Cum se ajunge la un acord chiar și cu adversarul cel mai greu de rezolvat: tehnici de Henry Kissinger
Cărți / / December 19, 2019
Henry Kissinger - laureat al Premiului Nobel pentru Pace și unul dintre cei mai influenți politicieni ai secolului XX. Ca diplomat și un expert în relații internaționale, a participat activ la negocierile cu Uniunea Sovietică în perioada Războiul Rece pentru a construi relații între SUA și China, și a jucat un rol important în încheierea războiului din Vietnam.
În cartea „Arta negocierilor privind Kissinger. tranzacții lecții la cel mai înalt nivel „care se va lansa în luna octombrie, grupul editorial“ ABC-Atticus „, autorii studiului recepții si tactici folosite de către Kissinger. Pe baza lor, acestea oferă sfaturi practice cu privire la modul de a reuși în timpul de negociere, să învețe să aleagă momentul potrivit pentru concesii și să dea recomandări cu privire la modul de a menține o bună reputație.
Relații și înțelegere
Kissinger este cel mai adesea perceput ca un mare maestru geopolitic care muta piesele pe tabla de șah la nivel mondial, urmărind interesele americane, ceea ce le-a imaginat; poate, prin urmare, o surpriză faptul că importanța pe care a atașat la alinierea relațiilor personale și a fondului comercial în
negocieri. Desigur, Kissinger a pus interesele naționale deasupra personale sau regionale. Cu toate acestea, interesele naționale - aceasta a fost mult mai mult să vină.Kissinger a spus: „De foarte multe ori există o zonă gri, cum ar fi, în cazul în care interesul național nesamoocheviden sau controversate.“ În astfel de cazuri, în prim-plan pentru Kissinger iese valoare evidentă de interacțiune personală directă cu partenerii. De multe ori contact direct - este cheia pentru tot, „[pentru că] putem spune în mod direct că ceea ce cred cu adevărat despre ceea ce nu poate trece prin fir.“
Construirea încrederii poate aduce (și face) roade vrednice.
subliniază Kissinger, care dezvolta și consolida relații este important, înainte de a apare necesitatea în negocieri concrete. Într-adevăr, atâta timp cât cineva sa concentrat pe relația cu persoane fizice, Kissinger a reușit să creeze un mare și divers de rețea, care are o mult mai largă juridic canale și unități de fond ale jurnaliștilor, presa, vedete TV, cultură și oameni de știință teoreticieni.
Deși este de acord cu fostul secretar de stat George Shultz, care a subliniat cât de important este „să se uite după grădina diplomatică“ a relațiilor înflorit, Kissinger a declarat: „Este important să se stabilească o relație chiar înainte de ai nevoie de ceva, pentru că în cadrul negocierilor este important grad de respect atunci când le ajunge, sau atunci când există o afacere criză. În cazul în care secretarul de stat se întâmplă undeva... uneori, cel mai bun rezultat este că sunteți de conducere nu are drept rezultat, și înțelegerea pentru viitor, data viitoare când vin în această țară ". Constant manageri personale de contact ajuta la alinierea și obiectivele de a „menține cooperarea mașinii în stare de lucru.“
acest comunicare uneori este mai eficient în cazul în care există un cadru informal, departe de ochii publicului. Acesta vă permite să explorați întreaga gamă de oportunități și pentru a preveni timp posibil politic și birocratic adversarii să mobilizeze și să blocheze inițiativa. Avantajele unui contact personal stabil este uneori trecut cu vederea, dar el ar putea avea un impact pozitiv asupra relațiilor dintre șefii de stat. relații de încredere permit partenerilor să se deschidă unul de altul, pentru a face schimb de informații sau observații utile. O întreagă rețea de relații devine și mai valoros în negocieri dificile.
Construirea o înțelegere cu adversarii
Construirea unei relații cu președintele sau un partener în discuții, Kissinger ar putea fi foarte fermecător. Flash furia lui a intrat în legendă, dar stilul său personal (bine informat, spiritual, fericit să facă schimb de informații și c spune cu bucurie povești amuzante, uneori flatters lui parteneriMai mult și mai mult celebru) a fost un mare plus în cadrul negocierilor.
