Economia comportamentală: de ce cheltuim banii neînțelept și ce să facem în acest sens

În 1989, compania MMM a apărut în Rusia, care era angajată în vânzarea de echipamente de birou. Ulterior, organizația și-a schimbat direcția de activitate de mai multe ori, iar în 1993 a început să-și vândă acțiunile - au fost emise în total 991 mii. Investitorilor li s-au promis profituri mari, prețurile acțiunilor au crescut. Toate acestea au fost alimentate de o amplă campanie publicitară, al cărei chip era Lenya Golubkov, un personaj care fie cumpăra cizme pentru soția sa, fie mergea în State cu bani din contribuția sa.

MMM plănuia să emită un nou lot de valori mobiliare, însă Ministerul Finanțelor a respins cererea. Și apoi compania a distribuit așa-zisele bilete, care imitau acțiuni, dar nu au fost. Cu toate acestea, au reușit totuși să atragă investitori, cumpărând rapid aceste „active”. Ulterior, biletul s-a transformat într-un suvenir pentru cei care au făcut „donații voluntare” fondatorului MMM, Serghei Mavrodi. Se presupunea că atunci când o persoană decide să-și retragă banii, îi va primi și sub forma unei donații de la Mavrodi.

Aici nu există intrigi, „MMM” a devenit una dintre cele mai mari piramide financiare în istoria Rusiei. Despre 10 milioane bărbat, după ce a pierdut 70–80 miliarde de dolari.

S-ar părea că rușii ar fi trebuit să primească o vaccinare în masă împotriva unor scheme similare. Dar în 2011, Mavrodi a anunțat crearea unui nou MMM și nu a ascuns esența proiectului. Pe blogul său, a scris: „Este o piramidă, dacă îți place atât de mult cuvântul ăsta”. Și a avut și adepți.

Cum așa? Acest lucru pare ilogic: în chestiuni de bani, este cel mai ușor să iei decizii raționale, pentru că totul poate fi calculat. Dar, din păcate, chiar și acolo unde oamenii se străduiesc să obțină profit, aceștia acționează irațional. Și știința chiar știe de ce.

Ce este economia comportamentală și ce legătură are cu ea

Multă vreme s-a crezut că orice agent economic - de la o companie la o gospodărie și o singură persoană - luarea deciziilor se bazează pe argumente raţionale şi urmăreşte scopuri specifice. Aceasta este ceea ce sugerează economia clasică.

Cu toate acestea, acest lucru nu se potrivea prea bine cu practica, deoarece factorul uman a interferat cu problema. În situațiile în care o decizie profitabilă a fost evidentă și calculată, anumiți oameni au acționat destul de diferit. Și apoi a devenit clar pentru oamenii de știință că psihologia nu poate fi exclusă din ecuație. Condițiile preliminare pentru aceasta au apărut încă din secolul al XVIII-lea, când economistul Adam Smith a scris despre fenomenul care mai târziu avea să devină cunoscut sub numele de aversiunea la pierdere (vom discuta în detaliu puțin mai târziu). Au apărut și alte teorii.

Cu toate acestea, căutarea legăturilor între modul în care sunt luate deciziile financiare și psihologie a fost luată în serios în a doua jumătate a secolului al XX-lea. Psihologii israelieni Amos Tversky și Daniel Kahneman (acesta din urmă a primit chiar și Premiul Nobel pentru economie în 2002 pentru asta). Ei au testat modul în care modelele economice de comportament rațional se corelează cu acțiunile sub risc și incertitudine. Și, după cum puteți ghici, raționalitatea a pierdut în această bătălie.

S-a dovedit că modul în care oamenii se ocupă de bani este influențat de mulți factori diferiți - cognitivi, culturali, emoționali, sociali. Știința care studiază acest lucru se numește economie comportamentală.

Ceea ce ne face să facem alegeri iraționale

Nu suntem perfecți și nu acționăm întotdeauna rațional - nu trage de la începutul secolului, nu? Dar de ce suntem atât de surprinși că chiar și la câțiva ani după expunerea lui Mavrodi, oamenii i-a dat bani? Faptul este că observăm evenimentul în afara contextului și folosim intrări complet diferite. În interiorul situației, o persoană ia, în opinia sa, decizia corectă, profitabilă - nimeni nu intenționează să se epuizeze sau să rămână în roșu. Un alt lucru este că rezultatul poate diferi de așteptări.

