Experții în domeniul economiei comportamentale, Richard Thaler și Cass Sunstein în cartea lor «Nudge. Arhitectura de alegere „, vorbesc despre ceea ce se ascunde in spatele deciziilor noastre. Layfhaker a ales opt lucruri interesante despre modul în care facem alegeri.
Richard Thaler
Economistul american, Premiul Nobel pentru Economie în 2017 pentru contribuția sa la domeniul economiei comportamentale.
Cass Sunstein
om de știință american în domeniul jurisprudenței, este de asemenea implicat în economia comportamentală. Autor al „Iluzia Choice“ și unul dintre fondatorii teoriei împingere.
1. Dispunerea reciprocă a opțiunilor poate influența alegerea
Ca un exemplu, autorii prezintă amplasarea în feluri de mâncare cantinele scolare. Se pare că, dacă ai pus pe studenți la nivel de ochi morcovi in loc de cartofi, aveți posibilitatea să le împinge la alegerea produselor alimentare sănătoase în loc de fast-food. Cu o tehnică similară de împingere ne întâlnim peste tot, incepand cu inscripții de pe afișele de promovare și de finisare de secvență departamente într-un supermarket.
De asemenea, autorii ne spun că avem tendința să se refere noi răspunsuri la cele pe care le știm deja. În acest caz, poziția relativă a problemelor joacă, de asemenea, un rol.
Ca un exemplu, cele două întrebări adresate de elevi:
- Cum te simți fericit?
- Cât de des te duci la date?
Atunci când aceste întrebări au fost rugați, în așa fel o corelație redusă a fost între ele. Dar, după ce au schimbat, coeficientul de corelație a crescut de aproape șase ori. Mulți respondenți au gândit: „Oh, nu-mi amintesc nici ultima dată când am ieșit la o întâlnire! Ar trebui să fie foarte nefericit. "
2. Prezumția de consimțământ - este un alt mod eficient de a influența deciziile noastre
Paradoxal, dar de multe ori am ales să nu opțiune mai profitabile, dar mai simplu, care necesită cel puțin suma de acțiune.
Acesta este motivul pentru care unele reviste implică reînnoirea automată a abonamentului, iar acest principiu este baza controversată decizia Curții Constituționale cu privire la transplantul de organe. Mulți sunt de acord cu organele bequeath care au nevoie, în caz de moarte cerebrala, dar nu toată lumea decide să dau seama cum să facă acest lucru, pentru a merge undeva și ceva la semn. Prin urmare, în unele cazuri, prezumția de consimțământ nu este un instrument pentru profit, și modalitate eficientă de a face lumea un loc mai bun.
3. porțiuni de volum afectează cantitatea de alimente consumate
Acest experiment confirmă Brian Vansinga petrecut intr-unul din cinematografe Chicago. Vizitatorii sunt strecurate gratuit un pachet de popcorn fără gust rânced. Unii oameni au primit pachete mari, iar unele - porțiuni mai mici. Desigur, un astfel de tratament nimeni nu a placut, dar proprietarii de ambalaje mari mancat 53% mai mult.
Avem probleme cu auto-disciplina și au tendința de a alege orbește. Acesta este motivul pentru care, uneori, cumpara ceva ce nu avem nevoie, ar trebui să ofere doar reduceri atractive.
Vansing experiment similar efectuat cu testul, care a fost rugat să aibă supă de roșii Campbell la fel de mult cum doresc. Prin partea de jos a feluri de mâncare speciale sunt alimentate în mod constant, dar mulți oameni, chiar și după ce mănâncă pe săturate, a continuat acoloDesi cercetatorii nu au luat milă de ei.
4. instinctul de turma există și lucrări
Avem tendința de a învăța de la alții și să le repete. Autorii nu au căutat să educe nonconformista cititor, ci pur și simplu să explice cum funcționează, și spune cum să plătească influența pe alții în favoarea lor.
Vei pierde in greutate? Luați masa cu un omologul său subțire mai mult.
