Formarea unei echipe de vânzări extrem de productive - curs gratuit de la Școala Rusă de Management, formare 16 ore, data: 7 decembrie 2023.

Profesor MBA la Școala Rusă de Management. Psiholog organizațional, expert în formarea și dezvoltarea personalului, construirea de echipe de management.

dr., consultant de afaceri in domeniul managementului vanzarilor. Are experiență practică în reinginerie în sectorul comercial și dezvoltarea ramurilor.

Managementul vânzărilor în era digitală
• Implementarea și managementul noii tehnologii pentru vânzări active B2B.
• În ce cazuri să utilizați o strategie activă de vânzări pe piețele B2B: revizuirea cazurilor de implementare cu succes.
• Cum se schimbă astăzi tehnologia de lucru cu clienții B2B și ce trebuie să facă managerii de vânzări pentru a dezvolta și implementa principii mai moderne și mai eficiente pentru organizarea vânzărilor active.
• Cum să implicați personalul actual în vânzări active minimizând riscurile: tehnici cheie de management.
• Cum digitalizarea canalelor de comunicare cu clientul modifică etapele clasice ale vânzărilor și ce ar trebui să știe oamenii? ce ar trebui să facă managerul pentru a optimiza procesele de afaceri pentru a lucra cu clienții în realitățile schimbate ale B2B pieţelor.
• Planificarea dezvoltării și atragerii de noi clienți: etapele cheie ale lucrului cu clientul (dezvoltarea și proiectarea vânzărilor active, dezvoltarea de contacte și motivații ale unui potențial client, crearea de experiență, cercetarea caracteristicilor cheie ale clientului și o serie de altele elemente).
• De ce vânzările active într-un stil agresiv și manipularea devin un lucru din trecut, precum telefoanele de acasă. Cum să construiți o metodologie modernă de vânzări active și să o proiectați pentru a se potrivi cu realitățile de astăzi.
• Contururi ale unei noi profesii: manager de vânzări digitale active. Competențe ale vânzătorilor activi B2B: cum să-și proiecteze activitățile și să stabilească parametrii de conversie pentru activitățile lor.
• Sistem activ de management al vânzărilor B2B: schimbări în funcțiile șefului departamentului de vânzări activ din administrator în manager de performanță pentru managerii activi de vânzări.

Tehnologii practice de gestionare a bazei de clienți
• Segmentarea clienților.
• Metode de identificare a grupurilor de clienți țintă care vor lucra cu dvs. mult timp și eficient. Criterii de selectare a partenerilor cheie.
• Standarde de lucru cu clienții.
• 5 procese principale de lucru cu baza de clienți. Ciclul de viață al clientului. Automatizarea bazei de clienți.
• Indicatori cheie ai lucrului cu clienții.
• Analiza clienților ABC-XYZ ca instrument de creștere a veniturilor. Ponderea companiei în portofoliul clientului, modalități de creștere. Modalități de creștere a indicatorilor LTV și CRR.
• Organizarea muncii eficiente cu clienți noi, actuali și pierduți.
• Împărțirea muncii între clienții noi și actuali ca rezervă pentru creșterea vânzărilor. Organizarea muncii cu noi clienti. Instrumente pentru creșterea vânzărilor clienților actuali.
• Loialitatea clienților.
• Tratarea cu clienții pierduți. Măsurarea ratingului de loialitate a clienților folosind indicele NPS. Modalități de creștere a loialității clienților. De ce trebuie să eliminați clienții răi în timp util.

Personal de vânzări: angajare, adaptare, sistem de motivare
• Dezvoltarea profilurilor pentru postul de manager de vânzări (competențe, aptitudini, abilități).
• Este mai ieftin să găsești pe cineva pregătit cu experiență sau să-l crești „de la zero”? Ce e mai bine?
• Crearea unui post vacant de vânzări pentru un manager de vânzări.
• Particularități ale angajării și recrutării personalului de vânzări: cum să evitați să obțineți un „pilot doborât” în loc de un „star rock”?
• Pâlnie de recrutare.
• Interviu individual.
• Desfasurarea concursurilor pentru managerii de vanzari.
• Liste de verificare pentru realizarea interviurilor.
• Cazul „Elaborarea unui profil pentru postul de manager de vânzări.”
• Cazul „Crearea unui șablon de post vacant de vânzări”.
• Utilizarea diferitelor stiluri de management al angajaților. Pătratele de control.
• Tipuri de întâlniri și briefing-uri. Principii pentru desfășurarea ședințelor și briefing-urilor. Infiintarea unui sistem de intalniri si briefing-uri in departamentul de vanzari.
• Nu vrei sau nu pot? Cum să determinați dacă vă aflați în „zona de confort” și metode pentru a scoate angajații din ea.
• În ce cazuri este necesar să se efectueze verificări în rândul personalului și cum să se facă acest lucru fără a provoca disfuncționalități ale întregii unități.
• Instrumente pentru creșterea eficienței muncii personale a angajaților de vânzări: acordați-le autoritate!
• Organizarea unui sistem de concursuri. Tipuri de concursuri în funcție de sarcinile de vânzări.
• Evaluarea eficacității competițiilor în desfășurare.
• Tipuri de stimulente nemateriale.
• Competiție.
• Cazul „Crearea unui complex de motivație nematerială”.
• Cazul „Conducerea unui briefing”.
• Organizarea unei tranziții rapide prin perioada de adaptare. Condiții de adaptare: cum să nu pierzi un soldat în condiții „non-combat”?
• Structura sistemului de instruire.
• Crearea unui manual cu privire la produsele și serviciile companiei.
• Training tehnologie de vânzări.
• Sistem de planificare a carierei în companie (creșterea carierei pe verticală, orizontală).
• Cazul „Elaborarea structurii unui manual despre produsele și serviciile companiei.”
• Cazul „Crearea unui sistem de creștere a carierei într-o companie.”