Negociere - curs gratuit de la 4brain, antrenament 30 zile, Data: 1 decembrie 2023.
Miscelaneu / / December 05, 2023
Comunicarea în afaceri poate fi caracterizată ca un proces special de interacțiune și interconectare între oameni, care se caracterizează prin schimbul de cunoștințe, informații și experiență. Acest proces presupune atingerea unor obiective specifice, rezolvarea anumitor probleme și implementarea planurilor planificate.
În mod convențional, comunicarea de afaceri constă din două componente - aceasta este comunicarea directă, adică. contact direct între oameni, și comunicarea indirectă, care se caracterizează prin prezența unei distanțe spațio-temporale între adversarii. De regulă, comunicarea directă de afaceri este cea mai eficientă, deoarece este caracterizată influență emoțională și sugestie, cu alte cuvinte, implică socio-psihologic mecanisme.
Comunicarea de afaceri diferă de comunicarea de zi cu zi prin faptul că se caracterizează prin stabilirea de obiective și rezultate specifice care trebuie atinse, sarcini care trebuie rezolvate. În procesul de comunicare de afaceri, o persoană în cele mai multe cazuri nu are posibilitatea de a opri interacțiunea cu un adversar peste noapte și fără pierderi. Comunicarea de zi cu zi, la rândul ei, nu presupune stabilirea de obiective și poate fi întreruptă oricând.
Printre formele de comunicare de afaceri se numără conversațiile de afaceri, întâlnirile, discursurile și negocierile. Iar negocierile sunt forma sa principală.
Negocierile pot fi caracterizate ca o interacțiune de afaceri între două sau mai multe persoane, al cărei scop este găsirea unor soluții reciproc avantajoase la anumite probleme și sarcini. Oamenii trebuie să negocieze aproape toată viața - în toate cazurile în care este necesar să ajungă la o înțelegere, să facă schimb de promisiuni și obligații etc.
De obicei, negocierile au loc sub forma unei conversații, al cărei subiect principal este reprezentanții pentru interlocutorii (părțile de negociere) sunt interesați de întrebări, iar sarcina negocierilor este de a stabili legături de cooperare.
Dar negocierile pot diferi ca obiective. Astfel, ele pot avea ca scop încheierea de contracte, realizarea anumitor lucrări, ajungerea la un acord de cooperare, rezolvarea conflictelor etc. Și părțile la negocieri doresc să ajungă la acorduri reciproce asupra problemelor în care interesele lor se ciocnesc și să reziste în mod adecvat confruntărilor care pot apărea în cadrul negocierii proces.
Dar pentru a negocia cu pricepere, orice persoană trebuie să aibă anumite abilități, și anume:
- Trebuie să fie capabil să rezolve probleme
- Trebuie să poată interacționa cu alte persoane
- Trebuie să fii capabil să-ți gestionezi emoțiile
De asemenea, trebuie luat în considerare faptul că la masa de negociere se pot întâlni persoane cu experiență diferită de negociere, caracteristici personale și educație diferite.
Pe baza acestei varietăți destul de mari de caracteristici, unele negocieri pot fi radical diferite de altele. În unele cazuri, negocierile decurg relativ ușor, în timp ce în altele sunt extrem de tensionate; în unele cazuri, adversarii pot fi de acord fără probleme, dar în altele, găsirea înțelegerii reciproce și a unui punct comun poate fi foarte dificilă. Și toate acestea sugerează că abilitățile de negociere trebuie învățate.
Datorită relevanței subiectului negocierilor în prezent, am dezvoltat acest curs special de pregătire în negocieri. Din ea veți învăța câte informații aveți nevoie pentru a stăpâni această abilitate dificilă, dar foarte utilă și importantă. Cursul include atât informații teoretice, cât și practice, testate de mai mult de o generație de negociatori. Dar vă vom prezenta nu numai acesta, ci și o serie de materiale suplimentare - cărți despre negociere, ai căror autori sunt negociatori profesioniști și maeștri ai comunicării.
Fundamentele și specificul comunicării în afaceri
După cum am spus deja, comunicarea de afaceri ar trebui să se distingă de comunicarea de zi cu zi. Principalele caracteristici distinctive ale comunicării în afaceri sunt:
- Stabilirea scopurilor si obiectivelor
- Întocmirea unui plan de acțiune
- Definirea și alegerea unei strategii
- Definirea și alegerea tacticilor
- Atingerea unui rezultat specific
Stabilirea scopurilor și obiectivelor implică stabilirea de către fiecare dintre participanții la procesul de negociere (în individual şi în comun) rezultate specifice care pot şi ar trebui atinse prin negocieri Tocmai de aceea se poartă negocieri, altfel nu ar avea niciun rost, sau ar deveni o comunicare obișnuită de zi cu zi în scopul schimbului de informații.
