Școala de vânzări - curs gratuit de la Școala Rusă de Management, formare, Data: 7 decembrie 2023.

Cauta clienti. Apeluri reci
• Căutare. Cum să colectați o bază de clienți în câteva zile, a cărei dezvoltare va dura cel puțin câteva luni?
• Procesarea clienților potențiali și a apelurilor primite.
• Analiza canalelor de generare de lead-uri, optimizarea si lansarea altora noi.
• Căutarea activă, formarea și dezvoltarea inițială a bazelor de clienți.
• Activități țintite.
• Apeluri reci. Cum să treci prin secretară în șapte din zece apeluri și să stabilești o întâlnire cu decidentul?
• Pregătirea pentru apeluri la rece - autotuning. Client ca afacere, client ca oameni.

• Concept de script de apelare la rece. Instrument pentru cărți de vizită.
• Nevoile de bază ale factorilor de decizie.
• Tehnici și trucuri pentru trecerea secretarului.
• Cum să începeți o conversație cu un factor de decizie fără a închide.
• Sfaturi pentru a trata scuzele în timpul apelurilor la rece („Există furnizori”, „Nu este nevoie de nimic”, „Trimite o ofertă”, etc.).
• Metode de stabilire a unei întâlniri cu factorii de decizie.

Identificarea nevoilor, prezentare, propunere comerciala
• Identificarea nevoilor. Cum să ajuți un client să înțeleagă ce își dorește, chiar dacă el însuși nu știe despre asta?
• Metoda clasică - cincisprezece întrebări de bază.
• Elaborarea de ipoteze ale nevoilor clienților care sunt semnificative și interesante pentru noi.
• Identificarea criteriilor de selectare a furnizorilor.
• Realizarea unei prezentări. Cum să spui despre produsul tău, astfel încât toată lumea să-l dorească?
• Model pe trei niveluri de formare a avantajelor.
• Cele cinci C ale oricărei prezentări.
• Legile persuasiunii.
• Lucrul cu criteriile de selecție a furnizorilor atunci când discutăm o propunere.
• Harta de argumentare.
• Formarea CP. Cum se face un CP care poate fi vândut?
• Scopul și strategia KP.
• Reguli pentru un CP ideal.
• Metode standard de întocmire a CP.

Gestionarea obiecțiilor, negocierea, negocierea, presiunea
• Lucrați cu obiecții. Cum să eviți obiecțiile clienților și, dacă există, să le transformi în argumente suplimentare în favoarea unei achiziții?
• Tipuri și motive pentru obiecții.
• Algoritm pentru depășirea obiecțiilor.
• Metode de depășire a obiecțiilor.
• Obiecții tipice, modalități și tehnici de a le depăși.
• Negociere. Cum să vă atingeți obiectivele și să conduceți eficient o întâlnire cu factorii de decizie?
• Lista de verificare pentru pregătirea întâlnirii.
• Începerea unei întâlniri - stabilirea contactului.
• Strategii de negociere.
• meserii. Cum să vinzi cu profit?
• Reguli comerciale.
• Jetoane și trucuri în timpul licitației.
• Boost. Cum să transformi cererile și cererile clienților în produse expediate și bani primiți?
• Principiul și metodele de presare.
• Tehnici generale de finalizare a unei tranzacții.

Lucrul cu conturile de încasat. Cum să eviți neplățile, datorii și conturile de creanțe moarte?
• Ce surse de informare ar trebui folosite pentru a evalua solvabilitatea clientului?
• Cum să devii unul dintre furnizorii prioritari – care primesc întotdeauna bani la timp?
• Interacțiunea cu „grupul de risc” - potențiali debitori.
• De la orientarea către client la concentrarea pe returnarea banilor: înăsprirea negocierilor cu fiecare etapă a restanțelor datoriei.
• Caracteristici ale mementourilor de întârziere de plată.
• Cum să obțineți un angajament de la client cu privire la momentul rambursării datoriilor.
• Scenarii pentru negocieri privind rambursarea datoriilor.
• Cum să returnezi banii și să nu „copășești” clientul.
• Cererea finală împotriva debitorului.
• Trecerea la alte metode de colectare a datoriilor.

