Cum te poate ajuta un interviu motivațional să-ți convingi interlocutorul fără un singur argument

Ce este interviul motivațional și de ce a fost inventat?

Numele metodei reflectă principiul funcționării acesteia. Un interviu înseamnă că pui întrebări și este foarte important pentru tine ce răspunde interlocutorul. Motivațional înseamnă că începeți o conversație cu scopul de a afla dacă are nevoie de schimbări și ce va ajuta această persoană să facă primii pași către ele.

Principala regulă a metodei este să nu încerci să convingi o persoană, ci să o ajuți să-și găsească propriile argumente pentru schimbare.

Metoda de interviu motivațională a apărut în anii '80 ai secolului trecut. A lui a venit cu psihologul Bill Miller și specialistul în dependențe Stephen Rolnick. Ei au folosit această abordare pentru a lucra cu pacienți care nu au putut opri pofta de droguri și alcool.

Dar metoda s-a dovedit a fi utilă nu numai pentru pacienții cu dependențe. Este folosit cu succes în lucrul cu persoane care se confruntă cu probleme cardiovasculare. Interviu

Ajutor să-și schimbe stilul de viață și să reducă riscurile. Mai mult, deci muncă și cu persoanele care trebuie să-și controleze greutatea corporală, precum și cu pacienții seropozitivi.

Psihologul Adam Grant în cartea saMai gandeste-te. Puterea de a ști despre ignoranță” scrie că pediatrii din Canada au început să folosească metoda cu câteva decenii în urmă. Ei au discutat cu anti-vaxxenii dacă copiii lor au nevoie de vaccinări preventive. Iar ponderea femeilor care au fost dispuse să-și vaccineze copiii a crescut de la 72 la 87% după interviu.

Acum această practică s-a răspândit în întreaga lume. Zeci de mii de medici sunt instruiți interviuri motivaționale în cursuri speciale.

De ce să folosiți interviurile motivaționale în viața de zi cu zi?

Există situații în viață pe care diferiți oameni le evaluează diferit. Adesea ei nu se confruntă cu probleme importante: sănătatea și finanțele, creșterea copiilor, alegerea unei strategii de viață. Greșelile în astfel de chestiuni pot fi costisitoare. Prin urmare, în dispute, interlocutorii încearcă să se convingă reciproc. Ei dau sute de argumente și își apără cu înverșunare dreptatea.

Dar o persoană cu un punct de vedere diferit adesea nu aude argumentele. El și-a format deja părerea, așa că are obiecții la orice argument. Drept urmare, ambii rămân pe pozițiile lor. Mai mult, oricine poate fi jignit că celălalt nu a vrut să-l înțeleagă.

Să ne imaginăm pe Yulia, care are puțin peste 30 de ani. Se descurcă bine - are o familie și o slujbă bună. Dar fata este foarte deranjată de senzația constantă de oboseală. Nici măcar o vacanță nu te ajută să te simți energic. Această condiție a durat pe tot parcursul ultimului an, dar Yulia nu face nimic pentru a schimba situația.

Vera vrea să-și ajute prietena și începe să pună presiune asupra ei: insistă ca Yulia să facă o programare la un terapeut mâine. Indignată că este atât de neglijentă. Amintiți-vă că această afecțiune dureroasă durează de prea mult timp. Vorbiți despre viruși ascunși și despre lipsa microelementelor importante. Drept urmare, Yulia rămâne tăcută și încearcă să oprească conversația. Ei bine, Vera spune că este dezamăgită și nu înțelege deloc ce este în capul prietenei ei. Data viitoare când se vor întâlni nu va fi curând.

Dacă acest rezultat nu ți se potrivește, poți acționa diferit. În primul rând, ar trebui să accepți faptul că adversarul tău este o persoană inteligentă și a avut motive să-și aleagă poziția. Apoi, merită să ne dăm seama ce motive i-au modelat opiniile. Încercați să nu vă copleșiți interlocutorul argumente, dar pune întrebări și ascultă cu atenție răspunsurile. Poate că în timpul conversației el însuși va trage concluzii la care nu a vrut să se gândească înainte.

Metoda de interviu motivațională va ajuta face o conversație dificilă mai puțin emoțională și mai utilă ambilor adversari. Această abordare ajută la găsirea unui limbaj comun chiar și cu cei mai înfocați sceptici. Uneori, oamenii care nu pot fi convinși de niciun argument își schimbă părerile.