Întocmirea unui plan de acțiune este necesară pentru ca fiecare dintre adversari să știe exact ce pași trebuie întreprinși pentru a-și atinge obiectivele și a rezolva problemele. Fiecare punct al planului poate fi proiectat și pentru a atinge obiective intermediare. Atât planul în sine, cât și obiectivele intermediare pot fi numite o hartă de negociere, concentrându-se pe care puteți vedea clar în ce stadiu este atingerea rezultatului și dacă acesta este atins deloc.
Definirea și alegerea unei strategii înseamnă determinarea unei metode de acțiune, a unui plan general, nedetaliat pentru realizarea rezultat stabilit, care acoperă întreaga perioadă de timp în care negociere. Strategia poate fi numită și o modalitate de a atinge un scop și un model de comportament la care negociatorul va adera în procesul de negociere.
Determinarea și alegerea tacticilor implică alegerea unei părți integrante a procesului de negociere, care include aspecte teoretice şi practice ale pregătirii şi desfăşurării negocierilor prin folosirea unor metode specifice şi tehnici. Metodele și tehnicile de negociere, la rândul lor, pot și ar trebui să varieze, în funcție de caracteristicile fiecărei etape specifice a procesului de negociere. Tacticile includ cercetarea, dezvoltarea, pregătirea și implementarea tuturor componentelor negocierilor: exprimarea poziției cuiva, folosind argumente (în scopul atacului și apărării), folosind contraargumente și etc.
De asemenea, este interesant că trebuie să ai atât strategie, cât și tactică. Dacă aveți doar tactici, atunci rezultatul poate fi obținut, dar acest rezultat în sine va fi necunoscut. Și dacă ai o singură strategie, atunci vei ști de ce rezultat ai nevoie, dar nu vei avea modalități de a-l obține.
Atingerea unui rezultat anume este finalul întregului proces de negociere, deoarece Din acest motiv se organizează. Tot ce se poate spune aici este că rezultatul poate fi atât realizarea, cât și eșecul în atingerea scopului. Dacă nu s-a obținut niciun rezultat în timpul procesului de negociere, atunci negocierile sunt neconcludente - această situație este considerată cea mai proastă dintre toate posibile.
Cum să aplici cunoștințele de negociere în practică?
Abilitățile de negociere pot fi numite una dintre cele mai necesare pentru o persoană care trăiește în societatea modernă. Mai mult, poate fi util nu doar celor ale căror activități profesionale sunt legate de comunicare, ci și persoanelor care întâmpină foarte rar negocieri oficiale. Chiar și interacțiunile de zi cu zi destul de obișnuite cu ceilalți la un anumit moment ne pot necesita să fim capabili să negociem și găsiți compromisuri și soluții reciproc avantajoase: acestea pot fi situații în care trebuie să rezolvați o problemă controversată, să rezolvați un conflict, tocme pentru a reduce prețul, doar ține conversația etc. Dar, desigur, principala zonă de aplicare a abilităților de negociator este sfera afacerilor.
Întâlniri, conversații de afaceri cu colegii, managerii și subordonații, întâlniri cu partenerii de afaceri pentru a discuta despre afaceri sau pentru a încheia contracte, interviuri de angajare la muncă etc. – toate acestea sunt cazuri în care o persoană pur și simplu nu se poate lipsi de capacitatea de a comunica în mod competent, de a obține înțelegere reciprocă, de a găsi compromisuri și soluții reciproc avantajoase.
Dacă o persoană este capabilă să găsească interese comune și un teren comun cu alți oameni, în fața lui se deschid perspective cu adevărat enorme. Abilitatea de a negocia vă permite să atingeți obiective, de la cele foarte mici la cele vitale, și să vă avansați în carieră. scări, ieșiți din situații dificile cu capul sus, stabiliți contacte cu oamenii potriviți, faceți prieteni și cunoștințe Adesea, această abilitate este utilă în viața personală, deoarece, de exemplu, într-o familie, de multe ori trebuie să negociezi. Toate acestea ne permit să concluzionam că abilitățile de negociator pot fi utile unei persoane întotdeauna și oriunde.
Negocierile, indiferent de domeniul vieții pe care le privesc, ar trebui să fie întotdeauna desfășurate cu mare atenție și atenție. Acest proces constă nu numai din comunicare directă, ci și din alte componente. Include pregătirea, colectarea de informații, dezvoltarea flexibilității gândirii și comportamentului, învățarea gestionării emoțiilor și a altor elemente. Pentru a spune oarecum altfel, dezvoltarea abilităților de negociere afectează și alte aspecte ale dezvoltării personalității și calităților individuale. Și pentru ca acest proces să fie cu adevărat eficient și corect, trebuie să înțelegeți cum poate fi învățată negocierea.
