Director al unui centru comercial - curs gratuit de la Școala Rusă de Management, formare, data: 7 decembrie 2023.

Dezvoltarea conceptului și practicii de vânzare a obiectelor imobiliare comerciale
• Complexe Multifuncţionale (MC), definiţie, principii de formare.
• Conceptul și clasificarea IFC-urilor, exemple de proiecte implementate.
• Avantajele/dezavantajele construcției și implementării complexului multifuncțional.
• Crearea unei idei unice pentru complex multifuncțional, căutarea combinației optime de funcții, efect de sinergie.
• Concept arhitectural, specificații tehnice de bază ale funcțiilor de birou, retail și hotel, caracteristici de combinare în cadrul unui complex cu utilizare mixtă.
• Specificații de umplere a complexului cu utilizare mixtă (caracteristici de atragere a chiriașilor și/sau de vânzare a spațiului).

• Tendințele actuale în formarea de complexe cu utilizare mixtă și exemple de facilități de succes.
• Centre de birouri (OC).
• Cercetare de piata. Analiza mediului competitiv. Situația actuală a pieței și tendințele viitoare.
• Crearea unei idei unice. Detașare de concurenți. Parametrii OC „ideal”.
• Specificul soluțiilor arhitecturale, determinarea „coeficientului de pierdere de spațiu într-o clădire”, soluții optime de amenajare (exemple).
• Sistematizarea tipurilor de centre de birouri (specificații tehnice) - clasificarea actuală a centrelor de birouri din Breasla Managerilor și Dezvoltatorilor.
• Formarea tarifului de bază de închiriere.
• Redactarea unui concept pentru promovarea unui obiect. Căutați un portofoliu echilibrat de chiriași.
• Principii de umplere a spațiului de birouri, interacțiune eficientă cu chiriașii, principalele greșeli ale proprietarilor.
• Metode de găsire a chiriașilor pe piața actuală.
• Suport documentar al proceselor - titluri de proprietate, tipuri de contracte de închiriere, acord preliminar (textul integral al contractului de închiriere de birouri, pe termen lung și scurt).
• Metodologia de determinare a cuantumului chiriei.
• Servicii pentru chiriași și vizitatori ai spațiilor de birouri: obligatorii și suplimentare, practică curentă.
• Centre comerciale (TC).
• Parametrii unui centru comercial „ideal”.
• Dezvoltarea conceptului de centru comercial, determinarea formatului centrului comercial, diferențierea de concurenți (secvența de pași atunci când se decide formatul, suprafața și parametrii viitorului centru comercial, determinând o posibilă componenţa chiriaşilor).
• Pregătire înainte de vânzare, pre-intermediere, specificații tehnice ale chiriașilor cheie (reguli pentru „pre-intermediere” - colectarea și analiza răspunsurilor chiriașilor cu privire la posibilitatea de a intra în proiect).
• Crearea unui concept tehnologic. Specificații soluțiilor arhitecturale (specificații de proiectare bazate pe un concept tehnologic, specificații tehnice ale principalelor locatari „ancoră”).
• Formarea tarifelor de închiriere. Pregătirea unui plan de tranzacționare. Determinarea tarifelor de închiriere într-un centru comercial; procentul din cifra de afaceri a chiriașului; lucrul cu chiriașii ancore (practica actuală de a conveni termeni comerciali cu „ancore”).
• Construirea de relații eficiente cu chiriașii cheie.
• Întocmirea unui plan comercial (analiza veniturilor din chirii în timpul construcției sau reconceperea unui centru comercial).
• Suport documentar al proceselor, titluri de proprietate, tipuri de contracte de închiriere, acord preliminar. Contract ținând cont de un procent din cifra de afaceri (textele integrale ale contractului de închiriere preliminar și principal, ținând cont de procentul din cifra de afaceri a chiriașului).
• Funcții obligatorii și suplimentare (conexe). Cumpărături și petrecere a timpului liber activ. Misiuni, centre de trambuline, scoli culinare, muzee, expozitii, gradini zoologice. Centrul comercial ca platformă socială (exemple de noi centre comerciale de succes).
• Asigurarea ocuparii maxime a spatiilor inchiriate. Reguli de bază pentru căutarea, selecția și plasarea eficientă a chiriașilor (atragerea inițială a chiriașilor, organizarea expunerii proprietății și furnizarea de informații, responsabilitățile managerilor de închiriere).
• Mall-uri – tipuri, clase, avantaje, tendințe. Exemple de experiență rusă de succes.
• Postulatele procesului de negociere cu chiriașii. Justificarea pretului.