Lucrul cu clienții cheie. Cum să identifici, să negociezi și să-ți dezvolți clienții cheie?
• Client cheie: caracteristici și caracteristici principale.
• Factori care influențează rezultatele lucrului cu un client cheie.
• Reguli pentru munca unei persoane de succes.
• Client cheie, cine este el?
• Caracteristicile clientului cheie.
• Diferența dintre un client cheie și un client obișnuit.
• Algoritm de analiză ABC și strategie pentru lucrul cu clienții cheie.
• Analiza ABC a clientului.
• Strategii de lucru cu clienții cheie.
• Identificarea unui client cheie. Interacțiune personală cu clienții cheie.
• Caracteristicile procesului decizional al unui client cheie. Reguli de negociere.
• Mecanism de luare a deciziilor pentru un client cheie.
• Ciclul de decizie a clientului cheie.
• Card client cheie.
• Reguli de negociere.

Strategia de vanzari si marketing
• Analiza pietei: capacitate, rata de crestere, numarul de jucatori, numarul de cumparatori.
• Punctele tari și punctele slabe ale companiei. Resurse necesare și posibile riscuri (analiza SWOT).
• Alegerea unei strategii de dezvoltare a companiei.
• Elemente de bază ale strategiei de vânzări: teritorii, canale de vânzare, clienți.
• Creștere calitativă sau cantitativă. Motorii cheie ai dezvoltării vânzărilor.
• Caz: „Analiza SWOT a companiei”.
• Caz: „Identificați cei mai ineficienți factori de creștere a vânzărilor, scrieți 5 idei despre cum să le îmbunătățiți.”
• Planul de vânzări al companiei. Analiza istoricului vânzărilor.
• Descompunerea planului de vanzari la toate nivelurile: departamente, canale de vanzari, regiuni, manageri, clienti.
• Calculul indicatorilor pe etape ale pâlniei de vânzare.
• Cazul „Calculul țintelor de vânzări, descompunerea la toate nivelurile.”
• Analiza competitivă. Instrucțiuni practice: cum să afli toate jetoanele concurenților tăi.
• Selectarea unei strategii competitive.
• Poziționare: de ce clientul ar trebui să cumpere de la noi.
• Dezvoltarea USP al companiei (propunere unică de vânzare). Definiția a 15 avantaje.
• Realizarea de portrete ale grupurilor țintă: care este clientul nostru care va cumpăra des și mult.
• Sortiment, strategie de preț. Strategia de promovare.
• Cazul „Analiza competitivă, evidențiind avantajele unice cheie ale companiei.”
• Cazul „Descrierea grupurilor țintă de clienți.”
• Strategia de distribuţie. Selectarea modelelor: vindem direct, prin parteneri sau prin distribuitori exclusivi.
• Tipuri de canale de vânzare, avantajele și dezavantajele acestora.
• Criterii de selectare a canalelor de vânzare.
• Evaluarea eficacității canalelor de vânzare.
• Cazul „Selectarea canalelor de vânzare prioritare”.

