3 tehnici psihologice, care vor fi predate pentru a da produsul dorit
Cărți Viață / / December 19, 2019
nick Kolenda
psiholog american, scriitor și cercetător.
Piciorul în ușă
Aceasta tehnica, popularizat de Robert Cialdini (psiholog american - aproximativ Ed.) Poate fi de convingere foarte eficient.
Când aveți nevoie pentru a convinge o persoană să efectueze cerere destul de împovărătoare, vă puteți îmbunătăți șansele dacă vă întrebați mai întâi despre ceva împovărător.
Prima cerere mică este probabil să fie îndeplinite de acord, iar acest lucru va face obiectul ideii că este, în general, fericit să vă ajute. Când apoi se referă la ea cu o cerere mai mare, el este probabil să fie de acord să mențină coerența în comportament. A respins a doua cerere ar fi în contradicție cu privire la o prezentare existentă, și evita disonanță cognitivă și să mențină coerența de comportament, obiect cu o probabilitate mare este de acord.
Lucrarea clasică, care descrie acest principiu, ar putea aduce mai multă lumină asupra întrebării (Freedman & Fraser, 1966). Doi cercetatori sub masca de voluntari au încercat să convingă proprietarii de case pentru a efectua cerere destul de oneroasă pentru a stabili: un drum semn „driver mare și urât! Fii atent! „Pe drumurile de acces lor.
Atunci când numai cu solicitarea adresată proprietarilor fost de acord cu doar 17% dintre respondenți. Și adevărul: foarte puțini oameni sunt de acord să efectueze cerere atât de ciudat și nepotrivit. Deci, cum cercetatorii au fost capabili să convingă cât mai multe de 76% din al doilea grup de subiecți?
În doar câteva săptămâni înainte de a le cere pentru a instala acest semn mare, ei au fost rugați să instaleze un semn mic „Fii atent de conducere.“ Nu a fost dificil, prin urmare, aproape toate au fost de acord. Și această cerere, ar fi proprietarii de case destul de nesemnificative, mai îndrăgit pentru a se asigura că câteva săptămâni mai târziu, a fost de acord cu instalarea unui semn mult mai mare.
După experiment, participanții au fost de acord să se întâlnească la prima solicitare, acestea au dezvoltat o vedere de ei înșiși ca oameni cărora le pasă în condiții de siguranță de conducere. Prin urmare, mai târziu, atunci când au fost rugați să găzduiască un semn mare, nu au putut refuza, astfel încât să nu arate inconsecvență.
A fost „grija cu privire la conducere în condiții de siguranță“ o singură vizualizare, care a fost format la gazde, după acordul lor la o solicitare mică? Dar dacă prima cerere nu a fost legată de conducere în condiții de siguranță?
Se pare că mica cerere, chiar și non-masă, crește în mod semnificativ șansele de a obține un acord asupra viitorului.
In unele cazuri, oamenii de stiinta a descris studiul a adresat proprietarii de case pentru a semna un o petiție în apărarea mediului înconjurător, sau pentru a instala o placă mică, cu inscripția „Salvare frumusete California. " Cel mai mare număr de răspunsuri pozitive (76%), oamenii de știință obținut în cazurile în care prima și următoarele cereri au fost legate (plăci mici pe conducere în condiții de siguranță, și apoi un semn mare de ea încă). Cu toate acestea, ei au reușit să colecteze cât mai mult de 50% din răspunsuri pozitive, chiar și în cazurile în care prima cerere a avut nimic de-a face asociată cu cea de a doua (semnătura pe o petiție sau o placă de frumusețea din California și apoi un semn mare pe condiții de siguranță de conducere).
Menționarea despre ecologia și frumusețea din California nu a inspirat respondenți au considerat despre importanța de conducere în condiții de siguranță, dar de succes insufla în ele o idee despre ei înșiși ca oameni care sunt implicați activ în viața publică și este ușor de furnizorii de servicii străini.
Aruncarea mingii low-
În plus față de recepție-a descris mai sus, puteți încerca o alta.
Începi cu o cerere mică, pe care le îndeplinesc în acord, și apoi crește dimensiunea cererii.