În timp ce lucrează la o biografie a lui Kissinger și care descrie farmecul inerente pe care Walter Isaacson a intervievat unii jurnaliști care sa întâlnit cu politicianul. Unul dintre ei a spus:
„[Kissinger] îți spune ce el crede că vrei să auzi, și apoi sunt interesați în opinia dumneavoastră, care este foarte măgulitoare.“
Isaacson: elaborează „O altă tactică a fost de proximitate. Cum ar fi un pic din imprudență, cu confidențial completă (în ciuda faptului că nici unul, nici celălalt nu este inventat) Kissinger partajate informații confidențiale și informații privilegiate. „Este întotdeauna sentimentul că el ți-a spus 10 la suta mai mult decat ar trebui,“ - a spus Barbara Walters. În societate sau în astfel de comentarii, despre care, evident, știa că ei nu vor fi făcute publice, poate fi Candid în mod surprinzător, mai ales atunci când a venit la oameni ".
Știm deja de la Winston Lord și Anatoli Dobrynin cu privire la eficacitatea simțul umoruluiInerent Kissinger, cu care el ar putea îmbunătăți atmosfera negocierilor, și, uneori, dezamorsa. tehnici umoristice și contra-tehnici în arsenalul suficient lui Kissinger. În timpul summit-ului din Moscova, în 1972 a izbucnit un fotocopiator americani. „Având în vedere faptul că KGB-ul are o reputație în omniprezentul orwelliană - glumea Kissinger - în timpul reuniunii în elegantul Catherine Hall din Kremlin, l-am întrebat Gromyko, el nu va face dacă noi mai multe copii, dacă vom ridica documentele noastre la candelabru. Gromîko, fără a clipi din ochi, a spus că camerele de luat vederi instalate sunt încă sub regii; persoane pe care le pot face fotografii, dar documentele - din păcate ".
Identificarea empatică cu adversarii în cadrul negocierilor
Am văzut deja modul în care în mod constant și profund Kissinger a căutat să înțeleagă psihologie și contextul politic al adversarilor lor. Și nu se uita doar în liniște de pe margine. Winston Lord, a participat la numeroase negocieri cu Kissinger, a lăsat un comentariu: „Interlocutorii Kissinger a avut sentimentul că el înțelege punctul lor de vedere, chiar dacă acestea s-au opus ideologic la poli. Liberal sau conservator - unul a simțit că și Kissinger l-a înțeles, și poate chiar simpatizează cu el ".
Frank Shakespeare, șeful Agenției de Informații din SUA în timpul președinției lui Nixon, pune-l răspicat: „Kissinger se poate întâlni cu șase persoane diferite, la naiba inteligent, educat, în cunoștință, cu experiență, puncte de vedere foarte diferite, și să convingă toate cele șase, că adevăratul Henry Kissinger - cel care spune acum cu fiecare dintre ei. " Kissinger a numit peiorativ „cameleon“, care preia lui „cuvinte, acțiuni, glume și stilul, astfel încât la fel ca orice interlocutor. Vorbind despre situația, c au trebuit să se ocupe, el a izolat la o parte unul pentru celălalt -. Mai mult »
Desigur, pentru toate negocierile destul de comune și adesea util pentru a sublinia diferite aspecte ale situației pentru diferiții parteneri cu diferite interese și puncte de vedere.
Empatia, o înțelegere profundă a opiniilor cealaltă parte poate îmbunătăți comunicarea, relațiile și progresele înregistrate în cadrul negocierilor.
Empatia - termen iscusită. noi nu vorbim despre utilizarea acestuia, simpatie sau o conexiune emoțională cu o altă persoană. Nu, ne referim la o demonstrație care nu judeca empatic înțelege cu adevărat punctele de vedere ale partenerului lor, deși nu neapărat de acord cu ei. Dacă nu exagera - și dacă o pereche cu perseverență, așa cum am văzut-o la Kissinger o varietate de cazuri, din Africa de Sud către Uniunea Sovietică, va fi capabil să câștige negociere valoroasă Îndemânare. Deci, părțile pot simți că acestea sunt auzite, câștiga un sentiment de relația pe care se poate deplasa procesul.
empatie autentică sau evazivă?
