Manager de vânzări - curs gratuit de la Școala Rusă de Management, training, data: 7 decembrie 2023.

Consultant pentru dezvoltarea sistemelor de productie, Certificare TPS, membru VOIR. Competențe: management de proiect în domeniul lean manufacturing.

Cauta clienti. Apeluri reci
• Căutare. Cum să colectați o bază de clienți în câteva zile, a cărei dezvoltare va dura cel puțin câteva luni?
• Procesarea clienților potențiali și a apelurilor primite.
• Analiza canalelor de generare de lead-uri, optimizarea si lansarea altora noi.
• Căutarea activă, formarea și dezvoltarea inițială a bazelor de clienți.
• Activități țintite.
• Apeluri reci. Cum să treci prin secretară în șapte din zece apeluri și să stabilești o întâlnire cu decidentul?
• Pregătirea pentru apeluri la rece - autotuning. Client ca afacere, client ca oameni.
• Concept de script de apelare la rece. Instrument pentru cărți de vizită.
• Nevoile de bază ale factorilor de decizie.
• Tehnici și trucuri pentru trecerea secretarului.
• Cum să începeți o conversație cu un factor de decizie fără a închide.
• Sfaturi pentru a trata scuzele în timpul apelurilor la rece („Există furnizori”, „Nu este nevoie de nimic”, „Trimite o ofertă”, etc.).
• Metode de stabilire a unei întâlniri cu factorii de decizie.

Identificarea nevoilor, prezentare, propunere comerciala
• Identificarea nevoilor. Cum să ajuți un client să înțeleagă ce își dorește, chiar dacă el însuși nu știe despre asta?
• Metoda clasică - cincisprezece întrebări de bază.
• Elaborarea de ipoteze ale nevoilor clienților care sunt semnificative și interesante pentru noi.
• Identificarea criteriilor de selectare a furnizorilor.
• Realizarea unei prezentări. Cum să spui despre produsul tău, astfel încât toată lumea să-l dorească?
• Model pe trei niveluri de formare a avantajelor.
• Cele cinci C ale oricărei prezentări.
• Legile persuasiunii.
• Lucrul cu criteriile de selecție a furnizorilor atunci când discutăm o propunere.
• Harta de argumentare.
• Formarea CP. Cum se face un CP care poate fi vândut?
• Scopul și strategia KP.
• Reguli pentru un CP ideal.
• Metode standard de întocmire a CP.

Gestionarea obiecțiilor, negocierea, negocierea, presiunea
• Lucrați cu obiecții. Cum să eviți obiecțiile clienților și, dacă există, să le transformi în argumente suplimentare în favoarea unei achiziții?
• Tipuri și motive pentru obiecții.
• Algoritm pentru depășirea obiecțiilor.
• Metode de depășire a obiecțiilor.
• Obiecții tipice, modalități și tehnici de a le depăși.
• Negociere. Cum să vă atingeți obiectivele și să conduceți eficient o întâlnire cu factorii de decizie?
• Lista de verificare pentru pregătirea întâlnirii.
• Începerea unei întâlniri - stabilirea contactului.
• Strategii de negociere.
• meserii. Cum să vinzi cu profit?
• Reguli comerciale.
• Jetoane și trucuri în timpul licitației.
• Boost. Cum să transformi cererile și cererile clienților în produse expediate și bani primiți?
• Principiul și metodele de presare.
• Tehnici generale de finalizare a unei tranzacții.

Lucrul cu conturile de încasat
• Ce surse de informare ar trebui folosite pentru a evalua solvabilitatea clientului?
• Cum să devii unul dintre furnizorii prioritari – care primesc întotdeauna bani la timp?
• Interacțiunea cu „grupul de risc” - potențiali debitori.
• De la orientarea către client la concentrarea pe returnarea banilor: înăsprirea negocierilor cu fiecare etapă a restanțelor datoriei.
• Caracteristici ale mementourilor de întârziere de plată.
• Cum să obțineți un angajament de la client cu privire la momentul rambursării datoriilor.
• Scenarii pentru negocieri privind rambursarea datoriilor.
• Cum să returnezi banii și să nu „copășești” clientul.
• Cererea finală împotriva debitorului.
• Trecerea la alte metode de colectare a datoriilor.

Lucrul cu clienții cheie. Cum să identifici, să negociezi și să-ți dezvolți clienții cheie?
• Client cheie: caracteristici și caracteristici principale.
• Factori care influențează rezultatele lucrului cu un client cheie.
• Reguli pentru munca unei persoane de succes.
• Client cheie, cine este el?
• Caracteristicile clientului cheie.
• Diferența dintre un client cheie și un client obișnuit.
• Algoritm de analiză ABC și strategie pentru lucrul cu clienții cheie.
• Analiza ABC a clientului.
• Strategii de lucru cu clienții cheie.
• Identificarea unui client cheie. Interacțiune personală cu clienții cheie.
• Caracteristicile procesului decizional al unui client cheie. Reguli de negociere.
• Mecanism de luare a deciziilor pentru un client cheie.
• Ciclul de decizie a clientului cheie.
• Card client cheie.
• Reguli de negociere.