Cum să înveți asta?
Știm cu toții foarte bine că suntem învățați să învățăm să vorbim și să comunicăm de la o vârstă fragedă. Acest lucru este făcut mai întâi de părinți, apoi de profesorii școlii și de alte persoane cu care trebuie să interacționăm. Inițial, ni se pot insufla calități precum politețea și tactul, decența explicată și regulile bunelor maniere. Dar trebuie să ne dăm seama cum să negociem, să stabilim contacte cu oamenii și să găsim singuri soluții reciproc avantajoase. Și pentru unii acest lucru este relativ ușor, ceea ce poate depinde de caracter, temperament, mediul de educație și cercul social, în timp ce alții pot întâmpinați dificultăți destul de grave, de exemplu, din cauza blândeții psihologice, a timidității sau a incapacității de a apăra un punct viziune. Dar, să fiu sincer, nu contează cu adevărat - dacă știi să asculți și să vorbești, atunci poți învăța să negociezi. Aș dori doar să observ că învățarea negocierii este nu numai posibilă, ci și necesară, iar acest lucru se aplică în special celor care întâmpină orice probleme în interacțiunile interpersonale.
Dacă te gândești cum poți stăpâni abilitățile de negociere, atunci acceptă imediat faptul că pt Pentru aceasta nu trebuie să ai o minte extraordinară, calități specifice sau să primești suplimentar educaţie. Tot ce ai nevoie este să găsești pe cineva care să te învețe și să aibă toate informațiile necesare pentru a face acest lucru. Dar, având în vedere că poți învăța cu ușurință totul singur, tot ce trebuie să faci este să găsești cunoștințe, iar noi îți vom oferi astfel de cunoștințe prin acest curs. Și dacă ai dorința de a învăța, poți începe să o faci chiar acum.
Dar înainte de a începe să urmați acest curs de negociere, vrem să vă spunem pe scurt despre caracteristicile sale și, pentru început, să spunem că este reprezentată de două componente - teoretice și practic:
- Componenta teoretica – aceasta este baza de informații pe baza căreia este alcătuit întregul curs. Aceste informații sunt preluate din surse de încredere (cărți, articole și interviuri cu specialiști profesioniști cu mulți ani de experiență în negocieri), studiate și adaptate corespunzător.
- Componentă practică – acesta este materialul care este conceput pentru a fi utilizat de dvs. în viața și activitățile de zi cu zi. Amintiți-vă: această parte este cea mai importantă, deoarece... reprezintă fundamentul pe care se va construi succesul tău, indiferent de aria de aplicare a abilității
Am dori, printre altele, să vă atragem atenția asupra faptului că, în ciuda faptului că aproape toată lumea înțelege pe deplin că toate rezultatele depind de practică, mulți oameni se străduiesc să stăpânească și să-și amintească teoria cât mai bine posibil, transformându-se astfel în „ineficienți”. stie tot." Astfel de oameni pot răspunde la orice întrebare pe un anumit subiect, dar nimic din ei știu că nu a fost aplicat vreodată de ei în viață. Și aici trebuie să înțelegeți odată pentru totdeauna că atât teoria, cât și practica sunt o completare integrală una pentru cealaltă, pentru că fără cunoștințe nu vom ar ști ce să facă (cu excepția cazului în care, desigur, vrem să acționăm prin încercare și eroare), și fără acțiune, tot ceea ce știm, strict vorbind, nu are sens sens.
Cu toate aceste nuanțe în minte am căutat să creăm un curs de formare care să fie armonios combină atât teoria, cât și practica și nu vă va permite să vă pierdeți motivația pentru finalizarea finală curs. Materialul, cu care veți începe foarte curând să vă familiarizați, este însoțit de exemple, recomandări, sfaturi, descrieri ale diverselor cazuri și situații, iar toate aceste informații pot fi aplicate cu ușurință de dvs. după prima lecţie.
Cum să iau cursuri?
Cadrul care vă ghidează prin acest curs va avea un impact enorm asupra modului în care învățați materialul și asupra rezultatelor pe care le obțineți în cele din urmă. Tema negocierilor este foarte specifică și, desigur, nu poate fi numită ușor de studiat. În ciuda acestui fapt, noi, așa cum am menționat deja, am creat acest curs de lecții în așa fel încât bazele teoretice și practice să îți fie oferite rapid și ușor. Desigur, nu avem posibilitatea de a finaliza cursul pentru dvs. și, prin urmare, vă recomandăm insistent să creați un program individual de cursuri și să vă concentrați pe instrucțiuni practice.
