un lot pentru a începe să vindem, dar plătim pentru trei deodată.
De exemplu, vindem acum 100 de unități de mărfuri. Alte 100 de bucăți sunt mărfuri care sunt în proces de logistică. Următorul lot de 100 de unități de marfă trebuie să fie produs atunci când îl vindeți pe primul, pentru ca mărfurile din depozit să nu se epuizeze.
Dar asta nu este tot. Alte 100.000 ar trebui rezervate pentru unele cheltuieli neprevăzute. Se pare că bugetul inițial este mărit de peste patru ori.
3. Selectați Furnizori
Furnizorii sunt cel mai adesea ruși sau chinezi. Acestea din urmă au adesea prețuri mai mici. Dar diferența nu este doar aceasta. Umărul logistic va diferi și el - timpul de producție și livrare. Și acest lucru trebuie luat în considerare. Cu cât sunt mai lungi, cu atât veți avea nevoie de mai mulți bani pentru primul lot. Pentru că principalul lucru în tranzacționarea pe piețe este că nu rămâneți fără bunuri. În caz contrar, cardul va pierde poziții în problema generală.
Atunci când comandați chiar și un lot de probă de mostre, trebuie să vă gândiți la următoarele livrări pentru a nu zbura din stoc, adică pentru a nu ajunge într-o situație în care mărfurile s-au terminat.
4. Stabiliți care piață este potrivită pentru dvs
Toate piețele diferă nu numai prin design, ci și prin public. Dacă intenționați să intrați în categoria de îmbrăcăminte, atunci ar trebui să aruncați o privire mai atentă la Wildberries sau Lamoda. Aici există în principal un public feminin, care este obișnuit să cumpere haine de pe internet.
Dacă intenționați să vindeți tehnologie, apoi Yandex. Market” sau Ozon - aici publicul masculin cumpără în principal, iar bunurile tehnice sunt mai mult în zona de interes a bărbaților.
Desigur, aceasta este o împărțire foarte condiționată. Femeile cumpără și echipamente, iar bărbații devin clienți Wildberries. Dar dacă te uiți la asta în ansamblu, atunci piețele pot fi încă împărțite în cele cu un public predominant feminin și cele cu un public masculin.
5. Ia-ți cardurile corect
Pentru vânzări bune, nu este suficient să faci fotografii frumoase ale produselor. Pentru că puțini oameni le vor vedea. Locul din problema în care va fi produsul dvs. este afectat de completarea cardului cu întrebări cheie. Aceasta se numește optimizare SEO. Textul și cheile cusute în el sunt importante - principalele fraze prin care oamenii caută un anumit produs: o fustă galbenă de vară, o cană mare de ceramică.
Imaginile motivează doar să vă acorde atenție. Iar textul decide dacă produsul tău va atrage atenția cumpărătorului.
La începutul vânzărilor, am fost nedumeriți de conținutul cardurilor. Am contactat o companie care era pregătită să facă poze pentru cardurile de produse pentru noi. Au oferit un preț pe care l-am considerat exorbitant: pentru 10 imagini cu descriere - aproape 100 de mii de ruble. Am refuzat și ne-am ocupat noi înșine de conținut cât am putut mai bine. Dar șase luni mai târziu, au venit în continuare la acea companie și au făcut o comandă de la ea.
Drept urmare, am pierdut timp care ar fi putut fi profitabil dacă conținutul era de înaltă calitate și banii pe care i-am cheltuit pentru a scrie singuri descrierea.
Dar poți merge pe altă cale. O modalitate de a economisi bani la crearea de conținut și imagini a apărut destul de recent. Acum mulți vânzători au început să folosească rețele neuronale pentru a crea o imagine și o descriere a unui card de produs. Cu ajutorul AI, puteți genera și testa rapid totul și nu cheltuiți bani în plus pe munca copywriterilor și a designerilor. De exemplu, puteți folosi Midjorney pentru a crea imagini și ChatGPT pentru descrieri SEO.
