Vânzare personală - curs gratuit de la Școala Rusă de Management, instruire, data: 7 decembrie 2023.

Consultant pentru dezvoltarea sistemelor de productie, Certificare TPS, membru VOIR. Competențe: management de proiect în domeniul lean manufacturing.

Specialist în psihodiagnostic operațional, profiler, expert imagine. Autor și prezentator de seminarii, consultant de afaceri. Are experiență în managementul mărcii.

Managementul negocierilor: reguli și tehnici
• Competențe ale unui negociator de succes.
• Pregătirea pentru negocieri.
• Tipuri de negocieri și legitimitate.
• Cazul „Disputa în jurul prețului”.

Identificarea nevoilor, prezentare, propunere comerciala
• Identificarea nevoilor. Cum să ajuți un client să înțeleagă ce își dorește, chiar dacă el însuși nu știe despre asta?
• Metoda clasică - cincisprezece întrebări de bază.
• Elaborarea de ipoteze ale nevoilor clienților care sunt semnificative și interesante pentru noi.
• Identificarea criteriilor de selectare a furnizorilor.
• Realizarea unei prezentări. Cum să spui despre produsul tău, astfel încât toată lumea să-l dorească?
• Model pe trei niveluri de formare a avantajelor.
• Cele cinci C ale oricărei prezentări.
• Legile persuasiunii.
• Lucrul cu criteriile de selecție a furnizorilor atunci când discutăm o propunere.
• Harta de argumentare.
• Formarea CP. Cum se face un CP care poate fi vândut?
• Scopul și strategia KP.
• Reguli pentru un CP ideal.
• Metode standard de întocmire a CP.

Gestionarea obiecțiilor, negocierea, negocierea, presiunea
• Lucrați cu obiecții. Cum să eviți obiecțiile clienților și, dacă există, să le transformi în argumente suplimentare în favoarea unei achiziții?
• Tipuri și motive pentru obiecții.
• Algoritm pentru depășirea obiecțiilor.
• Metode de depășire a obiecțiilor.
• Obiecții tipice, modalități și tehnici de a le depăși.
• Negociere. Cum să vă atingeți obiectivele și să conduceți eficient o întâlnire cu factorii de decizie?
• Lista de verificare pentru pregătirea întâlnirii.
• Începerea unei întâlniri - stabilirea contactului.
• Strategii de negociere.
• meserii. Cum să vinzi cu profit?
• Reguli comerciale.
• Jetoane și trucuri în timpul licitației.
• Boost. Cum să transformi cererile și cererile clienților în produse expediate și bani primiți?
• Principiul și metodele de presare.
• Tehnici generale de finalizare a unei tranzacții.

Profilare. Cunoașterea caracterului
• Bazele tipologiei, trăsături ale gândirii umane
• Tipuri de personaje (tendință demonstrativă, tendință agresivă, tendință blocată, tendință senzuală, tendință activă, tendință creativă)
• Tipuri, esență și temeiuri pentru formarea diferitelor psihotipuri de caracter uman
• Manifestări externe ale psihotipului (gesturi, expresii faciale, stil de auto-exprimare, trăsături de autoprezentare)
• Scopurile și valorile persoanelor de diferite psihotipuri
• Tehnologii de corectare a comportamentului interlocutorului pe baza cunoașterii tipului său de caracter
• Managementul conflictului luând în considerare psihotipul interlocutorului
• Legătura dintre tipul de gândire și psihotipul unei persoane
• Întocmirea unui profil de personaj bazat pe trăsăturile feței
• Determinarea psihotipului pe baza materialelor video și fotografice
• Erori și inexactități în determinarea psihotipului
• Caracteristici de colectare a informațiilor pentru a determina psihotipul unei persoane
• Analiza psihotipurilor persoanelor celebre, exemple video
• Problema autoanalizei și a capacității de a-și regla propriile manifestări comportamentale
• Lucrul cu combinații de psihotipuri la o singură persoană
• Instrumente practice pentru influențarea oamenilor în timpul comunicării de grup
• Modalități suplimentare de a influența purtătorii diferitelor psihotipuri
• Exerciții de dezvoltare post-antrenament de analiză și observare a comportamentului interlocutorului

Detectarea minciunilor. Puterea de negociere
• Ce este o minciună. De ce mint oamenii? Forme și tipuri de minciuni. Punctul de îngheț aproximativ este punctul de la care începe înșelăciunea.
• Frecvența și profunzimea respirației, înghițirea, intensitatea transpirației și alte manifestări ale sistemului nervos autonom de care trebuie luate în considerare pentru a determina adevărul.
• Semne faciale de înșelăciune. Microexpresii.
• Semne de falsificare a emoțiilor. Utilizarea unui program de antrenament pentru a identifica emoțiile.
• Limbajul corpului (posturi, gesturi, localizare în spațiu) și interpretarea acestuia.
• Semne verbale (verbale) de înșelăciune, modele de vorbire.
• Diferențele individuale care trebuie luate în considerare atunci când recunoaștem minciunile.
• Linia de bază a comportamentului uman și abaterile de la acesta.
• Diferenţe în tehnicile de detectare a minciunii în funcţie de momentul în care interlocutorul ştie/nu ştie că este suspect.
• Elaborarea de întrebări țintite pentru a testa ipoteze.
• Detectarea minciunilor într-o conversație telefonică. Detectarea minciunilor din textul scris. Erori și precauții în detectarea minciunilor.
• Analiza materialelor video și fotografice ale discursurilor unor persoane celebre (politicieni și jurnaliști de televiziune, artiști).
• Reguli pentru desfășurarea unei conversații, sondaj. Secvența întrebărilor, punctele de contact de interese și alte metode de adaptare la interlocutor.
• Algoritm pentru îmbunătățirea abilității de a diagnostica minciunile.

Cauta clienti. Apeluri reci
• Căutare. Cum să colectați o bază de clienți în câteva zile, a cărei dezvoltare va dura cel puțin câteva luni?
• Procesarea clienților potențiali și a apelurilor primite.
• Analiza canalelor de generare de lead-uri, optimizarea si lansarea altora noi.
• Căutarea activă, formarea și dezvoltarea inițială a bazelor de clienți.
• Activități țintite.
• Apeluri reci. Cum să treci prin secretară în șapte din zece apeluri și să stabilești o întâlnire cu decidentul?
• Pregătirea pentru apeluri la rece - autotuning. Client ca afacere, client ca oameni.
• Concept de script de apelare la rece. Instrument pentru cărți de vizită.
• Nevoile de bază ale factorilor de decizie.
• Tehnici și trucuri pentru trecerea secretarului.
• Cum să începeți o conversație cu un factor de decizie fără a închide.
• Sfaturi pentru a trata scuzele în timpul apelurilor la rece („Există furnizori”, „Nu este nevoie de nimic”, „Trimite o ofertă”, etc.).
• Metode de stabilire a unei întâlniri cu factorii de decizie.