Procesele de afaceri ale departamentului de vânzări: optimizare, automatizare, digitalizare - curs gratuit de la Școala Rusă de Management, instruire 16 ore, Data: 7 decembrie 2023.

dr., consultant de afaceri in domeniul managementului vanzarilor. Are experiență practică în reinginerie în sectorul comercial și dezvoltarea ramurilor.

Transformarea vânzărilor: optimizarea proceselor de afaceri, implementarea sistemelor CRM
• Căutarea rezervelor interne pentru creșterea vânzărilor.
• Utilizarea ciclului Deming (PDCA) pentru dezvoltarea echipei de vânzări.
• Analiza unui reportaj foto al zilei de lucru a managerilor. Corectarea blocajelor în procesele de afaceri de vânzări pe baza rezultatelor analizei.
• Automatizarea procesului de colectare a bazelor de date clienți.
• Instrumente pentru creșterea numărului de apeluri de 2 ori fără a scădea calitatea.
• Reducerea pierderilor de clienți din cauza timpilor de răspuns și a apelurilor pierdute.
• Introducerea „prioritizării” în lucrul cu clienții.
• Formarea unei pâlnii de vânzări. Etapele pâlniei. Pâlnie de vânzări felii.
• Erori la construirea și lucrul cu o pâlnie de vânzări.
• Indicatori cantitativi și calitativi ai pâlniei de vânzări.
• Calculul conversiei pâlniei de vânzări. Metode de creștere a conversiei.
• Lucrul cu managerii de conducte.
• Cazul „Crearea de pâlnii de vânzări pentru clienții noi și actuali, determinarea indicatorilor cantitativi și calitativi.”
• Creșterea productivității managerilor prin automatizarea muncii operaționale.
• Specializarea si repartizarea functiilor in departamentul de vanzari.
• Procese tipice de afaceri în departamentele de vânzări și evidențierea punctelor de creștere a eficienței.
• Reglementări de muncă pentru angajați. Structura reglementărilor. Implementarea reglementărilor.
• Instrumente de dezvoltare a clienților. Instrumente pentru creșterea cecului mediu și a veniturilor medii per client.
• Sistem CRM: factori de succes și eșec în timpul implementării, auditul sistemului CRM actual.
• Criterii de selecție CRM.
• Funcții cheie ale CRM în vânzări.
• Indicatori ai unui sistem CRM configurat incorect.
• Telefonie IP și integrări necesare.
• Automatizarea lucrului cu baza de clienti in CRM.
• Organizarea controlului managerilor folosind CRM.
• Tipuri de rapoarte de vânzări în CRM.
• Vizualizarea rezultatelor folosind Dash Board.
• Cazul „Audit al implementării sistemului CRM”.
• Cazul „Crearea unei liste de rapoarte pentru afișare pe tabloul de bord.”

Managementul vânzărilor în era digitală
• Implementarea și managementul noii tehnologii pentru vânzări active B2B.
• În ce cazuri să utilizați o strategie activă de vânzări pe piețele B2B: revizuirea cazurilor de implementare cu succes.
• Cum se schimbă astăzi tehnologia de lucru cu clienții B2B și ce trebuie să facă managerii de vânzări pentru a dezvolta și implementa principii mai moderne și mai eficiente pentru organizarea vânzărilor active.
• Cum să implicați personalul actual în vânzări active minimizând riscurile: tehnici cheie de management.
• Cum digitalizarea canalelor de comunicare cu clientul modifică etapele clasice ale vânzărilor și ce ar trebui să știe oamenii? ce ar trebui să facă managerul pentru a optimiza procesele de afaceri pentru a lucra cu clienții în realitățile schimbate ale B2B pieţelor.
• Planificarea dezvoltării și atragerii de noi clienți: etapele cheie ale lucrului cu clientul (dezvoltarea și proiectarea vânzărilor active, dezvoltarea de contacte și motivații ale unui potențial client, crearea de experiență, cercetarea caracteristicilor cheie ale clientului și o serie de altele elemente).
• De ce vânzările active într-un stil agresiv și manipularea devin un lucru din trecut, precum telefoanele de acasă. Cum să construiți o metodologie modernă de vânzări active și să o proiectați pentru a se potrivi cu realitățile de astăzi.
• Contururi ale unei noi profesii: manager de vânzări digitale active. Competențe ale vânzătorilor activi B2B: cum să-și proiecteze activitățile și să stabilească parametrii de conversie pentru activitățile lor.
• Sistem activ de management al vânzărilor B2B: schimbări în funcțiile șefului departamentului de vânzări activ din administrator în manager de performanță pentru managerii activi de vânzări.