6. Implicați-vă în promovarea produsului
Mulți începători au auzit sfatul: cardul tău ar trebui să fie în topul problemei, doar atunci vei avea vânzări bune. Acest lucru este parțial adevărat. Cărțile din partea de sus se vând mai bine decât cele din spatele problemei.
Puteți ridica cardul cu ajutorul reclamei interne, atunci când plătiți piața pentru un loc profitabil. Acesta este un instrument bun pentru începători, deoarece produsul lor poate fi promovat în aceleași poziții ca și produsele vânzătorilor cu experiență. Un alt plus este că Wildberries a eliminat marcajul „Reclamă” de pe cardurile participante la programul de promovare internă. Adevărat, matrița a dispărut doar în versiunea desktop.
Dar nu orice vânzător își poate permite această metodă de promovare.
În unele categorii, rata pe loc într-o mie de afișări poate ajunge la câteva mii de ruble pe oră sau pe zi.
Totul depinde de popularitatea interogării cheie pentru care vânzătorul dorește să-și arate produsul.
În general, cu cât cererea este mai populară, cu atât bugetul se va epuiza mai repede. Și mărfurile pentru 100 de ruble nu vor putea acoperi aceste costuri.
Puteți promova cardul folosind un extern publicitate lucrează cu bloggeri, rețele sociale și, în general, cu trafic, adică cu toate sursele externe de unde clienții pot merge pe piețe, cum ar fi Yandex Direct, un site web. În același timp, trebuie avut în vedere că chiar și publicitatea pentru un blogger milionar poate să nu funcționeze, adică vei investi mulți bani, iar cererea pentru produs nu va crește.
Există o altă metodă de promovare pe care o folosesc vânzătorii. Aceasta este o auto-achiziție, atunci când vânzătorii cumpără bunuri de la ei înșiși, lasă feedback pozitiv și, prin urmare, cresc ratingul produsului și al magazinului.
Acest element de promovare nu este aprobat de piețe. În Wildberries, au început chiar să amendeze vânzătorii care s-au prins la auto-achiziție. Ca pedeapsă, aceștia pot bloca cardul produsului sau chiar contul personal al vânzătorului.
Autocumpărarea nu este doar o afacere riscantă, ci și nepromițătoare. Să presupunem că folosești această metodă pentru a ajunge în vârf, dar trebuie să stai și acolo. Dar nu toți nou-veniții care au sărit în sus sunt pregătiți pentru volumul de trafic și achiziții.
Al doilea pericol este ca cumpărătorii să nu fie interesați de carduri care nu au fost dezvoltate din punct de vedere al conținutului, chiar dacă sunt din partea de sus a problemei. Oamenii vor răsfoi și vor cumpăra de la altcineva.
7. Construiți o bază de clienți
Nu uitați să lucrați cu clienții obișnuiți, faceți oferte speciale pentru ei. Dacă o persoană a cumpărat un produs de la tine, atunci se poate întoarce și poate cumpăra altul.
De exemplu, împreună cu produsul nostru, clientul primește garanție un cupon cu un cod QR, care poate fi folosit pentru a vă contacta contul de asistență pentru a rezolva problema căsătoriei sau, dimpotrivă, pentru a lăsa feedback pozitiv. În consecință, păstrați contactele clienților și de la aceștia puteți forma o bază de clienți pentru trimiterea ulterioară.
În același timp, asigurați-vă că verificați dacă clienții sunt împotriva dvs. să le spuneți despre promoțiile și ofertele speciale.
Cum să nu rămâneți fără bani atunci când comandați mărfuri de la un furnizor
Dacă cumpărați un produs și nu îl produceți singur, atunci trebuie să minimizați posibilele riscuri atunci când lucrați cu un furnizor.
1. Verificați produsul în producție
Verificați întotdeauna produsul înainte de a ajunge la dvs. - chiar dacă cumpărați din China. Ar fi bine să avem un reprezentant acolo.
Este necesară o verificare a producției pentru a reduce procentul de defecte posibile. Cunosc cazuri când vânzătorilor li s-a adus din China un lot care era 70% defect. Erau protecție solară. ochelari, dintre care mai mult de jumătate sunt zgâriate, intercalate cu nisip sub vopsea.
