Expert MBA: Vânzări - curs 290.000 rub. de la Școala Rusă de Management, formare 250 de ore, data de 9 septembrie 2022.
Miscelaneu / / December 01, 2023
Expertul MBA: cursul de vânzări va oferi cunoștințele necesare în strategii de afaceri, marketing, finanțe, comportament organizațional, managementul resurselor umane, management de proiect și leadership. Conține cursuri specializate în cercetarea pieței, stabilirea prețurilor, comportamentul consumatorilor, managementul structurii afacerii, selecția personalului comercial și psihologia vânzărilor.
Într-un program:
— Managementul vânzărilor (specializare).
— Leadership: comunicare în afaceri, angajați și autogestionare.
— Management: strategie de management, dezvoltare, creare de produse și servicii, analiză de afaceri.
— Marketing: sarcini și obiective, marketing digital, transformarea afacerii, lucru într-un mediu competitiv.
— Finanțe: management financiar, instrumente de dezvoltare, management al riscului și analiza proiectelor de investiții.
— Personal: managementul capitalului uman, ciclul de viață al angajaților, sistemul de motivare.
— Proiecte: lansare, planificare, sistem de management al proiectelor corporative.
Profesor MBA la Școala Rusă de Management. Dezvoltator de programe de transformare digitală, designer de sisteme sociale complexe. Designer organizatoric, inginer de sisteme.
Strategia de vanzari si marketing
• Analiza pietei: capacitate, rata de crestere, numarul de jucatori, numarul de cumparatori.
• Punctele tari și punctele slabe ale companiei. Resurse necesare și posibile riscuri (analiza SWOT).
• Alegerea unei strategii de dezvoltare a companiei.
• Elemente de bază ale strategiei de vânzări: teritorii, canale de vânzare, clienți.
• Creștere calitativă sau cantitativă. Motorii cheie ai dezvoltării vânzărilor.
• Caz: „Analiza SWOT a companiei”.
• Caz: „Identificați cei mai ineficienți factori de creștere a vânzărilor, scrieți 5 idei despre cum să le îmbunătățiți.”
• Planul de vânzări al companiei. Analiza istoricului vânzărilor.
• Descompunerea planului de vanzari la toate nivelurile: departamente, canale de vanzari, regiuni, manageri, clienti.
• Calculul indicatorilor pe etape ale pâlniei de vânzare.
• Cazul „Calculul țintelor de vânzări, descompunerea la toate nivelurile.”
• Analiza competitivă. Instrucțiuni practice: cum să afli toate jetoanele concurenților tăi.
• Selectarea unei strategii competitive.
• Poziționare: de ce clientul ar trebui să cumpere de la noi.
• Dezvoltarea USP al companiei (propunere unică de vânzare). Definiția a 15 avantaje.
• Realizarea de portrete ale grupurilor țintă: care este clientul nostru care va cumpăra des și mult.
• Sortiment, strategie de preț. Strategia de promovare.
• Cazul „Analiza competitivă, evidențiind avantajele unice cheie ale companiei.”
• Cazul „Descrierea grupurilor țintă de clienți.”
• Strategia de distribuţie. Selectarea modelelor: vindem direct, prin parteneri sau prin distribuitori exclusivi.
• Tipuri de canale de vânzare, avantajele și dezavantajele acestora.
• Criterii de selectare a canalelor de vânzare.
• Evaluarea eficacității canalelor de vânzare.
• Cazul „Selectarea canalelor de vânzare prioritare”.
Managementul departamentului de vânzări: scopuri, obiective, control operațional
• Sistem de management și principii: scopuri, obiective, factori de eficiență, abordare sistematică.
• Specificul managementului in functie de strategia de vanzari. Consecvență în managementul vânzărilor, ciclul de management.
• Auditul departamentului de vânzări: oportunități de creștere a rezultatelor într-un timp scurt fără investiții.
• Reguli cheie pentru dezvoltarea unei structuri organizatorice eficiente pentru departamentul de vânzări.
• Metode de dobândire a puterii. Puterea administrativă și expertă. Utilizarea diferitelor stiluri de management al angajaților.
• Algoritmi și reglementări pentru munca angajaților. Implementarea si dezvoltarea reglementarilor.