Din punctul de vedere al economiei clasice, oamenii acționează pe baza tuturor informațiilor disponibile. Și, cel mai important, au timp nelimitat pentru a gândi și a calcula opțiuni. Realitatea este alta: de multe ori nu este timp de gandit, incertitudinea pune presiune asupra unei persoane, isi risca banii sau eventualul profit. Și este influențată și de multe așa-numite euristice - tehnici mentale care pot duce la erori. Lista este lungă, dar iată câteva dintre ele.

Aversiunea față de risc

Îți amintești că am vorbit deja despre asta mai sus? Acest principiu de comportament este, în general, caracteristic oamenilor. Proverbul despre o pasăre în mână, care este de preferat unei macarale pe cer, îl ilustrează foarte bine.

Deci, Kahneman și Tversky au cheltuit experiment. Studenților li s-au oferit 10 USD pentru șansa de a câștiga niște bani. Au fost de acord să riște doar atunci când câștigurile au fost de două ori mai mari decât suma pariată inițial. Acest lucru se datorează faptului că pierderi și înfrângeri percepem mai ascuțit decât achizițiile.

Adică, oamenii sunt, în general, gata să-și asume riscuri dacă pot obține cel puțin de două ori mai mult ca rezultat.

Acest principiu explică de ce cineva petrece ani de zile într-un loc de muncă pe care îl urăște de dragul unui salariu stabil. La urma urmei, acești bani vin în mod regulat, dar cine știe ce se va întâmpla în continuare. De asemenea, ilustrează dorința unor oameni de a investi într-o piramidă financiară din nou și din nou. Ei promit o rentabilitate ridicată acolo - ce se întâmplă dacă se epuizează? (Spoiler: puțin probabil.)

contabilitate mentală

Paradoxal, prețuim banii câștigați cu greu mai mult decât banii ușori. Și le cheltuim în moduri diferite. Ce se obține prin sudoarea sprâncenei, este păcat să-l coborâm la „prostii”. Este puțin probabil că veți dori să plătiți întreaga companie într-un restaurant cu ei sau să cumpărați bilete de loterie pentru ei. Dar suma câștigată sau donată poate fi cheltuită peste noapte.

Din exterior pare ciudat. La urma urmei, o mie de ruble este o mie de ruble. Iar dacă o persoană fără numerar găsește o bancnotă pe drum, este mai rațional să o duci la băcănie, nu la bar. Dar, în practică, puțini vor lua o astfel de decizie.

Contabilitatea mentală interferează cu cheltuielile noastre la un alt nivel. Să presupunem că cineva câștigă puțin și, prin urmare, conduce contabilitate la domiciliu. Își pune banii câștigați cu greu în plicuri: o parte pentru mâncare, o parte pentru vacanță, o parte pentru divertisment. Cu toate acestea, el poate trata fiecare dintre aceste categorii în mod diferit. De exemplu, limitează-te în orice într-un supermarket, rezervă cel mai ieftin hostel pentru o vacanță, dar invită 40 de persoane la un restaurant de ziua ta. S-ar părea că invită 30 de oaspeți și se instalează într-un hotel de trei stele. Acestea nu sunt sume monolitice, bancnotele pot fi transferate dintr-un plic în altul. Dar valoarea diferită a banilor, în funcție de elementele de cheltuieli, nu ne permite să facem altfel.

Apropo, un alt laureat al premiului Nobel Richard Thaler este implicat în descoperirea contabilității mentale – deja economist, nu psiholog.

Euristică de disponibilitate

Este imposibil să știi totul, dar și să-ți amintești. Și de aceea, atunci când luăm decizii, ne bazăm pe datele pe care le avem și pe care creierul ni le aruncă cu atenție. Și acest lucru se aplică chiar și persoanelor care sunt „în cunoștință”. De exemplu, investitorii pot cumpăra și vinde acțiuni pe baza știri de ultimă oră, și aruncați alte fapte de pe ordinea de zi.

Prejudecăți de acțiune

Nici nu trebuie să-ți imaginezi nimic pentru a înțelege cum funcționează. Este suficient să ne amintim cum în aproape fiecare situație de criză este o coadă la bancomate. Când apar probleme, oameni apare impulsul de a acționa, de a face ceva. Acest lucru vă ajută să obțineți un sentiment de control asupra situației și să credeți că rezolvați cumva problema.

