De ce și cum să validați ideile de afaceri
Munca Lui / / January 07, 2021
Alexey Odin
Fondator și CEO al platformei de recrutare a echipei de produse automatizate Skipp, cofondator al Lingualeo.
Se întâmplă ca un potențial antreprenor să înceapă imediat să pună în aplicare o idee: caută sedii, furnizori, angajează dezvoltatori, închiriază un birou. După câteva luni, produsul este gata, iar apoi are loc o întâlnire cu realitatea: utilizatorii nu sunt mulțumiți, nu există buget pentru marketing, nu este așteptat niciun flux de noi înregistrări sau vânzări. Antreprenorul renunță, crede că piața nu este încă coaptă și revine la problemele de birou.
Pentru a nu vă găsi într-o astfel de situație, proiectul ar trebui să înceapă nu cu codul, ci cu verificarea ideii: studiu piaţă și concurenții, comunică cu clienții, evaluează potențialul comercial. Și numai după aceea, continuați cu lansarea. Să ne dăm seama de ce este important acest lucru și cum să testăm ideile în general.
Ce ar putea fi în neregulă cu ideea
Nu toate ideile sunt sortite succesului - unele nu vor face o afacere profitabilă. Să presupunem că simțiți că managerii ocupați nu au suficient timp pentru a ține evidența sănătății lor. Pentru a-i ajuta, decideți să lansați o piață
servicii de telemedicină. Iată ce poate merge prost:- Problema la care te gândești nu există. Să presupunem că credeți că managerii ocupați nu au timp să vadă un medic tot timpul. Dar tu judeci doar după tine și câțiva prieteni apropiați. Se poate dovedi că sunteți o excepție de la regulă, în timp ce restul dificultăților nu apar.
- Există o problemă, dar soluția nu funcționează. Să spunem că s-a dovedit că managerii chiar nu au timp să-și monitorizeze starea de sănătate. Dar este telemedicina potrivită pentru ei? Poate că nu sunt pregătiți să aibă încredere în „medicii de pe internet”, iar un serviciu cu apel specializat la domiciliu va fi mult mai solicitat?
- Piața este prea îngustă. Dacă există o problemă și soluția ta se potrivește, tot nu înseamnă asta idee te va ajuta să câștigi bani buni. Poate că există doar câteva sute de astfel de manageri în Rusia și ei vizitează medici la fiecare șase luni. O mie de verificări nu foarte mari pe an este cu greu ceea ce cauți.
- Este prea scump pentru a atrage clienți. Bine, chiar dacă există mulți clienți potențiali. Vei reuși să-i atragi în serviciul tău și să câștigi? Se poate dovedi că achiziționarea unui nou consumator de servicii vă va costa 5.000 de ruble și veți câștiga doar 3.000 de ruble pe ea. Drept urmare, veți pierde doar 2.000 de ruble pe fiecare client.
De ce să testezi o idee
După cum puteți vedea, există multe capcane, iar verificarea preliminară vă va ajuta să le evitați parțial. Acesta este motivul pentru care înainte de a lansa un produs sau serviciu, trebuie mai întâi să vă asigurați că ideea funcționează:
- Pentru a elimina influența propriilor prejudecăți cognitive. Se întâmplă că managerii vor să lanseze Afaceri în zona în care sunt bine versați. Li se cere sfaturi, organizează instruire, sunt urmăriți pe rețelele de socializare. În astfel de condiții, poate părea că nu este nevoie să testăm ideea: „Cunosc foarte bine industria”. Din păcate, chiar și ani de experiență nu ajută întotdeauna. Este posibil ca piața să fie încă prea mică, iar economia să fie negativă.
- Pentru a nu pierde timpul și banii. Dacă creați imediat un serviciu complet, atunci puteți petrece cu ușurință câteva luni și sute de mii de ruble. În același timp, la ieșire, obțineți ceea ce utilizatorii nu au deloc nevoie.
- Pentru a face un produs la cerere. Poate fi invers: în timp ce testați o idee, veți înțelege unde să concentrați resursele pentru a lansa mai rapid un serviciu util și a începe să câștigați.