• Tipuri de întâlniri: individuale și de grup. Principii de desfășurare a ședințelor. Crearea unui sistem de întâlniri în departamentul de vânzări.
• Sistem de raportare al departamentului de vânzări.
• Tipuri și tipuri de rapoarte. Configurarea unui sistem de raportare a vânzărilor.
• Raportare prin mesagerie.
• Cazul „Dezvoltarea unei matrice KPI în funcție de funcționalitatea managerilor.”
• Cazul „Crearea unui sistem de raportare pentru departamentul de vânzări.”
• Sistem de management al calitatii in departamentul de vanzari.
• Ce este calitatea vânzărilor și cum se măsoară?
• Principalele semne ale vânzărilor de calitate scăzută.
• Elemente de bază ale sistemului de management al calității vânzărilor: standarde, instruire și certificare a angajaților.
• Conținutul standardelor de vânzare. O abordare modernă „flexibilă” a formării standardelor de vânzări.
• Cazuri de vânzări digitale și utilizarea lor în formarea angajaților.
• Metodologie de dezvoltare a standardelor de vânzări folosind resursele interne ale companiei.
Transformarea vânzărilor: optimizarea proceselor de afaceri, implementarea sistemelor CRM
• Căutarea rezervelor interne pentru creșterea vânzărilor.
• Utilizarea ciclului Deming (PDCA) pentru dezvoltarea echipei de vânzări.
• Analiza unui reportaj foto al zilei de lucru a managerilor. Corectarea blocajelor în procesele de afaceri de vânzări pe baza rezultatelor analizei.
• Automatizarea procesului de colectare a bazelor de date clienți.
• Instrumente pentru creșterea numărului de apeluri de 2 ori fără a scădea calitatea.
• Reducerea pierderilor de clienți din cauza timpilor de răspuns și a apelurilor pierdute.
• Introducerea „prioritizării” în lucrul cu clienții.
• Formarea unei pâlnii de vânzări. Etapele pâlniei. Pâlnie de vânzări felii.
• Erori la construirea și lucrul cu o pâlnie de vânzări.
• Indicatori cantitativi și calitativi ai pâlniei de vânzări.
• Calculul conversiei pâlniei de vânzări. Metode de creștere a conversiei.
• Lucrul cu managerii de conducte.
• Cazul „Crearea de pâlnii de vânzări pentru clienții noi și actuali, determinarea indicatorilor cantitativi și calitativi.”
• Creșterea productivității managerilor prin automatizarea muncii operaționale.
• Specializarea si repartizarea functiilor in departamentul de vanzari.
• Procese tipice de afaceri în departamentele de vânzări și evidențierea punctelor de creștere a eficienței.
• Reglementări de muncă pentru angajați. Structura reglementărilor. Implementarea reglementărilor.
• Instrumente de dezvoltare a clienților. Instrumente pentru creșterea cecului mediu și a veniturilor medii per client.
• Sistem CRM: factori de succes și eșec în timpul implementării, auditul sistemului CRM actual.
• Criterii de selecție CRM.
• Funcții cheie ale CRM în vânzări.
• Indicatori ai unui sistem CRM configurat incorect.
• Telefonie IP și integrări necesare.
• Automatizarea lucrului cu baza de clienti in CRM.
• Organizarea controlului managerilor folosind CRM.
• Tipuri de rapoarte de vânzări în CRM.
• Vizualizarea rezultatelor folosind Dash Board.
• Cazul „Audit al implementării sistemului CRM”.
• Cazul „Crearea unei liste de rapoarte pentru afișare pe tabloul de bord.”
Gestionarea vânzărilor în era digitală
• Implementarea și managementul noii tehnologii pentru vânzări active B2B.
• În ce cazuri să utilizați o strategie activă de vânzări pe piețele B2B: revizuirea cazurilor de implementare cu succes.
• Cum se schimbă astăzi tehnologia de lucru cu clienții B2B și ce trebuie să facă managerii de vânzări pentru a dezvolta și implementa principii mai moderne și mai eficiente pentru organizarea vânzărilor active.
• Cum să implicați personalul actual în vânzări active minimizând riscurile: tehnici cheie de management.