Și totuși, o astfel de variabilitate a fost riscantă. Partenerii Kissinger ar putea suspecta că ipocrit, mai ales dacă observați nepotrivire evidentă. Shimon Peres, care de două ori a servit ca prim-ministru al Israelului, a observat într-o conversație privată cu Yitzhak Rabin: „Cu tot respectul pentru Kissinger trebuie să spun că dintre toți oamenii care le cunosc, el este evazivă“.
ușor pierde încredereA face declarații false sau contradictorii pentru oameni diferiți. Potrivit lui Winston Lord, Kissinger a încercat să reducă acest risc. Domnul a spus:
„Kissinger a fost foarte bun la vorbit cu diferite segmente de public, jucând pe diferite nuanțe... [Dar] prin compararea textelor de interviuri și discursuri, era imposibil să prindă pe el contrazice.“
În cartea sa, Walter Isaacson citat Shimon Peres: „Daca nu sunt ascultat, iar acestea ar putea fi înșelați de ceea ce a spus... Dar dacă ai ascultat cu atenție, el nu a mințit.“ Isaacson a susținut că Kissinger „a încercat foarte greu pentru a evita dualitatea evidentă și duplicitatea“, și citat fostul secretar de stat: „Poate, am păstra o mulțime de secrete... dar nu înseamnă Am mințit. "
Mulți parteneri Kissinger pozitive despre stilul său de negociere. Prim-ministrul britanic James Callaghan în mare măsură au afirmat contrariul Kissinger, dar chiar el a afirmat: „Flexibilitatea și viteza de spirit în unele cercuri le-a creat reputație ca o persoană nesinceră, dar eu declar oficial: în afacerile noastre comune, el nu mă lăsa El este inselat. "
Anatoli Dobrynin, a recunoscut: „[Kissinger] a fost de gândire într-o afacere și nu-i plăcea să recurgă la ambiguitate sau eluda orice probleme specifice. Mai târziu, când am avut negocieri serioase, am aflat că el poate aduce la alb-fierbinte, dar, spre meritul său, a fost un inteligent și extrem de profesionist. "
În același timp, încercând să înțeleagă pe cei cu care a negocia, Kissinger, de regulă, a căutat să stabilească o legătură puternică cu ei și de a construi o relație.
Charm, lingușirea, umor a intrat în joc, dar cel mai important lucru, el a căutat să identifice cu cealaltă parte, pentru a arăta că înțelege interesele și empatizează cu punctul ei de vedere.
Această formă de empatie Acesta poate fi un avantaj extrem de important, dar poate, de asemenea, aduce rezultate mixte, în funcție de modul în care și-l urmărește perceput. Acesta este exact cazul în care percepția realității atuuri. Chiar dacă faptele grele literalmente striga că nu există nici o manipulare sau de înșelăciune acolo, și partenerul ceva Suspecții pot fi rezultatul de precauție și de suspiciune, mai degrabă decât încredere și bună relație. Kissinger însuși a subliniat: „Aceiași diplomați întâlni unul cu celălalt de multe ori; dar capacitatea de a negocia va fi subminată în cazul în care vor câștiga o reputație ca evazive oameni sau ipocriți. "
Oferte, reduceri și „neclaritate constructive“
Kissinger subliniază: pentru a face alegerea dreptul de tactici, este important să se înțeleagă dinamica procesului. Aproape lyrically, el descrie modul în care primul negociator se ocupă cu incertă și intangibile, și modul în care conturează treptat situației: „Negocierile dificile încep precum și o căsătorie aranjată. Partenerii recunosc că formalitățile vor fi în curând peste și că este atunci când într-adevăr să se cunoască unul și altul. Nici una dintre părți la început nu a putut spune ce punct este necesar să se atragă în acord; Atunci când o dorință abstractă de a progresa va avea ca rezultat cel puțin un pic de înțelegere; un dezacord, prin însuși faptul de depășire, de a genera un sentiment de unitate, și un zavedet într-un impas, după care relația se va rupe pentru totdeauna. viitorDin fericire, este ascuns de la noi, astfel încât părțile încearcă să facă ceva ce n-ar fi îndrăznit, ei știu ce se află mai departe. "
Kissinger susține cu tărie că, înainte de a întreprinde pentru protecția propriilor lor opinii, interese sau poziții, ar trebui să fie modul în care situația se poate afla mai multe.