În primul rând, este de remarcat faptul că studierea materialului va fi mai eficientă dacă îl sistematizați, împărțindu-l în etape specifice. O variantă bună, ni se pare, ar putea fi următoarea: într-o zi înveți o lecție, notează cele mai importante puncte pentru tine, în a doua zi repeți materialul învățat în funcție de ceea ce ai făcut note. Apoi îți poți lua o zi liberă și poți încerca să aplici ceea ce ai învățat în situațiile din viața ta. După aceea, continuați să studiați a doua, a treia și toate lecțiile ulterioare în același mod, introducând treptat tot mai multe tehnici și recomandări în practică. Pe baza acestui plan, vă va dura trei săptămâni pentru a studia întregul curs.
Dar acest plan de lecție, desigur, nu este obligatoriu pentru tine. Este destul de clar că aveți propriile afaceri și preocupări, ceea ce înseamnă că aveți tot dreptul să vă organizați activitățile într-un mod convenabil pentru dvs. personal. Singurul lucru asupra căruia aș vrea să vă atrag din nou atenția este că ar trebui să vă străduiți îmbogățiți-vă viața de zi cu zi aplicând sfaturile practice și tehnicile despre care învățați de la curs. Puteți folosi unele când comunicați cu membrii familiei, altele când comunicați cu colegii de serviciu, altele când comunicați cu străini etc. Dobândirea deprinderilor și dezvoltarea lor se poate realiza doar în acest fel. Ține minte acest lucru, iar rezultatul nu va dura mult să ajungă!
Lecții de negociere
Cele șapte lecții care compun acest curs despre negociere se bazează pe cele mai actuale informații despre acest subiect astăzi. Pentru ca tu să înveți și să asimilezi cât mai eficient materialul, nu doar l-am cercetat, ci l-am și reproiectat și i-am dat o formă care să-l facă mai ușor de perceput și înțeles. Toate lecțiile sunt dedicate diferitelor subiecte, fără de care analizarea problemei negocierilor ar fi incompletă.
Mai jos poți afla ce vei învăța.
Lectia 1. Etapele principale ale negocierilor: pregătirea și desfășurarea negocierilor, ajungerea la un acord
Negocierea este un proces care nu ar trebui să fie niciodată tratat neglijent sau neglijent. Dacă obiectivele stabilite vor fi atinse depinde de cât de competent este îndeplinit. Dacă nici măcar o parte a negocierilor nu i se acordă atenția cuvenită, toate celelalte pot fi în pericol. Iar greșelile făcute în negocieri sunt aproape imposibil de corectat; Aceste greșeli pot fi folosite și împotriva persoanei care le-a făcut.
Prima lecție va examina în detaliu etapele principale care compun negocierile. Vom vorbi despre pregătirea negocierilor, determinarea mijloacelor de negociere, stabilirea de contacte între participanți, colectarea și analiza datele necesare pentru negocieri, planificare, crearea unei atmosfere de încredere reciprocă, procesul de negociere în sine, determinarea problemele controversate și interesele părților, dezvoltarea opțiunilor de rezolvare a problemelor, ajungerea la un acord și a unor reguli de desfășurare eficientă negocieri
Lectia 2. Strategii de negociere
Niciun negociator profesionist și care se respectă nu s-ar angaja vreodată în negocieri fără să aibă o idee despre cum va atinge obiectivele stabilite pentru sine, la ce model de comportament va adera și cum se va comporta în caz de neprevăzut circumstanțe. Un negociator care nu are o strategie nu va obține, în cel mai bun caz, niciun rezultat și, în cel mai rău caz, o va strica. statut și se va plasa atât pe sine, cât și organizația sau persoana pe care aceasta este.
A doua lecție este dedicată strategiilor de negociere. Din aceasta veți afla despre etica procesului de negociere, condițiile globale pentru negociere, particularitățile negocierilor care implică mai mult de doi adversari și, bineînțeles, strategiile în sine. Veți învăța patru strategii de bază de negociere, avantajele și dezavantajele acestora și situațiile în care sunt utilizate. De asemenea, vor fi făcute recomandări privind alegerea unei strategii de negociere.
Lecția 3. Tehnici de negociere
Dacă strategia de negociere oferă negociatorului o direcție de a trece în proces negocieri, atunci tehnicile reprezintă acele metode prin care el va selecta strategia implementează. Tehnicile sunt tacticile principale, iar o parte care nu are tehnici și metode de încredere în arsenalul său va avea o perioadă foarte dificilă în timpul negocierilor, mai ales dacă adversarul le are.