Acest produs nu este potrivit pentru vânzare.
2. Asigurați marfa
Asigurarea reprezintă câteva procente din valoarea încărcăturii dumneavoastră. Dar această sumă te va proteja de a pierde toți banii investiți.
Se poate întâmpla ceva cu transportul pe care se deplasează mărfurile. Ceva cu încărcătura în sine: dacă un transport este livrat pe mare, atunci câteva containere într-o furtună pot cădea pur și simplu peste bord.
Dacă bunurile sunt asigurate, atunci costul mărfurilor vă va fi rambursat. Dacă nu, pur și simplu îți vei pierde banii.
3. Cumpărați primul lot pentru cantități mici
Nu am nevoie imediat investi toți banii din produs, chiar dacă ai crezut că este cool. Testați în loturi mici.
Voi cita ca exemplu băieții pe care îi cunosc și care vindeau haine. Am văzut mărfurile, am comandat mostre, le-am verificat minim.
Mi-a plăcut totul, iar antreprenorii au decis să comande imediat un lot foarte mare.
Dar când produsul a fost deja încărcat pe piață și a început să fie vândut, clienții au început să primească foarte mult o mulțime de recenzii negative: cusăturile sunt prost făcute, hainele nu stăteau bine, existau din fabrică defecte. Drept urmare, vânzătorul a rămas cu câteva zeci de mii de bunuri inutilizabile și regretă că s-a grăbit cu achizițiile.
Deci, pentru a vă asigura de calitatea mărfurilor, lucrați cu furnizorul o perioadă, nu faceți achiziții mari deodată, testați mărfurile în loturi mici.
Cum să faci față recenziilor proaste ale clienților
Totul pare evident aici: cu cât este mai mare calitatea produsului, cu atât recenziile sunt mai bune. Dar este important să ținem cont de momentul „așteptării/realității”.
Dacă aveți fotografii foarte frumoase ale unui produs cu grafică, dar de fapt clientul primește un lucru obișnuit, atunci este dezamăgit.
Prin urmare, puneți inițial în card acele fotografii care reflectă aspectul real al produsului.
Greșelile cu dimensiunile pot strica și impresia. Un vânzător familiar a comandat onorarea - un serviciu legat de ambalarea și logistica mărfurilor. Dar antreprenorul a amestecat mărimile și, prin urmare, gama de mărimi a bluzelor nu se potrivea cu descrierea din fișele produselor. Oamenii au refuzat, ratingul a scăzut. Și vânzătorul a trebuit să investească mulți bani pentru a corecta această situație: mărfurile au fost scoase din depozit, recenziile negative au fost blocate pentru ca cardul să poată continua să existe.
Așa că vă sfătuiesc să verificați și să verificați din nou dimensiunile și alți parametri ai produsului și, dacă apar recenzii negative, lucrați cu ele. Echipa ar trebui să aibă o persoană care răspunde la mesajele clienților, să îi întrebe ce le place, ce nu, ce ar dori să vadă. Acesta este un instrument bun pentru a face față recenziilor negative.
Și încă ceva: dacă recenziile negative sunt scrise de concurenți, acceptați-l. Astfel de comentarii sunt periculoase doar dacă ai un produs de proastă calitate. Dacă este bun, atunci concurentul nu va putea să cumpere și să-ți certa produsul pentru totdeauna, deoarece este pur și simplu scump.
De ce iubitorii de acțiuni pot da faliment
Promoțiile și vânzările sunt un instrument minunat pentru a crește vânzările. Dar este important să poți lucra cu el. Poate fi comparat cu focul. Pe de o parte, puteți găti mâncare pe foc, pe de altă parte - arde casa.
Principalul avantaj al promoțiilor este că îi ajută pe nou-veniți să stea alături de vânzătorii experimentați în rezultatele căutării și să crească vânzările. Obtii un profit bun chiar si tinand cont de faptul ca ai redus pretul unui produs promotional, din cauza volumului vanzarilor. În plus, uneori piețele oferă o reducere de comision pentru vânzătorii care intră în promoții.
