Transformarea departamentului de vânzări: planificare, sisteme CRM, procese de afaceri - curs gratuit de la Școala Rusă de Management, training, Data: 7 decembrie 2023.

Coach de afaceri, consultant. Practicant expert în domeniul dezvoltării cuprinzătoare a afacerilor, creșterii vânzărilor și profiturilor. Speaker la conferințe din industrie.

dr., consultant de afaceri in domeniul managementului vanzarilor. Are experiență practică în reinginerie în sectorul comercial și dezvoltarea ramurilor.

Strategia de vanzari si marketing
• Analiza pietei: capacitate, rata de crestere, numarul de jucatori, numarul de cumparatori.
• Punctele tari și punctele slabe ale companiei. Resurse necesare și posibile riscuri (analiza SWOT).

Managementul departamentului de vânzări: scopuri, obiective, control operațional
• Sistem de management și principii: scopuri, obiective, factori de eficiență, abordare sistematică.
• Specificul managementului in functie de strategia de vanzari. Consecvență în managementul vânzărilor, ciclul de management.
• Auditul departamentului de vânzări: oportunități de creștere a rezultatelor într-un timp scurt fără investiții.
• Reguli cheie pentru dezvoltarea unei structuri organizatorice eficiente pentru departamentul de vânzări.
• Metode de dobândire a puterii. Puterea administrativă și expertă. Utilizarea diferitelor stiluri de management al angajaților.
• Algoritmi și reglementări pentru munca angajaților. Implementarea si dezvoltarea reglementarilor.
• Tipuri de întâlniri: individuale și de grup. Principii de desfășurare a ședințelor. Crearea unui sistem de întâlniri în departamentul de vânzări.
• Sistem de raportare al departamentului de vânzări.
• Tipuri și tipuri de rapoarte. Configurarea unui sistem de raportare a vânzărilor.
• Raportare prin mesagerie.
• Cazul „Dezvoltarea unei matrice KPI în funcție de funcționalitatea managerilor.”
• Cazul „Crearea unui sistem de raportare pentru departamentul de vânzări.”
• Sistem de management al calitatii in departamentul de vanzari.
• Ce este calitatea vânzărilor și cum se măsoară?
• Principalele semne ale vânzărilor de calitate scăzută.
• Elemente de bază ale sistemului de management al calității vânzărilor: standarde, instruire și certificare a angajaților.
• Conținutul standardelor de vânzare. O abordare modernă „flexibilă” a formării standardelor de vânzări.
• Cazuri de vânzări digitale și utilizarea lor în formarea angajaților.
• Metodologie de dezvoltare a standardelor de vânzări folosind resursele interne ale companiei.

Transformarea vânzărilor: optimizarea proceselor de afaceri, implementarea sistemelor CRM
• Căutarea rezervelor interne pentru creșterea vânzărilor.
• Utilizarea ciclului Deming (PDCA) pentru dezvoltarea echipei de vânzări.
• Analiza unui reportaj foto al zilei de lucru a managerilor. Corectarea blocajelor în procesele de afaceri de vânzări pe baza rezultatelor analizei.
• Automatizarea procesului de colectare a bazelor de date clienți.
• Instrumente pentru creșterea numărului de apeluri de 2 ori fără a scădea calitatea.
• Reducerea pierderilor de clienți din cauza timpilor de răspuns și a apelurilor pierdute.
• Introducerea „prioritizării” în lucrul cu clienții.
• Formarea unei pâlnii de vânzări. Etapele pâlniei. Pâlnie de vânzări felii.
• Erori la construirea și lucrul cu o pâlnie de vânzări.
• Indicatori cantitativi și calitativi ai pâlniei de vânzări.
• Calculul conversiei pâlniei de vânzări. Metode de creștere a conversiei.
• Lucrul cu managerii de conducte.
• Cazul „Crearea de pâlnii de vânzări pentru clienții noi și actuali, determinarea indicatorilor cantitativi și calitativi.”
• Creșterea productivității managerilor prin automatizarea muncii operaționale.
• Specializarea si repartizarea functiilor in departamentul de vanzari.
• Procese tipice de afaceri în departamentele de vânzări și evidențierea punctelor de creștere a eficienței.
• Reglementări de muncă pentru angajați. Structura reglementărilor. Implementarea reglementărilor.
• Instrumente de dezvoltare a clienților. Instrumente pentru creșterea cecului mediu și a veniturilor medii per client.
• Sistem CRM: factori de succes și eșec în timpul implementării, auditul sistemului CRM actual.
• Criterii de selecție CRM.
• Funcții cheie ale CRM în vânzări.
• Indicatori ai unui sistem CRM configurat incorect.
• Telefonie IP și integrări necesare.
• Automatizarea lucrului cu baza de clienti in CRM.
• Organizarea controlului managerilor folosind CRM.
• Tipuri de rapoarte de vânzări în CRM.
• Vizualizarea rezultatelor folosind Dash Board.
• Cazul „Audit al implementării sistemului CRM”.
• Cazul „Crearea unei liste de rapoarte pentru afișare pe tabloul de bord.”

