De ce ne transporta pe reduceri de var și cum să-l stabilească

Noi instinctiv se agăța de primele informații

Imaginați-vă această situație. Vrei să cumpere o mașină și să înceapă să negocieze cu vânzătorul cu privire la preț. Prima sumă, el ar suna, a dat tonul pentru toate negocierile. În comparație, prețul redus ușor pare rezonabil, chiar dacă inițial a fost prea mare. Acest lucru se întâmplă pentru că noi vedem beneficiile propunerii numai în comparație cu alții.

Același mecanism este valabil pe vânzări.

Dacă ultimul element în valoare de 1000 de ruble, și astăzi - 500, credem că este o investiție mare.

Deși, de fapt, nu spune nimic despre valoarea ei reală. Doar văzut de prima cifră specifică așteptările.

Și ne împiedică să gândesc în mod obiectiv

o schimbare în percepția sumelor - efect, sau efectul unei ancore de legare. Se întâmplă atunci când încercăm să calculeze estimată sau estima unele număr. În acest caz, ne agățăm de figura, care se aude în primul rând, și formeze o opinie pe baza acesteia. Devine ancora care ne tine atras departe de punctul de plecare. Un exemplu de astfel de legare - primul preț oferit la

achiziționarea unui automobil.

Odată magnitudinea ancora este indicat, toate estimările viitoare și ipotezele sunt ajustate în conformitate cu acesta. Psihologii Amos Tversky și Daniel Kahneman au demonstratHotărârea în condiții de incertitudine: Euristica și Prejudecățile Acest experiment cu multiplicare. Ei au cerut un grup de participanți să sugereze ceea ce va fi produsul dintre numerele opt-un: 8 x 7 x 5 x 6 x 4 x 3 x 2 x 1 și celălalt - aceleași numere în ordine inversă de 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8. Participanții la al doilea grup numit un număr mult mai mic, pentru că ei au văzut la începutul unității de secvență, doi și trei. Ei au devenit ancora.

Dar acest efect nu se limitează la un exemplu abstract. Pe este bine cunoscut în marketing și negustorie.

Este dovedit faptul că aceste ancore influențeazăUn model Ancorarea și ajustare de achiziție Cantitate Decizii numărul de articole cumpărate magazine alimentare. Ca parte a experimentului, la sfârșitul rafturi atârna reclame. Pe una a fost scris: „Baruri: Cumpar 18 bucăți și se depozitează în congelator.“ Pe de altă parte - „Barourilor: cumpărare și magazin în congelator.“ Văzând numărul de 18, oamenii au cumparat mai multe bare. Într-un alt caz, pe raft cu băncile supa terminat a scris: „Nu mai mult de 12 cutii într-o singură mână.“ Și oamenii vor cumpara din nou mai mult.

influente efect de ancorareJoacă zaruri cu Sentințele penale: Influenta Ancore asupra irelevanți experților judiciară de luare a deciziilor chiar și deciziile judecătorilor cu experiență. Cercetatorii au efectuat un experiment în care participanții au fost rugați să ajungă la un verdict asupra unui caz penal fictiv. Una ca o pedeapsă oferită nouă luni de închisoare, suspendat altele - trei luni.

Judecătorii care au văzut un număr tot mai mare de, pentru o pedeapsă mai severă. In al doilea experiment, după studierea materialelor funcționarilor de Themis cerut să arunce zarurile. Cei care au avut cel mai mare număr, atribuit o pedeapsă mai lungă.

Cu această greșeală de gândire te poți lupta

Din păcate, efectul de ancorare este foarte greu de evitat, chiar știind despre asta. Într-un studiuEfectul Motivație Precizia ancorării și ajustare: Do Oameni Reglati ancorelor prestate? participanții au oferit bani în cazul în care vor face judecăți mai precise, dar nu a ajutat.

Încearcă să nu uităm că cifra inițială afectează așteptările.

Mai ales atunci când sunteți de acord asupra salarizare, Contemplând achiziționarea sau de a face o afacere. Se abtine de la oameni care folosesc acest efect în avantajul lor. Verificați dacă reducerea este într-adevăr la fel de bun pe cât pare la prima vedere.

Vă rugăm să rețineți că deciziile afectează, de asemenea,Experții Moody - Cum de ancorare starea de spirit si expertiza influenta judgmental starea de spirit. Suntem mult mai probabil să se agațe de ancora când suntem triști. Deci, cred că de două ori înainte de a face achiziții într-o stare deranjat.