Autorii dau, de asemenea, un exemplu interesant - afacere parts cu deșeuri pe autostrada din Texas. agitație tradițională percepută cu ostilitate, atunci autoritățile au apelat la puterea societății. Ei au lansat reclame TV cu jucători celebri Texan. Cei de la colectarea gunoiului ecran zdrobește cutii de bere cu mâinile goale și mârâi: „Nu te pune cu Texas!“ Mitingul a avut loc de succes: Acum, acest slogan știu 95% din texani, iar cantitatea de gunoi pe margine de la începutul campaniei a scăzut 72%.
5. alegerea Sondare are mai multă greutate
Cei care alcătuiesc urne, care doresc să clasifice tipurile de comportament, și nu să-l influențeze. Dar sociologii au descoperit un fapt neașteptat: măsurarea intențiile oamenilor pot influența comportamentul lor. Dacă întrebați oamenilor întrebări cu privire la intențiile lor, ele sunt mult mai probabil să ajungă, în conformitate cu răspunsul său.
Desigur, alegerea arhitecților folosesc acest efect în avantajul lor. De exemplu, cu o zi înainte de alegeri cere oamenilor în cazul în care vor vota. Un truc similar poate crește rata de participare la 25%.
6. Context și „minor“ atributele de selecție cauză
Oamenii tind să dea în impulsuri cauzate de minore și aparent irelevante pentru caz, atributele. De exemplu, sub formă de obiecte ale mediului de afaceri, serviete și birouri pentru negocieri, oamenii devin mai predispuse la concurență, mai puțin interesați cooperare și mai puțin generoase. Un parfum subtil de agent de curățare în cafenea se va face pe oameni să mănânce mai multă precizie.
7. Avem tendința să aibă încredere semnale subconstiente mai mult decât experiența
Când Richard Thaler a predat la Școala de Business, elevii de multe ori a mers mai devreme, chiar și în timpul orelor. Singura cale de ieșire a fost prin ușile duble mari, vizibile de oriunde în audiență. Clapele au mânere mari de lemn frumoase forma cilindrica de aproximativ 60 cm în înălțime.
Dacă aveți de gând să se strecoare departe, elevii simțit pulsul două opuse. Manipulați-te uite, astfel încât acestea și a vrut să tragă pe dreapta. Dar ușa se deschise spre exterior, iar fiecare dintre elevi, fără îndoială, știa asta. Cu toate acestea, studenții și chiar Thaler au continuat să cadă în această capcană, trăgând de mânere înainte de a vă angaja să împingă.
Această ușă - un exemplu de alegere proastă a arhitecturii, în cazul în care natura semnalului nu se potrivește cu efectul dorit. Această contradicție observăm, dacă ne reprezentăm hexagon roșu, cu o inscripție albă „Forward“.
8. Independent de alegere - nu este întotdeauna bun
Autorii vorbesc despre conceptul de paternalism libertarian - un compromis între libertate și lipsa de alegere. Într-adevăr, restrângerea artificială a opțiunilor servește scopurilor nobile, și permisivitatea absolută și diversitatea de alegere poate intra cineva pe căi greșite.
Ca un exemplu simplu, autorii citează ideea originală a angajaților aeroportul Schiphol din Amsterdam. Ei au observat ca barbatii rareori acordă o importanță pentru curățare de muncă nu vizează în mod specific ia Urinarea într-un pisoar. Apoi, prin decizia administrației în fiecare pisoar pictat musca neagră obișnuită. Exactitatea vizitatori toaletă a ajuns la 80%.
O altă arhitectură alegere comună exemplu corectă și limitările de opțiuni - așa-numitul foarte simplu de manevrat, factori de formă intruneasca fișe și prize, care nu sunt destinate contactului cu fiecare altele.
Autorii împart oamenii de pe „economie“ și „umanității“: prima este întotdeauna rațională, și nu fac greșeli. Al doilea impulsiv, fac selecție bazate pe parcele subconștiente și nu sunt compatibile cu auto-control.
Cei mai mulți dintre noi, în grade diferite, face parte din al doilea grup, astfel încât alegerea arhitecturii dreapta construite pe împingând și limitate opțiuni, ne va ajuta și nu caută să inducă în eroare sau ceva forță.
carte de hârtieE-book