Am arătat deja ce pot fi învățate cu pregătire temeinică. Kissinger a amintit: „Aproape întotdeauna în prima rundă de negocieri noi, am fost implicat în auto-educație. În această etapă, de regulă, propunerile nu am pus înainte, și a încercat să surprindă faptul că, în poziția mea partenerul nu exprimă cuvintele, și, pe această bază, pentru a modifica atât volumul și gama de posibile concesii. "
Oferte și concesii: cum și atunci când acestea sunt efectuate?
Mulți cred că discuțiile - este doar un licitațieAproape ca un bazar, o pornește, este o ofertă mare, în timp ce alții luați (sau nu iau). Concesiuni sunt făcute încet, în speranța că, în cele din urmă părțile convin asupra unui acord. Si la inceputul carierei sale, și apoi, gândindu-mă despre experiențele sale, și Kissinger a lăudat, criticat și modul stereotipă afacere: „Atunci când acordul între cele două puncte de pornire, nu are sens să prezinte moderată sugestii. Cu tehnica bun punct de plecare de negociere este întotdeauna mult mai de dorit. Cu cât este mai excesiv oferta inițială, cu atât mai probabil ca ceea ce vrea cu adevărat să fie realizat cu ajutorul de compromis. "
Dezvoltarea acestei idei, el a avertizat asupra riscului de cereri excesive: „O tactică - o foarte, foarte tradițional - Este de a desemna imediat cele mai înalte cerințe și se retragă treptat la ceva mai realizabil. Astfel de tactici sunt foarte mândru de negociatori, apărarea pasiune reputația pe care o au în propria lor țară. Da, să înceapă negocierile cu cele mai multe cerințe extreme, probabil, greu, dar apoi slăbiți tensiunea și se îndepărtează de la instalarea inițială. În cazul în care, cu toate acestea, adversar da în tentației să se odihnească pe fiecare etapă, pentru a înțelege ce se va schimba în viitor, întregul proces de negociere se transformă într-un test de rezistență. "
În schimb exagerări tactice Kissinger recomandă să explice în mod clar cealaltă parte a obiectivelor lor, definite de diverse interese.
El susține că, fără ca aceasta să nu eficiente negocierile eșuează.
Kissinger a oferit la regulile generale, atunci când să negocieze, cum să formuleze inițial poziție, când să facă concesii: „Cel mai bun moment de a negocia - este atunci când se pare că totul se întâmplă bine. Sucomba la presiune - așa că auto-îndeplinirea; pentru a dobândi o reputație ca o putere de scurtă durată - mijloace pentru a da cealaltă parte o mare scuză pentru a prelungi durata negocierilor. Concesiune a făcut în mod voluntar, este cel mai bine încurajează reciprocitate. Și cel mai bine este să se asigure păstrarea puterii. În discuțiile sale, întotdeauna am încercat să determine cel mai rezultat rezonabil și să-l realizeze cât mai curând posibil, în una sau două ture. Această strategie a fost ridiculizat, numit fani „concesiune de preempțiune“ negociere „dribbling“, și chiar sa angajat în ultimul moment. Dar cred că asta este cel mai bine pentru a calma birocrații și calmeaza conștiință, impresionează nou-veniți ca o demonstrație de forță.
Desigur, există un anumit risc de eșec; tactici „salam“ Tehnica negocierii, în care informația este eliberat treptat, și concesii sunt făcute în bucăți mici. - Aprox. Ed. încurajează șederea, întrebându-se ce ar putea fi următoarea concesie, fără nici o certitudine că marginea a fost atins. De aceea, în multe negocieri - cu Vietnam și alte țări - am preferat să facă pași mari atunci când acestea sunt mai puțin toate de așteptat, atunci când presiunea a fost minimă, pentru a crea impresia că vom continua să adere la această poziție. aproape întotdeauna am fost împotriva schimbarea forțată a poziției de negociere noastre. "
a se vedea, de asemenea,🧐
- Cum să negocieze cu oricine în termenii săi proprii
- 10 cărți care vor ajuta la pompa abilități
- Arta persuasiunii: 7 secrete profesionale în cadrul negocierilor și eliberarea de ostatici