6 factori care determină tendința unei persoane de a înșela
Miscelaneu / / April 05, 2023
Tentația așteaptă la fiecare pas, iar moralitatea nu ajută întotdeauna.
Un angajat ia un teanc de hârtie de la serviciu. Medicul convinge pacientul că are nevoie de o procedură costisitoare, deoarece și-a cumpărat recent un aparat pentru a o efectua. Avocatul exagerează timpul alocat soluționării problemei cu plata orară. Jucătorul de golf împinge ușor mingea cu crosa într-o poziție mai bună.
Astfel de exemple de comportament necinstit sunt omniprezente în viața obișnuită, iar aceste acte nu sunt săvârșite de hoți sau de mincinoși împietriți, ci de cei mai mulți. oameni normali. La fel ca tine și mine.
Profesor de Psihologie și Economie Comportamentală Dan Ariely carte „Întregul adevăr despre neadevăr. De ce și cum înșelăm” a analizat motivele pentru care se întâmplă acest lucru.
Iată șase factori importanți care pot determina orice persoană să acționeze nu tocmai cinstit sau nu chiar sincer.
1. Oportunitatea de a te justifica
S-ar părea că singurele motive pentru înșelăciune sunt obținerea de beneficii și capacitatea de a evita orice sancțiuni. Cu alte cuvinte, singurul lucru care ne împiedică să înșelăm în viața de zi cu zi este
frică pedeapsă.Dacă o persoană este sigură că înșelăciunea nu va fi dezvăluită și nu vor exista consecințe negative, cu siguranță va minți. Și cu cât beneficiul este mai mare, cu atât este mai mare minciuna.
Sună logic, dar viața este diferită. Pentru a testa ceea ce îi face pe oameni să trișeze, Ariely a efectuat o serie de experimente. A recrutat un grup de studenți și le-a dat foi cu matrice, în fiecare dintre care era necesar să se găsească o pereche de numere care însumează 10.
Au fost acordate cinci minute pentru finalizare, iar pentru fiecare sarcină rezolvată corect, participantul a primit 50 de cenți.
Pentru început, oamenii de știință au descoperit că, în timpul alocat, o persoană obișnuită poate stăpâni, în medie, doar aproximativ patru matrici. Apoi au început să modifice condițiile experimentale pentru a afla ce i-ar determina pe studenți să trișeze în încercarea de a-și crește recompensele.
Oamenii de știință au testat cum se va schimba comportamentul oamenilor dacă teama de a fi prinși dispare. După finalizarea testului, experimentatorul le-a cerut participanților să distrugă formularul din tocător fără să i-o arate și să spună pur și simplu câte sarcini a rezolvat studentul.
Media a sărit imediat la șase!
Evident, elevii și-au exagerat puțin rezultatele pentru a obține mai mulți bani.
Apoi Ariely a decis să verifice dacă are legătură doar cu profit și a mărit valoarea remunerației. El a alocat sume mai mari sau mai mici diferitelor grupuri de studenți, variind de la 25 de cenți la 10 USD pe matrice.
S-ar părea că în grupul cu cea mai mare remunerație, nivelul minciuni ar fi trebuit să crească vertiginos, mai ales că nimeni nu a verificat rezultatele. Dar asta nu s-a întâmplat.
Indiferent de suma promisă, studenții au adăugat aceleași două matrice suplimentare la rezultatele lor. Mai mult, nivelul de fraudă în grupul cel mai bine plătit a fost chiar mai scăzut decât în restul.
Ariely a concluzionat că nu mărimea recompensei îi împinge pe oameni să trișeze. Profesorul a sugerat că, în primul rând, este important ca o persoană să-și mențină simțul propriei „integrități” - să își justifice acțiunile față de sine și să continue să se considere onest și bun.
Și să faci asta cu 10 USD pentru ceva ce nu ai făcut de fapt este mult mai dificil decât cu o recompensă de doar 25 sau 50 de cenți.
Dan Ariely
Economist, profesor de psihologie, specialist în economie comportamentală.
Simțul moralității în acțiunile noastre este legat de cantitatea de înșelăciune cu care ne simțim confortabil. De fapt, trișăm doar în măsura în care ne permite să ne menținem opinia despre noi înșine ca o persoană relativ cinstită.
Mai simplu spus, este important ca oamenii să se simtă bine. Dacă minciuna nu încalcă acest sentiment, o persoană va înșela. Dacă parerea despre tine sub amenințare - abține-te de la minciuna.
2. Oportunitatea de a evita înșelăciunea
Este mult mai ușor să minți dacă există o oarecare distanță între persoană și fapta ilicită.
De exemplu, oamenii pot ridica cu ușurință un pachet de hârtie în valoare de 500 de ruble de la serviciu, dar nu vor fura niciodată o astfel de bancnotă pe masa altcuiva sau în alt loc.