Promoțiile ajută la creșterea statutului magazinului dvs., deoarece cu cât vindeți mai multe produse, cu atât ratingul este mai mare.
Dar stocurile au și dezavantaje. Dacă participați la promoții cu un singur produs, trebuie să vă gândiți cum să preveniți scăderea vânzărilor pentru alte produse.
Un produs care nu participă la vânzări este limitat în promovare, piața în sine îl va omite în rezultatele căutării.
Prin urmare, trebuie să aveți configurate surse de trafic suplimentare care să vă susțină cardul într-un moment în care nu vă aflați în nicio promoție.
Un alt pericol: marfa poate să nu fie suficientă. Dacă introduceți stocuri, atunci ar trebui să existe suficiente resturi de produs pentru a acoperi cererea și nu zbura din stoc.
Al treilea pericol: acțiunile curg adesea una în alta și nu va funcționa să ieși din cele voluntar-obligatorii.
Cu o tranziție constantă de la stoc la stoc, prețul tău va scădea. Pentru că prețul unei noi acțiuni se calculează întotdeauna din prețul perioadei precedente. Cunosc vânzători care erau în mod constant în stoc și și-au scăzut prețul la niveluri atât de scăzute încât a devenit pur și simplu neprofitabil să vândă în continuare. Tot ce a mai rămas a fost să ieși din acțiuni și să crească prețul. Și asta duce la o scădere a traficului clienților, pentru că nu se mai poate vinde în același volum ca la promoții. Ca urmare, cererea pentru bunuri scade, iar cardul revine în emisiune.
Nu poți participa la promoții. Dar pentru aceasta, vânzătorul trebuie să poată lucra cu trafic extern, cu bloggeri, să facă publicitate externă, să folosească metode interne de promovare pe piață. Cel mai bine este să combinați tehnicile.
De ce principiul „totul de la sine” nu funcționează
Majoritatea vânzătorilor sunt inițial încrezători că vor face față ei înșiși la toate sarcinile, că o vor face mai bine decât oricine altcineva. Dar aceasta este o mare concepție greșită.
Principiul „totul de la sine” nu funcționează dacă vrei creştere. La urma urmei, creșterea înseamnă scalare. La început, poți lucra singur sau în perechi cu cineva. Dar apoi sunt atât de multe sarcini încât unul sau doi oameni nu sunt capabili fizic să le rezolve pe toate.
Va trebui să controlați produsul, să comandați, să verificați defecte, să căutați produse noi pentru a extinde linia de vânzări, să lucrați cu publicul - cont, asistență, chat ...
Este important să existe o echipă de diferiți specialiști, astfel încât fiecare să fie profesionist în domeniul său. Voi da un exemplu din experiența vânzării de mărfuri pe Amazonul american. Odată, la transferul de bani, am avut o problemă cu un punct și o virgulă. În Rusia, părțile întregi și fracționale ale unui număr sunt separate prin virgulă (de exemplu, 9,99). În SUA - un punct (9,99). Iar în sistemul de plată, când pui o virgulă în loc de punct, 99,99 USD se transformă în 9.990,00 USD.
Într-o zi, în loc să transferăm 69,90 USD, am transferat 6990 USD unei persoane pe care nu o cunoșteam deloc. Era un nou antreprenor care făcea mici lucrări la cheie.
Am fost salvați de faptul că echipa avea un avocat cu experiență. Cu sprijinul băncii, el a reușit să anuleze această tranzacție. Apoi s-a dovedit că ne-am asumat un mare risc, pentru că acea persoană era un escroc.
Așa că adună o echipă și vei reuși.
Citeste si🧐
- 9 pași pentru a vă ajuta să vă începeți afacerea și să o faceți de succes
- 3 motive care te împiedică să-ți începi propria afacere și cum să le depășești
- Ce să faci dacă te decizi să-ți începi propria afacere fără a renunța la locul de muncă