Organizarea, poziționarea și promovarea sistematică a bunurilor imobiliare comerciale
• Fundal. Apariția formatului „centru comercial”. Complexe moderne multifuncționale: complexe comerciale și de divertisment, retail și birouri.
• Formarea conceptului de linie de produse a unui centru comercial și de divertisment. Tipuri și tipuri de centre comerciale și de divertisment. Alte funcții de satelit pentru a asigura ocuparea spațiului. Exemple de soluții de succes.
• Zonarea centrelor comerciale: intrări și ieșiri, parcări, zone „fierbinte” și „moarte” din centrele comerciale. Echilibru optim între zonele utilizate și cele tehnice. Tehnici de revigorare a zonelor „moarte”.
• Asigurarea că complexul comercial și de divertisment este plin.
• Ancorează chiriașii în centrul comercial. Direcția fluxurilor de consumatori. Zone de concentrare a potențialilor cumpărători. Organizarea unui sistem de navigație și informare în centrul comercial.
• Lucrul cu clientii: identificarea grupului tinta, portretul cumparatorului, structura cererii. Servicii pentru vizitatori: de bază (obligatoriu) și suplimentare. Organizarea de food court-uri și magazine alimentare. Zone de divertisment într-un centru comercial.
• Schimbări ale cererii consumatorilor – cum se schimbă modelele de consum.
• Lucrul cu competitorii: analiza competitiei, avantaje competitive, metode de atragere a clientilor. Activități care vizează promovarea (deschidere, promovare și „switching” de la un concurent).
• Necesitatea reconceperii sau a instrumentelor de marketing suficiente.
• Instrumente de marketing pentru creșterea vânzărilor.
• Managementul evenimentelor în scopuri de marketing.
• Funcţiile de marketing ale companiei de management.
• Formarea și dezvoltarea mărcii.

Relații de închiriere
• Crize de pe piața imobiliară. Forța majoră și măsuri de sprijin guvernamentale pentru chiriași.
• Negocieri cu chiriașii în timpul unei crize.
• Cum să vă pregătiți pentru negocierile cu chiriașii.
• Ce trebuie să știți despre contraparte înainte de a începe negocierile. Planul b.
• Strategii de bază de negociere. Modalități de a ajunge la un acord cu chiriașul.
• Psihologia negocierilor. Principalele canale de influență asupra contrapărții.
• Gestionarea atmosferei de negocieri.
• Negocieri neloiale. Încălcarea echilibrului de interese ale părților.
• Acțiunile chiriașului pentru reducerea chiriei și contramăsurile proprietarului.
• Strategie de interacțiune cu chiriașii în timpul unei crize.
• Atelier. Reducerea chiriei în schimbul prelungirii contractului: determinarea cuantumului reducerii.
• Termenii contractului de închiriere, care devin deosebit de relevanți în timpul unei crize.

Model de afaceri al unei companii de management în domeniul imobiliar comercial
• Situația pieței imobiliare.
• Introducere.
• Analiza pietei imobiliare comerciale.
• Tipuri de imobile comerciale, caracteristicile lor distinctive: imobile comerciale, imobiliare de birouri, imobile de depozit.
• Complexe multifuncționale.
• Complex imobiliar ca Obiect de Management.
• Procesele de afaceri ale Societății de Administrare.
• Principalele activitati ale societatii de management.
• Procese detaliate de afaceri - pentru auto-studiu.
• Dezvoltarea structurii organizatorice si functionale a societatii de management.
• Selectarea modelului de management pentru societatea de management.
• Tipuri de structuri organizatorice, argumente pro și contra.
• Interacțiunea serviciilor.
• Rezolvarea problemei „duplicării” funcțiilor.
• Delegare a autorității.
• Caz: dezvoltarea unei structuri organizatorice si functionale a unei societati de management pentru un obiect dat.
• Principalele divizii ale companiei de management. Compoziție, sarcini, regulamente.
• Divizii cheie pentru operarea și întreținerea instalațiilor.
• Operare tehnica service-management facilitate.
• Serviciu de curățenie.
• Divizii non-core.
• Departamentul administrativ. Recepție centrală.
• Serviciu de control al construcțiilor.
• Serviciu de pază și siguranță.
• Fluxul de vizitatori, mecanisme de gestionare a acestora - pentru studiu independent.
• Caz: separarea fluxurilor de vizitatori într-un complex multifuncțional specific și un algoritm pentru gestionarea acestor fluxuri.
• Management comercial - management proprietati, planuri de vanzari, strategie de vanzari.
• Caz: analiza situației dintre proprietar și chiriaș-debitor în timpul unei crize.
• Echipament ingineresc modern al clădirilor.
• Ce „lucruri mărunte” pot deveni principalul avantaj.
• Managementul resurselor de utilitate consumate. Expediere complexă.
• Caracteristici ale managementului complexelor multifuncționale.
• Tipuri de contracte de administrare imobiliară: acorduri de gestionare cuprinzătoare a proprietății cu proprietarul, acord pt întreținere și întreținere a unității cu chiriașul (proprietar), acord de rambursare utilități, acord chirie.
• Caz: selectați tipul de contract pentru gestionarea unui anumit obiect.

Planificare, control și feedback
• Planificare. Componentele și etapele procesului de planificare. Tehnici de planificare (instrumente): „Schedule”. „Diagrama Gantt” sau „Diagrama în bandă”. 4 întrebări din „Tema de lucru”. „Planificare situațională (scenariu)”. Evaluarea și planificarea resurselor necesare. Vizualizarea planurilor și distribuirea lucrărilor în grupuri. Probleme și limitări în planificare.
• Control. Monitorizarea și controlul sunt principalele instrumente pentru atingerea obiectivelor. Influența factorului uman. Beneficiile controlului de management. Instrumente de control: „Circuit de control al managementului”, „5 Probleme de control cheie”. Surse pentru stabilirea normelor. Metode de control. Opțiuni de acțiune corectivă. Vizualizarea rezultatelor.
• Feedback (Feedback). Obiectivele feedback-ului. Caracteristicile unui sistem de operare de calitate. Feedback pozitiv și negativ (cum să laude sau să mustre subordonați).