A lua bani este un furt. Și hârtie... ei bine, este doar hârtie, compania are o mulțime de ea.
Valoarea distanței a fost confirmată și în același experiment matrice. Când pentru fiecare matrice, participanții au început să primească nu dolari și cenți, ci jetoane, care puteau fi apoi schimbate pentru bani, nivelul minciunilor s-a dublat.
Doar un pas în plus a făcut ca oamenii să păcălească mai ușor pe experimentatori.
Un alt exemplu bun este înșelarea în timp ce jucați golf. Într-o serie de experimente, Ariely a aflat că puțini oameni sunt pregătiți să ia mingea în mână și să o mute într-o poziție nouă, mai avantajoasă.
Dar mulți mai mulți jucători sunt capabili să-l lovească în liniște cu o cizmă. Dacă este implicat un club - un obiect care nu aparține deloc corpului (deși este controlat de acesta), atunci procentul jucătorilor de golf înșelați pur și simplu crește.
Distanța permite unei persoane să se izoleze de actul de a minți și să simtă, în principiu, sincer.
Birocrația, online banking, folosirea internetului - toate acestea măresc șansele de a minți și de a fura, dar în același timp considerați-vă bun și corect.
3. Oboseală
O persoană modernă se confruntă cu multe sarcini și probleme în fiecare zi, iar încărcătura cognitivă nu este afectează cel mai bine caracterul nostru moral și capacitatea de a accepta rațional și corect solutii. Și asta se aplică oricărei acțiuni, de la alegerea alimentelor până la morală dileme.
De exemplu, într-una experiment oamenii de știință au decis să testeze modul în care stresul mental ar afecta capacitatea oamenilor de a face alegerea corectă.
Participanții au fost împărțiți în două grupuri. Unii au fost rugați să memoreze un număr de două cifre, alții un număr de șapte cifre. Pentru a primi plata, subiecții trebuiau să meargă într-o altă cameră și să-i spună experimentatorului numerele corecte.
Pe drum, au dat peste un cărucior cu tort de ciocolata si fructe. Însoțitorul a spus că o persoană poate alege o delicatesă pe gustul său și, după ce sună numerele corecte în camera alăturată, obține-o.
Majoritatea oamenilor care și-au amintit un număr de șapte cifre au preferat prăjitura, în timp ce cei care și-au amintit doar două cifre au preferat fructele.
Oboseala cognitivă ne face să cedăm impulsurilor impulsive. Și minciuna nu face excepție.
Ariely a verificat acest lucru în timpul testului matricei familiar. După o sarcină cognitivă provocatoare, oamenii au raportat mai multe matrici rezolvate. Cu alte cuvinte, nu aveau destule vointaa rezista tentatiei.
Deci, dacă dilema „a minți sau a nu minți” se confruntă cu o persoană la sfârșitul unei zile grele, este mai probabil să cedeze tentației.
4. Urmând normele sociale
Deoarece oamenii sunt o specie foarte socială, normele societale influențează foarte mult dacă o persoană va înșela sau nu.
Într-unul dintre experimentele matrice ale lui Ariely, o momeală a fost adăugată grupului de participanți care au rezolvat probleme. Acesta a fost un student care a mințit cu desăvârșire că a făcut față tuturor celor 20 de matrice, apoi a luat toți banii datorați pentru asta și a părăsit biroul cu impunitate.
După aceea, restul elevilor, care, datorită capacităților umane, nu au depășit mai mult de 7 matrice, și-au atribuit până la 15! În medie, cu 8 mai mult decât cei care au decis cinstit.
Desigur, s-ar putea dovedi și că un mincinos evident a demonstrat studenților pur și simplu impunitatea unui astfel de act și nu a devenit deloc un exemplu de normă socială.
Pentru a testa acest lucru, Ariely a organizat un alt experiment. Acum, înainte de începerea testului, participantul fals l-a întrebat pur și simplu pe experimentator cu voce tare: „Se pare că pot minți că a decis mai multe matrice decât de fapt și a luat toți banii? La care a primit răspunsul: „Poți face orice crezi necesar."
Acest dialog a dovedit celorlalți că nu există sancțiuni pentru înşelăciune nu va, ceea ce înseamnă că puteți minți în siguranță cu nesăbuință. Totuși, ca urmare, participanții și-au atribuit doar trei matrici în plus, și deloc 8, ca în cazul mincinosului obrăzător.
Astfel, exemplul altor persoane influențează foarte mult dacă o persoană ajunge să înșele sau nu. Conștient sau nu, gândul „Toată lumea face asta este normal” poate convinge chiar și oamenii cinstiți din fire să mintă.
5. Creativitate
Într-una cercetare oamenii de știință au adunat 12 persoane care au mințit în mod continuu și au verificat dacă au caracteristicile creierului.
