Cum de a rula o vânzare pe piața internațională și de a obține un rezultat rapid

De ce nevoia de export

Toate companiile, pe care am dedus piața internațională, sunt aceleași etape: pregătirea și Informații → prima vânzare a unui parteneriat → ambalare → → ofertele scalare o cotă piață. Și, din păcate, nici una dintre ele nu poate fi exclusă. Prin urmare, nu toate au energie și răbdare pentru a ajunge la stadiul în care vânzările efectuate în străinătate va deține o cotă permanentă în afacerea dumneavoastră.

Cu toate acestea, într-un moment în care piața rusă scade, vanzarile din exporturi au devenit un colac de salvare.

Am construit mult timp de vânzări la export de o mare termocentrală constructoare de mașini. Vânzările în străinătate au fost mult timp, mai puțin marja, fără plată în avans, tehnica a trebuit să perfecționeze în mod constant. În general, în comparație cu vânzările din Rusia, înțelegerea noastră a fost tulburat teribil. Dar, exact atâta timp cât Sound of criză 2008.

Atunci când vânzările oprit și plantele constructoare de mașini din Rusia a scăzut ca o casă de cărți, mulți nu au fost în măsură să recupereze. Acesta este locul unde venitul din vânzări la export care a venit în mod regulat a salvat întreaga întreprindere. De fapt, planta a trăit pe veniturile din exportul de aproape o jumătate de an, iar acest lucru a permis companiei să reziste.

Ca să nu mai vorbim de faptul că exporturile - este, de asemenea, un statut al unei companii internaționale, și venituri suplimentare, care pe piața rusă, nu se poate obține deja. Un alt plus - dezvoltarea produsului. Începe să urmeze tehnologiile avansate ale lumii și să le pună în aplicare într-un mod natural.

Pentru export contraindicată

Fiecare companie vrea să crească vânzările în detrimentul exporturilor. Dar nu toată lumea este dată și nu toate se dovedește din mai multe motive. Dar în ce cazuri de export nu va funcționa:

• Dacă produsul este ușor de reprodus.
• În cazul în care produsul este mai ieftin să se reproducă la nivel local decât la unitate într-o altă țară.
• Dacă nu aveți o vânzare stabilă în Federația Rusă să sprijine compania și să investească în noi proiecte.
• În cazul în care produsul nu are cel puțin o caracteristică unică:
  • proiectare;
  • gust;
  • serviciu;
  • caietul de sarcini;
  • manufacturability;
  • Intensitatea capitalului de producție.

Aceste informații vă pot salva milioane de ruble și până la trei ani de viață.

Am văzut multe companii care doresc să fie foarte internațional, petrece o mulțime de timp și bani, chiar obține unele vânzări, dar de fapt este o luptă împotriva morile de vânt. Este mai bine să acorde o atenție la cealaltă direcție afaceriAcest lucru vă va da de multe ori mai multe venituri la un cost mai mic.

Cei care se găsesc în această parte din tine - pentru a salva textul și reciti ori de câte ori simțiți că ar trebui să meargă la piețele externe.

Pentru restul - va discuta modul de a lansa vânzări internaționale.

În cazul în care pentru a începe introducerea pe piața internațională

Am văzut multe companii care au acces la țările din afara CSI durează 2-3 ani. Acesta este un rezultat normal, dacă nu aveți instrumentele potrivite. exportatori cu experiență vă va spune, în unele țări, decizia poate lua o lungă perioadă de timp - trebuie să te duci în jurul valorii și a obține clienți la cererea acestora pe tot parcursul anului. Un alt lucru este faptul că activitățile și aplicațiile trebuie să fie de multe ori mai mult.

Ce trebuie să evita greșelile care se intindea de start în trei ani?

Un manager cu experienta de export? Nu. Numai dacă un aggro concurenți umani, care au exportat același produs. Astfel de specialiști din Rusia, costul produsului unitar al serviciilor lor este costisitoare, iar compania pentru foarte stick-ul lor. Toți ceilalți, chiar și manageri cu experiență, din păcate, produsul dumneavoastră va trebui să fie greșit la fel de bine.

Cunoaște instrumentele și tehnicile de vânzări? Acest lucru, de asemenea, nu este suficient, pentru că vânzările în alte țări se bazează pe alte tehnologii. Cu toate că aceste instrumente sunt acum disponibile pentru (un program educațional care costă REC) liber, pe cont propriu, fără detaliile și nuanțele de aplicare a acestora, doar da 2-3 ani.

Ai nevoie de o tehnologie de eliberare pentru export. Și eu vorbesc despre exporturile de sistem, care are un interes constant în structura vânzărilor companiei si posibilitatea acestei cote este în creștere. Iată cum să procedeze.

