Vanzari - curs gratuit de la 4brain, training 30 zile, Data: 5 decembrie 2023.

Deja în antichitate, relațiile comerciale au servit ca un catalizator pentru formarea civilizației umane. Astfel, orașele au crescut la intersecțiile rutelor comerciale, iar comerțul activ a contribuit la dezvoltarea popoarelor și la schimbul cultural între ele. De-a lungul timpului, rutele comerciale au căpătat nume - de la cursurile de istorie școlare ne amintim cu toții „Marele Drum al Mătăsii”, „Drumul de la varangi la greci”, etc.

În secolele al XIX-lea și al XX-lea, pentru a dezvolta vânzările, oamenii au început să stabilească legături feroviare și rutiere între orașe și state. Datorită acestui fapt, a început să se stabilească furnizarea de bunuri chiar și în cele mai îndepărtate zone, iar partea leului din populație planeta a putut să se îndepărteze de economia națională, în urma căreia condițiile sociale s-au îmbunătățit semnificativ viaţă.

Toate acestea sugerează că dezvoltarea relațiilor economice a fost în mare măsură motivul pentru care umanitatea a atins nivelul actual de dezvoltare. Și fără a intra în buruienile gândirii și a filosofării, putem spune pur și simplu că abilitatea de a vinde este o abilitate pe care oricine ar trebui să o învețe o persoană, dacă se străduiește să-și îmbunătățească viața, succesul în domeniul profesional (în principal în domeniul vânzărilor, desigur), creșterea personală și etc.

În cursul nostru gratuit „Vânzări”, am încercat să includem cele mai interesante, utile și necesare informații despre arta vânzărilor. Din el veți afla ce sunt vânzările și cine este un manager de vânzări profesionist, ce Există tehnici de vânzare, cum să înveți cum să vinzi și să obții succes în această chestiune și multe altele lucruri interesante. Și mai târziu, în introducere, vom vorbi mai detaliat despre motivul pentru care această abilitate poate fi utilă fiecăruia dintre noi în viață.

Ce este vânzările

Vânzările sunt un proces ciclic de interacțiune comercială între două persoane, care duce la schimbul de bunuri și bani. Dar este important să rețineți că termenul „vânzare” poate fi interpretat în moduri diferite de către manageri și agenți de vânzări. Dacă în sens larg, vânzarea este înțeleasă ca organizarea procesului de vânzare a bunurilor și serviciilor, atunci în sens mai restrâns reprezintă o succesiune de acțiuni care duc la încheierea unei tranzacții.

De ce trebuie să știi să vinzi?

Meseria unui agent de vânzări este la mare căutare astăzi pe piață, dar majoritatea oamenilor se angajează în vânzări doar din necesitate și deloc din propria lor voință. În același timp, abilitățile de vânzări pot fi utile oricui.

Dacă te uiți la asta obiectiv, întâmpinăm nevoia de a vinde ceva peste tot: ne vindem întâlnind oameni noi, ne vindem abilitățile și cunoștințe atunci când aplicăm pentru un loc de muncă, ne vindem ideile și propunerile la întâlniri amicale și de afaceri, vindem bunuri și servicii, dacă aceasta se referă la angajare. Toate acestea sunt direct legate de capacitatea de a face prezentări, de a lucra cu obiecții și de a încheia tranzacții. De aceea, știind să vândă în principiu, o persoană are șanse mult mai mari de succes în comparație cu ceilalți, și nu contează ce privește: viața personală, prietenie, muncă, afaceri etc.

Arta vânzării este o adevărată știință, dar importanța ei în viața unei persoane este adesea subestimată. Iar capacitatea de a se vinde este cu atât mai importantă, deoarece profesia de manager de vânzări este considerată una dintre cele mai solicitate și bine plătite din întreaga lume. În plus, capacitatea de a vinde este recunoscută pe drept drept universală, deoarece Dacă o persoană este familiarizată cu principiile vânzărilor și marketingului, nu mai contează pentru el ce anume să vândă.

Un agent de vânzări competent care știe să facă apeluri la rece, să stabilească contacte, să facă prezentări și să convingă poate să nu se teamă de nicio criză sau disponibilizări - va fi întotdeauna la mare căutare. În plus, un sistem de stimulente comerciale devine acum tot mai răspândit, când vânzătorul primește un procent din tranzacțiile sale. Prin urmare, știind să vândă, o persoană va fi întotdeauna în siguranță financiară.