Managementul departamentului de vânzări: scopuri, obiective, control operațional
• Sistem de management și principii: scopuri, obiective, factori de eficiență, abordare sistematică.
• Specificul managementului in functie de strategia de vanzari. Consecvență în managementul vânzărilor, ciclul de management.
• Auditul departamentului de vânzări: oportunități de creștere a rezultatelor într-un timp scurt fără investiții.
• Reguli cheie pentru dezvoltarea unei structuri organizatorice eficiente pentru departamentul de vânzări.
• Metode de dobândire a puterii. Puterea administrativă și expertă. Utilizarea diferitelor stiluri de management al angajaților.
• Algoritmi și reglementări pentru munca angajaților. Implementarea si dezvoltarea reglementarilor.
• Tipuri de întâlniri: individuale și de grup. Principii de desfășurare a ședințelor. Crearea unui sistem de întâlniri în departamentul de vânzări.
• Sistem de raportare al departamentului de vânzări.
• Tipuri și tipuri de rapoarte. Configurarea unui sistem de raportare a vânzărilor.
• Raportare prin mesagerie.
• Cazul „Dezvoltarea unei matrice KPI în funcție de funcționalitatea managerilor.”
• Cazul „Crearea unui sistem de raportare pentru departamentul de vânzări.”
• Sistem de management al calitatii in departamentul de vanzari.
• Ce este calitatea vânzărilor și cum se măsoară?
• Principalele semne ale vânzărilor de calitate scăzută.
• Elemente de bază ale sistemului de management al calității vânzărilor: standarde, instruire și certificare a angajaților.
• Conținutul standardelor de vânzare. O abordare modernă „flexibilă” a formării standardelor de vânzări.
• Cazuri de vânzări digitale și utilizarea lor în formarea angajaților.
• Metodologie de dezvoltare a standardelor de vânzări folosind resursele interne ale companiei.

Transformarea vânzărilor: optimizarea proceselor de afaceri, implementarea sistemelor CRM
• Căutarea rezervelor interne pentru creșterea vânzărilor.
• Utilizarea ciclului Deming (PDCA) pentru dezvoltarea echipei de vânzări.
• Analiza unui reportaj foto al zilei de lucru a managerilor. Corectarea blocajelor în procesele de afaceri de vânzări pe baza rezultatelor analizei.
• Automatizarea procesului de colectare a bazelor de date clienți.
• Instrumente pentru creșterea numărului de apeluri de 2 ori fără a scădea calitatea.
• Reducerea pierderilor de clienți din cauza timpilor de răspuns și a apelurilor pierdute.
• Introducerea „prioritizării” în lucrul cu clienții.
• Formarea unei pâlnii de vânzări. Etapele pâlniei. Pâlnie de vânzări felii.
• Erori la construirea și lucrul cu o pâlnie de vânzări.
• Indicatori cantitativi și calitativi ai pâlniei de vânzări.
• Calculul conversiei pâlniei de vânzări. Metode de creștere a conversiei.
• Lucrul cu managerii de conducte.
• Cazul „Crearea de pâlnii de vânzări pentru clienții noi și actuali, determinarea indicatorilor cantitativi și calitativi.”
• Creșterea productivității managerilor prin automatizarea muncii operaționale.
• Specializarea si repartizarea functiilor in departamentul de vanzari.
• Procese tipice de afaceri în departamentele de vânzări și evidențierea punctelor de creștere a eficienței.
• Reglementări de muncă pentru angajați. Structura reglementărilor. Implementarea reglementărilor.
• Instrumente de dezvoltare a clienților. Instrumente pentru creșterea cecului mediu și a veniturilor medii per client.
• Sistem CRM: factori de succes și eșec în timpul implementării, auditul sistemului CRM actual.
• Criterii de selecție CRM.
• Funcții cheie ale CRM în vânzări.
• Indicatori ai unui sistem CRM configurat incorect.
• Telefonie IP și integrări necesare.
• Automatizarea lucrului cu baza de clienti in CRM.
• Organizarea controlului managerilor folosind CRM.
• Tipuri de rapoarte de vânzări în CRM.
• Vizualizarea rezultatelor folosind Dash Board.
• Cazul „Audit al implementării sistemului CRM”.
• Cazul „Crearea unei liste de rapoarte pentru afișare pe tabloul de bord.”

