Chips în vânzări - practică reală - curs gratuit de la Școala Rusă de Management, training, Data: 7 decembrie 2023.
Miscelaneu / / December 10, 2023
Plănuiți să deveniți un manager de vânzări eficient și să stăpâniți o nouă profesie cât mai repede posibil? Aveți nevoie de un set funcțional de tehnici de vânzare pentru a finaliza chiar și tranzacțiile complexe? Doriți să învățați cum să utilizați tehnicile de vânzare pentru a trata diferite tipuri de clienți? Urmează cursul „Tricks in Sales - Real Practice” pentru a obține răspunsuri la aceste și multe alte întrebări.
Ca parte a instruirii, veți învăța cum să:
— Ajungeți la angajatul potrivit în timpul unui apel rece.
— Conduce cu competență o prezentare a unui produs sau serviciu, arătând toate beneficiile pentru client.
— Depășiți obiecțiile și negociați corect.
— Învață să vorbești cu clienții în limba lor.
— Elaborați și implementați un plan de lucru cu clienții cheie ai companiei.
Datorită cursului, vei putea deveni un manager de vânzări eficient și vei vedea că vânzările sunt un proces cu adevărat captivant și creativ.
Consultant pentru dezvoltarea sistemelor de productie, Certificare TPS, membru VOIR. Competențe: management de proiect în domeniul lean manufacturing.
Consultant pentru dezvoltarea sistemelor de productie, Certificare TPS, membru VOIR. Competențe: management de proiect în domeniul lean manufacturing.
Expert în vânzări B2B. Coproprietar al unui serviciu IT pentru automatizarea vanzarilor. Am implementat 107 proiecte de dezvoltare a vânzărilor cu o creștere de la 4% la 325%.
Specialist în psihodiagnostic operațional, profiler, expert imagine. Autor și prezentator de seminarii, consultant de afaceri. Are experiență în managementul mărcii.
Business coach certificat, specialist în psihodiagnostic operațional și managementul impresiilor în afaceri și comunicații interpersonale. Profiler, expert în imagine, coach de carieră.
Specializare:
Profilarea resurselor umane
Evaluarea si adaptarea personalului
Constructia unei echipe
Abilități soft
Abilitati manageriale
Consultanta de imagine
Cauta clienti. Apeluri reci
• Căutare. Cum să colectați o bază de clienți în câteva zile, a cărei dezvoltare va dura cel puțin câteva luni?
• Procesarea clienților potențiali și a apelurilor primite.
• Analiza canalelor de generare de lead-uri, optimizarea si lansarea altora noi.
• Căutarea activă, formarea și dezvoltarea inițială a bazelor de clienți.
• Activități țintite.
• Apeluri reci. Cum să treci prin secretară în șapte din zece apeluri și să stabilești o întâlnire cu decidentul?
• Pregătirea pentru apeluri la rece - autotuning. Client ca afacere, client ca oameni.
• Concept de script de apelare la rece. Instrument pentru cărți de vizită.
• Nevoile de bază ale factorilor de decizie.
• Tehnici și trucuri pentru trecerea secretarului.
• Cum să începeți o conversație cu un factor de decizie fără a închide.
• Sfaturi pentru a trata scuzele în timpul apelurilor la rece („Există furnizori”, „Nu este nevoie de nimic”, „Trimite o ofertă”, etc.).
• Metode de stabilire a unei întâlniri cu factorii de decizie.
Identificarea nevoilor, prezentare, propunere comerciala
• Identificarea nevoilor. Cum să ajuți un client să înțeleagă ce își dorește, chiar dacă el însuși nu știe despre asta?
• Metoda clasică - cincisprezece întrebări de bază.
• Elaborarea de ipoteze ale nevoilor clienților care sunt semnificative și interesante pentru noi.
• Identificarea criteriilor de selectare a furnizorilor.
• Realizarea unei prezentări. Cum să spui despre produsul tău, astfel încât toată lumea să-l dorească?