Dacă vorbim în mod specific despre afaceri, atunci abilitățile de vânzări sunt de neprețuit pentru managerii din diferite etape ale vieții unei organizații. Ajută în etapa formării echipei și în primele etape de dezvoltare a companiei, ajută la atragerea de capital pe măsură ce proiectul crește, crește cifra de afaceri și crește vânzările reale, ajută la stabilizarea companiei în perioada de extindere și, de asemenea, permite organizației să iasă la bursa de valori.

Astfel, capacitatea de a vinde este nu numai necesară, ci și vitală pentru o persoană. Și cu cât își dă seama și acceptă mai devreme acest fapt, cu atât viața și bunăstarea lui vor începe să se îmbunătățească mai repede.

Manager de vânzări și calitățile sale

Un manager de vânzări poate fi numit chipul oricărei companii. El este responsabil pentru prezentarea produsului, și pentru prezentarea companiei unui potențial cumpărător, și pentru negocieri, atât pentru a demonstra avantajele organizației dumneavoastră, cât și pentru a crea o atitudine pozitivă Pentru ea. Realizarea tuturor acestor lucruri se datorează abilităților profesionale, calităților profesionale și de afaceri ale managerului.

Abilitățile profesionale ale managerului
Una dintre principalele abilități profesionale ale unui manager este abilitățile de comunicare. Un vânzător profesionist trebuie să fie capabil să găsească un limbaj comun cu interlocutorii și să construiască relații constructive cu aceștia. Dar, într-un sens mai larg, această caracteristică constă dintr-un număr de puncte cheie.

Abilitățile de comunicare ale unui manager de vânzări sunt:

• Abilitati de negociere
• Cunoașterea tehnicilor și tehnicilor de vânzare
• Abilitatea de a câștiga clienții și de a conduce conversațiile în direcția corectă
• Abilitatea de a menține un contact constant cu contrapărțile
• Cunoașterea produsului organizației dvs., capacitatea de a-l prezenta și de a arăta avantajele și beneficiile ofertei dvs.

Rezultatele tuturor muncii sale depind adesea de abilitățile profesionale ale vânzătorului. Dar toate pot fi formate și perfecționate doar în practică și/sau după ce au urmat o pregătire specială (formarea noastră de vânzări se aplică și acestora). Oricum, în orice caz, nu vor fi suficiente, pentru că... Trebuie să ai anumite calități profesionale și să le dezvolți în tine.

Calitatile profesionale ale unui manager de vanzari
Cele mai importante calități personale ale unui manager de vânzări includ:

• Cunoștințe excelente despre principiile fundamentale ale tranzacționării și teoria vânzărilor
• Experiență de lucru cu oameni
• Experienta in vanzari
• Disponibilitatea unei liste largi de contacte, baze de clienți și relații
• Calități personale necesare pentru a lucra în vânzări

Desigur, este destul de dificil să ai toate aceste competențe, dar ar trebui să te străduiești mereu să le ai. Pe lângă practică, literatura profesională, materialele video tematice și cursurile de specialitate pot servi ca un ajutor excelent. Folosirea acestor instrumente cu diligență va duce într-un fel sau altul la faptul că vânzătorul va stăpâni în mod ideal metodele și tehnicile care îi vor crește productivitatea.

Calitățile de afaceri ale unui manager de vânzări
Acest set de calități de afaceri poate fi considerat ca o cerință obligatorie pentru un vânzător, indiferent de amploarea activităților sale. De fapt, este necesar să le ai chiar și în cazurile în care munca lui nu este direct legată de vânzări, pentru că sunt universale și pot fi utile oricând și oriunde. Aceste calități sunt:

• Erudiție și perspectivă largă
• Aspect prezentabil
• Limbajul corect oral și scris
• Abilitatea de a găsi un limbaj comun cu diferiți oameni
• Farmecul personal și încrederea în sine
• Abilitatea de a rezolva conflicte și de a găsi compromisuri
• Motivația de a acționa

Arta vânzărilor este la îndemâna oricui, dar numai atunci când este pregătit pentru asta. Iar disponibilitatea înseamnă doar că, în ceea ce privește dezvoltarea personală, o persoană a atins un nivel suficient pentru a stăpâni pe deplin vânzările, adică. corespunde caracteristicilor de mai sus. Acest lucru, desigur, nu înseamnă deloc că cineva care, de exemplu, nu are încredere în sine sau face greșeli în scris, nu poate începe să se dezvolte în vânzări. Dar dacă înțelegi că ceva trebuie îmbunătățit, fă-o. În caz contrar, este foarte posibil să treci la antrenament.