• Cum digitalizarea canalelor de comunicare cu clientul modifică etapele clasice ale vânzărilor și ce ar trebui să știe oamenii? ce ar trebui să facă managerul pentru a optimiza procesele de afaceri pentru a lucra cu clienții în realitățile schimbate ale B2B pieţelor.
• Planificarea dezvoltării și atragerii de noi clienți: etapele cheie ale lucrului cu clientul (dezvoltarea și proiectarea vânzărilor active, dezvoltarea de contacte și motivații ale unui potențial client, crearea de experiență, cercetarea caracteristicilor cheie ale clientului și o serie de altele elemente).
• De ce vânzările active într-un stil agresiv și manipularea devin un lucru din trecut, precum telefoanele de acasă. Cum să construiți o metodologie modernă de vânzări active și să o proiectați pentru a se potrivi cu realitățile de astăzi.
• Contururi ale unei noi profesii: manager de vânzări digitale active. Competențe ale vânzătorilor activi B2B: cum să-și proiecteze activitățile și să stabilească parametrii de conversie pentru activitățile lor.
• Sistem activ de management al vânzărilor B2B: schimbări în funcțiile șefului departamentului activ de vânzări din administrator în manager de performanță pentru managerii activi de vânzări.
Personal de vânzări: angajare, adaptare, sistem de motivare
• Dezvoltarea profilurilor pentru postul de manager de vânzări (competențe, aptitudini, abilități).
• Este mai ieftin să găsești pe cineva pregătit cu experiență sau să-l crești „de la zero”? Ce e mai bine?
• Crearea unui post vacant de vânzări pentru un manager de vânzări.
• Particularități ale angajării și recrutării personalului de vânzări: cum să evitați să obțineți un „pilot doborât” în loc de un „star rock”?
• Pâlnie de recrutare.
• Interviu individual.
• Desfasurarea concursurilor pentru managerii de vanzari.
• Liste de verificare pentru realizarea interviurilor.
• Cazul „Elaborarea unui profil pentru postul de manager de vânzări.”
• Cazul „Crearea unui șablon de post vacant de vânzări”.
• Utilizarea diferitelor stiluri de management al angajaților. Pătratele de control.
• Tipuri de întâlniri și briefing-uri. Principii pentru desfășurarea ședințelor și briefing-urilor. Infiintarea unui sistem de intalniri si briefing-uri in departamentul de vanzari.
• Nu vrei sau nu pot? Cum să determinați dacă vă aflați în „zona de confort” și metode pentru a scoate angajații din ea.
• În ce cazuri este necesar să se efectueze verificări în rândul personalului și cum să se facă acest lucru fără a provoca disfuncționalități ale întregii unități.
• Instrumente pentru creșterea eficienței muncii personale a angajaților de vânzări: acordați-le autoritate!
• Organizarea unui sistem de concursuri. Tipuri de concursuri în funcție de sarcinile de vânzări.
• Evaluarea eficacității competițiilor în desfășurare.
• Tipuri de stimulente nemateriale.
• Competiție.
• Cazul „Crearea unui complex de motivație nematerială”.
• Cazul „Conducerea unui briefing”.
• Organizarea unei tranziții rapide prin perioada de adaptare. Condiții de adaptare: cum să nu pierzi un soldat în condiții „non-combat”?
• Structura sistemului de instruire.
• Crearea unui manual cu privire la produsele și serviciile companiei.
• Training tehnologie de vânzări.
• Sistem de planificare a carierei în companie (creșterea carierei pe verticală, orizontală).
• Cazul „Elaborarea structurii unui manual despre produsele și serviciile companiei.”
• Cazul „Crearea unui sistem de creștere a carierei într-o companie.”
Cauta clienti. Apeluri reci
• Căutare. Cum să colectați o bază de clienți în câteva zile, a cărei dezvoltare va dura cel puțin câteva luni?
• Procesarea clienților potențiali și a apelurilor primite.
• Analiza canalelor de generare de lead-uri, optimizarea si lansarea altora noi.
• Căutarea activă, formarea și dezvoltarea inițială a bazelor de clienți.
• Activități țintite.
• Apeluri reci. Cum să treci prin secretară în șapte din zece apeluri și să stabilești o întâlnire cu decidentul?