Cum să conduci un interviu motivațional

Iată cele mai importante regulicare va ajuta să facă conversația utilă:

• Pune întrebări deschise. Sarcina ta este să vorbești interlocutorastfel încât să explice de ce își susține punctul de vedere. Și a povestit cum, în opinia sa, situația s-ar putea dezvolta în continuare. Acest lucru nu poate fi realizat cu întrebări închise la care se poate răspunde doar cu „da” și „nu”.
• Ascultă-ți cu atenție interlocutorul și încearcă să vezi situația din punctul lui de vedere. Dacă ai început o conversație, înseamnă că ești cu adevărat interesat de motivele persoanei respective. Încearcă să te pui în locul lui, uită-te la ce se întâmplă prin ochii lui. Probabil că veți avea obiecții, dar acum nu este momentul pentru ele. Dar puteți întreba dacă interlocutorul știe despre un argument important și ce crede despre el. Sau vorbiți despre o situație similară.
• Înregistrați și susțineți dorința persoanei de a se schimba. Este puțin probabil ca cineva să vrea să rămână blocat într-o situație dificilă pentru o perioadă lungă de timp. De obicei, o persoană vrea să știe dacă există o cale de ieșire și cum să ajungă la ea. Dacă interlocutorul tău vorbește despre dorința unei schimbări, sprijină-l și spune-i că a făcut deja primul pas. Dacă este confuz, întreabă la ce rezultat ar dori să ajungă. Apoi folosește întrebări pentru a-l ajuta să înțeleagă ce poate face chiar acum.

Sarcina ta este să ții o oglindă în fața persoanei, astfel încât să poată vedea atât situația, cât și pe a lui convingeri. Și am crezut că este timpul să reconsider niște principii vechi. Sau cel puțin și-a dat seama că nu știe multe, așa că nu este nevoie să fii categoric.

Așa poate acționa Vera, care vrea să-și ajute prietena. În primul rând, ar trebui să o întrebe pe Yulia despre ce se întâmplă în viață și de ce a început să apară mai rar în compania prietenilor. Să presupunem că Julia răspunde că totul este bine. Dar din anumite motive am rămas fără energie și nici măcar vacanța nu a ajutat.

Atunci Vera poate întreba de ce prietena ei nu merge la medic. Să presupunem că Yulia spune: nu vreau să pierd timpul cu proceduri fără sens - ele iau și energie, dar în cele din urmă nu are rost. Dialogul ulterior ar putea dezvolta ceva de genul:

„Nici nu mi-aș dori să merg la clinică dacă aș crede că îmi voi pierde timpul și nu va deveni mai ușor.” Dar poate uite doctor bun? - va întreba Vera.

- Nu este nevoie. Mă descurc fără medici.

- Nu-ți plac?

- Vezi tu, fiecare doctor încearcă să găsească o rană la pacient. Dă-mă peste cap cu un diagnostic. Te duci la programare și ești sănătos. Spate - un pacient care trebuie să bea un munte de pastile. Și asta-i tot - nu mai trăiești normal, doar primești tratament. Nu vreau așa.

- Când ai merge la doctor?

- Când devine foarte rău. Dar sper să nu se ajungă la asta. Corpul se poate repara singur. Și nu are nevoie de niciun diagnostic.

- Bineînţeles că poate. Dar poate ar trebui să-l ajutăm?

- Nu ştiu.

- De ce să aștepți până devine foarte greu? Dacă organismul are nevoie doar vitamine? Sau un set de exerciții speciale. Dintr-o dată, un singur lucru este suficient și te vei simți mai bine. Luați în considerare să vedeți un terapeut, bine?

La ce să nu vă așteptați de la un interviu motivațional

Metoda nu este o pastilă miracolă care să-ți transforme instantaneu oponentul într-o persoană cu gânduri asemănătoare. Potrivit lui Adam Grant, fiecare al cincilea intervievat rămâne încă neconvins. Dar asta nu înseamnă că nu se va răzgândi mai târziu.

În cazul prietenilor ei, Vera poate spune cum o vizită în timp util la medic a ajutat-o ​​sau pe cineva cunoscut. Dar decizia de a consulta un medic este a Yulia. Nu va fi neapărat de acord cu Vera, dar cu siguranță nu va uita cuvintele prietenei ei. Și poate că după câteva săptămâni va trece în continuare la examinările necesare.

Adam Grant a scris că într-o zi un prieten de-al lui a întrebat dacă ar trebui întoarce-te fostului tău partener. Psihologul era sigur că despărțirea lor era o greșeală. Dar nu i-a reproșat femeii și nu i-a sfătuit nimic - a întrebat doar cum își vede ea bărbatul ideal. Drept urmare, ea însăși a ajuns la concluzia că era mai bine pentru ea să se întoarcă la partenerul ei.

Interviul motivațional nu este un instrument magic. Poate că interlocutorul va refuza cu totul să vorbească despre un subiect dureros. Dar merită măcar încercat.