Managementul vânzărilor în era digitală
• Implementarea și managementul noii tehnologii pentru vânzări active B2B.
• În ce cazuri să utilizați o strategie activă de vânzări pe piețele B2B: revizuirea cazurilor de implementare cu succes.
• Cum se schimbă astăzi tehnologia de lucru cu clienții B2B și ce trebuie să facă managerii de vânzări pentru a dezvolta și implementa principii mai moderne și mai eficiente pentru organizarea vânzărilor active.
• Cum să implicați personalul actual în vânzări active minimizând riscurile: tehnici cheie de management.
• Cum digitalizarea canalelor de comunicare cu clientul modifică etapele clasice ale vânzărilor și ce ar trebui să știe oamenii? ce ar trebui să facă managerul pentru a optimiza procesele de afaceri pentru a lucra cu clienții în realitățile schimbate ale B2B pieţelor.
• Planificarea dezvoltării și atragerii de noi clienți: etapele cheie ale lucrului cu clientul (dezvoltarea și proiectarea vânzărilor active, dezvoltarea de contacte și motivații ale unui potențial client, crearea de experiență, cercetarea caracteristicilor cheie ale clientului și o serie de altele elemente).
• De ce vânzările active într-un stil agresiv și manipularea devin un lucru din trecut, precum telefoanele de acasă. Cum să construiți o metodologie modernă de vânzări active și să o proiectați pentru a se potrivi cu realitățile de astăzi.
• Contururi ale unei noi profesii: manager de vânzări digitale active. Competențe ale vânzătorilor activi B2B: cum să-și proiecteze activitățile și să stabilească parametrii de conversie pentru activitățile lor.
• Sistem activ de management al vânzărilor B2B: schimbări în funcțiile șefului departamentului de vânzări activ din administrator în manager de performanță pentru managerii activi de vânzări.

Personal de vânzări: angajare, adaptare, sistem de motivare
• Dezvoltarea profilurilor pentru postul de manager de vânzări (competențe, aptitudini, abilități).
• Este mai ieftin să găsești pe cineva pregătit cu experiență sau să-l crești „de la zero”? Ce e mai bine?
• Crearea unui post vacant de vânzări pentru un manager de vânzări.
• Particularități ale angajării și recrutării personalului de vânzări: cum să evitați să obțineți un „pilot doborât” în loc de un „star rock”?
• Pâlnie de recrutare.
• Interviu individual.
• Desfasurarea concursurilor pentru managerii de vanzari.
• Liste de verificare pentru realizarea interviurilor.
• Cazul „Elaborarea unui profil pentru postul de manager de vânzări.”
• Cazul „Crearea unui șablon de post vacant de vânzări”.
• Utilizarea diferitelor stiluri de management al angajaților. Pătratele de control.
• Tipuri de întâlniri și briefing-uri. Principii pentru desfășurarea ședințelor și briefing-urilor. Infiintarea unui sistem de intalniri si briefing-uri in departamentul de vanzari.
• Nu vrei sau nu pot? Cum să determinați dacă vă aflați în „zona de confort” și metode pentru a scoate angajații din ea.
• În ce cazuri este necesar să se efectueze verificări în rândul personalului și cum să se facă acest lucru fără a provoca disfuncționalități ale întregii unități.
• Instrumente pentru creșterea eficienței muncii personale a angajaților de vânzări: acordați-le autoritate!
• Organizarea unui sistem de concursuri. Tipuri de concursuri în funcție de sarcinile de vânzări.
• Evaluarea eficacității competițiilor în desfășurare.
• Tipuri de stimulente nemateriale.
• Competiție.
• Cazul „Crearea unui complex de motivație nematerială”.
• Cazul „Conducerea unui briefing”.
• Organizarea unei tranziții rapide prin perioada de adaptare. Condiții de adaptare: cum să nu pierzi un soldat în condiții „non-combat”?
• Structura sistemului de instruire.
• Crearea unui manual cu privire la produsele și serviciile companiei.
• Training tehnologie de vânzări.
• Sistem de planificare a carierei în companie (creșterea carierei pe verticală, orizontală).
• Cazul „Elaborarea structurii unui manual despre produsele și serviciile companiei.”
• Cazul „Crearea unui sistem de creștere a carierei într-o companie.”