• Pregătirea pentru apeluri la rece - autotuning. Client ca afacere, client ca oameni.
• Concept de script de apelare la rece. Instrument pentru cărți de vizită.
• Nevoile de bază ale factorilor de decizie.
• Tehnici și trucuri pentru trecerea secretarului.
• Cum să începeți o conversație cu un factor de decizie fără a închide.
• Sfaturi pentru a trata scuzele în timpul apelurilor la rece („Există furnizori”, „Nu este nevoie de nimic”, „Trimite o ofertă”, etc.).
• Metode de stabilire a unei întâlniri cu factorii de decizie.
Identificarea nevoilor, prezentare, propunere comerciala
• Identificarea nevoilor. Cum să ajuți un client să înțeleagă ce își dorește, chiar dacă el însuși nu știe despre asta?
• Metoda clasică - cincisprezece întrebări de bază.
• Elaborarea de ipoteze ale nevoilor clienților care sunt semnificative și interesante pentru noi.
• Identificarea criteriilor de selectare a furnizorilor.
• Realizarea unei prezentări. Cum să spui despre produsul tău, astfel încât toată lumea să-l dorească?
• Model pe trei niveluri de formare a avantajelor.
• Cele cinci C ale oricărei prezentări.
• Legile persuasiunii.
• Lucrul cu criteriile de selecție a furnizorilor atunci când discutăm o propunere.
• Harta de argumentare.
• Formarea CP. Cum se face un CP care poate fi vândut?
• Scopul și strategia KP.
• Reguli pentru un CP ideal.
• Metode standard de întocmire a CP.
Gestionarea obiecțiilor, negocierea, negocierea, presiunea
• Lucrați cu obiecții. Cum să eviți obiecțiile clienților și, dacă există, să le transformi în argumente suplimentare în favoarea unei achiziții?
• Tipuri și motive pentru obiecții.
• Algoritm pentru depășirea obiecțiilor.
• Metode de depășire a obiecțiilor.
• Obiecții tipice, modalități și tehnici de a le depăși.
• Negociere. Cum să vă atingeți obiectivele și să conduceți eficient o întâlnire cu factorii de decizie?
• Lista de verificare pentru pregătirea întâlnirii.
• Începerea unei întâlniri - stabilirea contactului.
• Strategii de negociere.
• meserii. Cum să vinzi cu profit?
• Reguli comerciale.
• Jetoane și trucuri în timpul licitației.
• Boost. Cum să transformi cererile și cererile clienților în produse expediate și bani primiți?
• Principiul și metodele de presare.
• Tehnici generale de finalizare a unei tranzacții.
Lucrul cu conturile de încasat
• Etapele procesului de conturi de încasat
• Prevenirea creanțelor restante.
• Prevenirea creanțelor restante în timpul negocierilor.
• Apeluri după expediere.
• Întârziere pe termen scurt la plată.
• Întârziere mare la plată.
• Negocierea rambursării datoriilor.
• Tipologia debitorilor.
• Restructurarea datoriilor.
• Un ultimatum și o tranziție la o altă metodă de colectare a creanțelor.
Lucrul cu clienții cheie. Cum să identifici, să negociezi și să-ți dezvolți clienții cheie?
• Client cheie: caracteristici și caracteristici principale.
• Factori care influențează rezultatele lucrului cu un client cheie.
• Reguli pentru munca unei persoane de succes.
• Client cheie, cine este el?
• Caracteristicile clientului cheie.
• Diferența dintre un client cheie și un client obișnuit.
• Algoritm de analiză ABC și strategie pentru lucrul cu clienții cheie.
• Analiza ABC a clientului.
• Strategii de lucru cu clienții cheie.
• Identificarea unui client cheie. Interacțiune personală cu clienții cheie.
• Caracteristicile procesului decizional al unui client cheie. Reguli de negociere.
• Mecanism de luare a deciziilor pentru un client cheie.
• Ciclul de decizie a clientului cheie.
• Card client cheie.
• Reguli de negociere.
Managementul conflictelor într-o organizație
• Dacă nu există conflicte într-o organizație, atunci aceasta este pe moarte. Manifestări pozitive ale conflictului.
