Ce este o pâlnie de vânzări și cum ajută o afacere
Miscelaneu / / April 02, 2023
Dacă analizezi indicatorii în toate etapele, este mai ușor de înțeles ce anume sperie potențialii clienți.
Ce este o pâlnie de vânzări și în ce constă
O pâlnie de vânzări este calea pe care un client o parcurge de la prima interacțiune cu o marcă până la achiziționarea unui produs sau serviciu. În versiunea clasică, acesta constă din patru etape:
- Atenţie. Acesta este primul punct de contact dintre cumpărător și marcă. El poate vedea o reclamă pe internet sau pe un panou publicitar, poate primi un apel sau, într-un alt mod, poate afla despre ofertele companiei.
- Interes. Persoana arată atenție la ofertă. De exemplu, dă clic pe un link, sună sau scrie - începe cumva să-l studieze.
- Dori. Clientul este interesat de oferta, simte nevoia sa achizitioneze un produs sau serviciu.
- Acțiune. Persoana face o afacere.
Numele „pâlnie” nu este întâmplător aici. Se presupune că, dacă descrii grafic numărul de oameni care au ajuns la fiecare etapă următoare, vei obține o piramidă inversată. Sa spunem publicitate
1.000 de oameni l-au văzut, 500 au urmat linkul, 100 s-au interesat de un produs sau serviciu și 10 au plătit pentru el. Cifrele pot fi diferite, dar tendința în sine este destul de așteptată: cu cât mai departe, cu atât mai puțin.În funcție de cât de eficient este construit procesul în toate etapele, pâlnia se poate termina într-o fundătură sau se poate extinde în partea de jos și, practic, se poate transforma într-o conductă de vânzări.
De ce să lucrați cu o pâlnie de vânzări
Poate părea că cunoașterea pâlniei de vânzări este opțională. În orice caz, afacerile vor conduce clienții pe această cale, este intuitivă. Dar înțelegerea mecanismului permite:
- să înțeleagă în ce stadiu apare defecțiunea și să corecteze erorile;
- testarea de noi ipoteze;
- face campaniile de marketing mai eficiente.
Prin urmare, este important să se calculeze conversia fiecărei etape. Acest lucru se face folosind următoarea formulă:
Indicator stadiu curent / indicator stadiu anterior * 100.
Să presupunem că un anunț a fost văzut de 10.000 de persoane și 100 au dat clic pe el. Conversia va fi de 1%. Este mult sau puțin? Depinde de mulți factori, așa că fiecare brand va trebui să decidă singur.
Pentru a înțelege mai bine cum funcționează acest lucru, să ne uităm la exemple. Să presupunem că există două afaceri. Unul a comandat o campanie de marketing pentru 10 mii de ruble, al doilea - pentru o sută de mii. Primul anunț a fost vizionat de 10.000 de persoane, 2.000 au mers pe site, 700 de clienți au făcut o achiziție. Anunțul celui de-al doilea a fost văzut de 5.000 de oameni, dar doar 20 au venit la magazin, iar cinci au cumpărat marfa. Se pare că al doilea este în mod clar învinsul. El și publicitatea costă mai mult, iar achizițiile sunt mult mai puține. Dacă evaluăm toate etapele, atunci conversia sa este de doar 0,1%, în timp ce prima are 7%. Dar situația va arăta diferit dacă se va dovedi că o companie vinde tricouri imprimate pentru o mie de ruble, iar a doua vinde tricouri scumpe. mașini. Pentru că veniturile de 700 de mii sunt mult mai mici decât profiturile de mai multe milioane de dolari.
Mai degrabă, este vorba despre găsirea punctelor slabe în propriile procese și îmbunătățirea performanței în comparație cu tine. Imaginați-vă: potențialii clienți au răspuns bine la publicitate și mulți au mers pe site. Dar puțini oameni au făcut achiziții. Aceasta înseamnă că ceva nu este în regulă în stadiul în care o persoană ar trebui să aibă dorința de a plăti pentru bunuri. Analiza vă va ajuta să înțelegeți ce anume.
Cum să lucrezi cu o pâlnie de vânzări
Multe vor depinde de afacerea specifică. Dar există câteva sfaturi universale care pot fi aplicate în diferite etape.