Dezvoltarea unui sistem de remunerare pentru departamentul de vanzari
• Principii pentru dezvoltarea unui sistem de remunerare în departamentul de vânzări.
• Determinarea venitului total mediu pe piață al managerului.
• Greșeli tipice la dezvoltarea unui sistem de remunerare în departamentul de vânzări.
• Componentele motivației: salariu fix, KPI, bonusuri, bonusuri, reducerea bonusurilor.
• Structura veniturilor totale ale angajaților departamentului de vânzări și principalele metode de calcul a părții variabile și bonus a venitului.
• Scheme de remunerare în funcție de funcționalitatea managerului.
• Bonus de echipă. Gradații pe categorii de manageri.
• Workshop: „Dezvoltarea unui sistem de motivare pentru managerii de vânzări.”
• Workshop: „Determinarea nivelului mediu al veniturilor pe piață pentru managerii de vânzări.”

Managementul vânzărilor în era digitală
• Implementarea și managementul noii tehnologii pentru vânzări active B2B.
• În ce cazuri să utilizați o strategie activă de vânzări pe piețele B2B: revizuirea cazurilor de implementare cu succes.
• Cum se schimbă astăzi tehnologia de lucru cu clienții B2B și ce trebuie să facă managerii de vânzări pentru a dezvolta și implementa principii mai moderne și mai eficiente pentru organizarea vânzărilor active.
• Cum să implicați personalul actual în vânzări active minimizând riscurile: tehnici cheie de management.
• Cum digitalizarea canalelor de comunicare cu clientul modifică etapele clasice ale vânzărilor și ce ar trebui să știe oamenii? ce ar trebui să facă managerul pentru a optimiza procesele de afaceri pentru a lucra cu clienții în realitățile schimbate ale B2B pieţelor.
• Planificarea dezvoltării și atragerii de noi clienți: etapele cheie ale lucrului cu clientul (dezvoltarea și proiectarea vânzărilor active, dezvoltarea de contacte și motivații ale unui potențial client, crearea de experiență, cercetarea caracteristicilor cheie ale clientului și o serie de altele elemente).
• De ce vânzările active într-un stil agresiv și manipularea devin un lucru din trecut, precum telefoanele de acasă. Cum să construiți o metodologie modernă de vânzări active și să o proiectați pentru a se potrivi cu realitățile de astăzi.
• Contururi ale unei noi profesii: manager de vânzări digitale active. Competențe ale vânzătorilor activi B2B: cum să-și proiecteze activitățile și să stabilească parametrii de conversie pentru activitățile lor.
• Sistem activ de management al vânzărilor B2B: schimbări în funcțiile șefului departamentului de vânzări activ din administrator în manager de performanță pentru managerii activi de vânzări.

Tehnologii practice de gestionare a bazei de clienți
• Segmentarea clienților.
• Metode de identificare a grupurilor de clienți țintă care vor lucra cu dvs. mult timp și eficient. Criterii de selectare a partenerilor cheie.
• Standarde de lucru cu clienții.
• 5 procese principale de lucru cu baza de clienți. Ciclul de viață al clientului. Automatizarea bazei de clienți.
• Indicatori cheie ai lucrului cu clienții.
• Analiza clienților ABC-XYZ ca instrument de creștere a veniturilor. Ponderea companiei în portofoliul clientului, modalități de creștere. Modalități de creștere a indicatorilor LTV și CRR.
• Organizarea muncii eficiente cu clienți noi, actuali și pierduți.
• Împărțirea muncii între clienții noi și actuali ca rezervă pentru creșterea vânzărilor. Organizarea muncii cu noi clienti. Instrumente pentru creșterea vânzărilor clienților actuali.
• Loialitatea clienților.
• Tratarea cu clienții pierduți. Măsurarea ratingului de loialitate a clienților folosind indicele NPS. Modalități de creștere a loialității clienților. De ce trebuie să eliminați clienții răi în timp util.