Sef departament vanzari - curs gratuit de la Scoala Rusa de Management, training, data: 3 decembrie 2023.

dr., consultant de afaceri in domeniul managementului vanzarilor. Are experiență practică în reinginerie în sectorul comercial și dezvoltarea ramurilor.

Managementul departamentului de vânzări: scopuri, obiective, control operațional
• Sistem de management și principii: scopuri, obiective, factori de eficiență, abordare sistematică.
• Specificul managementului in functie de strategia de vanzari. Consecvență în managementul vânzărilor, ciclul de management.
• Auditul departamentului de vânzări: oportunități de creștere a rezultatelor într-un timp scurt fără investiții.
• Reguli cheie pentru dezvoltarea unei structuri organizatorice eficiente pentru departamentul de vânzări.
• Metode de dobândire a puterii. Puterea administrativă și expertă. Utilizarea diferitelor stiluri de management al angajaților.
• Algoritmi și reglementări pentru munca angajaților. Implementarea si dezvoltarea reglementarilor.
• Tipuri de întâlniri: individuale și de grup. Principii de desfășurare a ședințelor. Crearea unui sistem de întâlniri în departamentul de vânzări.
• Sistem de raportare al departamentului de vânzări.
• Tipuri și tipuri de rapoarte. Configurarea unui sistem de raportare a vânzărilor.
• Raportare prin mesagerie.
• Cazul „Dezvoltarea unei matrice KPI în funcție de funcționalitatea managerilor.”
• Cazul „Crearea unui sistem de raportare pentru departamentul de vânzări.”
• Sistem de management al calitatii in departamentul de vanzari.
• Ce este calitatea vânzărilor și cum se măsoară?
• Principalele semne ale vânzărilor de calitate scăzută.
• Elemente de bază ale sistemului de management al calității vânzărilor: standarde, instruire și certificare a angajaților.
• Conținutul standardelor de vânzare. O abordare modernă „flexibilă” a formării standardelor de vânzări.
• Cazuri de vânzări digitale și utilizarea lor în formarea angajaților.
• Metodologie de dezvoltare a standardelor de vânzări folosind resursele interne ale companiei.

Transformarea vânzărilor: optimizarea proceselor de afaceri, implementarea sistemelor CRM
• Căutarea rezervelor interne pentru creșterea vânzărilor.
• Utilizarea ciclului Deming (PDCA) pentru dezvoltarea echipei de vânzări.
• Analiza unui reportaj foto al zilei de lucru a managerilor. Corectarea blocajelor în procesele de afaceri de vânzări pe baza rezultatelor analizei.
• Automatizarea procesului de colectare a bazelor de date clienți.
• Instrumente pentru creșterea numărului de apeluri de 2 ori fără a scădea calitatea.
• Reducerea pierderilor de clienți din cauza timpilor de răspuns și a apelurilor pierdute.
• Introducerea „prioritizării” în lucrul cu clienții.
• Formarea unei pâlnii de vânzări. Etapele pâlniei. Pâlnie de vânzări felii.
• Erori la construirea și lucrul cu o pâlnie de vânzări.
• Indicatori cantitativi și calitativi ai pâlniei de vânzări.
• Calculul conversiei pâlniei de vânzări. Metode de creștere a conversiei.
• Lucrul cu managerii de conducte.
• Cazul „Crearea de pâlnii de vânzări pentru clienții noi și actuali, determinarea indicatorilor cantitativi și calitativi.”
• Creșterea productivității managerilor prin automatizarea muncii operaționale.
• Specializarea si repartizarea functiilor in departamentul de vanzari.
• Procese tipice de afaceri în departamentele de vânzări și evidențierea punctelor de creștere a eficienței.
• Reglementări de muncă pentru angajați. Structura reglementărilor. Implementarea reglementărilor.
• Instrumente de dezvoltare a clienților. Instrumente pentru creșterea cecului mediu și a veniturilor medii per client.
• Sistem CRM: factori de succes și eșec în timpul implementării, auditul sistemului CRM actual.
• Criterii de selecție CRM.
• Funcții cheie ale CRM în vânzări.
• Indicatori ai unui sistem CRM configurat incorect.
• Telefonie IP și integrări necesare.
• Automatizarea lucrului cu baza de clienti in CRM.
• Organizarea controlului managerilor folosind CRM.
• Tipuri de rapoarte de vânzări în CRM.
• Vizualizarea rezultatelor folosind Dash Board.
• Cazul „Audit al implementării sistemului CRM”.
• Cazul „Crearea unei liste de rapoarte pentru afișare pe tabloul de bord.”

Dezvoltarea unui sistem de remunerare pentru departamentul de vanzari
• Principii pentru dezvoltarea unui sistem de remunerare în departamentul de vânzări.
• Determinarea venitului total mediu pe piață al managerului.
• Greșeli tipice la dezvoltarea unui sistem de remunerare în departamentul de vânzări.
• Componentele motivației: salariu fix, KPI, bonusuri, bonusuri, reducerea bonusurilor.
• Structura veniturilor totale ale angajaților departamentului de vânzări și principalele metode de calcul a părții variabile și bonus a venitului.
• Scheme de remunerare în funcție de funcționalitatea managerului.
• Bonus de echipă. Gradații pe categorii de manageri.
• Workshop: „Dezvoltarea unui sistem de motivare pentru managerii de vânzări.”
• Workshop: „Determinarea nivelului mediu al veniturilor pe piață pentru managerii de vânzări.”