• Arta managementului conflictelor, bazată pe capacitatea de a separa conflictele false de cele adevărate.
• Nivelul și scara contradicției.
• Rezolvarea cazurilor.
• O diagramă simplă pentru a răspunde la întrebarea „ce să faci?”.
Managementul negocierilor: reguli și tehnici
• Competențe ale unui negociator de succes.
• Pregătirea pentru negocieri.
• Tipuri de negocieri și legitimitate.
• Cazul „Disputa în jurul prețului”.
Lider și echipă
• Care este sensul Leadership-ului.
• Calea Liderului.
• Cum să dezvolți calitățile de conducere.
• Puterea și influența Liderului.
• Eficacitatea personală a liderului.
• Cum să rămâneți pe drumul cel bun.
• Lider și echipă.
• Vedere sistematică a echipei.
• Stiluri de management al echipei.
• Îmbunătățirea eficienței echipelor.
• Motivarea angajaților și a echipelor.
Lider și angajați
• De ce are nevoie un lider pentru un management eficient.
• Intenție și orientare către rezultate.
• Prognoză și planificare.
• Control și autocontrol.
• A lua decizii.
• Rezolvarea problemelor.
• Delegație.
• Comunicarea cu angajații.
• Dezvoltarea potenţialului angajaţilor.
Sistemul de afaceri
• Managementul atenției.
• Managementul capitalului intelectual.
• Echilibrul resurselor.
• Strategie.
• Design modern al companiei.
• Lumea VUCA și cerințele pentru companii.
• Sisteme și structuri.
• Modelarea resurselor-țintă.
• Management.
• Management inteligent în lumea digitală.
• Incertitudinea și impactul acesteia asupra managementului.
Proiectarea sistemelor
• Instrumente de management al complexității.
• 3 instrumente de analiză utile.
• Metoda de căutare științifică a soluțiilor la probleme.
• Matrice de instrumente pentru proiectarea sistemelor de control.
• Dezvoltarea unei propuneri de valoare.
• Transformarea digitală a afacerii.
• Echipa de transformare digitală.
• Scala de maturitate digitală.
• Competențe ale managerilor de top.
• Tehnologii de transformare digitală.
Sistem de marketing și căutare de oportunități
• Funcții de marketing. Evoluția gândirii de marketing. Formarea valorii.
• Marketing modern: strategie, tactici, tendinte.
• Managementul marketingului.
• Lucrul cu informații de marketing. Calculul capacității pieței.
• Indicele de concentrare. Metode experte. Modalități cu buget redus de a analiza piața.
• Cercetare de piata. Obiectivele sarcinii. Specificații de implementare.
• Analize WEB. Analize end-to-end.
• Scenariul cercetării de marketing. Construcția CJM.
• Algoritm pentru dezvoltarea unui produs nou. Generarea de idei. Gândirea de proiectare.
• Strategia Oceanului Albastru. Valoarea inovației. Modele de afaceri inovatoare.
Crearea și promovarea valorii
• Poziţionare. Puncte de diferențiere. Poziţionarea nişelor.
• Poziționare: algoritm pentru generarea și construirea unei hărți.
• Branding: algoritm de dezvoltare și identitate.
• Denumirea. Dezvoltarea numelui. Înregistrarea mărcilor comerciale în Federația Rusă.
• Designul mărcii. Ambalajul este o strategie de diferențiere a mărcii. KPI-uri de marcă.
• Strategia de brand. Creșterea valorii mărcii private (marcă privată). Optimizarea portofoliului de mărci.
• Metode de stabilire a prețurilor. Psihologia prețului. Prețuri dinamice.
• Strategie și tactici în comunicare. Algoritm pentru dezvoltarea strategiei creative și media.
• Marketing pe Internet integrat. Instrumente de marketing pe internet.
Strategia de management al resurselor umane
• Capitalul uman al companiei. Auditul funcției HR.
• Strategia HR.
• Analiza resurselor umane.
• Managementul costurilor de personal: formarea bugetului.
• Managementul costurilor de personal: metode de optimizare a costurilor.
• Cultura corporativă a companiei.
• Managementul schimbării organizaționale: dezvoltare/pregătire pentru implementare.