S-a dovedit că mincinoșii aveau mai puțină materie cenușie (corpi celulari nervoși) în cortexul prefrontal, zonă care, printre alte funcții, este responsabilă pentru judecățile morale. În același timp, aveau mult mai multă materie albă, „cozile” acoperite cu mielină ale neuronilor care asigură comunicarea între celulele creierului.
Oamenii de știință au sugerat că mincinoșii sunt capabili să construiască mai multe conexiuni între diferite amintiri și idei, ceea ce înseamnă că le este mai ușor să interpreteze evenimentele într-o lumină favorabilă și să raționalizeze necinstite actiuni.
Pentru a testa această teorie, Ariely a efectuat un nou experiment. În primul rând, a apreciat creativ capacitatea participanților pe mai multe criterii și apoi le-a cerut subiecților să finalizeze sarcina pe computer.
Pe ecran a apărut un pătrat, împărțit în două triunghiuri printr-o linie diagonală. În interiorul acestei figuri, 20 de puncte au fost luminate aleatoriu. Apoi au dispărut, iar pe display au apărut două butoane pentru răspuns: „Mai multe în dreapta” și „Mai multe în stânga”.
Participanții au trebuit să indice din ce parte au văzut mai multe puncte. Uneori era evident: elementele erau grupate într-o singură parte a ecranului. Dar uneori punctele erau distribuite destul de uniform, așa că nu a fost ușor să determinați care opțiune era corectă.
În același timp, participanților li s-a spus că pentru fiecare răspuns „Mai mult la dreapta” vor primi 5 cenți, iar pentru „Mai mult la stânga” doar 0,5 cenți. Și oricât de corectă ar fi decizia, banii vor fi dați în orice caz.
Sarcina a constatat că persoanele cu cele mai mari scoruri de creativitate erau mai predispuse să trișeze, mai ales când incertitudine - când era imposibil de spus cu certitudine câte puncte erau în dreapta și în stânga.
Dan Ariely
Legătura dintre creativitate și necinste este că suntem buni să ne spunem povești despre a face ceea ce trebuie (chiar și atunci când în practică nu este deloc). Cu cât suntem mai creativi, cu atât ne este mai ușor să venim cu o poveste bună care să ne justifice interesele egoiste.
Desigur, asta nu înseamnă că toți oamenii creativi sunt neapărat necinstiți. Dar atunci când creativitatea se confruntă cu incertitudine - capacitatea de a interpreta evenimentele în linii mari, este mult mai ușor să-și justifice comportamentul nepotrivit.
6. Lipsa de observatie
Deloc surprinzător, observația îi împiedică pe oameni să mintă. Este interesant că o persoană în direct sau o cameră video nu este necesară pentru a crea o astfel de impresie - o simplă senzație este suficientă.
Într-un experiment, un anunț a fost postat în bucătăria departamentului de psihologie de la Universitatea Newcastle. Acesta a indicat că profesorii și personalul își pot turna singuri ceai, cafea și lapte pentru o taxă moderată. S-a propus să pună banii într-o cutie lângă ceainic.
Reclamul a fost completat cu poze, iar acestea se schimbau periodic. Jumătate din timp erau flori, restul timpului - imagini cu ochiprivind direct la vizitator.
În perioadele în care erau priviți pe anunț, în cutie s-au găsit de trei ori mai mulți bani. Chiar și o simplă senzație a fost suficientă pentru a-i face pe oameni să acționeze cinstit.
În experimentele sale, Ariely a descoperit că supravegherea altor persoane reduce nivelul de minciună la zero.
Când elevii lucrau cu matrici în perechi, unde unul îl observa pe celălalt în procesul de lucru, nu exista deloc înșelăciune. În ciuda faptului că formele au fost distruse în același mod ca în versiunile anterioare ale experimentelor, iar oamenii își puteau exagera rezultatele și obțineau mai mulți bani, au fost cât se poate de sinceri.
Din păcate, acest lucru funcționează numai cu străini. Când experimentatorii le-au dat elevilor познакомиться înainte de test, participanții au început să trișeze din nou. „Prietenii” proaspăt făcuți și-au adăugat cu îndrăzneală o matrice în plus, fără a fi de acord în același timp.
Mai mult, când recompensa ambilor participanți depindea de rezultatele testelor, oamenii au început să mintă cu răzbunare. Ariely a numit-o "altruist înșelăciune” - este mai ușor să înșeli și să te simți bine dacă nu numai mincinosul însuși, ci și altcineva beneficiază de asta.
În acest fel, alți oameni ne pot ajuta atât să rămânem sinceri, cât și să ne încurajeze să acționăm necinstit.
Citeste si🧐
- Ce este demagogia și cum să comunici cu un demagog
- 13 cărți despre psihologie care te vor ajuta să-i înțelegi mai bine pe ceilalți
- De ce minte un copil și ar trebui să fie pedepsit