Să accepți că nu ai nicio influență asupra nimic și să aștepți afară poate fi mult mai dificil. Această sarcină devine aproape imposibilă dacă se pare că societatea așteaptă un fel de mișcări ale corpului de la tine. În același timp, nu vor fi neapărat raționali, important este să faci măcar ceva.

Aversiune la incertitudine

Oamenii sunt mai predispuși să aleagă cunoscutul în detrimentul necunoscutului, inclusiv preferând anumite riscuri față de cele incerte. Acest lucru este confirmat de experimente. Da, în fața unei persoane a pune două pungi care conţin 100 de bile negre şi roşii. Se știe că unul dintre genți conține 50 de articole roșii. Nu există informații despre al doilea. O persoană i se oferă să tragă o minge din orice pungă și i se promite o recompensă dacă se dovedește a fi roșie. Și oamenii o aleg de obicei pe primul. Deși cine știe (cu excepția cercetătorilor) care este raportul bile din a doua - poate că aproape toate sunt roșii.

De ce trebuie să știți despre economia comportamentală

Cu atât de mulți factori care influențează modul în care o persoană ia decizii financiare, se poate presupune că a prezice alegerile cuiva este nerealist. The Great Random intră în joc, există prea multe opțiuni pentru rezultat. Dar nu era acolo.

Kahneman și Tversky au reușit să demonstreze că oamenii nu acționează doar irațional. Aproximativ la 70% cazurile fac aceeași alegere.

Este important să înțelegeți că o decizie irațională nu înseamnă neapărat una proastă.

Să spunem că, în anii 90, rudele tale au ascultat cuvintele unui prieten că voucherele unei companii de resurse păreau mai de încredere decât MMM. Această alegere nu poate fi numită deliberată, se bazează pe opinia altcuiva, și nu pe o gamă largă de fapte. Dar este puțin probabil ca familia să regrete această decizie. Sau, să presupunem că ați cumpărat un produs pentru că l-ați văzut ieri în publicitatesi el este chiar bun.

Cu toate acestea, înțelegerea economiei comportamentale nu te ajută doar să înțelegi ce îi face pe oameni să bifeze (și poate uneori să-i judeci puțin mai puțin). Acest lucru vă permite să luați decizii mai informate, mai raționale. Pentru că dacă nu ești interesat de economia comportamentală, tot e interesat de tine. Sau, mai degrabă, cum să te împing la una sau alta alegere.

Acesta a fost subiectul care a fost explorat de laureatul Nobel Richard Thaler, despre care am vorbit deja. În opinia sa, deoarece oamenii fac greșeli previzibile, acest lucru poate fi folosit în avantajul tău. Această abordare se numește arhitectura alegerii. Esența sa este de a oferi unei persoane astfel de opțiuni și în așa fel încât să o aleagă pe cea potrivită.

În mod clar, acest lucru se deschide pentru marketeri perspective strălucitoare să-ți ia banii. De exemplu, una dintre euristice este că de multe ori preferăm nu opțiunea profitabilă, ci cea care necesită mai puțin efort din partea noastră. Serviciile de abonament profită de acest lucru: pur și simplu activează reînnoirea automată. Pentru a economisi bani, trebuie să găsiți timp și energie și să vă dezabonați. Dacă nu vorbim de o sumă mare, mulți vor uita pur și simplu să o facă lună de lună.

Dar prevenit este antebrat. Așa că poți rezista cu ușurință „arhitecților” și poți lua decizii mai informate.

Cum să vă folosiți înțelegerea economiei comportamentale în avantajul dvs

Pentru început, merită să ne amintim că un pas irațional nu este întotdeauna greșit. Și uneori nu prea depinde de rezultatul deciziei. Să spunem că dacă iei paste de la raft, cedând în fața trucurilor marketerilor, nu se va întâmpla nimic rău. Prin urmare, merită să vă permiteți să alegeți impulsiv, dacă nu vorbim despre ceva serios.

Când vine vorba de lucruri importante (și nu doar de cele financiare, principiile economiei comportamentale se aplică oricărei alegeri), cheia succesului este autodisciplina. Pentru a lua decizii mai raționale, trebuie să încetinești și să nu acționezi în grabă. Acest lucru va reduce influența emoțiilor și a altor distrageri.