A treia lecție va analiza cele mai eficiente tehnici de negociere: „mișcări mici”, „levier de putere”, „observator intern”, „metoda dulapului gol”, „pistolul este întotdeauna încărcat”, „metoda principală”, „băieți duri” și ceva alte. Secțiuni separate ale lecției sunt dedicate condițiilor și regulilor obligatorii ale tehnicilor de conducere eficiente. negocieri, precum și sfaturi privind cel mai productiv comportament în negocieri și non-verbalul acestora componentă.
Lecția 4. Lucrați cu obiecții
În practica reală de negociere, există foarte rar cazuri când negocierile au loc, așa cum se spune, „fără probleme”. În majoritatea cazurilor, părțile la negocieri își urmăresc propriile obiective, au propriile puncte de vedere, opinii și credințe, în urma cărora chiar și o situație care inițial părea câștig-câștig poate fi complicată de faptul că adversarul începe ridica obiectii. Iar sarcina fiecărui negociator este să învețe cum să lucreze cu aceste obiecții.
A patra lecție vă va dezvălui mai multe subiecte: veți afla despre motivele obiecțiilor și mecanismul formării lor, cum sunt prevenite obiecțiile și ce tehnici sunt utilizate pentru aceasta. Secțiunea pentru lucrul direct cu obiecțiile include diverse sfaturi și recomandări, precum și instrucțiuni pas cu pas pentru lucrul cu obiecțiile. În plus, veți învăța să evitați capcanele psihologice, să răspundeți corect la obiecții și să vă pregătiți pentru obiecțiile adversarilor.
Lecția 5. Negocieri dure
Există un tip special de negociere - negocieri dure, care se caracterizează prin agravarea situației, izbucniri emoționale, izbucniri de agresivitate, colorare mentală nefavorabilă, folosirea unor tehnici, trucuri, trucuri interzise și, în unele cazuri, chiar înșelăciune și manipulare. Negocierile dure pot apărea din complexitatea negocierilor obișnuite sau pot fi în mod inerent. Dar, indiferent de motivele și circumstanțele lor, trebuie să fii capabil să conduci negocieri dure.
A cincea lecție acoperă în detaliu subiectul negocierilor dure. Te vei familiariza cu instrumentele pentru desfășurarea negocierilor dure, strategiile de puncte tari și puncte slabe, caracteristicile comportamentale în negocieri dure, pregătirea pentru negocieri dure, metode de a influența un adversar, metode de contracarare a manipulării, netezirea negocierilor dure și câteva sfaturi pentru recunoaștere minciuni.
Lecția 6. Greșeli în negocieri
Toți oamenii tind să facă greșeli atunci când se angajează în orice activitate, iar negocierile nu fac excepție. Motivul pentru a face greșeli poate fi lipsa de experiență a negociatorului, atenția insuficientă acordată pregătirii pentru negocieri, încrederea în sine excesivă și alte nuanțe. Dar cel mai frecvent motiv este ignorarea greșelilor făcute în procesul de negociere.
Din a șasea lecție veți afla despre cele mai frecvente greșeli tipice, greșeli de comunicare și greșeli specifice care sunt comune chiar și pentru negociatorii experimentați. Pe lângă descrierile erorilor, se vor oferi recomandări eficiente cu privire la modul în care acestea pot fi evitate. În secțiunea finală se vor spune câteva cuvinte despre greșelile de vorbire și ortografie.
Lecția 7. Caracteristicile naționale ale negocierilor
Negociatorii profesioniști, în special cei care lucrează în mari companii și corporații sau colaborează cu ei, de multe ori trebuie să ai de-a face nu numai cu compatrioții, ci și cu reprezentanții altor țări și culturi Și datorită faptului că fiecare națiune are propriile sale caracteristici specifice, ele se manifestă, desigur, în comunicarea de afaceri, și nu Cunoscând aceste caracteristici, negociatorul riscă să ajungă într-o situație incomodă, scăzând autoritatea companiei sale și eșuând negociere.
Ultima lecție va examina trăsăturile specifice ale reprezentanților unor țări legate în mod specific de negocieri. Veți afla cum se comportă negociatorii din SUA, Anglia, Franța, Germania, China, Japonia, Irlanda, Coreea de Sud, Rusia și alte țări.
Acum că ați învățat pe scurt despre ce este vorba despre fiecare lecție, să petrecem puțin mai mult timp atenție la problema organizațională, deoarece modul în care este structurat procesul de curs poate depinde mult.