Cum să testați o idee
Merită să rezervați două săptămâni pentru această sarcină în modul cu normă întreagă. Dacă puteți rezerva doar o jumătate de zi, atunci cecul va dura aproximativ o lună. Dacă câteva ore pe zi - două luni. În acest timp, va fi posibil să parcurgeți toți pașii și ia o deciziedacă să dezvolți o idee sau nu. Dar nu este nevoie să vă grăbiți - concluziile premature pot fi statistic incorecte și periculoase.
Pasul 1. Formulați problema pe care doriți să o rezolvați
Îndepărtați-vă de problema cu care intenționați să lucrați. În exemplul de mai sus cu piața de telemedicină, acesta poate fi formulat după cum urmează: „Managerii de vârf nu au suficient timp pentru a vizita medicii, motiv pentru care au probleme de sănătate”. Apoi descrieți soluția pe care o propuneți: „Piața serviciilor de telemedicină”.
O idee constă dintr-un pachet de probleme și soluții. Și dacă problema este statică, atunci soluția se poate schimba.
Problema congestionării poate fi rezolvată prin dezvoltarea mijloacelor de transport în comun, construirea de drumuri noi sau schimbarea ore de lucrupentru a evita ora de vârf. Problema gestionării deficitare a proiectelor - un nou software sau proiect educațional pentru manageri. Problema cunoașterii slabe a limbii engleze - cursuri online cu un profesor, o aplicație mobilă sau călătoria în străinătate pentru a vă cufunda în mediu. Există o problemă - există multe soluții.
Probabil că prima ta decizie nu va fi viabilă. Dar acesta nu este un motiv pentru a abandona proiectul: ideea poate fi întotdeauna rafinată. Această concluzie poate fi rezultatul fazei de verificare - să continuați să lucrați la aceeași problemă, dar căutați o abordare diferită. Prin urmare, vă recomand să alegeți problema pe care o veți fi interesant fă-o mult timp.
Pasul 2. Cunoașteți publicul mai bine
Produsul va fi utilizat de anumite persoane: profesori, dezvoltatori, constructori, manageri, analiști sau tehnicieni de unghii. Soluția dvs. ar trebui să îi ajute să facă față sarcinilor lor și să-și satisfacă nevoile.
Pentru a crea un produs la cerere, trebuie să cunoașteți utilizatorii cât mai aproape posibil. Cu ce probleme se confruntă? Ce dificultăți întâmpină? Cum sunt rezolvate acum? Ce îi satisface sau nu în condițiile actuale?
Să presupunem că doriți să remediați problema fluxului de lucru lent în interior companii. Pentru a face acest lucru, doriți să creați un sistem în care să puteți atribui persoane responsabile și să adăugați stări sarcinilor. Credeți că această caracteristică vă va ajuta să procesați documentele mai repede. Dar, după ce am vorbit cu contabili și cumpărători, se dovedește, de exemplu, că un angajat are prea multe sarcini - fizic nu au timp să le îndeplinească. Prin urmare, decizia dvs. nu îi va ajuta în niciun fel.
Intervievează câteva persoane despre care se așteaptă să beneficieze de produsul tău. Aflați durerile și nevoile lor.
Gândiți-vă dacă potențialul dvs. produs îi va ajuta? Dacă nu, atunci deja la acest pas merită să luați o pauză. Poate că îți vei da seama imediat că ideea ta pur și simplu nu este nevoie de oameni.
Merită să căutați respondenți pentru sondaje și interviuri în locurile în care clienții sunt concentrați. Dacă intenționați să vindeți bunuri fizice, să oferiți servicii sau să deschideți o alimentație publică - comunicați cu vizitatorii la magazine, saloane sau cafenele. Dacă intenționați să creați un serviciu pentru interpreți (de exemplu, instalatori sau redactori), colectați informații pe site-uri specializate precum YouDo și FL.ru. Dacă doriți să creați un instrument B2B pentru o nișă specifică, atunci discutați cu participanții la forumuri specializate și evenimente față în față. Dar puteți începe cu retele sociale: întrebați prietenii și adepții care ar putea beneficia de sugestia dvs. și discutați despre idee.