1. Adună informații

Tot ce trebuie să știți pentru a începe, vă puteți găsi (sau dacă nu vorbesc engleza, cere ajutor celor care vorbesc limba și cunosc produsul dvs.) doar câteva săptămâni. Iar valoarea acestor informații pentru vânzările efective de export va fi de sute de ori mai mare decât cel mai dur studiu de piata pentru un milion de ruble.

Cum se retin date:

• Pentru a efectua un studiu de birou. Cautam pe internet toate informațiile despre piețe, clienți, concurenți. Alegeți țara în care pentru a merge în primul rând, în cazul în care - în al doilea, în cazul în care - în al treilea. „În cazul în care pentru a merge“ până când el înseamnă „în cazul în care pentru a vinde.“ intrarea în țară, în cele din urmă ne definim pentru ele însele mult mai târziu.
• Consultați-vă cu cei care sunt deja de vânzare pentru export către industrie. Ai învăța o mulțime întrebând. În cazul în care pentru a vinde ceea ce condițiile de plată, în cazul în care unii parteneri.

Acestea sunt lucrurile pe care le-a mutat mingea de rulare și nu necesită resurse.

2. Se prepară materiale de marketing

In timp ce colectarea de informații, de a crea un set minim de materiale în limba engleză. Veți avea nevoie de ele pentru a construi încrederea în comunicare, cel puțin un nivel minim. Deși nu cheltui o gramada de bani pe el. Site-ul, catalog, scrisoare oficială - tot ce va trebuie pentru a începe.

3. Comunicarea cu jucătorii existenți pe piață

Contacte Citirile tuturor celor cărora le va veni peste în timpul cercetării de birou, și să încerce să comunice. Apelul nu de a vinde, și să se consulte. De asemenea, funcționează bine pentru această expoziție internațională într-una sau mai multe țări-țintă.

4. Start de vânzare

Pentru a face oferta atractivă pentru clienții străini, ai nevoie pentru a colecta 100 de eșecuri. Mai precis, să fie pregătit că primele 100 de încercări de a vinde eșec final. Și asta e bine. În acest caz, ar trebui să încercați să finalizeze. Numai atunci vei fi capabil să înțeleagă ceea ce clientul vrea de la tine în străinătate. Tu refaceți propunerea și de a începe să comunice mai eficient.

5. Găsiți parteneri pentru vânzări în alte țări

Amintiți-vă cum vă construiți de vânzări și marketing în Rusia, înainte de a începe să lucreze ca ar trebui? Gata de a re-ia calea către fiecare țară selectată? Sentimentul este că acest lucru nu este suficient de viață. Și bani.

Prin urmare, strategia cea mai eficientă pentru expansiunea pe piețele internaționale este o rețea de parteneri.
În fiecare țară, ai nevoie de un partener care este deja de vânzare de produse similare cu ale tale. El știe Canale, nuanțe și instrumente care lucrează în această țară.

Tipuri de parteneri:

• dealer;
• distribuitor;
• agent;
• Agenție de marketing;
• producătorilor locali;
• reprezentant al serviciului;
• șeful misiunii tale;
• agent de vânzări.

Dreptul de partener - cheia succesului în fiecare piață, astfel încât alegerea partenerului - o singură tehnologie. Este necesar să fie extrem de selectiv și să acționeze cu un cap rece. Oamenii buni - aceasta nu înseamnă profesional.

Am găsit un partener în Orientul Mijlociu - un agent, o companie privată mică, cu resurse administrative care ne-au ajutat câștiga licitația guvernamentală pentru furnizarea de echipamente. Am participat la licitații direct, dar ele ghidează acțiunile și influența decizia asupra ofertei. Rezultatul - Echipament de alimentare pentru 12 milioane de dolari.

În același timp, am avut o coadă de agenți care sunt în ziarele informațiile cu privire la ofertele și oferă să participe împreună. O astfel nu sunt necesare. Ai nevoie de profesioniști, care influențează rezultatul, și ei trebuie să caute ei înșiși, ei nu vin.

Cu partenerii pot lansa vânzări în țările zece top pentru anul, și este absolut real. Deci, veți obține o vânzare rapidă și va câștiga volum. Iar atunci când va avea o întreagă rețea de parteneri, puteți rula în ea mai mult și mai noi produse si sa le cu venituri suplimentare. De fapt, rețeaua în sine devine un activ nou.

a se vedea, de asemenea,

• Analiza ABC: cum se afla pe ceea ce face ca cele mai de afaceri →
• 7 sfaturi pentru antreprenor care intră pe piața din SUA →
• De ce este profitul - principalul indicator al succesului în afaceri →