Atenție → Interes
Se întâmplă că pare să existe publicitate, dar nu există un interes deosebit în rândul clienților. Acesta este un motiv pentru a regândi campania.
O persoană nu va fi atrasă de reclamă dacă nu o lovește. Prin urmare, este necesar să se studieze publicul țintă și nevoile acestuia. Acest lucru vă va permite să vizați anunțurile mai precis. De multe ori are sens să segmentezi potențialii clienți pentru a fi mai eficient.
Să presupunem că o companie vinde bețe pentru mersul nordic. Acest sport este disponibil persoanelor de toate vârstele și nivelurile de fitness. Îl puteți vinde persoanelor în vârstă și, în consecință, echipament pentru acesta, cu accent pe mișcarea naturală, stres scăzut asupra articulațiilor și siguranță. Dar va fi mai dificil să atragi oameni mai tineri și mai sănătoși cu aceeași ofertă. Dar povestea despre posibilitatea arderii mai multe calorii comparativ cu alte exerciții cardio.
Cu cât știi mai bine cui vrei să-i vinzi produsul sau serviciul tău, cu atât mai ușor va fi să-i interesezi printr-o propunere unică de vânzare bună (USP).
Acesta este ceea ce motivează clientul să vă contacteze, vă distinge de concurenți, descrie beneficiul cumpărătorului. Un USP de înaltă calitate îi spune: Îți voi satisface nevoia, îți voi închide durerea. Dacă un anunț nu funcționează, chiar dacă este direcționat către publicul potrivit, este posibil să nu aibă acele promisiuni sau să nu fie formulate clar.
De exemplu, expresia „Aceste căști durează o săptămână fără reîncărcare” poate fi mai eficientă decât „Căștile potrivite pentru muzica potrivită”. Cea de-a doua teză nu dă nicio precizie, ci doar îl face pe copywriter suspect de snobism. Dar primul închide durerea de înțeles pentru mulți: nu există putere pentru a încărca constant gadget-urile.
Interes → Dorință
În această etapă, există și mai multe opțiuni pentru pași, deoarece fiecare afacere are multe nuanțe. Dar poate cel mai important lucru aici este să oferi cumpărătorului o interacțiune simplă cu tine și să te asiguri că așteptările și realitatea lui coincid.
De exemplu, o persoană a dat clic pe un anunț și a accesat un site web. Daca nu gaseste acolo ce i-a promis bannerul sau video-ul, va pleca. Iată situația cu vânzări: cumpărătorul este atras de anunțul „totul de la 99 de ruble”. Iar în magazin, constată că doar o batistă costă atât de mult, restul este mult mai scump și se simte înșelat. Prin urmare, este important ca mesajul publicitar să fie veridic.
În ceea ce privește ușurința interacțiunii, va trebui să studiați acest proces pentru a găsi erori. Poate că site-ul nu este intuitiv și o persoană pur și simplu nu poate găsi nimic. Sau managerii nu rezolvă cererile de apel invers. Sau se întâmplă altceva care se observă doar din interior. În orice caz, aceasta este o etapă importantă, deoarece clientul a venit deja încălzit, așa că este logic să acordați o mare atenție eșecurilor.
Dorință → Cumpărare
S-ar părea că dacă un client dorește să achiziționeze un produs sau un serviciu, atunci ce îl poate opri? De fapt multe. De exemplu, o persoană are obiecții, dar managerul nu știe cum să le facă față. Sau din nou, un site incomod funcționează împotriva ta. Sau nu sunt prescrise condițiile de returnare a mărfurilor, iar cumpărătorul se teme. La urma urmei, el ar putea pune marfa în coș și să se distragă, iar tu nu ai nicio funcție să-i amintești că este la un pas de afacere.
Prin urmare, este important să vă asigurați că calea de la dorință la cumpărare este simplă și clară.
Citeste si🧐
- Ce este gândirea adaptivă și de ce ar trebui să o dezvolte antreprenorii
- Cum muzica de fundal ajută companiile să crească profiturile
- „Vom răspunde direct”: de ce antreprenorii nu publică prețuri și este eficient
- Ce să faci dacă te decizi să-ți începi propria afacere fără a renunța la locul de muncă
- De ce și cum să testați ideile de afaceri