Pasul 3. Cercetează-ți concurenții
Toată lumea are concurenți. Direct sunt alte produse și servicii care îndeplinesc aceeași sarcină. Cele indirecte sunt cele care revendică aceeași resursă, dar oferă soluții diferite. De exemplu, pentru o platformă educațională, un concurent direct este o altă platformă educațională, iar un concurent indirect este Netflix, care dorește, de asemenea, să ia timpul liber al utilizatorului. Concurenții pot fi neașteptați: chiar și un caiet de hârtie sau pur și simplu lipsa de dorință de a rezolva o problemă.
Este adesea posibil să se calculeze concurenții deja la al doilea pas - în timpul întâlnirii cu publicul. Întrebați cum rezolvă problema potențialii dvs. clienți acum: ce servicii și instrumente utilizează. Modalități alternative de a face față sarcinii sunt concurenții dvs.
Evaluează punctele tari și punctele slabe ale acestora: funcționalitate, interfață, dimensiunea publicului, recenzii. Ce probleme de public nu rezolvă concurenții? Gândiți-vă care ar putea fi avantajul care vă va face să ieșiți în evidență.
Dacă nu găsiți niciun concurent, este mai degrabă un steag roșu. Șansa de a da peste tot nișă goală astăzi este mică, dar probabilitatea ca soluția dvs. să nu fie pur și simplu necesară de nimeni este mult mai mare.
Pasul 4. Definiți valorile de succes
Dacă la început nu stabiliți cum să determinați succesul testului de idee, atunci va fi dificil să luați o decizie în cunoștință de cauză dacă îl veți dezvolta în continuare. De exemplu, avem 30 de oportunități - nu este suficient? Rata de conversie a paginii de destinație este de 7%, ideea va decola? În ambele cazuri nu este clar.
Selectați valoarea la care veți lucra în test. Acesta poate fi, de exemplu, numărul apeluri, cost per lead sau clic. Și definiți obiectivul pe care doriți să îl atingeți - să spunem „Obțineți 20 de aplicații nu mai mult de 500 de ruble”. Dacă există mai puține aplicații sau vă vor costa mai mult, atunci ar trebui să recunoașteți că testul nu a reușit.
În practica mea, a existat un astfel de caz: într-un startup B2B, ca parte a unui experiment, conversia într-o aplicație pe o pagină de destinație a fost de 15%. Fondatorii au decis să verifice ce se va întâmpla dacă ar face o ofertă cu un preț chiar pe pagină. Conversia a scăzut de trei ori, la 5%. Înseamnă asta că ideea este un eșec? Nu este un fapt. Din prima versiune a paginii, doar 5% din aplicații au ajuns la o tranzacție, conversia finală a fost de 0,75%. Din a doua versiune, 50% din aplicații s-au transformat în contracte semnate, conversia finală a fost de 2,5%. Se pare că pâlnia a devenit de trei ori mai eficientă. Fondatori lansare știau că se concentrează pe conversia finală, așa că nu au abandonat experimentul când a scăzut prima conversie.
Dacă nu definiți valoarea prin care veți măsura succesul și valoarea țintă a acestuia, poate fi tentant să interpretați rezultatul în favoarea dvs. Și acest lucru este plin: de fapt, se va dovedi că ideea va rămâne neconfirmată și veți decide deja cu privire la următorul pas.
Pasul 5. Pregătiți punctul de contact
Creați o platformă în care potențialii clienți se pot familiariza cu produsul și pot lua măsurile vizate: comandați, plătiți, părăsiți o aplicație.
Site-ul poate fi destul de simplu: o pagină pe Instagram, un grup Facebook sau un formular Google. Dar vă recomand să investiți puțin mai mult timp și să creați o pagină de destinație - o pagină de destinație. Această soluție are mai multe avantaje:
- Puteți configura un sistem de analiză și retargeting. Astfel veți obține mai multe informații despre clienții dvs. și le veți aminti pentru viitoarele campanii publicitare.
- Pagina de destinație oferă mai mult spațiu pentru a transmite semnificație și design. Puteți surprinde clienții încă de la primul contact cu un lucru neobișnuit proiecta (deși acest lucru nu este necesar în timpul fazei de testare).
- Mai multe mecanici pot fi implementate pe pagina de destinație: trebuie doar să furnizați un număr de contact, să adăugați un formular sau să legați imediat un modul de plată.
Puteți asambla o pagină de destinație într-o seară folosind designerul - există destul de multe astfel de servicii.