Cum să înveți să vinzi

Chiar și cei mai de succes manageri de vânzări spun adesea că este imposibil să găsești materiale care să conțină absolut toate recomandările care să îți permită să înveți cum să vinzi bine și corect. Dar există încă câteva puncte cheie care sunt cele mai importante pentru înțelegerea artei vânzărilor:

• Înțelegeți esența vânzărilor. Este necesar să înțelegem pentru totdeauna că în procesul de vânzare între oameni există un schimb reciproc în condiții favorabile acestora. De aici concluzia: pentru ca o persoană să cumpere ceva, este necesar să-i creeze condiții acceptabile. Dar puteți vinde ceva în mai multe moduri - oferiți imediat condițiile sau transmiteți clientului nevoia de a cumpăra produsul dvs. Prima metodă este bună, dar nu întotdeauna eficientă, iar pentru succesul celei de-a doua trebuie să poți câștiga încrederea unei persoane și să oferi un produs sau un serviciu cu adevărat de înaltă calitate și util.
• Scapa de frica de comunicare. Fără a putea depăși barierele psihologice, este foarte greu să obții rezultate mari în vânzări. Chiar dacă nu vă place să comunicați cu oamenii sau vă este frică să vă contactați, trebuie să învățați să împingeți toate barierele în fundal și să uitați de ele. Înțelegeți că oricine poate face apeluri la rece, poate face prezentări, contracara obiecțiile și poate vinde. Principalul lucru este să vrei și să nu cedezi fricilor tale.
• Ține cont de caracteristicile tale personale. Nu trebuie să vă adaptați tuturor – trebuie să faceți ceea ce vi se pare corect, ținând cont de sfaturile și recomandările celorlalți. Cunoaște-te cât de bine poți, găsește-ți punctele forte și punctele slabe și lucrează așa cum îți spune inima. Sinceritatea în vânzări își merită greutatea în aur. Fii tu însuți și oamenii vor simți asta, se vor simți confortabil cu tine, iar cineva care este confortabil cu tine este întotdeauna o plăcere să ai de-a face.
• Exersează în fiecare zi. Nu contează cât de mult efort este nevoie pentru a aborda un străin, a efectua un apel sau a organiza o întâlnire. Important este să nu stai pe loc, pentru că cu fiecare pas nou încrederea în sine, profesionalismul, motivația și entuziasmul îți vor crește. Frica, incertitudinea, reticența - toate acestea sunt eliminate printr-o practică regulată și sistematică.
• Nu vă supărați și nu vă faceți griji pentru eșecuri. La început, vei întâlni adesea refuzuri, manageri concurenți, clienți vicleni etc. Mulți oameni renunță la o asemenea presiune și nu mai merg mai departe. Dar nu este nevoie să intri în panică, să disperi sau să fii supărat. Eșecurile sunt o parte naturală a dobândirii oricărei experiențe și ar trebui să le percepi întotdeauna ca un alt „Nu” pe drumul către „Da”. În plus, să faci greșeli este foarte util, pentru că înveți să le anticipezi și să nu le faci pe viitor.
• Analizează-ți acțiunile. După fiecare conversație, întâlnire sau apel, ar trebui să retrăiești acest eveniment în imaginația ta. Acest lucru ajută la analizarea situației din exterior și la identificarea deficiențelor în muncă. Trebuie analizate și succesele, pentru că... Acest lucru vă va permite să vă găsiți punctele forte și să identificați tehnici eficiente pe care le puteți perfecționa și aplica în viitor.
• Și încă ceva, poate cel mai important lucru: în etapa inițială, încercați să faceți orice lucru pentru a câștiga cât mai multă experiență. Ca agent de vânzări, ar trebui să fii pasionat de munca ta, să te străduiești să vinzi mai bine, mai mult, cu maiestrie. Fii deschis către noi informații și oportunități, menține acea scânteie din tine care te umple de inspirație. Amintiți-vă că, dacă aveți dorința, atunci totul va urma în curând: cunoștințe, abilități, experiență, clienți, oferte. Toate acestea sunt doar o chestiune de timp, dar adevărata dorință de victorie este cea care ar trebui să te ghideze întotdeauna.

Sperăm că am putut să vă înveselim puțin și să vă întărim voința de a vă atinge obiectivele. Acum sunteți gata să începeți cursul. Dar pentru a vă oferi o idee aproximativă despre ceea ce veți studia și învăța, vă oferim scurte prezentari generale ale fiecărei lecții.