• Model pe trei niveluri de formare a avantajelor.
• Cele cinci C ale oricărei prezentări.
• Legile persuasiunii.
• Lucrul cu criteriile de selecție a furnizorilor atunci când discutăm o propunere.
• Harta de argumentare.
• Formarea CP. Cum se face un CP care poate fi vândut?
• Scopul și strategia KP.
• Reguli pentru un CP ideal.
• Metode standard de întocmire a CP.
Gestionarea obiecțiilor, negocierea, negocierea, presiunea
• Lucrați cu obiecții. Cum să eviți obiecțiile clienților și, dacă există, să le transformi în argumente suplimentare în favoarea unei achiziții?
• Tipuri și motive pentru obiecții.
• Algoritm pentru depășirea obiecțiilor.
• Metode de depășire a obiecțiilor.
• Obiecții tipice, modalități și tehnici de a le depăși.
• Negociere. Cum să vă atingeți obiectivele și să conduceți eficient o întâlnire cu factorii de decizie?
• Lista de verificare pentru pregătirea întâlnirii.
• Începerea unei întâlniri - stabilirea contactului.
• Strategii de negociere.
• meserii. Cum să vinzi cu profit?
• Reguli comerciale.
• Jetoane și trucuri în timpul licitației.
• Boost. Cum să transformi cererile și cererile clienților în produse expediate și bani primiți?
• Principiul și metodele de presare.
• Tehnici generale de finalizare a unei tranzacții.
Profilare. Cunoașterea caracterului
• Bazele tipologiei, trăsături ale gândirii umane
• Tipuri de personaje (tendință demonstrativă, tendință agresivă, tendință blocată, tendință senzuală, tendință activă, tendință creativă)
• Tipuri, esență și temeiuri pentru formarea diferitelor psihotipuri de caracter uman
• Manifestări externe ale psihotipului (gesturi, expresii faciale, stil de auto-exprimare, trăsături de autoprezentare)
• Scopurile și valorile persoanelor de diferite psihotipuri
• Tehnologii de corectare a comportamentului interlocutorului pe baza cunoașterii tipului său de caracter
• Managementul conflictului luând în considerare psihotipul interlocutorului
• Legătura dintre tipul de gândire și psihotipul unei persoane
• Întocmirea unui profil de personaj bazat pe trăsăturile feței
• Determinarea psihotipului pe baza materialelor video și fotografice
• Erori și inexactități în determinarea psihotipului
• Caracteristici de colectare a informațiilor pentru a determina psihotipul unei persoane
• Analiza psihotipurilor persoanelor celebre, exemple video
• Problema autoanalizei și a capacității de a-și regla propriile manifestări comportamentale
• Lucrul cu combinații de psihotipuri la o singură persoană
• Instrumente practice pentru influențarea oamenilor în timpul comunicării de grup
• Modalități suplimentare de a influența purtătorii diferitelor psihotipuri
• Exerciții de dezvoltare post-antrenament de analiză și observare a comportamentului interlocutorului
Lucrul cu clienții cheie. Cum să identifici, să negociezi și să-ți dezvolți clienții cheie?
• Client cheie: caracteristici și caracteristici principale.
• Factori care influențează rezultatele lucrului cu un client cheie.
• Reguli pentru munca unei persoane de succes.
• Client cheie, cine este el?
• Caracteristicile clientului cheie.
• Diferența dintre un client cheie și un client obișnuit.
• Algoritm de analiză ABC și strategie pentru lucrul cu clienții cheie.
• Analiza ABC a clientului.
• Strategii de lucru cu clienții cheie.
• Identificarea unui client cheie. Interacțiune personală cu clienții cheie.
• Caracteristicile procesului decizional al unui client cheie. Reguli de negociere.
• Mecanism de luare a deciziilor pentru un client cheie.
• Ciclul de decizie a clientului cheie.
• Card client cheie.
• Reguli de negociere.