• Managementul schimbării organizaționale: tratarea rezistenței/menținerea schimbării.
• Marketing de personal. Propunerea de valoare a angajatorului.
• Promovarea brandului HR atunci când lucrați cu diferite generații de angajați.
Tehnologii cheie în domeniul managementului resurselor umane
• Modelul de competenţe.
• Evaluarea personalului.
• Recrutare.
• Adaptarea personalului. Mentorat.
• Formarea și dezvoltarea personalului.
• Teorii ale motivaţiei.
• Sistem de motivare materială.
• Parte fixă a remunerației. Notare.
• Partea variabilă a remunerației. Management pe obiective.
• Cercetare internă asupra stării resurselor umane.
Instrumente financiare pentru creșterea eficienței
• Bugetarea ca tehnologie eficientă pentru managementul companiei.
• Economia unitară ca bază pentru modelarea financiară.
• Determinarea zonei de profit la scalarea unei afaceri.
• Identificarea limitărilor infrastructurale ale modelului de dezvoltare a afacerii.
• Prognoza performantei afacerii pe baza bugetului de venituri si cheltuieli.
• Formarea unui plan echilibrat de dezvoltare a afacerii bazat pe bugetul fluxului de numerar.
• Formarea politicii investiționale pe baza indicatorilor CFS.
• Prognoza necesarului de resurse și posibile surse de finanțare a afacerii pe baza soldului prognozat.
• Evaluarea internă a afacerii bazată pe trei metode cheie. Aplicarea valorii terminale pentru a crește valoarea afacerii.
• Evaluarea afacerilor bazată pe valoarea adăugată economică.
Construirea unui sistem de management financiar. Analiza proiectelor de investitii si managementul riscului
• Aplicarea practică a sistemelor de raportare existente pentru sarcinile de management al companiei.
• Analiza fundamentală a companiei. Tabloul de bord de analiză operațională a companiei.
• Metode cheie de diagnosticare a stării financiare a unei afaceri: istoric, vertical, plan-fapt.
• Creșterea eficienței prin identificarea activelor imobilizate. Cifra de afaceri a activelor.
• Metodologia de luare a deciziilor de management pe baza analizei indicatorilor modelului ciclului de numerar.
• Analiza performanței pe baza situației rezultatelor financiare.
• Metodologie pentru o analiză cuprinzătoare a factorilor care afectează eficiența activităților operaționale.
• Factori cheie de succes atunci când se analizează proiecte de investiții interne și externe.
• Managementul riscului ca bază a unui sistem de management al afacerii. Crearea unei matrice de risc. Metode de management al riscului.
• Analiza sensibilității proiectelor de investiții pe baza managementului riscului și elaborarea scenariilor de implementare a proiectelor.
Management flexibil de proiect în afaceri
• Locul abordărilor flexibile de proiectare în afaceri. Dezvoltare de produse, dezvoltare clienți și Lean Startup.
• Modelul de afaceri al proiectului și al afacerii.
• MVP. Un produs care funcționează minim pentru a găsi o soluție.
• Pivot: când și cum ar trebui schimbată o decizie sau o strategie.
• Agil în managementul proiectelor. Popularitatea diferitelor abordări Agile.
• Scrum. Conceptul de Sprint. Roluri în Scrum.
• Membrii echipei. Funcții și abilități necesare.
• Documente din proiect: Product backlog. Întârziere de sprint. Diagrama de ardere.
• Procese: planificare sprint, revizuire și retrospectivă. Întâlnire Scrum.
• Implementarea Scrum. Probleme și soluții.
Abordare clasică sau „planificată” a proiectelor
• Ciclul de viață al proiectului în 5 faze. Participanții și rolurile lor conform PMBoK.
• Lansare eficientă a proiectului. Cerințele părților interesate și Carta.
• Conținutul proiectului. Structura ierarhică de lucru (WBS).
• Calculul duratelor sarcinilor și al programelor de proiect.
• Calculul costului lucrării și al bugetului proiectului.
• Identificarea și diminuarea riscurilor.
• Managementul executiei proiectelor.
• Controlul termenelor, bugetului și conținutului proiectului.
• Sistem de management al schimbării.
• Raportarea proiectelor. Închiderea proiectului și lecțiile învățate.