Managementul vânzărilor în era digitală
• Implementarea și managementul noii tehnologii pentru vânzări active B2B.
• În ce cazuri să utilizați o strategie activă de vânzări pe piețele B2B: revizuirea cazurilor de implementare cu succes.
• Cum se schimbă astăzi tehnologia de lucru cu clienții B2B și ce trebuie să facă managerii de vânzări pentru a dezvolta și implementa principii mai moderne și mai eficiente pentru organizarea vânzărilor active.
• Cum să implicați personalul actual în vânzări active minimizând riscurile: tehnici cheie de management.
• Cum digitalizarea canalelor de comunicare cu clientul modifică etapele clasice ale vânzărilor și ce ar trebui să știe oamenii? ce ar trebui să facă managerul pentru a optimiza procesele de afaceri pentru a lucra cu clienții în realitățile schimbate ale B2B pieţelor.
• Planificarea dezvoltării și atragerii de noi clienți: etapele cheie ale lucrului cu clientul (dezvoltarea și proiectarea vânzărilor active, dezvoltarea de contacte și motivații ale unui potențial client, crearea de experiență, cercetarea caracteristicilor cheie ale clientului și o serie de altele elemente).
• De ce vânzările active într-un stil agresiv și manipularea devin un lucru din trecut, precum telefoanele de acasă. Cum să construiți o metodologie modernă de vânzări active și să o proiectați pentru a se potrivi cu realitățile de astăzi.
• Contururi ale unei noi profesii: manager de vânzări digitale active. Competențe ale vânzătorilor activi B2B: cum să-și proiecteze activitățile și să stabilească parametrii de conversie pentru activitățile lor.
• Sistem activ de management al vânzărilor B2B: schimbări în funcțiile șefului departamentului activ de vânzări din administrator în manager de performanță pentru managerii activi de vânzări.

Tehnologii practice de gestionare a bazei de clienți
• Segmentarea clienților.
• Metode de identificare a grupurilor de clienți țintă care vor lucra cu dvs. mult timp și eficient. Criterii de selectare a partenerilor cheie.
• Standarde de lucru cu clienții.
• 5 procese principale de lucru cu baza de clienți. Ciclul de viață al clientului. Automatizarea bazei de clienți.
• Indicatori cheie ai lucrului cu clienții.
• Analiza clienților ABC-XYZ ca instrument de creștere a veniturilor. Ponderea companiei în portofoliul clientului, modalități de creștere. Modalități de creștere a indicatorilor LTV și CRR.
• Organizarea muncii eficiente cu clienți noi, actuali și pierduți.
• Împărțirea muncii între clienții noi și actuali ca rezervă pentru creșterea vânzărilor. Organizarea muncii cu noi clienti. Instrumente pentru creșterea vânzărilor clienților actuali.
• Loialitatea clienților.
• Tratarea cu clienții pierduți. Măsurarea ratingului de loialitate a clienților folosind indicele NPS. Modalități de creștere a loialității clienților. De ce trebuie să eliminați clienții răi în timp util.

Personal de vânzări: angajare, adaptare, sistem de motivare
• Dezvoltarea profilurilor pentru postul de manager de vânzări (competențe, aptitudini, abilități).
• Este mai ieftin să găsești pe cineva pregătit cu experiență sau să-l crești „de la zero”? Ce e mai bine?
• Crearea unui post vacant de vânzări pentru un manager de vânzări.
• Particularități ale angajării și recrutării personalului de vânzări: cum să evitați să obțineți un „pilot doborât” în loc de un „star rock”?
• Pâlnie de recrutare.
• Interviu individual.
• Desfasurarea de concursuri pentru managerii de vanzari.
• Liste de verificare pentru realizarea interviurilor.
• Cazul „Elaborarea unui profil pentru postul de manager de vânzări.”
• Cazul „Crearea unui șablon de post vacant de vânzări”.
• Utilizarea diferitelor stiluri de management al angajaților. Pătratele de control.
• Tipuri de întâlniri și briefing-uri. Principii pentru desfășurarea ședințelor și briefing-urilor. Infiintarea unui sistem de intalniri si briefing-uri in departamentul de vanzari.
• Nu vrei sau nu pot? Cum să determinați dacă vă aflați în „zona de confort” și metode pentru a scoate angajații din ea.
• În ce cazuri este necesar să se efectueze verificări în rândul personalului și cum să se facă acest lucru fără a provoca disfuncționalități ale întregii unități.
• Instrumente pentru creșterea eficienței muncii personale a angajaților de vânzări: acordați-le autoritate!
• Organizarea unui sistem de concursuri. Tipuri de competiții în funcție de sarcinile de vânzări.
• Evaluarea eficacității competițiilor în desfășurare.
• Tipuri de stimulente nemateriale.
• Competiție.
• Cazul „Crearea unui complex de motivație nematerială”.
• Cazul „Conducerea unui briefing”.
• Organizarea unei tranziții rapide prin perioada de adaptare. Condiții de adaptare: cum să nu pierzi un soldat în condiții „non-combat”?
• Structura sistemului de instruire.
• Crearea unui manual cu privire la produsele și serviciile companiei.
• Training tehnologie de vânzări.
• Sistem de planificare a carierei în companie (creșterea carierei pe verticală, orizontală).
• Cazul „Elaborarea structurii unui manual despre produsele și serviciile companiei.”
• Cazul „Crearea unui sistem de creștere a carierei într-o companie.”