Această tehnică se numește „ejecție scăzută-ball“ este adesea folosit de către personalul de vânzări. Poate că te deveni o victimă a acestei tactici, de exemplu, în showroom-ul, în cazul în care acesta este adesea folosit.
Tocmai ați fost de acord cu vânzătorul de bune condiții de achiziționarea unui automobil nou, iar el se duce la locul său de muncă la hârtie problemăȘi vă bucurați cu o tranzacție de succes fantastic. De fapt, managerul probabil nu trage nimic, și pur și simplu așteaptă câteva minute pentru a vă oferi un vis de o mașină nouă.
Atunci când aceste câteva minute trec, ea se întoarce la tine cu vești proaste: regizorul nu a aprobat acordul, iar prețul de masina va fi mai mare de 500 $. Dar, în momentul în care le-ați aprins și-a dat acordul inițial, iar acum se confruntă cu o presiune internă, care te forțează să fie de acord cu noile condiții, mai puțin favorabile.
Ați trimis deja ca unitate în mașină nouă, și-au permis să-l doresc cu adevărat. Ca un păpușar care controlează o marionetă, vânzătorul a tras sforile disonanță cognitivă și aproape forțat acceptați condiții dezavantajoase.
Prompt atitudine corectă
În loc de a provoca obiect pentru un anumit comportament, care este lansarea congruent necesare de stat, puteți atinge obiectivul, care afectează în liniște obiectul și care a avut cererea pentru anumite condiție.
Dacă el, de exemplu, el va spune că are o stare de spirit buna, comportamentul său se va schimba în mod corespunzător. Ca obiect de declanșare la o astfel de declarație o? Este mult mai ușor decât crezi. Cand te intalnesti cu cineva, de obicei, primul lucru pe care îl cerem, „Ce mai faci?“, Iar în 99 de cazuri din 100 în întrebarea de așteptare răspuns „bun“ sau „OK“. Ea a devenit o normă socială la care toate utilizate pentru. Chiar dacă o persoană care se confruntă cu cea mai proastă zi din viața lui, el ar fi, probabil, da încă un răspuns standard la această întrebare.
Omul care a spus că a avut „totul este bine“, cei mai mulți respondenți au fost de acord cu cererea.
Vorbind răspunsul standard ne simțim obligați să se comporte în mod constant, care este de a executa interogarea.
Știu la ce te gândești chiar acum. Crezi că suntem atât de folosite pentru a răspunde „bun“ sau „excelent“, aceste cuvinte sunt în mod automat și nu au nimic înseamnă că nu mai sunt valabile și nu mai pot influența starea noastră, și în special comportamentul și tendința de a efectua solicitări.
Credeti sau nu, studii susțin contrariul. În timpul experimentului, dedicat aceeași recepție (Howard, 1990), un om de știință telefona locuitorii din Texas și Am întrebat dacă sunt de acord să vină la ei un reprezentant al organizației pentru a combate foamea și le-a vândut puțin patiserie.
Când a fost întrebat doar această întrebare, a fost de acord să răspundă doar 18% dintre respondenți. Dar, printre cei care au întrebat mai întâi „Cum te simți azi?“ Și cine a răspuns pozitiv ( „bun“ sau „excelent“), a fost de acord la suta, aproape de două ori mai mare (32%). În acest caz, respondenții au răspuns de multe ori consimțământul, pentru că el a simțit nevoia de a consolida de fapt, declarația lor pozitivă.
Concluzie: Data viitoare când sunt opriți de poliție pentru o verificare a identității, întrebați-l: „Ce mai faci?“.
Dacă doriți să aveți un anumit raport al obiectului format, trebuie să-l facă comportamentul care corespunde acestei relații. Dacă reușești să provoace comportamentul dorit, obiectul va experimenta disonanță cognitivă și vrea să aducă starea sa internă, în conformitate cu comportamentul.
Tehnicile de mai sus pot ajuta în acest sens. Pe alte manevre psihologice și caracteristici ale comportamentului uman pot fi învățate din cartea lui Nick Kolenda „sistem de credință:. Cum de a influența oamenii cu ajutorul psihologiei“
Cumpără cartea