Încerca📌
- 8 constructori de site-uri web pe care toată lumea le poate gestiona
Nu risipiți prea multe resurse pe site. Cel mai probabil, va trebui să o schimbați și să o rafinați de mai multe ori pentru a testa noi ipoteze. Cu cât este mai flexibil și este mai ușor să lucrezi cu el, cu atât mai bine.
Pasul 6. Spuneți utilizatorilor despre produs
Zona de contact este gata, acum trebuie să o faceți astfel încât potențialii clienți să știe despre aceasta. Trimiteți linkul către chat-urile tematice, postați pe rețelele sociale, cereți prietenilor să partajeze pe paginile lor. Alerga vizat publicitate pentru a ajunge la cât mai mulți oameni posibil.
Evaluați-vă anunțul pe două niveluri simultan: cât de activ face clic utilizatorul pe banner sau link și câte dintre acestea efectuează în cele din urmă acțiunea vizată. Dacă oamenii merg în mod activ la pagină, dar apoi o părăsesc, atunci, probabil, ați formulat prost mesajul publicitar: le-ați promis ceva ce nu au putut găsi. În schimb, dacă se face clic pe anunț slab și conversia paginii este bună, atunci este logic să modificați anunțul.
Clicuri slabe pe anunțul dvs. | Dă clic bine pe anunț | |
Conversie slabă a paginii | Soluția nu îi interesează deloc pe utilizatori sau o prezinți prost | Anunțul promite ceea ce utilizatorul nu găsește pe pagină |
Conversie bună a paginii | Oferta este interesantă, dar reclama este slabă | Anunț și ofertă bune - utilizatorii sunt interesați |
ÎN publicitate trebuie să transmiteți esența propunerii dvs.: cui îi va fi util produsul și cu ce sarcini va ajuta. Nu este nevoie să spunem că veți rezolva toate problemele și veți promite munți de aur. Fii sincer cu privire la beneficiile tale.
Pasul 7. Discutați cu clienții potențiali
Luați legătura cu persoanele care vor părăsi aplicațiile. Nu neapărat cu toată lumea, dar încercați să comunicați personal sau telefonic cu cel puțin 8-10 dintre ei. Este important să vă dați seama ce anume i-a atras și de ce li s-a părut utilă oferta. Discutați despre produs cu clienții: ce i-a interesat, de ce au părăsit o aplicație sau au plătit pentru comandă, la ce se așteaptă. Acest lucru vă va ajuta să vă înțelegeți și mai profund obiectivele și nevoile publicului.
În această etapă, este deja posibilă estimarea preliminară a potențialului comercial al ideii. Puteți vedea cât ați cheltuit pentru publicitate și câte aplicații ați primit. Puteți ghici câți bani veți putea câștiga din aceste aplicații și puteți înțelege dacă este profitabil să dezvoltați o astfel de afacere.
Nu uitați că, în majoritatea cazurilor, o afacere nu câștigă bani pe prima afacere, ci pe următoarea. Dacă primul vânzare ți-a adus 500 de ruble și ai cheltuit 1.000 de ruble pe asta, asta nu înseamnă că ideea nu este promițătoare. Dacă puteți face încă o vânzare, atunci indicatorii vor fi egali. Doi - vei fi un plus. Etc.
Pasul 8. Examinați rezultatele
După toți pașii, rămâne să evalueze informațiile acumulate și să concluzionezi cât de bine a fost testată ideea. Iată ce să înțelegem:
- Există vreo problemă pe piață pe care doriți să o rezolvați? Cât de important este pentru potențialii clienți?
- Soluția pe care o oferiți se potrivește clienților? Le satisface nevoile?
- Nevoia este destul de comună? Câți oameni poți atrage potențial?
- Dar economia proiectului? Îl poți folosi a câștiga?
Pe baza rezultatelor auditului, trebuie să luați una dintre cele trei decizii: începeți dezvoltarea produsului; abandonează ideea sau schimbă-o; finalizați propunerea și lansați un nou test.
Citește și🧐
- Cum să scrieți un plan de afaceri care vă va ajuta să obțineți succes
- Cum să începeți o afacere de la zero: sfaturi practice de la cei care ar putea
- Cum să știți că sunteți gata să începeți propria afacere